Firma verkaufen
Der umfassende Leitfaden mit Zugang zur Firmenbörse
Der Entschluss, die eigene Firma zu verkaufen, ist oft einer der bedeutendsten Schritte im Leben eines Unternehmers. Es markiert das Ende eines Kapitels, das mit viel Herzblut, Zeit und Energie geschrieben wurde.
Egal ob es um die wohlverdiente Altersnachfolge, eine strategische Neuausrichtung oder persönliche Gründe geht – ein erfolgreicher Verkauf erfordert Weitsicht, Planung und eine strukturierte Vorgehensweise.
Dieser Leitfaden begleitet Sie durch alle Phasen des Prozesses, von den ersten Überlegungen über die Wertermittlung bis hin zu rechtlichen Fallstricken und der Suche nach dem passenden Käufer.
Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Lesen!
Warum und wann eine Firma verkaufen? Grundlagen & Vorbereitung
Der Verkauf der eigenen Firma ist ein komplexes Unterfangen, das selten über Nacht geschieht. Die Gründe dafür sind so individuell wie die Unternehmen selbst:
Altersnachfolge: Der Ruhestand naht, und es gibt keinen Nachfolger innerhalb der Familie oder des Managements.
Strategische Neuausrichtung: Sie möchten sich neuen Projekten widmen oder der Markt erfordert eine Konsolidierung.
Gesundheitliche Gründe: Persönliche Umstände machen eine Fortführung des Unternehmens schwierig.
Kapitalbedarf: Ein Verkauf (auch von Anteilen) kann frisches Kapital für andere Vorhaben freisetzen.
Marktchancen nutzen: Manchmal ist der Markt einfach reif für einen Verkauf zu attraktiven Konditionen.
Eine sorgfältige Vorbereitung ist das A und O, um einen fairen Preis zu erzielen und das Lebenswerk in gute Hände zu übergeben. Dies gilt insbesondere, wenn Sie eine kleine Firma verkaufen möchten, wo persönliche Beziehungen und Vertrauen oft eine noch größere Rolle spielen.
Erste Überlegungen vor dem Verkauf
Klare Ausstiegsvision
Was sind Ihre Ziele? Soll das Unternehmen weitergeführt werden? Wer wäre der ideale Käufer (z.B. Wettbewerber, Investor, Mitarbeiter)?
Verkaufsentscheidung
Wollen Sie das gesamte Unternehmen verkaufen oder nur Anteile abgeben? Möchten Sie nach dem Verkauf noch eine Rolle spielen?
Alleinstellungsmerkmale (USPs) definieren
Was macht Ihre Firma einzigartig und wertvoll? Klare USPs stärken Ihre Verhandlungsposition erheblich.
Zeitpunkt wählen
Verkaufen Sie aus einer Position der Stärke, wenn das Unternehmen gut läuft. Vermeiden Sie Verkäufe unter Zeitdruck.
Checkliste: Erste Schritte zur Vorbereitung
- [ ] Gründe für den Verkauf klar definieren und Ziele festlegen.
- [ ] Realistischen Zeitplan für den gesamten Verkaufsprozess erstellen. Frühzeitige Planung (meist 1-3 Jahre) sind essenziell.
- [ ] Potenzielle Berater identifizieren (M&A-Beratung, Steuerberater, Rechtsanwalt). [Wichtig: Professionelle Berater bringen Expertise, Netzwerke und Objektivität in den Prozess ein und helfen, kostspielige Fehler zu vermeiden.]
- [ ] Erste wichtige Unterlagen zusammenstellen (Jahresabschlüsse der letzten 3-5 Jahre, aktuelle Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA), Gesellschaftsvertrag, Organigramm).
- [ ] Eine erste, grobe Vorstellung vom möglichen Unternehmenswert entwickeln (siehe nächster Abschnitt).
Der Wert Ihrer Firma: Wie Sie den Unternehmenswert ermitteln
Eine der zentralen Fragen beim Firmenverkauf lautet: “Was ist meine Firma wert?”. Eine realistische Unternehmensbewertung bildet die Grundlage für erfolgreiche Verhandlungen. Setzen Sie den Preis zu hoch an, schrecken Sie potenzielle Käufer ab; setzen Sie ihn zu niedrig an, verschenken Sie Kapital. Die Ermittlung des richtigen Werts ist daher ein kritischer Schritt, wenn Sie Ihre Firma verkaufen und den Unternehmenswert ermitteln wollen.
[Wichtig: Die Unternehmensbewertung ist ein Kernthema und oft der erste Punkt, an dem Verhandlungen scheitern können.]
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Gängige Bewertungsmethoden im Überblick
Es gibt verschiedene Methoden, den Wert eines Unternehmens zu bestimmen. Oft wird eine Kombination aus unterschiedlichen Methoden verwendet.
- Ertragswertverfahren: Stellt auf die zukünftig erwarteten Erträge ab. In Deutschland eine weit verbreitete und etablierte Methode.
- Multiplikator-Methode: Nutzt branchenspezifische Multiples, die auf Kennzahlen wie EBIT (Ergebnis vor Zinsen und Steuern) oder EBITDA (Ergebnis vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen auf Sachanlagen und immaterielle Vermögensgegenstände) angewendet werden. Gut für eine erste Indikation; Multiples finden sich z.B. im DUB Magazin oder bei spezialisierten Beratern.
- Discounted Cash Flow (DCF)-Verfahren: Basiert auf den abgezinsten zukünftigen freien Cashflows des Unternehmens. Vor allem im angloamerikanischen Raum und bei größeren Transaktionen üblich.
- Substanzwertverfahren: Bewertet die Summe aller materiellen und immateriellen Vermögenswerte abzüglich der Schulden. Spielt oft eine Rolle als absolute Preisuntergrenze oder bei Unternehmen mit hohem Anlagevermögen (z.B. Immobilien).
- AWH-Standard: Ein spezifisches Verfahren, das auf die Bewertung von Handwerksbetrieben zugeschnitten ist.
Faktoren, die den Wert beeinflussen
Neben den harten Zahlen (Umsatz, Gewinn, Cashflow) beeinflussen zahlreiche qualitative Faktoren den Unternehmenswert:
Stabile Marktposition und Wettbewerbsvorteile
Geringe Abhängigkeit vom Inhaber
Qualifiziertes und loyales Management-Team und Mitarbeiter
Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells (Digitalisierung, Innovation)
Skalierbarkeit des Geschäfts
Qualität der Kundenbeziehungen und Lieferantennetzwerke
Eine professionelle Bewertung durch einen erfahrenen M&A-Berater oder Wirtschaftsprüfer liefert eine objektive und belastbare Grundlage für die Preisverhandlungen. Erfahren Sie mehr in unserem detaillierten Guide zu Methoden zur Unternehmensbewertung.
Wichtig: Unternehmenswert ist nicht gleich Kaufpreis
Mehr dazu erfahren Sie im nächsten Abschnitt…
Der Verkaufsprozess: Ablauf eines Unternehmensverkaufs
Der Verkauf einer Firma ist kein einzelner Akt, sondern ein Prozess, der sich über mehrere Monate, manchmal sogar Jahre erstrecken kann. Er folgt typischerweise einem strukturierten Ablauf, auch wenn die Details je nach Unternehmensgröße und Komplexität variieren. Eine gute Organisation, Transparenz und professionelle Begleitung sind hier entscheidend.
[Wichtig: Der Fokus liegt auf einem klar definierten Prozess mit eindeutigen Phasen.]
Phasen des Unternehmensverkaufs
1. Strategieplanung
Verkaufsstrategie festlegen (Zeitpunkt, Käufertyp, Deal-Struktur).
2. Vorbereitungsphase:
- Professionelle Berater auswählen (M&A, Recht, Steuern).
- Verkaufsunterlagen erstellen: anonymes Kurzprofil (Teaser), ausführliches Informationsmemorandum (Exposé).
- Datenraum vorbereiten (Sammlung aller relevanten Dokumente).
- Potenziale zur Wertsteigerung identifizieren und ggf. noch umsetzen (“die Braut hübsch machen”).
3. Vermarktungsphase (Käufersuche):
- Identifikation potenzieller Käufer (Long List).
- Diskrete Ansprache ausgewählter Interessenten (Short List).
- Versand des anonymen Teasers.
- Bei Interesse: Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung (NDA - Non-Disclosure Agreement).
- Versand des Informationsmemorandums.
4. Prüfungsphase (Due Dilligence):
- Der potenzielle Käufer prüft das Unternehmen detailliert auf Herz und Nieren (Finanzen, Recht, Steuern, Markt, Personal, Umwelt etc.).
- Zugang zum vorbereiteten Datenraum wird gewährt.
- Management-Präsentationen und Q&A-Sessions finden statt.
- Eine gute Vorbereitung ist hier essenziell, nutzen Sie unsere Checkliste für die Due Diligence.
5. Verhandlungsphase:
- Einholung und Vergleich indikativer Angebote.
- Verhandlung der zentralen Vertragspunkte des Unternehmenskaufvertrages: Kaufpreis und -struktur (z.B. Earn Out, Garantien und Freistellungen, Übergabemodalitäten.
- Oft wird eine Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) unterzeichnet, die die Eckpunkte festhält.
6. Abschlussphase (Closing):
- Ausarbeitung und Verhandlung des finalen Kaufvertrags (SPA - Sale and Purchase Agreement).
- Unterzeichnung des Kaufvertrags (Signing).
- Erfüllung der im Vertrag festgelegten Abschlussbedingungen (z.B. behördliche Genehmigungen).
- Vollzug des Verkaufs (Closing): Übergang von Nutzen und Lasten, Zahlung des Kaufpreises.
7. Übergabephase (Post-Closing):
- Der Verkäufer begleitet die Übergabe und Integration für einen vereinbarten Zeitraum.
- Sicherstellung eines reibungslosen Übergangs für Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten.
In welchem Schritt liegt die Herausforderung?
Käufer finden: Strategien und Plattformen
Den richtigen Käufer zu finden, ist eine der größten Herausforderungen beim Firmenverkauf. Es geht nicht nur darum, den höchsten Preis zu erzielen, sondern oft auch darum, eine gute Zukunft für das Unternehmen und die Mitarbeiter zu sichern.
[Wichtig: Die Käuferfindung ist ein kritischer Erfolgsfaktor.]
Mögliche Käuferkreise
- Strategische Investoren: Wettbewerber oder Unternehmen aus vor- oder nachgelagerten Branchen, die Synergien heben wollen (z.B. Marktzugang, Technologie, Know-how).
- Finanzinvestoren: Private Equity Gesellschaften oder Family-Offices, die primär auf finanzielle Rendite abzielen und das Unternehmen oft nach einigen Jahren weiterverkaufen.
- Management-Buy-out (MBO): Das bestehende Management übernimmt das Unternehmen. Vorteil: Kenntnis des Geschäfts, Kontinuität.
- Management-Buy-in (MBI): Ein externes Management-Team kauft sich in das Unternehmen ein.
- Privatpersonen / Existenzgründer: Insbesondere bei kleineren Unternehmen eine häufige Käufergruppe.
Wege zur Käuferansprache
Eigenes Netzwerk: Direkte Kontakte zu potenziellen Interessenten (Wettbewerber, Lieferanten, Kunden). Diskretion ist hier oberstes Gebot.
M&A-Berater: Professionelle Berater verfügen über umfangreiche Netzwerke und Datenbanken und können potenzielle Käufer strukturiert und diskret ansprechen.
Unternehmensbörsen / Plattformen: Online-Plattformen können eine gute Ergänzung sein, um eine breitere Öffentlichkeit zu erreichen, wenn Sie Ihre Firma über eine Plattform verkaufen möchten.
nexxt-change: Die größte deutsche Unternehmensnachfolgebörse, gefördert u.a. durch das BMWK, die KfW und Kammern (IHK/HWK). Die Nutzung ist kostenlos. [Insight: Bekannte und etablierte Plattform, hohe Reichweite.]
DUB Unternehmensbörse: Eine weitere bekannte Plattform, oft mit redaktionellem Umfeld und Veranstaltungen verbunden.
Spezialisierte Börsen: Es gibt Börsen, die sich auf bestimmte Branchen (z.B. IT, Gesundheitswesen) oder Regionen konzentrieren.
Weitere: Anbieter wie biz-trade oder FirmenZuKaufen fokussieren sich oft auf kleinere und mittlere Transaktionen. [Insight: Die Wahl der Plattform kann von der Unternehmensgröße abhängen.]
Tipp: Achten Sie bei Inseraten auf Anonymität und eine professionelle Darstellung. Prüfen Sie auch aktiv Kaufgesuche auf den Plattformen!
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Was Sie sonst noch wissen sollten
Recht & Steuern: Share Deal vs. Asset Deal und Steuerfallen vermeiden
Die rechtliche und steuerliche Gestaltung des Firmenverkaufs hat massive Auswirkungen – sowohl auf den Ablauf als auch auf das Nettoergebnis für den Verkäufer. Eine zentrale Weichenstellung ist die Wahl zwischen einem Share Deal und einem Asset Deal.
[Wichtig: Rechtliche und steuerliche Aspekte sind entscheidend und erfordern Expertenrat.]
Wenn Sie Ihre Firma verkaufen, sind die Steuern ein nicht zu unterschätzender Faktor.
Share Deal vs. Asset Deal
- Share Deal: Hierbei verkaufen Sie die Anteile an Ihrer Gesellschaft (z.B. GmbH-Anteile, Aktien). Das Unternehmen als rechtliche Einheit bleibt bestehen, inklusive aller Verträge (Arbeitsverträge, Mietverträge etc.), Rechte und Pflichten. Dies ist die übliche Vorgehensweise bei Kapitalgesellschaften.
- Asset Deal: Hierbei verkaufen Sie nicht die Gesellschaftsanteile, sondern einzelne Wirtschaftsgüter (Assets) des Unternehmens – z.B. Gebäude, Maschinen, Patente, Kundenstamm. Die Rechtspersönlichkeit des Verkäufers bleibt bestehen. Verträge müssen in der Regel einzeln auf den Käufer übertragen werden (Zustimmung der Vertragspartner erforderlich). Die Haftung für Altverbindlichkeiten verbleibt tendenziell eher beim Verkäufer. Üblich bei Einzelunternehmen und Personengesellschaften, aber auch bei Kapitalgesellschaften möglich (z.B. Verkauf eines Geschäftsbereichs).
Gegenüberstellung:
- Käufer bevorzugen oft Asset Deals: Sie können die erworbenen Assets neu bewerten und abschreiben (Steuervorteil) und übernehmen in der Regel keine unbekannten Altlasten.
- Verkäufer bevorzugen oft Share Deals: Der Verkaufsprozess ist oft einfacher, und die steuerliche Belastung des Veräußerungsgewinns kann (insbesondere bei Verkauf aus dem Privatvermögen) günstiger sein.
Steuerliche Aspekte beim Verkauf
Der Gewinn aus dem Verkauf einer Firma oder von Anteilen ist in Deutschland grundsätzlich steuerpflichtig. Die genaue Belastung hängt von der Rechtsform und der Art des Verkaufs ab:
- Einkommensteuer (Verkäufer ist Privatperson) bis zu 42 %.
- Verkauf von Anteilen an Kapitalgesellschaften (Share Deal, im Privatvermögen):
- Bei Beteiligung ≥ 1%: Teileinkünfteverfahren (60% des Gewinns sind mit dem persönlichen Einkommensteuersatz zu versteuern).
- Bei Beteiligung < 1%: Abgeltungsteuer (25% zzgl. Soli und ggf. Kirchensteuer).
- Verkauf eines Einzelunternehmens, Anteilen an Personengesellschaften oder bei Asset Deal: Der Veräußerungsgewinn unterliegt der Einkommensteuer (persönlicher Steuersatz).
- Steuerbegünstigungen (bei Einkommensteuer): Unter bestimmten Voraussetzungen können Verkäufer von Einzelunternehmen oder Personengesellschaftsanteilen von Begünstigungen profitieren:
- Fünftelregelung (§ 34 Abs. 1 EStG): Mildert die Steuerprogression, indem der Gewinn rechnerisch auf fünf Jahre verteilt wird.
- Freibetrag (§ 16 Abs. 4 EStG): Einmalig für Verkäufer, die das 55. Lebensjahr vollendet haben oder dauernd berufsunfähig sind. Beträgt bis zu 45.000 € und reduziert sich, wenn der Gewinn 136.000 € übersteigt.
- Ermäßigter Steuersatz (§ 34 Abs. 3 EStG): Auf Antrag für Verkäufer über 55 oder berufsunfähig. Der Gewinn wird mit einem ermäßigten Steuersatz (ca. 56% des Durchschnittsteuersatzes, mindestens aber 14%) besteuert, begrenzt auf einen Gewinn von 5 Mio. €. Nicht kombinierbar mit der Fünftelregelung.
- Körperschaftsteuer: Verkauft eine Kapitalgesellschaft (z.B. Holding-GmbH) Anteile an einer anderen Kapitalgesellschaft, sind die Gewinne weitgehend (zu 95%) steuerfrei.
- Umsatzsteuer: Bei einer Geschäftsveräußerung im Ganzen (§ 1 Abs. 1a UStG) fällt in der Regel keine Umsatzsteuer an. Dies gilt sowohl für Share als auch für Asset Deals, wenn die Voraussetzungen erfüllt sind.
Wichtig: Die steuerlichen Regelungen sind komplex. Eine frühzeitige Beratung durch einen spezialisierten Steuerberater ist unerlässlich, um die optimale Struktur zu finden und Steuerfallen zu vermeiden. Informieren Sie sich über Möglichkeiten zur Steueroptimierung beim Firmenverkauf.
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Ich freue mich darauf SIe kennenzulernen.
Nils Koerber
Häufige Fehler & Kosten beim Firmenverkauf
Ein Firmenverkauf ist ein anspruchsvolles Projekt, bei dem einiges schiefgehen kann. Bestimmte Fehler können den Erfolg gefährden oder den Erlös schmälern. Zudem sollten die anfallenden Kosten nicht unterschätzt werden.
Typische Fehlerquellen
Unrealistische Preisvorstellungen:
Basierend auf Emotionen statt Fakten.
Schlechte oder zu späte Vorbereitung:
Fehlende Unterlagen, unklare Zahlen, “Leichen im Keller”.
Mangelnde Transparenz und Dokumentation:
Zurückhalten wichtiger Informationen weckt Misstrauen.
Unterschätzung des Zeitaufwands:
Der Prozess bindet erhebliche Management-Kapazitäten.
Vernachlässigung des Tagesgeschäfts:
Fokus auf den Verkauf lässt operative Performance leiden.
Zu starke emotionale Bindung:
Verhindert rationale Entscheidungen und Kompromisse.
Falsche Beraterwahl oder Verzicht auf Berater:
Fehlende Expertise führt zu Nachteilen.
Unklare oder irreführende Kommunikation:
Insbesondere bezüglich der Zukunft der Mitarbeiter.
Mögliche Kosten des Verkaufsprozesses
- Beraterhonorare: M&A-Berater (oft erfolgsabhängig, z.B. Prozentsatz vom Kaufpreis), Anwälte (Stundensätze oder Pauschalen), Steuerberater.
- Bewertungskosten: Erstellung eines professionellen Unternehmenswertgutachtens.
- Due Diligence Kosten: Aufbereitung der Unterlagen, Bereitstellung eines Datenraums, ggf. externe Unterstützung.
- Notarkosten: Insbesondere bei der Beurkundung von GmbH-Anteilsverkäufen.
- Steuern: Die Steuerlast auf den Veräußerungsgewinn ist oft der größte “Kostenblock”.
Der Verkauf Ihrer Firma ist ein komplexer, aber machbarer Prozess. Mit der richtigen Vorbereitung, realistischen Erwartungen und professioneller Unterstützung können Sie Ihr Lebenswerk erfolgreich in die nächste Phase überführen und den verdienten Erlös sichern. Beginnen Sie frühzeitig mit der Planung!
FAQ - Häufig gestellte Fragen zum Firmenverkauf
Der gesamte Prozess von der ersten Entscheidung bis zum Closing dauert typischerweise 6 bis 18 Monate. Bei sehr guter Vorbereitung und einfachen Strukturen kann es schneller gehen, bei komplexen Verhandlungen oder schwieriger Marktlage auch deutlich länger (bis zu 2 Jahre oder mehr).
Die Kosten sind sehr variabel. Rechnen Sie mit Kosten für M&A-Berater (oft 3-7% des Transaktionswerts, degressiv gestaffelt), Rechts- und Steuerberatung (nach Aufwand oder Pauschale), ggf. Gutachterkosten und Notargebühren. Der größte Posten ist jedoch meist die Steuer auf den Veräußerungsgewinn.
Ja, das ist grundsätzlich möglich, besonders wenn es sich um ein sehr kleines Unternehmen mit einfacher Struktur handelt und Sie vielleicht schon einen Käufer im Auge haben (z.B. Mitarbeiter, lokaler Wettbewerber). Plattformen wie nexxt-change können hier helfen. Bei höheren Unternehmenswerten, komplexeren Strukturen oder wenn Sie den besten Preis erzielen wollen, ist professionelle M&A-Beratung jedoch dringend zu empfehlen, um Fehler zu vermeiden und Ihre Verhandlungsposition zu stärken.
Achten Sie auf nachweisbare Erfahrung (Track Record) in Ihrer Branche und Unternehmensgrößenklasse. Fragen Sie nach Referenzen. Wichtig sind auch transparente Honorarmodelle (z.B. Kombination aus Fixum und Erfolgshonorar) und eine gute persönliche “Chemie” – Sie werden eng zusammenarbeiten. Holen Sie Angebote von mehreren spezialisierten M&A-Beratern ein und vergleichen Sie.