Earn Out beim Firmenverkauf

Der Earn Out ist ein wesent­li­cher Bestand­teil bei Firmen­ver­käu­fen, um einen gerech­ten und zukunfts­ori­en­tier­ten Kaufpreis zu gewähr­leis­ten. Er teilt den Kaufpreis in einen festen und einen varia­blen Anteil, wobei der varia­ble Teil nach dem Abschluss der Trans­ak­ti­on und abhän­gig von der zukünf­ti­gen Leistung des Unter­neh­mens gezahlt wird. Diese Metho­de wird häufig angewandt, um Unsicher­hei­ten bezüg­lich des wahren Unter­neh­mens­werts zu adres­sie­ren und um den Verkäu­fer an der zukünf­ti­gen Entwick­lung des Unter­neh­mens teilha­ben zu lassen.

Sie haben nicht viel Zeit zu lesen? Alles zum Earn Out kompakt zusammengefasst:

• Earn Out Klauseln kommen zum Einsatz, wenn die Vertrags­par­tei­en unter­schied­li­che Einschät­zun­gen des Kaufprei­ses besitzen.
  
  
• Was sind Earn Out Zahlun­gen? Ein Teil des Kaufprei­ses wird zu einem späte­ren Zeitpunkt entrichtet.
  
  
• Die ausste­hen­de Zahlung wird in der Regel von wirtschaft­li­chen Entwick­lun­gen des Betriebs abhän­gig gemacht.
  
  
• Es existie­ren keine recht­li­chen Einschrän­kun­gen für die Earn Out Zahlung, sodass Spiel­raum besteht.
  
  
• Eine Earn Out Klausel birgt auch Risiken, etwa die bewuss­te Manipu­la­ti­on der Unter­neh­mens­ent­wick­lung mit dem Ziel gerin­ge­rer Zahlungen.

Earn Out Definition

Ein Earn Out ist ein nachge­la­ger­ter, zusätz­li­cher und häufig varia­bler Kaufpreis­be­stand­teil. Die Earn Out Zahlung ist mit einem ungewis­sen zukünf­ti­gen Ereig­nis verknüpft. Bei diesem Ereig­nis handelt es sich in der Regel um Erträ­ge, respek­ti­ve die zukünf­ti­ge Ertrags­ent­wick­lung des Unternehmens.

Earn Out deutsch: Der Begriff “Earn Out” lässt sich ins Deutsche als “nachträg­li­che Kaufpreis­zah­lung” oder “erfolgs­ab­hän­gi­ge Kaufpreis­zah­lung” übersetzen.

Earn Out Klausel beim Unternehmenskauf

Durch eine Earn Out Klausel im Unter­neh­mens­kauf­ver­trag einigen sich Käufer und Verkäu­fer darauf, dass nicht der komplet­te Preis, sondern nur ein gewis­ser Teil bei Übergang der Antei­le bezahlt wird. Solche Klauseln sind beson­ders in komple­xen Unter­neh­mens­trans­ak­tio­nen üblich, wo die zukünf­ti­ge Entwick­lung des Unter­neh­mens und damit der endgül­ti­ge Wert des Unter­neh­mens zum Zeitpunkt des Verkaufs nicht eindeu­tig festste­hen. Der andere Teil des Kaufprei­ses wird beim Unter­nehmens­kauf später beglichen.

Earn Out Beispiel

Um die Anwen­dung einer Earn Out Regelung zu veran­schau­li­chen, betrach­ten wir folgen­des Beispiel: Ein Unter­neh­men wird zum Preis von 2 Millio­nen Euro verkauft. Der Verkäu­fer und der Käufer verein­ba­ren, dass 1,5 Millio­nen Euro sofort bezahlt werden und die restli­chen 500.000 Euro als Earn Out abhän­gig von der Errei­chung bestimm­ter Umsatz­zie­le im nächs­ten Geschäfts­jahr. Sollte das Unter­neh­men die festge­leg­ten Umsatz­zie­le errei­chen oder übertref­fen, wird der Earn Out Betrag vollstän­dig ausge­zahlt. Verfehlt das Unter­neh­men diese Ziele, reduziert sich der Earn Out Betrag entspre­chend oder entfällt ganz.

Earn Out Vereinbarung

Neben den klassi­schen Earn Out Klauseln existie­ren spezi­fi­sche­re Earn Out Model­le, die auf die indivi­du­el­len Bedürf­nis­se der Vertrags­par­tei­en zugeschnit­ten sind.

Was ist ein Earn Out Modell? Ein Earn Out Modell ist eine spezi­fi­sche Verein­ba­rung inner­halb eines Unter­neh­mens­kauf­ver­trags, die genau festlegt, wie der Earn Out struk­tu­riert ist. Es bestimmt die Bedin­gun­gen für zusätz­li­che Zahlun­gen, beispiels­wei­se das Errei­chen bestimm­ter finan­zi­el­ler Ziele oder Meilen­stei­ne, die das Unter­neh­men nach der Übernah­me erfül­len muss.

Neben den klassi­schen Earn Out Klauseln existie­ren spezi­fi­sche­re Verein­ba­run­gen, die auf die indivi­du­el­len Bedürf­nis­se der Vertrags­par­tei­en zugeschnit­ten sind. Diese können vielfäl­tig gestal­tet sein und beinhal­ten oft spezi­el­le Krite­ri­en, die über die üblichen finan­zi­el­len Kennzah­len hinaus­ge­hen. Beispie­le hierfür sind die Errei­chung strate­gi­scher Ziele oder die erfolg­rei­che Integra­ti­on bestimm­ter Unter­neh­mens­be­rei­che nach der Übernah­me. Durch diese maßge­schnei­der­ten Verein­ba­run­gen wird eine präzi­se­re Anpas­sung an die spezi­fi­schen Gegeben­hei­ten und Ziele der betei­lig­ten Partei­en ermög­licht, was zu einer gerech­te­ren und zielori­en­tier­te­ren Gestal­tung des Kaufprei­ses beitra­gen kann.

Wann kommt eine Earn Out Regelung zum Einsatz?

Eine Earn Out Regelung kann dann zum Einsatz kommen, wenn Käufer und Verkäu­fer abwei­chen­de Vorstel­lun­gen vom Kaufpreis des Unter­neh­mens haben.

Diese abwei­chen­den Kaufpreis­vor­stel­lun­gen können folgen­de Ursachen haben:

Abwei­chen­de Ertragsvorstellungen

Die Bewer­tung eines Unter­neh­mens erfolgt in der Regel auf der Ertrags­wert­me­tho­de nach dem Standard IDWS1. Im Handwerk spielt auch das AWH-Verfah­ren eine Rolle. Da es sich dabei um Progno­sen für die Zukunft handelt, können diese von Verkäu­fer und Käufer unter­schied­lich einge­schätzt werden. Dazu können weite­re Unsicher­heits­fak­to­ren kommen.

Dies führt dazu, dass Verkäu­fer und Käufer eine unter­schied­li­che Vorstel­lung des Kaufprei­ses bekom­men. Durch eine Earn Out Regelung kann hier ein Kompro­miss gefun­den werden, der beiden Partei­en gerecht wird. Ein Teil des Kaufprei­ses wird auf die zukünf­ti­ge Entwick­lung der Unter­neh­mung nach der Übernah­me verlagert.

Finan­zie­rung des Kaufpreises

In manchen Fällen ist der Käufer vielleicht nicht in der Lage, den vollstän­di­gen Kaufpreis bis zum Zeitpunkt des Übergangs der Antei­le aufzu­brin­gen. Auch dann kann eine Earn Out Regelung von Vorteil sein, da der Käufer den verblie­be­nen Rest des Kaufprei­ses erst bei einer positi­ven Ertrags­ent­wick­lung des Unter­neh­mens zahlen muss.

Sonsti­ge Differenzen

Auch bei weite­ren Diffe­ren­zen bei der Bewer­tung des Unter­neh­mens, wie bei der Inter­pre­ta­ti­on bestimm­ter Risiken, kann eine Earn Out Regelung zur Besei­ti­gung des Konflikts führen.

Ein Earn Out kann somit ein mögli­cher und auch einzi­ger Kompro­miss sein, um beiden Partei­en gerecht zu werden und um ein Schei­tern der gesam­ten Trans­ak­ti­on zu verhin­dern.

Turnaround Situa­tio­nen

Befin­det sich ein Unter­neh­men in der Krise, kann es zu einer Insol­venz führen oder die Liqui­da­ti­on der Firma zur Folge haben. Es gibt jedoch auch noch die Möglich­keit eines Turnarounds durch den M&A Prozess (Mergers and Acqui­si­ti­ons - Fusio­nen und Übernah­men). Ein Investor/ Käufer glaubt an die Zukunft, wenn konkre­te Änderun­gen mit ihm umgesetzt werden.

Bei einem Turnaround wird das Unter­neh­men in seinen Schwach­stel­len analy­siert und möglichst schnell wieder in die Gewinn­zo­ne gebracht. Mit einem Inves­tor vor, genau­er gesagt während einer solchen Phase bekommt das Unter­neh­men mehre­re Strate­gien und Möglich­kei­ten zur finan­zi­el­len, opera­ti­ven und strate­gi­schen Restruk­tu­rie­rung. Häufig fallen gerade schmerz­haf­te Verän­de­run­gen leich­ter, wenn ein fremder Dritter dies in der Umset­zung beglei­tet, als die bishe­ri­gen Struk­tu­ren auf der Geschäfts­füh­rungs- oder Gesellschafterebene.

Risiko­ver­tei­lung

Der Kaufpreis ist eines der wichtigs­ten Krite­ri­en im Unter­neh­mens­kauf­ver­trag. Damit verbun­den ist auch die Frage der Risiko­ver­tei­lung zwischen Verkäu­fer und Käufer.

Zwischen dem Unter­zeich­nen (Signing) des Unter­neh­mens­kauf­ver­tra­ges und dem tatsäch­li­chen Übergang des Unter­neh­mens / der Antei­le (Closing) liegen oft einige Monate.

In dieser Zeit kann es vorkom­men, dass sich die wirtschaft­li­che Situa­ti­on des Unter­neh­mens so verän­dert, dass es den Wert des Unter­neh­mens beein­flusst. Auch die erwar­te­te Entwick­lung nach dem Closing wirkt sich auf den verein­bar­ten Kaufpreis aus, was sich ebenfalls auf die Wertig­keit des Unter­neh­mens auswir­ken kann.

Diese mögli­chen, wertbe­ein­flus­sen­den Verän­de­run­gen sind mit einem entspre­chen­den Risiko verbun­den. Dieses Risiko möchten natür­lich weder der Käufer noch der Verkäu­fer in vollem Ausmaß tragen. Daher ist eine Earn Out Regelung eine vielver­spre­chen­de Möglich­keit, um das Risiko auf beide Partei­en zu vertei­len.

Unter­schied­li­che Preis­vor­stel­lun­gen bei Unternehmensverkäufen

Unter­schied­li­che Preis­vor­stel­lun­gen zwischen Käufer und Verkäu­fer sind bei Unter­neh­mens­ver­käu­fen üblich und resul­tie­ren oft aus unter­schied­li­chen Markt­pro­gno­sen und Infor­ma­ti­ons­asym­me­trien. Während Verkäu­fer dazu neigen, die Entwick­lung ihres Unter­neh­mens optimis­ti­scher zu sehen und einen höheren Preis anzustre­ben, bewer­ten Käufer das Risiko oft kriti­scher und bevor­zu­gen einen niedri­ge­ren Preis. Earn Out Regelun­gen bieten eine Möglich­keit, diese Preis­un­ter­schie­de zu überbrü­cken, indem zukünf­ti­ge Zahlun­gen an die tatsäch­li­che Unter­neh­mens­leis­tung gekop­pelt werden. Obwohl solche Regelun­gen flexi­bel gestal­tet werden können, birgt ihre Komple­xi­tät und mögli­che unkla­re Formu­lie­run­gen das Risiko von späte­ren Streitigkeiten.

Abgren­zung zum Verkäuferdarlehen

Bei einem Vendor Loan stundet der Verkäu­fer dem Käufer einen Teil des Kaufprei­ses über ein sogenann­tes Verkäu­fer­dar­le­hen. Ein Teil des Kaufprei­ses wird also bei Übernah­me bezahlt, der Rest des Kaufprei­ses wird als Darle­hen verrech­net. Der Verkäu­fer geht damit ein erwei­ter­tes Risiko ein. Steht er häufig doch bei der Sicher­heit hinter den finan­zie­ren­den Banken zurück.

Geht der Käufer insol­vent, trägt der Verkäu­fer für sein Darle­hen häufig das volle Risiko. 

Bei einem Verkäu­fer­dar­le­hen wird der Kaufpreis für die Firma mögli­cher­wei­se sofort fällig und zugleich wird ein Teil von dem Verkäu­fer gestun­det. Im Gegen­satz dazu wird bei einem Earn Out der varia­ble Teil des Kaufprei­ses erst später und auch erst bei einer positi­ven Entwick­lung des Unter­neh­mens fällig. In diesem Fall tragen dann beide das Risiko und beide sind natür­lich an der positi­ven Entwick­lung des Unter­neh­mens inter­es­siert.

Options­recht

Für eine hohe Sicher­heit des Verkäu­fers kann in selte­nen Fällen in den Verträ­gen ein Options­recht des Verkäu­fers in den Earn Out Klauseln festge­legt werden. Der Verkäu­fer hat dann während der ganzen Laufzeit der Earn-Out-Regelung das Options­recht, einen mögli­chen Basis­an­teil der flexi­blen Antei­le zu ziehen und sich auszah­len zu lassen. Dies wird jedoch dann an konkre­ten Merkma­len festge­macht und ist juris­tisch kompli­ziert für die Praxis umsetzbar.

Earn out Modell

Klassi­sche Ausgestaltung

Bei der klassi­schen Ausge­stal­tung geht es haupt­säch­lich darum, den wirtschaft­li­chen Erfolg des Unter­neh­mens zu erfas­sen. Entspre­chend dieser Erfas­sung kann dann der Kaufpreis ermit­telt werden. Um dann schließ­lich festzu­le­gen, ob und in welcher Höhe ein Earn Out Betrag entsteht, ist von den festge­leg­ten Eckpunk­ten und Berech­nun­gen abhän­gig.

Ein Verkäu­fer wird in der Regel gerne den Erfolg am Umsatz bemes­sen. Ein Käufer dagegen eher am Betriebs­ge­winn, denn das ist die Größe, die für ihn beson­ders wichtig ist. Es ist empfeh­lens­wert, wenn beide Seiten für die Bemes­sungs­grö­ße auch klare Regeln verein­ba­ren. Umsät­ze dürfen z.B. nicht verla­gert oder Kosten künst­lich erhöht werden.

Mehrerlös­klau­sel respek­ti­ve Besserungsschein

Dies ist ein beson­de­rer Fall einer Earn Out Klausel: Der Käufer verpflich­tet sich in dem Fall einer Veräu­ße­rung des Unter­neh­mens, vor der Umset­zung der verein­bar­ten Regelun­gen, zur Earn Out Zahlung.

Dauer

Der Zeitraum des Earn Outs legt die Dauer der Regelung fest. Üblicher­wei­se wird eine Earn Out Periode von 2 bis 3 Jahren, maximal 5 Jahren festge­legt. Bei einer länge­ren Dauer, respek­ti­ve länge­ren Progno­sen, wird die Eintritts­wahr­schein­lich­keit immer gerin­ger. Zu viele Fakto­ren spielen bei der Unter­neh­mens­ent­wick­lung eine Rolle, die im Voraus nicht berück­sich­tigt werden können. Dazu kommt, dass der Einfluss des neuen Eigen­tü­mers auf das Unter­neh­men und dessen Entwick­lung im Laufe der Jahre immer weiter zunimmt.

Anteil vom Kaufpreis

Der Anteil vom Kaufpreis, der bei Übergang des Unter­neh­mens zu entrich­ten ist, ist fix. Der späte­re Anteil ist varia­bel und hängt vom Erfolg des Unter­neh­mens ab. In welcher Höhe der fixe Kaufpreis festge­legt wird, ist Verkäu­fer und Käufer überlas­sen. Genau­so verhält es sich mit dem varia­blen Anteil. Da es keine recht­li­che vorge­schrie­be­nen Earn Out Klauseln gibt, müssen nur Verkäu­fer und Käufer sich einigen.

Berech­nungs­grund­la­ge definieren

Die Grund­la­ge für die Earn Out Berech­nung ist in der Regel das EBITDA (der Gewinn, der sich aus der gewöhn­li­chen Geschäfts­tä­tig­keit eines Unter­neh­mens ergibt, ohne Berück­sich­ti­gung von Zinsen, Steuern, Abschrei­bun­gen und sonsti­gen Finanzierungsaufwendungen).

Weiter­hin kann sich an den GuV Kennzah­len wie EBIT (Ergeb­nis vor Zinsen und Steuern), Umsatz oder Jahres­über­schuss orien­tiert werden.

Ferner sollten einige Positio­nen berei­nigt werden, auf die man sich bei den Verhand­lun­gen geeinigt hat, um mögli­ches Streit­po­ten­zi­al auszuschließen.

Eine Finan­cial Due Diligence kann dabei helfen, das EBITDA zu ermit­teln und zeigt auf, wo ggf. Berei­ni­gun­gen durch­ge­führt werden müssen.

Die Berei­ni­gun­gen haben das Ziel, die origi­nä­re Leistung des Unter­neh­mens abzubil­den und somit die unter­schied­li­chen Wertvor­stel­lun­gen von Verkäu­fer und Käufer zu minimieren.

Finan­cial Due Diligence

Die Finan­cial Due Diligence soll helfen, die Wertig­keit des Unter­neh­mens festzu­le­gen, indem sie unter­neh­mens­spe­zi­fi­sche Sachver­hal­te, bestimm­te Rechts­strei­tig­kei­ten, Gewähr­leis­tungs­sach­ver­hal­te, Abfin­dun­gen von Mitar­bei­tern, Stand­ort­schlie­ßun­gen oder den Wegfall bestimm­ter Kunden und Aufträ­ge aufdeckt.

Sie berück­sich­tigt außer­dem außer­or­dent­li­che Erträ­ge und Aufwen­dun­gen des Unternehmens.

Eine Finan­cial Due Diligence kann sowohl vom Verkäu­fer als auch vom Käufer durch­ge­führt werden und besteht in der Regel aus drei Teilen: 

1. der Vergan­gen­heits­ana­ly­se,
   
2. der Analy­se der Unter­neh­mens­pla­nung,
   
3. und der revidier­ten Planung auf Grund­la­ge eigener Due Diligence Erkennt­nis­se.

Präzi­sie­rung der Bezugs­grö­ße durch Berei­ni­gung von Positionen

Die Bezugs­grö­ßen, wie die GuV Kennzah­len, können durch die Finan­cial Due Diligence ausgie­big geprüft werden. Dies sorgt dafür, dass eventu­el­le Missstän­de aufge­deckt werden können. Dies erlaubt dem Verkäu­fer, diese Positio­nen zu berei­ni­gen. Die Bezugs­grö­ßen werden dadurch präzi­ser und haben einen entspre­chen­den Einfluss auf den Kaufpreis.

Welche Regelun­gen müssen getrof­fen werden?

Die Gestal­tung von Earn Out Klauseln unter­liegt keinen Vorga­ben. Verkäu­fer und Käufer haben somit freie Gestal­tungs­mög­lich­kei­ten, sollten aber einige Fakto­ren beachten.

Folgen­de Punkte und Daten müssten unbedingt definiert und geregelt werden, damit es später nicht zu Strei­tig­kei­ten zwischen beiden Partei­en kommt.

Gefah­ren

Bei einer Earn Out Regelung läuft der Verkäu­fer der Gefahr des Missbrauchs auf. Da das Unter­neh­men bereits wirtschaft­lich und recht­lich an den Käufer überge­gan­gen ist, hat er die Möglich­keit, die Bemes­sungs­grund­la­ge für die Earn Out Regelun­gen maßgeb­lich zu beeinflussen.

Vortei­le und Nachtei­le aus Sicht Verkäu­fer und Käufer

Verkäu­fer­dar­le­hen als Alternative

Sind sich Käufer und Verkäu­fer grund­sätz­lich über den Kaufpreis einig und besteht der Grund für die Earn Out Regelung nur darin, dass der Käufer zum Zeitpunkt des Kaufes nicht in der Lage ist, den gesam­ten Kaufpreis zu zahlen, sollte über eine Alter­na­ti­ve nachge­dacht werden.

Diese Alter­na­ti­ve kann ein Verkäu­fer­dar­le­hen sein. In diesem Fall stundet der Verkäu­fer dem Käufer einen Teil des Kaufpreises.

Besteue­rung bei einem Earn Out

Verkauft ein Verkäu­fer sein Unter­neh­men, muss der daraus resul­tie­ren­de Gewinn zum Zeitpunkt der Eigen­tums­über­tra­gung an den Käufer vollstän­dig versteu­ert werden, unabhän­gig davon, wann der Kaufpreis gezahlt wird. Earn Out Zahlun­gen hinge­gen werden erst zum Zeitpunkt ihrer tatsäch­li­chen Auszah­lung versteu­ert. Dies kann steuer­li­che Vortei­le bieten, beson­ders wenn die Zahlun­gen über mehre­re Jahre verteilt sind. Sollte der Kaufpreis nachträg­lich reduziert werden, kann dies steuer­min­dernd wirken.

Fazit

Eine Earn Out Klausel kann sinnvoll sein, wenn Verkäu­fer und Käufer unter­schied­li­che Preis­vor­stel­lun­gen haben. Hier kann die Earn Out Regelung helfen, diese zu überbrücken.

Zu beden­ken ist jedoch, dass es keine recht­li­chen Vorga­ben für eine Earn Out Klausel gibt und dass diese dementspre­chend umfang­reich sein kann.

In jedem Fall ist darauf zu achten, dass die Ausge­stal­tung der Earn Out Regelung alle wichti­gen Aspek­te berück­sich­tigt. Nur so kann das Konflikt­po­ten­zi­al zwischen Käufer und Verkäu­fer reduziert und sicher­ge­stellt werden, dass es zukünf­tig nicht zu Strei­te­rei­en kommt.