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Erfolgreicher Firmenverkauf wird durch die Unterschrift bestätigt

Firmenverkauf: 10 Beste Tipps zu Börsen, Ablauf & Kaufpreis

Ein Firmenverkauf gehört zu den emotionalsten und nervenaufreibendsten Vorgängen im Leben eines Unternehmers. Denn ein Unternehmen soll nicht nur in fähige Hände gegeben, sondern auch zu den richtigen Konditionen verkauft werden.

Ein gut laufendes Geschäftsmodell wird grundsätzlich gerne übernommen, an den Interessenten scheitert es oft nicht. Das große Problem ist die Einigkeit zwischen den beiden Parteien. Dabei steht der Preis für ein Unternehmen oftmals prägend im Vordergrund.

Die Liste der zu verhandelnden Konditionen ist lang. Aber am Ende reicht die Uneinigkeit über einen einzelnen Punkt aus, um den Vertrag scheitern zu lassen. Um Unternehmer bei ihrem Verkauf zu unterstützen, werden im Folgenden typische Dealbreaker und hilfreiche Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung beschrieben.

Sie haben nicht viel Zeit zu lesen? Hier die Tipps auf einen Blick:

10 nützliche Tipps für den Firmenverkauf auf einen Blick

3 typische Dealbreaker

1. Rechtliche Ungewissheit
Kein Verkauf einer Firma gleicht dem anderen, aber eine Sache bleibt immer gleich: Käufer scheuen die Ungewissheit. Treten bei der Überprüfung eines Unternehmens rechtliche Schwierigkeiten auf, zum Beispiel rechtlich unwirksame Übertragungsvorgänge in der Firmengeschichte, gerät der Verkaufsprozess schnell ins Stocken oder wird direkt abgebrochen.

2. Kaufpreis und Zahlungsbedingungen
Der Kaufpreis ist häufig das wichtigste Entscheidungskriterium für oder gegen den Verkauf einer Firma. Allerdings ist nicht nur der Betrag entscheidend, auch die Zahlungsbedingungen sind relevant. Denn ob der Kaufpreis in einer Summe, in Tranchen oder teilweise erfolgsabhängig gezahlt wird, darf nicht vernachlässigt werden.

3. Haftungsfragen
Egal wie überzeugt ein Käufer von einem Unternehmen ist, Haftungsfragen können einen lukrativen Deal zu einem Fiasko werden lassen. Ein gutes Beispiel aus der Praxis ist der Bayer-Monsanto-Deal. Spätestens mit diesem prominenten M&A-Fall sind Haftungsfragen wieder mit in den Vordergrund der Risikoüberprüfung gerückt. Daher hat die Aussicht auf zukünftige Verbindlichkeiten oder Risiken großen Einfluss darauf, ob und zu welchem Preis ein Kaufangebot für ein Unternehmen abgegeben wird.

Ablauf Firmenverkauf

Wie bei jedem Handelsgeschäft geht auch bei einem Firmenverkauf eine Prüfung durch den potenziellen Käufer voraus. Je nach Käufer und Unternehmen kann diese sogenannte Due Diligence mehrere Wochen dauern und wird in der Regel von externen Wirtschaftsprüfern, Rechtsexperten und Unternehmensberatern durchgeführt. Diese Prüfung ist allerdings nur möglich, wenn der Verkäufer Einsicht in interne Dokumente gewährt. Daher wird vor der Due Diligence eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschrieben.

In einem Letter of Intent kommunizieren Verkäufer und Käufer ihre Handlungspositionen. Lassen sich aus diesem Dokument bereits frühzeitig „Dealbreaker“ herauslesen, kann eine Verhandlung noch vor dem Start einer DD-Due Diligence abgebrochen werden. Dies spart nicht nur Zeit und Geld, auch kann so eine Offenlegung der wichtigsten Firmengeheimnisse verhindert werden. Dies ist besonders dann wichtig, wenn der potenzielle Käufer ein Wettbewerber ist.

Ablauf des Verkaufs eines Unternehmens in Kürze

Kraft informeller Netzwerke

M&A-Spezialisten wie KERN haben sich über viele Jahre ein belastbares Netzwerk zu einer Vielzahl (regionaler) Banken, Sparkassen, Verbänden, Rechtsanwälten, Steuerberatern, Innungen und Kammern aufgebaut. Sie kennen zigtausende Kaufinteressenten und ihre exakten Suchprofile.

In den meisten Fällen sind ihnen die finanziellen Möglichkeiten strategischer Investoren, Einzelkandidaten und Finanzinvestoren bekannt. Anders gesagt bietet dieses Netzwerk für Unternehmensverkäufer die große Chance, eine Vielzahl potenzieller Kaufinteressenten schnell, gezielt und anonym anzusprechen. Oftmals ohne überhaupt das Unternehmen anonym in einer Börse präsentiert zu haben.

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10 Tipps für den Firmenverkauf

Neben den genannten Dealbreakern möchten wir Ihnen weitere nützliche Hilfestellungen für den Unternehmensverkauf geben. Es geht nicht nur darum, Fallstricke zu vermeiden. Die nachfolgenden Tipps helfen dem Firmeninhaber, den Unternehmensverkauf Ablauf erfolgreich abzuschließen und das Unternehmen mit einem guten Gefühl an den Nachfolger zu übergeben.

1 Kompromissbereitschaft bei den Zahlungsbedingungen des Kaufpreises

Die Zahlungsbedingungen sind ein wichtiger Bestandteil des Unternehmenskaufvertrags. Der Verkäufer wünscht sich gerne eine sofortige Bezahlung des kompletten Kaufbetrags, während der Käufer möglichst viele erfolgsabhängige Vertragsbestandteile wünscht. Für den Verkäufer einer Firma empfiehlt es sich, bei diesem Punkt kompromissbereit zu sein. Denn eine Zahlung in Tranchen kann sich für beide Seiten lohnen. Dabei ist zu unterscheiden, ob es sich um ein Verkäuferdarlehen oder eine sogenannte Earn Out Variante (am zukünftigen Erfolg orientiert) handelt.

Der Käufer zahlt den vollen Kaufpreis erst, wenn das Unternehmen auch die gemeinsam vereinbarten Planzahlen in den Folgejahren erreicht hat. Der Verkäufer kann bei einem Verkäuferdarlehen Zinsen für den ausstehenden Betrag verlangen. Allerdings sollte bei einem Unternehmensvertrag mit solchen Zahlungsbedingungen ein Notar hinzugezogen und nicht auf eine Bankgarantie oder andere Sicherheiten verzichtet werden.

2 Wie wahrscheinlich ist eine Einigung

Ein Firmenverkauf gelingt nur, wenn sich beide Parteien am Ende auf einen Vertrag einigen können. Doch der Weg dahin führt über lange, möglicherweise zähe Verhandlungen. Allerdings lässt sich in vielen Fällen mit einem ausführlichen LoI bereits vor den Verhandlungen heraus finden, ob eine Einigung überhaupt wahrscheinlich ist. Daher sollte viel Wert auf den Letter of Intent (Absichtserklärung) gelegt werden.

3 Wettbewerbsverbot oder Beraterposten verhandeln

Vom Unternehmenskaufvertrag kann auch die weitere Zukunft im Wettbewerb des Marktes dieser Firma abhängen. Daher sollte darüber nachgedacht werden, ob ein Wettbewerbsverbot integriert werden soll. Allein die Gefahr, der Verkäufer könnte ein Konkurrenzunternehmen neu gründen, kann den Käufer dazu bewegen, diese Möglichkeit mit einem Aufschlag auf den Kaufpreis zu verhindern. Alternativ kann der Verkäufer als Berater in seinem alten Unternehmen engagiert werden. Dieser Käuferwunsch ist häufig leicht integrierbar.

4 Unternehmen verkaufen: Der Halo-Effekt (umgangssprachlich der „erste Eindruck“)

Bei Vertragsverhandlungen ist es wichtig, den Käufer möglichst schnell von allen positiven Eigenschaften und den Chancen des Unternehmens zu überzeugen. Der Halo-Effekt kann bei der Ausgestaltung der Verkaufsstrategie helfen. Dieser besagt, dass das besondere Hervorheben von nur einer wichtigen, positiven Eigenschaft dazu führt, dass die andere Seite schneller weitere positive Eigenschaften erkennt.

Erfolgreich angewendet wurde dieser Effekt unter anderem übrigens von Barack Obama in seinem ersten Wahlkampf. Daher sollte der Verkäufer einer Firma besonders die Kernkompetenz seines Unternehmens betonen, z. B. die überdurchschnittliche Qualität seiner Produkte, Dienstleistungen oder den USP (Alleinstellungsmerkmal). Ist der Käufer von den besonderen Merkmalen überzeugt, wird er auch andere Kompetenzen wertschätzen.

5 Professionelles Auftreten des Unternehmers

Bei der Unternehmensbewertung spielen nicht nur die positiven und negativen Eigenschaften der Firma eine Rolle. Ein unprofessionelles Verhalten des Unternehmers kann Zweifel an den übermittelten Informationen wecken. Denn wie sich der Unternehmer verhält, so führt er auch die Geschäfte. Die zuverlässige Auskunft und die schnellen Antworten auf Fragen des Käufers spielen keine unwichtige Rolle.

6 Die richtigen Marktplätze für den Firmenverkauf wählen

In den vergangenen Jahren etablierten sich neben den beiden großen Firmenmarktplätzen Nexxt Change und der deutschen Unternehmerbörse eine Vielzahl von Marktplätzen. Diese sind oft klein und auf eine Region oder eine Branche ausgerichtet. Infolgedessen führt die geringe Zahl von Besuchern nur zu einer überschaubaren Anzahl von Interessentenanfragen oder es werden sogar veraltete Kaufangebote präsentiert.

Spezialisten wie KERN wissen, welche M&A-Plattformen erfolgversprechend sind. Sie investieren in die teuren Zugänge zu hochwertigen und nicht-öffentlichen Plattformen, um die Verkaufsangebote ihrer Kunden diskret einer Vielzahl von geprüften Kaufinteressenten vorzustellen.

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6 Change-of-Power-Klauseln in Verträgen

Die Attraktivität eines Unternehmens liegt auch in der Attraktivität seiner Verträge und Vertragspartner. Ein Unternehmer, der bereits vor dem Firmenverkauf Lieferanten- oder Mietverträge flexibilisiert, kann den Verkaufspreis steigern. Change-of-Power-Klauseln (oder auch Change-of-Control-Klauseln) treten in Kraft, wenn die Kontrolle über ein Unternehmen wechselt. So können unter anderem besondere Kündigungsfristen für Kunden und Lieferanten vereinbart werden. Solche Klauseln erleichtern eine Integration in die Lieferkette des übernehmenden Unternehmens und senken so das Risiko des Käufers. Allerdings ist auch eine große Gefahr mit solchen Klauseln verbunden: Kunden und Lieferanten die aus der Sicht des Käufers im Boot bleiben sollten, können dann jederzeit kündigen. Wie immer gibt es die berühmten zwei Seiten einer Medaille.

7 Die Rolle der Banken verstehen

Ein Firmenverkauf wird meistens nicht nur aus Eigenmitteln finanziert. Daher hängt die Unternehmenstransaktion nicht nur von den Einschätzungen des Käufers, sondern auch von dessen Bank ab. Die meisten Informationen erhält die Bank aus der Due Diligence. Allerdings kann die finanzierende Bank Informationen bei der Hausbank über die sogenannte Bankenauskunft erhalten.

Hierbei vermittelt die Hausbank einen Eindruck über den Unternehmer und die Firma. Daher sollten Probleme, die der Hausbank bekannt sind, auf jeden Fall den Käufern im Voraus mitgeteilt werden. Fällt die Bankauskunft schlechter aus als erwartet, hat dies einen negativen Einfluss auf den Kaufpreis. Es empfiehlt sich für den Käufer, auch mit der Hausbank konkrete Gespräche für den Firmenkauf zu führen.

8 Mit Haftungshöchstbetrag und Verjährungsfristen das Risiko senken

Eine große Streitfrage bei jeder Unternehmenstransaktion ist die Haftung. Da die gesetzlichen Regeln weder für den Käufer noch den Verkäufer sonderlich attraktiv sind, werden im Unternehmenskaufvertrag individuelle Regelungen getroffen. Der Käufer möchte nicht von unerwarteten Verbindlichkeiten und Risiken überrascht werden und versucht daher einen Großteil der Haftung auf den Verkäufer abzuwälzen. Für den Verkäufer macht es hingegen Sinn, zwei Klauseln in den Vertrag zu integrieren.

Zum einen ein Haftungshöchstbetrag, der im Verhältnis zum Kaufpreis steht. Zum anderen kann mit einer individuellen Verjährungsfrist ein Haftungsrisiko ausgeschlossen werden, wenn der Käufer erst nach dieser Frist von der Zahlungsverpflichtung erfährt. Auch wenn dies möglicherweise einen negativen Einfluss auf den Kaufpreis hat, schützen diese Regelungen, damit langfristig mehr vom Kaufpreis übrig bleibt.

9 Eine Vendor Due Diligence kann den Verkaufspreis steigern

Eine Vendor Due Diligence (bei größeren Transaktionen relevant und kann im Bieterverfahren gut eingesetzt werden) wird vom Verkäufer durchgeführt, um Schwächen und mögliche Probleme bereits vor der Verhandlung zu erfahren und beheben zu können. Die Ergebnisse der Vendor Due Diligence werden vor der Verhandlung ebenfalls dem Käufer präsentiert. Auch wenn dies mit zeitlichem oder finanziellem Aufwand verbunden ist, kann eine Vendor Due Diligence den Verkaufsprozess an mehreren Stellen ankurbeln. Denn zum einen entfallen alle bereits im Vorfeld besprochenen Risiken aus der Haftung des Verkäufers.

Des Weiteren kann ein Stillstand oder Abbruch der Verhandlung verhindert werden, wenn schwerwiegende rechtliche Probleme wie ein unwirksamer Übertragungsvorgang der GmbH in der Vergangenheit bereits geregelt ist, bevor der Kunde seine Due Diligence durchführt. Außerdem kann die Vendor Due Diligence den Kaufpreis steigern, denn Käufer kalkulieren einen „Unsicherheits-Abschlag“ auf den gebotenen Kaufpreis. Je besser der Käufer das Unternehmen einschätzen kann, umso geringer fällt dieser Abschlag aus.

10 Professionelle Beratung

Firmenübernahmen gehören für große Unternehmen zur Geschäftsstrategie. Daher verfügen sie über eigene Experten oder führen bereits Geschäftsbeziehungen zu externen M&A Beratern, Steuerberatern und Rechtsanwälten. Für viele mittelständische Unternehmer ist die Veräußerung einer Firma ein einmaliger Vorgang. Daher stehen für sie immer die Zweifel im Raum, von dem großen erfahrenen Unternehmen mit all den Experten „übers Ohr gehauen“ zu werden. Und es fehlt oftmals die Zeit im Alltag, ein so komplexes Projekt mit so vielen Themen neben den täglichen Aufgaben umfassend absolvieren zu können.

Viele dieser Unternehmer scheuen aber den Weg zur eigenen Unternehmensverkauf-Beratung. Häufig neigen Selfmade-Unternehmer zu einer „das mach ich selbst“-Mentalität, die ihnen bei einer Unternehmenstransaktion im Weg stehen kann. Denn externe Berater können mit ihrer Erfahrung nicht nur verhindern, dass ein Unternehmen unter Wert verkauft wird, sondern halten auch rechtliche Risiken im Rahmen der Möglichkeiten.

In unbekannten Gewässern vertraut der Kapitän eines Schiffes oft einem in diesem Seegebiet erfahrenen Lotsen. Als ein solcher Wegbegleiter verstehen wir uns auch als KERN – Die Nachfolgespezialisten: Aus der Vielzahl unserer Projekte wissen wir, wo gefährliche Klippen und Untiefen einer Unternehmensnachfolge liegen. Darüber hinaus kennen wir die Fragen unterschiedlichster Kaufinteressenten und wissen, was für die erfolgreiche Abwicklung eines Unternehmensverkaufs wichtig ist.

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Firmenverkauf Fazit

Auf den ersten Blick scheinen Zahlen der treibende Faktor für den Firmenverkauf zu sein. Verkäufer unterschätzen allerdings, dass sich Käufer davor fürchten, die Katze im Sack zu kaufen. Daher spielen auch weiche Faktoren eine wichtige Rolle. Ein kompetentes Auftreten, eine gute Kommunikation und der zuverlässige Austausch vieler nützlicher Informationen können das Sicherheitsgefühl des Käufers steigern.

So kann der Kaufpreis über das Vertrauen auch durchaus gesteigert werden. Für unsichere Verkäufer lohnt sich die Konsultation externer Berater. Ob diese beim Unternehmensverkauf nur beratend zur Seite stehen oder selbst in die Verhandlungen eingreifen sollen, kann der Unternehmer ganz nach seinen Bedürfnissen entscheiden.