Unternehmensverkauf - Die wichtigsten Schritte zur Vorbereitung
Unternehmensverkauf - Die wichtigsten Schritte

Unternehmensverkauf – Die wichtigsten Schritte!

Um den Unternehmensverkauf erfolgreich zu gestalten und den gesamten Verkaufsprozess gleichzeitig in einem überschaubaren Zeitraum von 1 bis 3 Jahren zu bewältigen, sollten Sie sich insbesondere mit den nachstehenden Themen beschäftigen.

  • Welche Rolle nehmen Sie nach dem Verkauf Ihres Unternehmens ein?
  • Welche Sichtweise haben Sie auf finanzielle, rechtliche und emotionale Aspekte im Rahmen des Unternehmensverkaufs?
  • Eignen Sie sich das Grundwissen über die wichtigsten Prozessschritte und Fachbegriffe zum Unternehmensverkauf an.
  • Definieren Sie Ihre persönliche Zeitschiene, bis zu dem Ihr Unternehmen verkauft werden soll.
  • Suchen Sie sich eine fachkundige Unterstützung zur ersten Werteinschätzung des Unternehmens beziehungsweise einer ersten Unternehmensbewertung.
  • Informieren Sie sich über die Unterstützung die Ihnen ein versierter Berater erbringen kann und legen Sie Ihre persönlichen Auswahlkriterien für diesen fest.

Ihre persönliche Verbundenheit und künftige Rolle im Unternehmen

Die Grundfrage, die Sie sich stellen sollten, ist, inwieweit Sie nach dem Verkauf Ihres Unternehmens mit diesem verbunden bleiben möchten.

Ist es Ihre Absicht, nur einen Teil Ihres Unternehmens zu verkaufen? Und wie groß soll dieser Anteil sein? Sofern Sie weiterhin die Zügel des Unternehmens in Ihrer Hand behalten wollen, sollten dies mindestens 50 % der Unternehmensanteile sein. Oder ist es Ihr Wunsch, 100 % aller Anteile des Unternehmens zu verkaufen, aber weiterhin im Unternehmen beschäftigt zu sein?

In diesem Kontext stellt sich die Frage, ob diese Tätigkeit auf ein Fachressort fokussiert oder eher generalistisch angelegt sein soll. Gleichzeitig sollten Sie entscheiden, ob Sie in das Unternehmensgeschehen noch operativ als Entscheider eingreifen möchten, oder aber nur noch in einer beraterähnlichen Funktion.

Gegebenenfalls ist es aber auch Ihr Wunsch, sich komplett aus dem Unternehmen zurückzuziehen.

Wägen Sie diese Entscheidung auf der Grundlage Ihrer persönlichen Präferenzen, aber auch rechtlicher Überlegungen, sorgfältig ab.

Finanzielle, (steuer-) rechtliche und emotionale Aspekte beim Unternehmensverkauf

1. Finanzielle Aspekte

Im ersten Schritt sollten Sie genau Ihre künftige finanzielle Versorgungslage und ggf. die Ihrer Familie prüfen.

Welche finanziellen Mittel stehen Ihnen also in Zukunft zur Bestreitung Ihres Lebensunterhaltes zur Verfügung? Über welche finanziellen Ressourcen verfügen Sie und mit welchen regelmäßigen Zahlungen können Sie in der Zukunft rechnen. Hierzu sollten Sie einen möglichst detaillierten Einnahmen-Ausgaben-Plan erstellen, damit Sie präzise eventuelle Versorgungslücken und deren Höhe einschätzen können.

Diese Klärung ist insbesondere deshalb wichtig, um zu beurteilen ob der Unternehmensverkauf bzw. der Unternehmenskaufpreis einen wesentlichen finanziellen Eckpfeiler Ihrer Altersvorsorge darstellen soll oder ob Sie andere Ziele des Unternehmensverkaufs in den Fokus rücken können.

2. Rechtliche und steuerrechtliche Aspekte

Der Unternehmensverkauf bringt auch einige Entscheidungen über rechtliche und steuerrechtliche Aspekte mit sich.

Verschaffen Sie sich Klarheit darüber, ob und wie der Firmenname Ihres Unternehmens auf den neuen Erwerber übergehen kann. Dies hängt einerseits maßgeblich von Ihrer ganz persönlichen Präferenz und Verbundenheit zu Ihrem Firmennamen ab, aber auch von dessen Kundenbindungswirkung. Ein Erwerber wird insbesondere dann, wenn der Unternehmensname eine starke Kundenbindung und Markenbildung repräsentiert, besonderen Wert darauf legen. Schaffen Sie also möglichst frühzeitig für sich selbst persönliche Klarheit und die rechtlichen Voraussetzungen, um gegebenenfalls den Firmennamen übertragen zu können.

Eine weitere wichtige Entscheidung ist die Standortfrage. Kann das Unternehmen am bisherigen Standort verbleiben? Oder möchten Sie gegebenenfalls die Immobilie (sofern sie sich in Ihrem Eigentum befindet) in der Zukunft für andere Zwecke nutzen? Möchten Sie die Immobilie verkaufen, um damit Ihre Altersvorsorge abzusichern? Oder ist es Ihnen lieber, die Immobilie an den neuen Inhaber zu vermieten und damit langfristig verlässliche Einnahmen zu generieren?

Gleichzeitig sollten Sie sich mit dem richtigen Zeitpunkt für die Übergabe beschäftigen. Dies kann insbesondere in Bezug auf die Erreichung spezifischer Altersgrenzen unter steuerlichen Gesichtspunkten ein wichtiger Aspekt sein. Aber auch hinsichtlich des zeitlichen Vorlaufes, um steuerliche Optimierungen noch rechtzeitig vor dem Verkauf einzuleiten.

3. Emotionale Aspekte

Ein Unternehmensverkauf birgt auch immer eine nicht zu unterschätzende emotionale Komponente. Schließlich haben Sie allein oder mit Ihrer Familie das Unternehmen über Jahre aufgebaut. Viel Zeit, viel Kraft und viel Herzblut wurden in die Entwicklung des Unternehmens investiert. Der Unternehmensverkauf fällt daher erfahrungsgemäß vielen Unternehmern nicht leicht, selbst wenn Sie selber diese Tatsache herunterspielen oder sich nicht eingestehen möchten, wie lebensbestimmend diese Verbindung tatsächlich ist.

Vergegenwärtigen Sie sich, dass Sie bisher die ganz überwiegende Zeit Ihres Lebens und Ihrer Kraft in das Unternehmen investiert haben. Machen Sie sich rechtzeitig in offenen Gesprächen mit Ihrer Familie darüber Gedanken, was nach dem Verkauf Ihres Unternehmens passieren soll. Viele Unternehmer, die sich nicht rechtzeitig damit beschäftigen, wissen mit ihrer Zeit „danach“ nichts rechtes anzufangen. Das kann zu einer emotionalen und familiären Belastung führen. Nutzen Sie stattdessen aktiv die Gelegenheit, in einen neuen Lebensabschnitt einzutreten und machen Sie sich intensiv darüber Gedanken, was in Zukunft für Sie zum Lebensinhalt werden soll.

Prozessschritte und Fachbegriffe

1. Prozessschritte

Jeder Unternehmensverkauf ist ein mehr oder weniger individueller Prozess.

Dennoch folgt auch er in der Regel bestimmten Prozessschritten. Diese sollten Sie in den Grundlagen kennen. Einerseits, um eine strukturierte prozessuale Aufeinanderfolge der einzelnen Herausforderungen die auf Sie zukommen zu kennen und andererseits, um die zeitliche Dimension, die Sie für Ihren Unternehmensverkauf benötigen, besser einschätzen zu können.

Nachstehend finden Sie die wichtigsten Schritte eines Unternehmensverkaufes in chronologischer Reihenfolge:

  • Erstellung Unternehmensanalyse, Kaufpreisberechnung, Unternehmensexposé und Teaser
  • Konzeption der individuellen Verkaufsstrategie für das Unternehmen
  • Aktive Suche nach Käufern und/oder Investoren
  • Vorauswahl der Ziel-Käufer/-Investoren
  • Kontaktierung der ausgewählten potentiellen Käufer/Investoren
  • Koordination der Informationsgespräche und Unterzeichnung der Absichtserklärung (Letter of Intent) zum Kauf des Unternehmens
  • Bewertung der Kaufinteressenten und -angebote mit anschließender Auswahl des finalen Verhandlungspartners
  • Koordination der Risikoprüfung des Unternehmens (Due Diligence)
  • Führung der Kaufvertragsverhandlungen
  • Vertragsunterzeichnung (Signing/Closing)
2. Fachbegriffe

Im Rahmen eines Unternehmensverkaufes werden Sie zwangsläufig auch mit vielen Fachbegriffen konfrontiert. Diese sind heutzutage in der Regel englischsprachig geprägt. Die Gesamtauflistung eines Glossar würde hier sicherlich den Rahmen sprengen. Die wichtigsten Begriffe finden Sie aber nachstehend benannt und kurz beschrieben:

Asset Deal

Kauf von Einzelwirtschaftsgütern einer Unternehmung (z.B. Aufspaltung). Ein Investor erwirbt die Vermögensgegenstände (“Assets”) des Zielunternehmens. Die Gesellschaftsanteile (“Shares”) des Zielunternehmens verbleiben beim Verkäufer. 

Share Deal

Der Share Deal ist neben dem Asset Deal eine mögliche Form des Unternehmenserwerbes. Dabei kauft der Käufer vom Verkäufer die Anteile an dem zum Verkauf stehenden Unternehmen. Oft wird hiermit auch die teilweise Übernahme von Anteilen an einer Gesellschaft bezeichnet.

Teaser

Anonymisierte Anzeige zum Verkauf Ihres Unternehmens mit ersten ungefähren Angaben zu wesentlichen Eckdaten des Unternehmens (Branche, Region, Umsatzgröße, etc.).

Memorandum / Exposé

Das Memorandum oder Exposé ist eine qualitative und quantitative Dokumentation über das zum Verkauf stehende Unternehmen. Es beinhaltet in der Regel Informationen über das Unternehmen selbst (Organisation, Wertschöpfung, Finanzdaten, Mitarbeiter etc.), das Branchenumfeld, den Wettbewerb und den Verkaufsgrund des Inhabers. Das Unternehmensmemorandum wird Kaufinteressenten gegen Unterzeichnung einer entsprechenden Vertraulichkeitserklärung ausgehändigt.

NDA

Abkürzung für Non Disclosure Agreement, bezeichnet eine Geheimhaltungsvereinbarung zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer über alle schriftlichen oder mündlichen Informationen ein Projekt betreffend. Der Auftragnehmer verpflichtet sich, alle ihm zur Kenntnis gebrachten vertraulichen Informationen strikt vertraulich zu behandeln, auch nach Beendigung des Projekts. Des Weiteren werden in den Vertrag evtl. Ausnahmen der Vertraulichkeit, die Übertragbarkeit von Rechten und Pflichten sowie Vertragsstrafen fixiert.

LoI – Letter of intend

Schriftliche Absichtserklärung eines möglichen Käufers, das zu erwerbende Unternehmen zu einem bestimmten Kaufpreis und zu bestimmten Konditionen zu übernehmen. Damit signalisiert der Käufer – in der Regel nach einer ersten Prüfung – ein grundsätzlich weiterreichendes Interesse am Erwerb der Zielgesellschaft. Der Charakter dieser Vereinbarung variiert je nach Ausgestaltung, Inhalt und Formulierung im Einzelfall zwischen einer nicht-bindenden Absichtserklärung und einem rechtlich bindenden Vorvertrag.

Due Diligence

Als Due Diligence bezeichnet man den Prozess der intensiven Untersuchung der finanziellen und wirtschaftlichen Situation und Planungen eines Unternehmens durch externe Experten (meist Banken, Anwälte und Wirtschaftsprüfer). Sie hat das Ziel, alle wichtigen unternehmensinternen Voraussetzungen, die Einfluss auf die künftige Geschäftstätigkeit haben könnten, sowie potenzielle Risiken erkennen zu können. Im Vorfeld eines Börsengangs oder einer Kapitalerhöhung ist die Durchführung einer Due Diligence die Voraussetzung für die Erstellung eines Emissionsprospekts. Prüfung der wirtschaftlichen, rechtlichen und steuerlichen Verhältnisse des konkreten Verkaufsobjekts durch den Käufer.

Signing

Vertragsunterzeichnung des Kaufvertrages. Je nach Vertragsgestaltung können Vertragsunterzeichnung und Vollzug (Closing), d.h. bspw. der Übergang der Anteile auf den Käufer, auseinanderfallen. Der Vollzug ist dabei üblicherweise an die Erfüllung gewisser Voraussetzungen geknüpft, die bei Vertragsunterzeichnung noch nicht erfüllt sind.

Closing

Unter „Closing“ wird der rechtlich bindende Abschluss einer Kauf- bzw. Verkaufstransaktion verstanden. Bestandteile des „Closing“ sind in der Regel Kaufvertrag, notarielle Beurkundung, Kaufpreisbezahlung und Eintritt des Käufers als Rechtsnachfolger.

Persönliche Zeitschiene für den Unternehmensverkauf

Die persönliche Zeitschiene die Sie für den Verkauf Ihres Unternehmens veranschlagen, hängt in der Regel eng mit Ihrem persönlichen Lebensalter und Ihren Zielen ab. Generell ist hier zwischen einem Ad-hoc, also einem möglichst zeitnahen Verkauf, oder aber einem eher perspektivesch angelegten Verkauf zu unterscheiden.

Ad-hoc Verkauf

Sofern Sie bereits die Entscheidung getroffen haben, Ihr Unternehmen innerhalb eines möglichst überschaubaren Zeitraumes zu verkaufen, dann steht der sofortigen Aufnahme der Verkaufsvorbereitung nichts mehr im Wege. Sie sollten allerdings hierbei folgendes bedenken: Aufgrund der Komplexität eines Unternehmensverkaufes kann man erfahrungsgemäß von einer Prozessdauer von durchschnittlich 18 Monaten ausgehen. Grundsätzlich kann der Unternehmensverkauf auch deutlich schneller erfolgen. Ein Minimum von 6-8 Monaten ist jedoch aufgrund der Komplexität, in der Regel nicht zu unterbieten. Andererseits kann sich ein Unternehmensverkauf auch im Zweifelsfalle über einen deutlich längeren Zeitraum hinausziehen. Dies hängt nicht nur von Faktoren ab, die Sie selber bestimmen können, sondern auch von externen Faktoren, auf die Sie keinerlei Einfluss haben. Hierzu zählen zum Beispiel die aktuelle Marktlage in ihrer Branche, die Entschlusskraft des Erwerbers, die Qualität externer Berater – um nur einige Beispiele zu nennen.

Perspektivischer Verkauf

Wenn Sie stattdessen zu denjenigen Unternehmern gehören, die sich sehr frühzeitig (z.B. mit einem Vorlauf von 5 Jahren) über Ihren Unternehmensverkauf Gedanken machen, dann haben Sie dadurch einen sehr guten Ausgangspunkt, um Ihr Unternehmen erfolgreich und zu einem angemessenen Preis zu verkaufen. Nutzen Sie die Zeit, Ihr Unternehmen insbesondere betriebswirtschaftlich zu optimieren, private Zahlungsströme aus dem Unternehmen heraus zu lösen, gegebenenfalls einen Stellvertreter oder sogar eine 2. Führungsebene aufzubauen oder den Verkauf ihres Unternehmens unter steuerlichen Gesichtspunkten zu optimieren.

Werteinschätzung Ihres Unternehmens

Die Einschätzung des realistischen Unternehmenswertes ist für den Erfolg des Unternehmensverkaufs nicht zu unterschätzen. Oft neigen Unternehmer dazu, ihr Unternehmen nicht marktkonform zu bewerten. Dies ist in der Regel dadurch bedingt, dass sie eine enge Verbundenheit und damit eine hohe Wertschätzung ihres Unternehmens besitzen. Ein Erwerber wird aber in der Regel diese enge Verbundenheit nicht besitzen, sondern das Unternehmen allein unter betriebswirtschaftlichen Aspekten beurteilen. Von daher ist es im späteren Verkaufsprozess und insbesondere bei den Verhandlungen über den Kaufpreis wichtig, einen realistischen Kaufpreis des Unternehmens zu kennen und diesen auch auf der Basis einer entsprechenden Unternehmensbewertungen belegen zu können. Dies objektiviert in der Regel die Diskussion über die Höhe des Kaufpreises und schafft damit eine gesunde Grundlage, um am Ende zu einer vernünftigen Einigung zu kommen.

In diesem Zusammenhang sollte auch bedacht werden, dass der Wert eines Unternehmens nicht nur von den tatsächlichen Zahlen, d.h. also dem Ergebnis welches das Unternehmen erwirtschaftet, abhängt. Diese in der Regel als harte oder quantitative Faktoren beschriebenen Werte stellen zwar die Grundlage des Unternehmenswertes dar, bestimmen ihn aber nicht einzig und allein.

Nicht zu vernachlässigen sind auch sogenannte weiche Faktoren bzw. qualitative Faktoren. Hierzu zählen zum Beispiel die Alleinstellungskriterien des Unternehmens, die Markt- und Konkurrenzsituation, die Mitarbeiterbindung, die Innovationskraft etc.

Beraterwahl

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexer und für jeden Unternehmer in der Regel ein einmaliger Prozess. Dementsprechend besitzen die meisten Unternehmer weder die ausreichende Prozesserfahrung, noch die nötige fachliche Expertise. Unter diesem Gesichtspunkt ist es angeraten, über die Hinzuziehung eines qualifizierten Beraters nachzudenken. Dabei steht und fällt der Erfolg des Unternehmensverkaufes natürlich auch mit der Qualifikation und dem Engagement des Beraters.

Damit Sie den richtigen Berater aus der Vielzahl der Angebote finden können, sind nachstehend diejenigen Kriterien aufgelistet, die Sie bei der Auswahl eines Beraters beherzigen sollten:

  • Es sollte ein kostenloses Erstgespräch angeboten werden! Die Übernahme von Reisekosten ist allerdings üblich.
  • Die Betreuung sollte durch den beauftragten Makler persönlich und von A-Z für den gesamten Transaktionsprozess sicherstellt werden können.
  • Sind hinreichende Erfahrungen aufgrund bereits durchgeführter Unternehmenstransaktionen vorhanden?
  • Hat der Unternehmensmakler Erfahrung in dem Kaufpreissegment, in dem auch der Kaufpreis Ihres Unternehmens liegen wird?
  • Besitzt der Berater einschlägige betriebswirtschaftliche, rechtliche und steuerrechtliche Expertise?
  • Wird die Qualifikation potentieller Kaufinteressenten durch den Makler überprüft?
  • Wird die Vertraulichkeit Ihrer Firmendaten und Ihrer Verkaufsabsichten sichergestellt?
  • Die Höhe und Modalitäten der Honorierung sollten von Anfang an transparent dargelegt werden. Üblich ist, dass der maßgebliche Anteil der Honorierung erst mit dem erfolgreichen Abschluss eines Kaufvertrages fällig wird und sich im einstelligen prozentualen Bereich des erzielten Kaufpreises bewegt (üblich sind 2% bis 6%). Ein monatliches Grundhonorar (fix oder aufwandsbezogen) ist üblich; der Stundenaufwand sollte jedoch monatlich durch den Makler nachgewiesen werden.
  • Für die Annahme eines Beratungsvertrages sollte Ihnen eine angemessene Frist im Nachgang zum kostenlosen Erstgespräch eingeräumt werden.
  • Und was besonders WICHTIG ist: Stimmt die menschliche Chemie zwischen Ihnen und dem Berater? Immerhin werden Sie ggf. über einige Monate zusammenarbeiten!

Bild: Canva.com

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