Earn Out beim Firmenverkauf: Einigung beim Kaufpreis finden

Earn Out Klauseln können sich in Unternehmenskaufverträgen finden. Sie sind Bestandteil der Kaufpreisklausel beim Firmenverkauf. Ein Earn Out teilt den Kaufpreis in einen fixen und einen variablen Bestandteil auf.

Sie haben nicht viel Zeit zu lesen? Alles zum Earn Out kompakt zusammengefasst:

• Earn Out Klauseln kommen zum Einsatz, wenn die Vertragsparteien unterschiedliche Einschätzungen des Kaufpreises besitzen.
  
  
• Ein Teil des Kaufpreises wird zu einem späteren Zeitpunkt entrichtet.
  
  
• Die ausstehende Zahlung wird in der Regel von wirtschaftlichen Entwicklungen des Betriebs abhängig gemacht.
  
  
• Es existieren keine rechtlichen Einschränkungen für die Earn Out Zahlung, sodass Spielraum besteht.
  
  
• Eine Earn Out Klausel birgt auch Risiken, etwa die bewusste Manipulation der Unternehmensentwicklung mit dem Ziel geringerer Zahlungen.

Earn Out Definition

Ein Earn Out ist ein nachgelagerter, zusätzlicher und häufig variabler Kaufpreisbestandteil. Die Earn Out Zahlung ist mit einem ungewissen zukünftigen Ereignis verknüpft. Bei diesem Ereignis handelt es sich in der Regel um Erträge, respektive zukünftige die Ertragsentwicklung des Unternehmens.

Earn Out Klausel beim Unternehmenskauf

Durch eine Earn Out Klausel im Unternehmenskaufvertrag einigen sich Käufer und Verkäufer darauf, dass nicht der komplette Preis, sondern nur ein gewisser Teil bei Übergang der Anteile bezahlt wird. Der andere Teil des Kaufpreises wird beim Unternehmenskauf später beglichen.

Unternehmenskaufvertrag

Ein Unternehmenskaufvertrag ist eine spezielle Form des Kaufvertrages. Im Unternehmenskaufvertrag handelt es sich um eine wirtschaftliche und rechtliche Transaktion, bei der ein Unternehmen oder eine Unternehmensbeteiligung entweder im Ganzen oder in Teilen an den Käufer übergeht.

Einer der wichtigsten Aspekte bei einem Unternehmensverkauf Ablauf ist die Vereinbarung des Kaufpreises, der auf der Bewertung des Unternehmens beruht.

Wann kommt eine Earn Out Regelung zum Einsatz?

Eine Earn Out Regelung kann dann zum Einsatz kommen, wenn Käufer und Verkäufer abweichende Vorstellungen vom Kaufpreis des Unternehmens haben.

Diese abweichenden Kaufpreisvorstellungen können folgende Ursachen haben:

Unterschiedliche Einschätzung der zukünftigen Erträge oder wirtschaftlichen Entwicklung des Unternehmens

Die Bewertung eines Unternehmens erfolgt in der Regel auf der Ertragswertmethode nach dem Standard IDWS1. Im Handwerk spielt auch das AWH-Verfahren eine Rolle. Da es sich dabei um Prognosen für die Zukunft handelt, können diese von Verkäufer und Käufer unterschiedlich eingeschätzt werden. Dazu können weitere Unsicherheitsfaktoren kommen.

Dies führt dazu, dass Verkäufer und Käufer eine unterschiedliche Vorstellung des Kaufpreises bekommen. Durch eine Earn Out Regelung kann hier ein Kompromiss gefunden werden, der beiden Parteien gerecht wird. Ein Teil des Kaufpreises wird auf die zukünftige Entwicklung der Unternehmung nach der Übernahme verlagert.

Finanzierung des Kaufpreises

In manchen Fällen ist der Käufer vielleicht nicht in der Lage, den vollständigen Kaufpreis bis zum Zeitpunkt des Übergangs der Anteile aufzubringen. Auch dann kann eine Earn Out Regelung von Vorteil sein, da der Käufer den verbliebenen Rest des Kaufpreises erst bei einer positiven Ertragsentwicklung des Unternehmens zahlen muss.

Sonstige Differenzen

Auch bei weiteren Differenzen bei der Bewertung des Unternehmens, wie bei der Interpretation bestimmter Risiken, kann eine Earn Out Regelung zur Beseitigung des Konflikts führen.

Ein Earn Out kann somit ein möglicher und auch einziger Kompromiss sein, um beiden Parteien gerecht zu werden und um ein Scheitern der gesamten Transaktion zu verhindern.

Turnaround Situationen

Befindet sich ein Unternehmen in der Krise, kann es zu einer Insolvenz führen oder die Liquidation der Firma zur Folge haben. Es gibt jedoch auch noch die Möglichkeit eines Turnarounds durch den M&A Prozess (Mergers and Acquisitions – Fusionen und Übernahmen). Ein Investor/ Käufer glaubt an die Zukunft, wenn konkrete Änderungen mit ihm umgesetzt werden.

Bei einem Turnaround wird das Unternehmen in seinen Schwachstellen analysiert und möglichst schnell wieder in die Gewinnzone gebracht. Mit einem Investor vor, genauer gesagt während einer solchen Phase bekommt das Unternehmen mehrere Strategien und Möglichkeiten zur finanziellen, operativen und strategischen Restrukturierung. Häufig fallen gerade schmerzhafte Veränderungen leichter, wenn ein fremder Dritter dies in der Umsetzung begleitet, als die bisherigen Strukturen auf der Geschäftsführungs- oder Gesellschafterebene.

Risikoverteilung

Der Kaufpreis ist eines der wichtigsten Kriterien im Unternehmenskaufvertrag. Damit verbunden ist auch die Frage der Risikoverteilung zwischen Verkäufer und Käufer.

Zwischen dem Unterzeichnen (Signing) des Unternehmenskaufvertrages und dem tatsächlichen Übergang des Unternehmens / der Anteile (Closing) liegen oft einige Monate.

In dieser Zeit kann es vorkommen, dass sich die wirtschaftliche Situation des Unternehmens so verändert, dass es den Wert des Unternehmens beeinflusst. Auch die erwartete Entwicklung nach dem Closing wirkt sich auf den vereinbarten Kaufpreis aus, was sich ebenfalls auf die Wertigkeit des Unternehmens auswirken kann.

Diese möglichen, wertbeeinflussenden Veränderungen sind mit einem entsprechenden Risiko verbunden. Dieses Risiko möchten natürlich weder der Käufer noch der Verkäufer in vollem Ausmaß tragen. Daher ist eine Earn Out Regelung eine vielversprechende Möglichkeit, um das Risiko auf beide Parteien zu verteilen.

Unterschiedliche Preisvorstellungen von Käufer und Verkäufer

Unterschiedliche Preisvorstellung von Verkäufer und Käufer sind keine Seltenheit. Bei der Bewertung eines Unternehmens sind die Prognosen ausschlaggebend. Diese lassen jedoch auch viel Spielraum und werden von Käufer und Verkäufer häufig unterschiedlich eingeschätzt. Der Verkäufer sieht die Entwicklungen meistens positiver als der Käufer und möchte somit einen höheren Kaufpreis vereinbaren.

Ein weiterer Grund für die unterschiedlichen Preisvorstellungen ist eine Informationsasymmetrie zwischen Verkäufer und Käufer. Der Verkäufer kennt sein Unternehmen in der Regel seit vielen Jahren, der Käufer blickt eher als Außenstehender darauf. Dies führt zu einer unterschiedlichen Risikoeinschätzung zwischen Verkäufer und Käufer und daraus resultierend dann wieder zu unterschiedlichen Kaufpreisvorstellungen.

Eine Earn Out Regelung kann helfen, diese Differenzen zu lösen. Allerdings gibt es keine Vorgaben für Earn Out Regelungen und beide Parteien können diese Regelung frei gestalten. Das macht die vertraglichen Regeln oft sehr komplex und bei unklaren Formulierungen können besonders gerne Earn-Out-Klauseln im Nachhinein zu Streitigkeiten führen.

Abgrenzung zum Verkäuferdarlehen

Bei einem Vendor Loan stundet der Verkäufer dem Käufer einen Teil des Kaufpreises über ein sogenanntes Verkäuferdarlehen. Ein Teil des Kaufpreises wird also bei Übernahme bezahlt, der Rest des Kaufpreises wird als Darlehen verrechnet. Der Verkäufer geht damit ein erweitertes Risiko ein. Steht er häufig doch bei der Sicherheit hinter den finanzierenden Banken zurück.

Geht der Käufer insolvent, trägt der Verkäufer für sein Darlehen häufig das volle Risiko. 

Bei einem Verkäuferdarlehen wird der Kaufpreis für die Firma möglicherweise sofort fällig und zugleich wird ein Teil von dem Verkäufer gestundet. Im Gegensatz dazu wird bei einem Earn Out der variable Teil des Kaufpreises erst später und auch erst bei einer positiven Entwicklung des Unternehmens fällig. In diesem Fall tragen dann beide das Risiko und beide sind natürlich an der positiven Entwicklung des Unternehmens interessiert.

Optionsrecht

Für eine hohe Sicherheit des Verkäufers kann in seltenen Fällen in den Verträgen ein Optionsrecht des Verkäufers in den Earn Out Klauseln festgelegt werden. Der Verkäufer hat dann während der ganzen Laufzeit der Earn-Out-Regelung das Optionsrecht, einen möglichen Basisanteil der flexiblen Anteile zu ziehen und sich auszahlen zu lassen. Dies wird jedoch dann an konkreten Merkmalen festgemacht und ist juristisch kompliziert für die Praxis umsetzbar.

Earn out Modell

Klassische Ausgestaltung

Bei der klassischen Ausgestaltung geht es hauptsächlich darum, den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens zu erfassen. Entsprechend dieser Erfassung kann dann der Kaufpreis ermittelt werden. Um dann schließlich festzulegen, ob und in welcher Höhe ein Earn Out Betrag entsteht, ist von den festgelegten Eckpunkten und Berechnungen abhängig.

Ein Verkäufer wird in der Regel gerne den Erfolg am Umsatz bemessen. Ein Käufer dagegen eher am Betriebsgewinn, denn das ist die Größe, die für ihn besonders wichtig ist. Es ist empfehlenswert, wenn beide Seiten für die Bemessungsgröße auch klare Regeln vereinbaren. Umsätze dürfen z.B. nicht verlagert oder Kosten künstlich erhöht werden.

Mehrerlösklausel respektive Besserungsschein

Dies ist ein besonderer Fall einer Earn Out Klausel: Der Käufer verpflichtet sich in dem Fall einer Veräußerung des Unternehmens, vor der Umsetzung der vereinbarten Regelungen, zur Earn Out Zahlung.

Dauer

Der Zeitraum des Earn Outs legt die Dauer der Regelung fest. Üblicherweise wird eine Earn Out Periode von 2 bis 3 Jahren, maximal 5 Jahren festgelegt. Bei einer längeren Dauer, respektive längeren Prognosen, wird die Eintrittswahrscheinlichkeit immer geringer. Zu viele Faktoren spielen bei der Unternehmensentwicklung eine Rolle, die im Voraus nicht berücksichtigt werden können. Dazu kommt, dass der Einfluss des neuen Eigentümers auf das Unternehmen und dessen Entwicklung im Laufe der Jahre immer weiter zunimmt.

Anteil vom Kaufpreis

Der Anteil vom Kaufpreis, der bei Übergang des Unternehmens zu entrichten ist, ist fix. Der spätere Anteil ist variabel und hängt vom Erfolg des Unternehmens ab. In welcher Höhe der fixe Kaufpreis festgelegt wird, ist Verkäufer und Käufer überlassen. Genauso verhält es sich mit dem variablen Anteil. Da es keine rechtliche vorgeschriebenen Earn Out Klauseln gibt, müssen nur Verkäufer und Käufer sich einigen.

Berechnungsgrundlage definieren

Die Berechnungsgrundlage eines Earn Outs ist in der Regel das EBITDA (der Gewinn, der sich aus der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit eines Unternehmens ergibt, ohne Berücksichtigung von Zinsen, Steuern, Abschreibungen und sonstigen Finanzierungsaufwendungen).

Weiterhin kann sich an den GuV Kennzahlen wie EBIT (Ergebnis vor Zinsen und Steuern), Umsatz oder Jahresüberschuss orientiert werden.

Ferner sollten einige Positionen bereinigt werden, auf die man sich bei den Verhandlungen geeinigt hat, um mögliches Streitpotenzial auszuschließen.

Eine Financial Due Diligence kann dabei helfen, das EBITDA zu ermitteln und zeigt auf, wo ggf. Bereinigungen durchgeführt werden müssen.

Die Bereinigungen haben das Ziel, die originäre Leistung des Unternehmens abzubilden und somit die unterschiedlichen Wertvorstellungen von Verkäufer und Käufer zu minimieren.

Financial Due Diligence

Die Financial Due Diligence soll helfen, die Wertigkeit des Unternehmens festzulegen, indem sie unternehmensspezifische Sachverhalte, bestimmte Rechtsstreitigkeiten, Gewährleistungssachverhalte, Abfindungen von Mitarbeitern, Standortschließungen oder den Wegfall bestimmter Kunden und Aufträge aufdeckt.

Sie berücksichtigt außerdem außerordentliche Erträge und Aufwendungen des Unternehmens.

Eine Financial Due Diligence kann sowohl vom Verkäufer als auch vom Käufer durchgeführt werden und besteht in der Regel aus drei Teilen:

1. der Vergangenheitsanalyse,
   
2. der Analyse der Unternehmensplanung,
   
3. und der revidierten Planung auf Grundlage eigener Due Diligence Erkenntnisse.

Präzisierung der Bezugsgröße durch Bereinigung von Positionen

Die Bezugsgrößen, wie die GuV Kennzahlen, können durch die Financial Due Diligence ausgiebig geprüft werden. Dies sorgt dafür, dass eventuelle Missstände aufgedeckt werden können. Dies erlaubt dem Verkäufer, diese Positionen zu bereinigen. Die Bezugsgrößen werden dadurch präziser und haben einen entsprechenden Einfluss auf den Kaufpreis.

Rechnungslegungsstandards

Die anwendbaren Rechnungslegungsstandards sind ebenso wichtig wie die exakte Definition und Präzisierung der Bezugsgrößen.

Die Rechnungslegungsstandards sollten für den gesamten Berechnungszeitraum festgelegt und angewendet werden. Sie sollten nicht vom Betrachtungszeitraum der Financial Due Diligence abweichen.

Ändern sich die Rechnungslegungsstandards im Berechnungszeitraum, muss das für die Kaufpreisanpassung korrigiert werden.

Welche Regelungen müssen getroffen werden?

Die Gestaltung von Earn Out Klauseln unterliegt keinen Vorgaben. Verkäufer und Käufer haben somit freie Gestaltungsmöglichkeiten, sollten aber einige Faktoren beachten.

Folgende Punkte und Daten müssten unbedingt definiert und geregelt werden, damit es später nicht zu Streitigkeiten zwischen beiden Parteien kommt.

Gefahren

Bei einer Earn Out Regelung läuft der Verkäufer der Gefahr des Missbrauchs auf. Da das Unternehmen bereits wirtschaftlich und rechtlich an den Käufer übergegangen ist, hat er die Möglichkeit, die Bemessungsgrundlage für die Earn Out Regelungen maßgeblich zu beeinflussen.

Vorteile und Nachteile aus Sicht Verkäufer und Käufer

Verkäuferdarlehen als Alternative

Sind sich Käufer und Verkäufer grundsätzlich über den Kaufpreis einig und besteht der Grund für die Earn Out Regelung nur darin, dass der Käufer zum Zeitpunkt des Kaufes nicht in der Lage ist, den gesamten Kaufpreis zu zahlen, sollte über eine Alternative nachgedacht werden.

Diese Alternative kann ein Verkäuferdarlehen sein. In diesem Fall stundet der Verkäufer dem Käufer einen Teil des Kaufpreises.

Steuern

Verkauft der Verkäufer sein Unternehmen, generiert er einen Gewinn zum Zeitpunkt der Übertragung des Eigentums an den Käufer. Dabei spielt es keine Rolle, wann der Kaufpreis fällig ist oder tatsächlich bei dem Verkäufer eingeht. Dies bedeutet, dass der Gewinn aus dem Unternehmensverkauf in voller Höhe bei Vollendung der Transaktion zu versteuern ist. Eine Ausnahme sind sehr differenzierte Regelungen im Vertrag.

Eine nachträgliche Reduzierung des Kaufpreises kann sich jedoch auch rückwirkend steuermindernd auswirken.

Fazit

Eine Earn Out Klausel kann sinnvoll sein, wenn Verkäufer und Käufer unterschiedliche Preisvorstellungen haben. Hier kann die Earn Out Regelung helfen, diese zu überbrücken.

Zu bedenken ist jedoch, dass es keine rechtlichen Vorgaben für eine Earn Out Klausel gibt und dass diese dementsprechend umfangreich sein kann.

In jedem Fall ist darauf zu achten, dass die Ausgestaltung der Earn Out Regelung alle wichtigen Aspekte berücksichtigt. Nur so kann das Konfliktpotenzial zwischen Käufer und Verkäufer reduziert und sichergestellt werden, dass es zukünftig nicht zu Streitereien kommt.