Firma verkaufen: Zwei Menschen reichen Sich die Hand

Firma verkau­fen – Das beste Vorge­hen & Erfolgsfaktoren

Optima­le Strate­gien und Erfolgs­tipps für Unternehmer

Ihr Lebens­werk steht Unter­neh­mern oft synonym für die von Ihnen aufge­bau­te Firma. Nach Jahren des Engage­ments, in denen Geld, Zeit und Herzblut inves­tiert wurden, steht nun mögli­cher­wei­se der Firmen­ver­kauf an. Dieser Schritt ist für viele Eigen­tü­mer eine einma­li­ge, heraus­for­dern­de Angele­gen­heit, die mit vielen Unsicher­hei­ten behaf­tet ist.

Wie navigiert man durch das Vorge­hen der Unter­neh­mens­ver­käu­fe? Welche Vorbe­rei­tun­gen sind essen­zi­ell und welche Tipps können den Übergang erleichtern?

In diesem Artikel adres­sie­ren wir die entschei­den­den Fragen im Vorfeld eines Firmen­ver­kaufs und bieten konkre­te Tipps für Unter­neh­mer. Ob es um den Verkauf einer GmbH, einer Einzel­un­ter­neh­mung geht, ob Share-Deal oder Asset-Deal – die Wahl der Verkaufs­stra­te­gie hat signi­fi­kan­te Auswir­kun­gen auf den finan­zi­el­len Ertrag und die steuer­li­chen Aspek­te des Verkaufs.

Unser Ziel ist es, Ihnen beim Einstieg in den Verkaufs­pro­zess einen umfas­sen­den Leitfa­den an die Hand zu geben, der Sie sicher durch alle Schrit­te bis zur erfolg­rei­chen Überga­be Ihrer Firma führt. Gemein­sam erkun­den wir den besten Weg zu einem erfolg­rei­chen Unternehmensverkauf.

Vorbe­rei­tung auf den Verkauf: Ein umfas­sen­der Leitfaden

Die Entschei­dung, Ihr Unter­neh­men zu verkau­fen, markiert einen entschei­den­den Wende­punkt, nicht nur für Sie als Inhaber, sondern auch für das gesam­te Unter­neh­men. Eine sorgfäl­ti­ge Vorbe­rei­tung ist unerläss­lich, um den Verkaufs­pro­zess erfolg­reich zu gestal­ten. Die Gründe für den Verkauf können vielfäl­tig sein, von persön­li­chen Lebens­ver­än­de­run­gen bis hin zu strate­gi­schen Neuaus­rich­tun­gen. Unabhän­gig von der Unter­neh­mens­grö­ße erfor­dert jeder Verkauf eine indivi­du­el­le Heran­ge­hens­wei­se, die sowohl die Beson­der­hei­ten des Unter­neh­mens als auch die Markt­nach­fra­ge berücksichtigt.

Gründe und Vorbereitungen:

Ein tiefge­hen­des Wissen über die Verkaufs­grün­de hilft, den Verkaufs­pro­zess zielge­rich­tet zu planen. Ob es sich um den Wunsch nach Ruhestand, die Verfol­gung neuer beruf­li­cher Heraus­for­de­run­gen oder um struk­tu­rel­le Verän­de­run­gen im Markt handelt – jede Motiva­ti­on benötigt eine angepass­te Strate­gie. Wichtig ist eine umfas­sen­de Bewer­tung der Firmen, eine klare Defini­ti­on der Rolle der Eigen­tü­mer im Übergangs­pro­zess und eine sorgfäl­ti­ge Auswahl von Kontak­ten, die den Verkauf beglei­ten können.

Unter­neh­mens­grö­ße und Marktanalyse:

Die Größe des Unter­neh­mens spielt eine wesent­li­che Rolle bei der Bestim­mung der Zielgrup­pe poten­zi­el­ler Käufer. Kleine­re Firmen ziehen oft andere Käufer­ty­pen an als mittel­stän­di­sche oder große Unter­neh­men. Eine detail­lier­ter Blick auf den Markt und die Einschät­zung der aktuel­len Nachfra­ge sind unver­zicht­bar, um den optima­len Zeitpunkt für den Verkauf zu bestim­men und um eine realis­ti­sche Preis­vor­stel­lung zu entwickeln.

Know-how:

Die Zusam­men­ar­beit mit erfah­re­nen Nachfolge­spezialisten kann von unschätz­ba­rem Wert sein, beson­ders wenn es um die Anspra­che der richti­gen Käufer­schicht geht und um das Vorge­hen bei der Vorbe­rei­tung auf den Kauf zu optimie­ren. Der Schlüs­sel zum Erfolg kann auch in den eigenen Kontak­ten liegen – Netzwer­ke von Eigen­tü­mern, Branchen­kol­le­gen und andere Geschäfts­be­zie­hun­gen können entschei­den­de Türen öffnen. Die Wahl des richti­gen Nachfolge­spezialisten als Berater und der Einsatz Ihres Netzwerks sollten Hand in Hand gehen, um die Sicht­bar­keit Ihres Angebots zu maximieren.

Kühler Kopf:

Letzt­lich erfor­dert der erfolg­rei­che Verkauf eines Unter­neh­mens eine nüchter­ne Analy­se der eigenen Positi­on und der Markt­be­din­gun­gen. Halten Sie in jeder Phase des Prozes­ses den Kopf klar und orien­tie­ren Sie sich an den vorbe­rei­ten­den Maßnah­men. Ohne eine umfas­sen­de Vorbe­rei­tung wird kaum der gewünsch­te Erfolg erziel­bar sein.

Erfolg­reich verkau­fen in 6 Schritten

Grafik zu Erfolgreich Firma verkaufen in 6 Schritten

Planen Sie den Prozess sorgfäl­tig und gehen Sie Schritt für Schritt vor:

  1. Klären Sie Ihr Ziel und die Strate­gie: Überle­gen Sie, warum Sie Ihr Unter­neh­men verkau­fen möchten und was konkret verkauft werden soll.  Legen Sie Ihre Priori­tä­ten fest und sondie­ren Sie schon an dieser Stelle mit Exper­ten die besten Lösungen.
  2. Erstel­len Sie eine Unter­neh­mens­be­wer­tung und die Verkaufs­un­ter­la­gen: Bestim­men Sie den Wert Ihres Unter­neh­mens (Verhand­lungs­puf­fer einbau­en) und erstel­len Sie anspre­chen­de Infor­ma­tio­nen und Präsen­ta­tio­nen für poten­zi­el­le Käufer.
  3. Berück­sich­ti­gen Sie steuer­li­che sowie recht­li­che Aspek­te: Beach­ten Sie die steuer­li­chen Auswir­kun­gen des Verkaufs und planen Sie entspre­chend auch im recht­li­chen Rahmen die Wünsche aus Punkt 1 mit ein.
  4. Suchen Sie nach poten­zi­el­len Käufern: Überle­gen Sie, ob es inter­ne Nachfol­ge­op­tio­nen (MBO) gibt oder ob Sie exter­ne Käufer suchen wollen (MBI und/oder strate­gi­sche Inves­to­ren bis hin zu Finanz­in­ves­to­ren). Nutzen Sie Netzwer­ke und profes­sio­nel­le Berater. Der Markt ist sehr schwer durch­schau­bar und ändert sich jeden Tag.
  5. Führen Sie profes­sio­nell Verkaufs­ver­hand­lun­gen und gestal­ten Sie den Vertrag: Treffen Sie poten­zi­el­le Käufer, präsen­tie­ren Sie Ihr Unter­neh­men und verhan­deln Sie den Verkaufs­preis und die Vertragsbedingungen.
  6. Unter­zeich­nen Sie den Unter­neh­mens­kauf­ver­trag und überge­ben Sie das Unter­neh­men: Feiern Sie den Abschluss des Vertrags (Wichtig als gutes Signal nach Innen und Außen)  und begin­nen Sie die Zusam­men­ar­beit mit dem neuen Eigen­tü­mer zu Übergabe.
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Sie wollen Ihre Firma verkau­fen? Klären Sie Ihr Ziel und die Strategie!

Warum möchten Sie Ihr Unter­neh­men verkaufen?

Ihre Antwort auf diese Frage ist von entschei­den­der Bedeu­tung: Der Verkaufs­grund bildet den Ausgangs­punkt für Ihre weite­re Strate­gie im Nachfolgeprozess.

  • Aus den Dimen­sio­nen Zeit und Geld ergeben sich bereits verschie­de­ne Ansät­ze für Ihre Nachfol­ge­pla­nung. Sollten Sie unter Zeitdruck stehen – weil Sie in einer Notsi­tua­ti­on sind – dann werden Sie wahrschein­lich eine rasche Unternehmens­nachfolge anstre­ben und sind auch bereit über den Preis das Tempo zu erhöhen. 
  • Wenn Sie gerne einen möglichst hohen Kaufpreis erzie­len möchten, sicher in der Auswahl des passen­den Nachfol­gers sein wollen, dann werden Sie dementspre­chend verhan­deln und die Zeit dafür nutzen, Ihr Unter­neh­men ideal auf den Verkauf vorzubereiten. 
  • Wenn Sie jedoch die beste Lösung für Ihre Kunden und Mitar­bei­ter anstre­ben, dann steht der hohe Kaufpreis nicht immer an erster Stelle und Sie werden Zeit in die Suche nach dem geeig­ne­ten Nachfol­ger für Ihr Unter­neh­men stecken. 

Und ein weite­rer Aspekt ist –  wer aus dem engeren Famili­en- und Freun­des­kreis ist von der Unternehmens­nachfolge noch berührt? Wen muss und möchten Sie mit ins Boot nehmen? Versu­chen Sie nicht, den Firmen­ver­kauf im stillen Kämmer­lein auszu­tra­gen. Lassen Sie Ihre Vertrau­ten an Ihren Gedan­ken, die Firma zu verkau­fen oder zu überge­ben, teilhaben.

Das Unter­neh­men für den Markt attrak­tiv machen

Nachdem Sie Ihre Verkaufs­zie­le und -strate­gien geklärt haben, ist der nächs­te Schritt, Ihr Unter­neh­men für den Markt attrak­tiv zu machen. Dieser Prozess beinhal­tet nicht nur eine optische Aufwer­tung Ihrer Geschäfts­räu­me oder eine Überar­bei­tung Ihrer Firmen­web­sei­te. Es geht vielmehr darum, die inneren Werte Ihres Unter­neh­mens hervor­zu­he­ben und poten­zi­el­le Käufer von dessen langfris­ti­gem Poten­zi­al und der Stabi­li­tät zu überzeugen.

Begin­nen Sie mit einer gründ­li­chen Analy­se Ihrer Unter­neh­mens­struk­tu­ren und -prozes­se. Optimie­ren Sie, wo es nötig ist, und stellen Sie sicher, dass Ihr Unter­neh­men auch ohne Sie als Inhaber erfolg­reich am Markt agieren kann. Dies erhöht die Attrak­ti­vi­tät für Käufer, die eine nahtlo­se Übernah­me und Fortfüh­rung des Geschäfts anstreben.

Betrach­ten Sie auch die Größe und -positio­nie­rung im Markt. Wie steht Ihr Unter­neh­men im Vergleich zur Konkur­renz da? Eine starke Markt­po­si­ti­on und ein klar definier­tes Allein­stel­lungs­merk­mal (USP) sind entschei­dend, um das Inter­es­se poten­zi­el­ler Käufer zu wecken.

In diesem Stadi­um arbei­ten Sie mit profes­sio­nel­len Beratern zusam­men, die Erfah­rung im Verkauf von Unter­neh­men Ihrer Größe und Branche haben. Sie können dabei helfen, die richti­gen Kontak­te zu poten­zi­el­len Käufern herzustellen.

Die Unter­neh­mens­be­wer­tung und die Verkaufs­un­ter­la­gen erstellen

Grafik zu den Faktoren die Einfluss auf die Unternehmenswertberechnung haben

Die Basis jedes Unter­neh­mens­ver­kaufs ist der Unter­neh­mens­wert. Einen belast­ba­ren Unter­neh­mens­wert zu berech­nen, ist nicht nur eine Rechen­auf­ga­be, die ein einfa­cher Unter­neh­mens­wert­rech­ner überneh­men könnte. Es gibt viele Möglich­kei­ten und Einfluss­fak­to­ren, die Unter­neh­mens­be­wer­tung durch­zu­füh­ren – weshalb die Ergeb­nis­se der Metho­den oft zur Bestim­mung eines realis­ti­schen Verkaufs­prei­ses vergli­chen werden. 

Deswe­gen entspricht der errech­ne­te Wert eines Unter­neh­mens auch nicht immer dem erziel­ba­ren Verkaufs­wert bzw. Markt­wert. Es kommen unter­schied­li­che Metho­den für eine Firmen­be­wer­tung, je nach Verkaufs­stra­te­gie, zum Einsatz, wie z. B. das Multi­ple Verfah­ren, Discoun­ted Cashflow Verfah­ren, Ertrags­wert­ver­fah­ren oder das Substanz­wert­ver­fah­ren.Für eine erste Indika­ti­on Ihres Unter­neh­mens­wer­tes empfeh­len wir Ihnen unseren kosten­lo­sen Unter­neh­mens­wert­rech­ner.

Bild mit Link zum Unternehmenswertrechner

Mit Ihrem Unter­neh­mens­be­ra­ter bzw. M&A Berater zusam­men, bestim­men Sie dann die zukünf­ti­gen Werttrei­ber und Stärken Ihres Unter­neh­mens. Sie erstel­len gemein­sam einen Wirtschafts­plan für die nächs­ten 3–5 Jahre, um den Unter­neh­mens­wert und damit auch den Verkaufs­preis zu ermit­teln und zu begründen. 

Natür­lich gehört auch die steuer­li­che Betrach­tung Ihrer geplan­ten Nachfol­ge zu den wichti­gen Vorbe­rei­tungs­the­men. Mit welchen Steuern Sie beim Verkauf Ihres Unter­neh­mens rechnen müssen, steht dabei unter anderem in Abhän­gig­keit von der gewähl­ten Rechts­form Ihres Betrie­bes und, ob Sie sich für eine inter­ne oder exter­ne Nachfol­ge­lö­sung entscheiden.

Defini­tiv relevan­te Steuern, mit denen Sie bei Ihrer indivi­du­el­len Nachfol­ge-Situa­ti­on rechnen müssen, sind die Einkom­men­steu­er und, sollte es auch um zu überge­ben­den Grund­be­sitz inner­halb Deutsch­lands gehen, Erbschaft­steu­er oder Schen­kung­steu­er.

Aber auch für die Themen GmbH verkau­fen Steuern und Unter­nehmens­verkauf Steuern gilt: Je früher Sie sich mit dem Thema befas­sen, desto besser kann die steuer­li­che Optimie­rung inner­halb des gesetz­li­chen Rahmens ausge­schöpft werden. Teilwei­se aller­dings mit bis zu 7 Jahren Vorlaufzeit!

Wer seine subjek­ti­ve “Herzblut­ren­di­te” hinzu­rech­net und damit tenden­zi­ell eine zu hohe Preis­vor­stel­lung hat, wird am Ende mögli­cher­wei­se enttäuscht werden. Oder aber er gefähr­det damit sogar die erfolg­rei­che Fortfüh­rung des Unter­neh­mens. In einem ausführ­li­chen Infor­ma­ti­on Memoran­dum werden die Stärken und auch die Einzig­ar­tig­keit Ihres Unter­neh­mens präsen­tiert. Es soll Appetit auf Ihr Unter­neh­men machen.

Von der Strate­gie zum Unternehmensverkauf

Nachdem die wesent­li­chen Unter­la­gen sorgfäl­tig erstellt wurden, bewegen wir uns nun in die aktive Phase des Unternehmensverkaufs.

Die Bedeu­tung einer klaren Strategie:

Bevor Sie mit der Markt­an­spra­che begin­nen, ist es wichtig, eine klare Verkaufs­stra­te­gie zu haben. Diese Strate­gie sollte auf den zuvor erarbei­te­ten Unter­neh­mens­be­wer­tun­gen und den erstell­ten Verkaufs­un­ter­la­gen basie­ren. Überle­gen Sie genau, welche Käufer­grup­pe für Ihr Unter­neh­men am inter­es­san­tes­ten sein könnte und wie Sie diese am besten errei­chen. Dabei kann es sich um branchen­in­ter­ne Käufer, strate­gi­sche Inves­to­ren oder auch Finanz­in­ves­to­ren handeln.

Die Rolle von Experten:

An diesem Punkt kann die Zusam­men­ar­beit mit erfah­re­nen Trans­ak­ti­ons­be­ra­tern einen signi­fi­kan­ten Unter­schied machen. Diese Exper­ten können nicht nur bei der Identi­fi­zie­rung poten­zi­el­ler Käufer unter­stüt­zen, sondern auch wertvol­le Einbli­cke in die aktuel­le Markt­nach­fra­ge bieten. Ihre Exper­ti­se kann den Verkaufs­pro­zess erheb­lich beschleu­ni­gen und dazu beitra­gen, den bestmög­li­chen Preis zu erzielen.

Vorbe­rei­tung auf die Marktansprache:

Bevor Sie den Markt aktiv anspre­chen, stellen Sie sicher, dass alle Infor­ma­tio­nen über Ihr Unter­neh­men aktuell und anspre­chend präsen­tiert sind. Dies beinhal­tet nicht nur die physi­sche Erschei­nung Ihres Unter­neh­mens, sondern auch Ihre Online-Präsenz. Eine profes­sio­nel­le Darstel­lung in allen Aspek­ten erhöht die Attrak­ti­vi­tät Ihres Angebots und kann die Anzahl der Inter­es­sen­ten signi­fi­kant steigern.

Die Markt­an­spra­che / die Suche nach dem Käufer

Wenn kein Unter­neh­mens­nach­fol­ger in der Familie existiert und auch kein Mitar­bei­ter für einen Manage­ment Buy Out (MBO) geeig­net und willens ist, dann muss am Markt nach einem Käufer gesucht werden.

Auch hier zahlt sich ein weite­res Mal die Einschal­tung eines trans­ak­ti­ons­er­fah­re­nen, seriö­sen Nachfol­ge­be­ra­ters aus. Denn nur dieser kann eine diskre­te und optimier­te Käufer­su­che dank klarer Prozes­se und starkem Netzwerk garantieren!

Gerade überre­gio­na­le Netzwer­ke gewin­nen aufgrund der Heraus­for­de­run­gen in der Käufer­su­che immer stärker an Bedeu­tung. An dieser Stelle ein kurzer Hinweis in „eigener Sache“: KERN – Unternehmens­nachfolge. Erfolg­rei­cher. ist mit seinen über 30 Stand­or­ten flächen­de­ckend in Deutsch­land, Öster­reich, der Schweiz und Polen vertre­ten und verfügt über ein weit verzweig­tes inter­na­tio­na­les Netzwerk mit mehre­ren tausend quali­fi­zier­ten Kaufin­ter­es­sen­ten (MBI) sowie mehr als 300.000 geprüf­ten Inves­to­ren Profilen.

Damit verbin­den wir die exzel­lent gepfleg­ten regio­na­len Netzwer­ke zu Banken, Steuer­be­ra­tern, Rechts­an­wäl­ten und Verbän­den mit den Vortei­len eines überre­gio­na­len Netzwer­kes. Diese Kombi­na­ti­on erhöht die Geschwin­dig­keit in Verkaufs­pro­zes­sen enorm.

Vielleicht sind sogar aus dem beruf­li­chen Umfeld Markt­teil­neh­mer dabei, die Ihr Unter­neh­men gerne überneh­men möchten? Die Syner­gien die dadurch entste­hen, könnten zu einem höheren Kaufpreis führen. 

Auch Finanz­in­ves­to­ren, Unter­neh­mer­ka­pi­tal, Manage­ment Buy In (MBI) – könnte eine attrak­ti­ve Lösung für Ihr Unter­neh­men sein. Die Angst, die viele Unter­neh­mer haben, ist wie kann ich mich auf die Suche nach einem Käufer machen, ohne dass es bei meinen Mitar­bei­tern und am Markt bekannt wird? Lassen Sie sich dabei gerne von einem profes­sio­nel­len Nachfol­ge­be­ra­ter beglei­ten. Er wird für Sie anonym und diskret die Suche nach einem Käufer durchführen.

Exkurs: M&A Berater oder Online-Plattformen?

Bei der Entschei­dung, ob man einen M&A Berater und/oder eine Online-Platt­form für den Verkauf eines Unter­neh­mens wählt, ist es wichtig, die Vor- und Nachtei­le beider Optio­nen abzuwä­gen und die indivi­du­el­len Bedürf­nis­se des Unter­neh­mens zu berücksichtigen.

M&A-Berater / Nachfolgespezialist:

Vortei­le:

1. Zugang zu poten­zi­el­len Käufern: M&A-Berater verfü­gen über ein großes Netzwerk von Inter­es­sen­ten, das sie diskret und anonym nutzen können, um den Verkauf Ihrer Firma zu beschleunigen.

2. Fachwis­sen und Erfah­rung: M&A-Berater sind erfah­ren im Verkauf von Unter­neh­men und können bei der Bewer­tung Ihrer Firma, Verhand­lun­gen und dem Abschluss des Verkaufs­pro­zes­ses behilf­lich sein. Ein höherer Verkaufs­er­lös und ein siche­rer Rahmen wiegen die Inves­ti­ti­ons­kos­ten allemal auf.

3. Arbeits­ent­las­tung: M&A-Berater überneh­men viele Aufga­ben im Verkaufs­pro­zess, sodass Sie sich um andere Dinge kümmern können. Der Zeitauf­wand ist unglaub­lich hoch und wird häufig unterschätzt.

Nachtei­le:

1. Kosten: Der Einsatz eines M&A-Beraters erfor­dert Inves­ti­tio­nen, die je nach Trans­ak­ti­ons­hö­he bis zu 6-7%  des Verkaufs­prei­ses ausma­chen. Diese Kosten sind aufgrund des hohen Aufwands und der Exper­ti­se gerecht­fer­tigt und am Ende erhält der Verkäu­fer auch häufig einen viel besse­ren Preis als ohne diese beson­de­re Expertise

2. Zeitli­che Heraus­for­de­run­gen: Trans­ak­tio­nen können eine länge­re Zeit in Anspruch nehmen (ein gutes Jahr ist immer zu kalku­lie­ren) oder Käufer können unerwar­tet absprin­gen, was Ausdau­er, Durch­hal­te­ver­mö­gen und Diszi­plin erfordert.

Online-Platt­for­men:

Vortei­le:

1. Kosten­ef­fi­zi­enz: Der Verkauf über eine Online-Platt­form ist in der Regel günsti­ger, da keine Berater­kos­ten anfal­len, aller­dings ist der Vergleich unfair, denn die wesent­li­chen Leistun­gen erbringt keine Börsenplattform 

2. Größe­res Publi­kum: Online-Platt­for­men bieten eine große Reich­wei­te und wer sich ohne Berater rantraut, kann mit guter Vorbe­rei­tung auch weites­ge­hend die Anony­mi­tät bewahren.

Nachtei­le:

1. Weniger Unter­stüt­zung: Online-Platt­for­men bieten deutlich weniger Unter­stüt­zung als M&A-Berater bei der Bewer­tung Ihrer Firma, Verhand­lun­gen und dem Abschluss des Verkaufs­pro­zes­ses. Es liegt in Ihrer Verant­wor­tung, beson­nen und emoti­ons­los zu agieren, um Verhand­lungs­ab­brü­che zu vermei­den und die Komple­xi­tät aller Themen geht ohne Exper­ten mehrheit­lich nicht.

2. Poten­zi­ell unqua­li­fi­zier­te Inter­es­sen­ten: Auf Online-Platt­for­men können sich auch unqua­li­fi­zier­te oder unerfah­re­ne Inter­es­sen­ten befin­den, die den Verkaufs­pro­zess unnötig in die Länge ziehen können oder sogar Daten von Ihnen mißbrauchen und eine ungewoll­te Öffent­lich­keit herstellen

KERN bietet seit über 20 Jahren sowohl die M&A-Beratung als auch den Zugang zu den renom­mier­tes­ten Online-Platt­for­men für den Verkauf von Unter­neh­men an. Sprechen Sie gerne unsere Exper­ten darauf an.

Die Verkaufs­ver­hand­lung und Vertragsgestaltung

Das erste, persön­li­che Kennen­ler­nen ist ein wichti­ger Impuls für die weite­ren Schrit­te. Der berühm­te erste Eindruck. Die poten­zi­el­len Käufer stellen sich beim Verkäu­fer vor und werben um das Unternehmen! 

Auf der anderen Seite müssen Verkäu­fer ihr Unter­neh­men objek­ti­viert, attrak­tiv und trans­pa­rent präsen­tie­ren und die Stärken und Einzig­ar­tig­keit hervor­he­ben. Nach Erhalt der ersten unver­bind­li­chen Angebo­te, entschei­det der Verkäu­fer, mit wem man in Detail­ver­hand­lun­gen geht. Nach Unter­zeich­nung einer Absichts­er­klä­rung (eines sogenann­ten „letter of intent“ oder kurz LOI) wird vom Käufer eine Sorgfalts­prü­fung (die sogenann­te Due Diligence oder kurz DD) durch­ge­führt. Paral­lel wird dazu häufig bereits an der Vertrags­ge­stal­tung gearbeitet.

In dieser Phase ist es wichtig, die Steuer­ex­per­ten und Rechts­an­wäl­te eng mitein­zu­be­zie­hen, damit es später zu keinen Nachtei­len oder unlieb­sa­men Überra­schun­gen kommt.

Unter­zeich­nung Unter­neh­mens­kauf­ver­trag und die Überga­be des Unternehmens

Übersicht zur Dauer des Firmenverkaufs

Ist der Unter­neh­mens­kauf­ver­trag unter­zeich­net, gibt es defini­tiv einen Anlass zum Feiern! Ab dem sogenann­ten Closing ist der wirtschaft­li­che Übergang erfolgt und das größte unter­neh­me­ri­sche Risiko übergeben. 

Nun beginnt die Zusam­men­ar­beit mit dem neuen Eigen­tü­mer. Die Integra­ti­on beider Kultu­ren (von Käufer und Verkäu­fer) ist ein sensi­bler Prozess, der sich über Monate, manch­mal über Jahre erstreckt.

Ein wertschät­zen­des Mitein­an­der ist Voraus­set­zung für den reibungs­lo­sen Vorgang.

Recht­li­che Hürden und Fallstricke

Der Erfolg eines geplan­ten Firmen­ver­kaufs kann durch verschie­de­ne Fakto­ren und Fehler beein­flusst werden, die den Prozess negativ beein­träch­ti­gen. Zeitdruck, ein Wertver­lust des Unter­neh­mens, Konflik­te unter den Erben, mangeln­de Kommu­ni­ka­ti­on, unzurei­chen­de Planung und der Verzicht auf profes­sio­nel­le Hilfe können zu Proble­men führen.

Ein falscher Zeitpunkt kann dazu führen, dass Eigen­tü­mer unzurei­chend vorbe­rei­tet in Verhand­lun­gen gehen und unrea­lis­ti­sche Vorstel­lun­gen präsen­tie­ren. Klein- und mittel­stän­di­sche Unter­neh­men ohne ausrei­chen­de Ressour­cen sind dabei beson­ders benach­tei­ligt. Mehrheit­lich machen Eigen­tü­mer nur einmal in ihrem Leben diesen wichti­gen Schritt.

Die Abhän­gig­keit von wenigen Kunden oder fehlen­de zweite Führungs­ebe­nen können den Erfolg eines Unter­neh­mens gefähr­den. Eine frühe Diver­si­fi­ka­ti­on des Kunden­stamms ist daher wichtig, um poten­zi­el­len Käufern Sicher­heit zu bieten. Ebenso geben Mitar­bei­ter als Stell­ver­tre­ter des Überge­bers einem Nachfol­ger Sicher­heit für die Entscheidung.

Die Markt­si­tua­ti­on kann den erziel­ba­ren Kaufpreis beein­flus­sen und den Verkauf verzö­gern oder zu niedri­ge­ren bzw. höheren Preisen führen. Wettbe­werbs­druck in der Branche kann den Verkauf negativ beeinflussen.

Falsche Preis­vor­stel­lun­gen seitens des Eigen­tü­mers und die mögli­che Aufde­ckung von Unstim­mig­kei­ten in den Unter­neh­mens­zah­len, können Vertrags­ver­hand­lun­gen schei­tern lassen.

Die gravie­ren­de Unter­schät­zung der Komple­xi­tät, die fehlen­de Exper­ti­se und überzo­ge­nes Kosten­be­wusst­sein führen oft dazu, dass Eigen­tü­mer den Verkauf eigen­stän­dig durch­füh­ren wollen. Erfah­re­ne Berater verfü­gen jedoch über ein umfang­rei­ches Netzwerk poten­zi­el­ler Käufer und können den Verkaufs­pro­zess effizi­en­ter gestal­ten. Sie helfen bei der Erstel­lung von Exposés und sorgen für eine realis­ti­sche Darstel­lung der Unter­neh­mens­si­tua­ti­on, was die Verhand­lungs­si­tua­ti­on verbes­sert und die Chancen auf einen optima­len und besse­ren Verkaufs­preis erhöht.

Firma verkau­fen: Die Erfolgsfaktoren

Grafik zu den Erfolgsfaktoren beim Firmenverkauf

1. Einen Projekt­plan erstellen

Viele Verkäu­fe schei­tern, weil es keinen Plan und keine Vorbe­rei­tung gibt. Dies ist zugleich häufig dem Denken geschul­det, dass eine profes­sio­nel­le Beratung zu teuer wäre.

Der Prozess Ihre Firma zu verkau­fen kostet jedoch auch eigene Arbeits­zeit (und das ist nicht zu unter­schät­zen) und eigene Energie. Steuer­li­che Beratung und juris­ti­sche Beglei­tung sind ebenfalls unumgäng­lich. Eine erfah­re­ne M&A Beratung erfor­dert zwar eine Inves­ti­ti­on und zugleich entlas­tet das Sie erheb­lich bei diesem aufwen­di­gen Prozess.

Wenn Sie keinen Plan und keine klare Strate­gie haben, den Sie verfol­gen, dann gibt es auch keine Zeit- und Kosten­kon­trol­le. Ein unsiche­res Unterfangen.

2. Einen geeig­ne­ten M&A Berater hinzuziehen

So wie Sie Exper­te in Ihrem Markt­seg­ment sind, so gibt es Exper­ten für die Unter­nehmens­verkauf Beratung, auch M&A Berater genannt. Diese beglei­ten und steuern Sie durch den M&A Prozess und stehen Ihnen als Sparrings­part­ner jeder­zeit zur Seite.

Stellen Sie sicher, dass der Nachfol­ge­be­ra­ter nur für Sie tätig wird, dass er in Ihrem allei­ni­gen Inter­es­se handelt. Neben dem M&A Berater und dem Projekt­ma­na­ger benöti­gen Sie einen Steuer­be­ra­ter und einen Rechts­an­walt. Beide müssen auf das Thema “Firma verkau­fen” und den recht­li­chen und steuer­li­chen Folgen gute Kennt­nis­se haben und zu einem frühen Zeitpunkt in Ihr Vorha­ben einge­weiht werden. Im Normal­fall koordi­niert dies alles der M&A-Berater.

Wie sieht ein Unter­nehmens­verkauf in der Praxis aus? Unter­neh­mer Heinrich A. Blase im Inter­view mit KERN-Gründer Nils Koerber und KERN-Partner Axel Bergmann

3. Jeder­zeit Frau/Herr der Lage sein

Einen Betrieb zu verkau­fen ist im Leben eines Unter­neh­mers meist ein einma­li­ges Projekt. Seien Sie auf das Unvor­her­ge­se­he­ne vorbe­rei­tet. Wie Sie Ihr Unter­neh­men führen, so sollten Sie auch das Projekt „Firma verkau­fen“ führen. Geben Sie den Prozess in erfah­re­ne Hände und überlas­sen Spezia­lis­ten die Umset­zung. Selbst­ver­ständ­lich bleiben Sie, der Unter­neh­mer, die Unter­neh­me­rin, dabei immer der Entschei­der und in Ihrer Freiheit unberührt.

Kommu­ni­zie­ren Sie im passen­den Moment (wenn die Tinte trocken ist) zeitnah, offen und trans­pa­rent. Planen Sie genug Zeit ein – machen Sie sich soweit wie möglich frei vom Tages­ge­schäft, machen Sie sich perspek­ti­visch überflüs­sig! Dann funktio­niert der Übergang danach ebenfalls besser.

Der Prozess ist anstren­gend, es ist ein Marathon und kein Sprint – berei­ten Sie sich mental gut vor und akzep­tie­ren Sie inner­lich, dass ein Unter­nehmens­verkauf Ablauf seine Zeit braucht!

4. Die Firma verkau­fen – auch den Gefüh­len Zeit und Raum geben

Geben Sie sich genug Zeit, verges­sen Sie nicht die emotio­na­le Seite. Das Schlimms­te ist, wenn Sie am Tag vor dem Notar­ter­min den Termin absagen – weil Sie noch nicht soweit sind.

Wir haben das nicht nur einmal erfah­ren! Holen Sie Ihre Familie und enge Freun­de ins Boot. Suchen Sie sich eine neue Aufga­be, auf die Sie sich freuen können! Planen Sie Ihren dritten Lebens­ab­schnitt, und feiern Sie Ihre neue Freiheit.

Mehr über das Thema „Loslas­sen“ erfah­ren Sie in dem Buch „Unternehmens­nachfolge – Die Kunst des Loslas­sens“ von Nils Koerber, Gründer von KERN.

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Kern Partnerkarte zum Thema Firma Verkaufen 2023

Fazit

Die erfolg­rei­che Veräu­ße­rung eines Unter­neh­mens erfor­dert eine sorgfäl­ti­ge Planung und Durch­füh­rung. In diesem Text haben Sie wichti­ge Schrit­te behan­delt, angefan­gen bei der Klärung der Verkaufs­zie­le und -strate­gien bis hin zur Vertrags­un­ter­zeich­nung und Übergabe.

Wenn Sie profes­sio­nel­le Unter­stüt­zung bei Ihrem Nachfol­ge­pro­zess wünschen, laden wir Sie herzlich zu einem kosten­frei­en Beratungs­ge­spräch mit unseren KERN-Exper­ten ein.

FAQ – Häufi­ge Fragen

Was sind die wichtigs­ten Fakto­ren, die beim Verkauf einer Firma zu beach­ten sind?

Beim Verkauf einer Firma sind die wichtigs­ten Fakto­ren die Bewer­tung des Unter­neh­mens, die Identi­fi­zie­rung poten­zi­el­ler Käufer und die Verhand­lung der Verkaufs­be­din­gun­gen, einschließ­lich des Preises, der Vertrags­be­din­gun­gen und des Überga­be­pro­zes­ses. Es ist auch wichtig, recht­li­che und steuer­li­che Aspek­te zu berück­sich­ti­gen, um einen reibungs­lo­sen und erfolg­rei­chen Verkauf zu gewährleisten.

Welche Fehler machen Unter­neh­mer häufig, wenn sie versu­chen, ihr Unter­neh­men zu verkaufen?

Unter­neh­mer machen häufig den Fehler, den Wert ihres Unter­neh­mens nicht richtig einzu­schät­zen und überhöh­te Preis­vor­stel­lun­gen zu haben, was poten­zi­el­le Käufer abschre­cken kann. Außer­dem vernach­läs­si­gen sie manch­mal die Vorbe­rei­tung und Präsen­ta­ti­on ihrer Unter­la­gen und Infor­ma­tio­nen, was zu einem Mangel an Trans­pa­renz und Vertrau­en seitens der poten­zi­el­len Käufer führen kann.

Wie kann ich mein Unter­neh­men auf einen erfolg­rei­chen Verkauf vorbereiten?

Um Ihr Unter­neh­men auf einen erfolg­rei­chen Verkauf vorzu­be­rei­ten, ist es wichtig, Ihre Unter­la­gen und Infor­ma­tio­nen gründ­lich zu organi­sie­ren und aufzu­be­rei­ten, um poten­zi­el­len Käufern einen trans­pa­ren­ten Einblick zu ermög­li­chen. Zudem sollten Sie Ihre finan­zi­el­le und recht­li­che Situa­ti­on überprü­fen, etwaige Schwach­stel­len beheben und Ihr Geschäfts­mo­dell sowie Ihre Wachs­tums­po­ten­zia­le klar kommu­ni­zie­ren, um den Wert Ihres Unter­neh­mens zu steigern und poten­zi­el­le Käufer zu überzeugen.

Wie kann ich den bestmög­li­chen Preis für mein Unter­neh­men aushandeln?

Um den bestmög­li­chen Preis für Ihr Unter­neh­men auszu­han­deln, sollten Sie eine starke Verhand­lungs­po­si­ti­on aufbau­en, indem Sie den Wert Ihres Unter­neh­mens betonen, poten­zi­el­le Käufer sorgfäl­tig prüfen und alter­na­ti­ve Optio­nen in Betracht ziehen. Ein guter Verhand­lungs­an­satz beinhal­tet auch die Bereit­schaft, flexi­bel zu sein und eine Win-Win-Situa­ti­on anzustreben.

Wie lange dauert der Verkaufs­pro­zess eines Unter­neh­mens normalerweise?

Die Dauer des Verkaufs­pro­zes­ses eines Unter­neh­mens kann stark variie­ren, abhän­gig von der Komple­xi­tät des Unter­neh­mens, der Branche, dem Markt­um­feld und den Verhand­lun­gen mit poten­zi­el­len Käufern. In der Regel kann der Prozess  bis zu einem Jahr oder länger dauern.

Wie kann ich einen reibungs­lo­sen Übergang für meine Mitar­bei­ter und Kunden sicherstellen?

Um einen reibungs­lo­sen Übergang für Mitar­bei­ter und Kunden zu gewähr­leis­ten, ist eine offene und trans­pa­ren­te Kommu­ni­ka­ti­on während des Verkaufs­pro­zes­ses entschei­dend. Es ist wichtig, die betrof­fe­nen Partei­en frühzei­tig einzu­be­zie­hen, klare Infor­ma­tio­nen bereit­zu­stel­len und einen klaren Aktions­plan für den Übergang zu entwi­ckeln, um Vertrau­en und Konti­nui­tät zu gewähr­leis­ten. Dies aller­dings nur, wenn wirklich Sicher­heit in der Nachfol­ge gegeben ist.

Woher weiß ich, ob mein Unter­neh­men zum Verkauf bereit ist?

Ihr Unter­neh­men ist zum Verkauf bereit, wenn es finan­zi­ell stabil ist, über nachhal­ti­ge Geschäfts­pro­zes­se und ein diffe­ren­zier­tes Produkt-/Dienst­leis­tungs­an­ge­bot für die Zukunft verfügt, eine klare Wachs­tums­stra­te­gie hat und Sie als Eigen­tü­mer bereit sind, sich vom Unter­neh­men zu trennen.

Welche verschie­de­nen Arten von Käufern könnte ich antreffen?

Sie könnten verschie­de­ne Arten von Käufern antref­fen, darun­ter strate­gi­sche Käufer, die Ihr Unter­neh­men als Teil ihrer Wachs­tums­stra­te­gie erwer­ben möchten, Finanz­in­ves­to­ren, die nach rendi­te­star­ken Inves­ti­tio­nen suchen, oder Manage­ment­teams und Einzel­per­so­nen, die das Unter­neh­men überneh­men möchten.

Was sind die wichtigs­ten Fakto­ren, auf die Käufer bei einem Unter­neh­men achten?

Käufer achten in der Regel auf Fakto­ren wie die finan­zi­el­le Perfor­mance und Stabi­li­tät des Unter­neh­mens, das Markt­po­ten­zi­al, die Kunden­ba­sis und Verträ­ge, das Wachs­tums­po­ten­zi­al, die Mitar­bei­ter, die Wettbe­werbs­si­tua­ti­on sowie recht­li­che und regula­to­ri­sche Aspekte.

Was sollte ich während der Due-Diligence-Prüfung erwarten?

Während der Due-Diligence-Prüfung können Käufer eine umfas­sen­de Überprü­fung Ihrer Unter­la­gen, Finan­zen, Verträ­ge, recht­li­chen Angele­gen­hei­ten und anderer relevan­ter Aspek­te durch­füh­ren, um Risiken und Chancen zu bewer­ten. Sie sollten auf detail­lier­te Fragen, Dokumen­ten­an­fra­gen und Prüfungs­pro­zes­se vorbe­rei­tet sein.

Welche steuer­li­chen Auswir­kun­gen hat der Verkauf eines Unternehmens?

Der Verkauf eines Unter­neh­mens kann steuer­li­che Auswir­kun­gen haben, die von der Rechts­form des Unter­neh­mens und den gelten­den Steuer­ge­set­zen abhän­gen. Es ist ratsam, steuer­li­chen Rat einzu­ho­len, um die steuer­li­chen Konse­quen­zen des Verkaufs zu verste­hen und mögli­che Steuer­op­ti­mie­rungs­stra­te­gien zu prüfen.