Unternehmenskauf - Das erste Gespräch ist entscheidend | KERN Unternehmensnachfolge. Erfolgreicher

Unternehmenskauf - Das erste Gespräch ist entschei­dend

Wer sich mit dem Thema Unternehmenskauf ausein­an­der­setzt, wird früher oder später mit poten­ti­el­len Verkäu­fern zusam­men­tref­fen. Das erste Treffen ist meistens telefo­nisch. Entwe­der führt der Kaufin­ter­es­sent das erste Gespräch mit dem Berater des Verkäu­fers oder mit dem Verkäu­fer selber. Bereits das erste Gespräch kann darüber entschei­den, ob der Käufer am weite­ren Prozess teilneh­men darf. Ein paar wichti­ge Spiel­re­geln für das erste Gespräch.

Der Kaufin­ter­es­sent wird in der Regel über ein paar anony­mi­sier­te Angaben auf ein zu veräu­ßern­des Unter­neh­men aufmerk­sam. Dies kann in Form eines Börsen­in­se­ra­tes oder als Teaser über das Netzwerk des beglei­ten­den Beratungs­un­ter­neh­mens erfol­gen. Dies dient der ersten Einord­nung des Unter­neh­mens und einer ersten, groben Validie­rung, ob das angebo­te­ne Unter­neh­men zu den Suchpa­ra­me­tern des Kaufin­ter­es­sen­ten passt. Wenn das Unter­neh­men profi­ta­bel ist, lange am Markt agiert und solide aufge­stellt ist, kann man davon ausge­hen, dass es eine Vielzahl von Kaufin­ter­es­sen­ten zu diesem Target gibt. Der Verkäu­fer ist also in einer komfor­ta­blen Situa­ti­on und kann sich den für ihn passen­den Käufer aussu­chen.

Was dem Verkäu­fer wichtig ist

Regel­mä­ßig sucht sich ein Verkäu­fer nicht den Inter­es­sen­ten aus, der das meiste Geld für sein Unter­neh­men bezahlt. Für viele Unter­neh­mer ist das eigene Unter­neh­men eine Herzens­an­ge­le­gen­heit. Viel Zeit und Energie wurden in den Aufbau und das Wachs­tum des Unter­neh­mens gesteckt. Nun soll der Nachfol­ger das Unter­neh­men weiter­füh­ren. Hier ist die Vision des Käufers ein entschei­den­des Krite­ri­um. Im ersten Gespräch geht der Verkäu­fer davon aus, dass der Preis für das Unter­neh­men, der oft in den anony­mi­sier­ten Angaben genannt wird, auch bezahlt werden kann. Schließ­lich hat sich der Kaufin­ter­es­sent für eine Kontakt­auf­nah­me entschie­den. Jedoch ist das in der Reali­tät natür­lich oft anders.

Der Preis ist das K.O.-Kriterium

Käufer, die eine Finan­zie­rung nicht gesichert stemmen können, auf ein “Schnäpp­chen” aus sind oder nur einen schnel­len Kauf ohne Idee reali­sie­ren wollen, disqua­li­fi­zie­ren sich recht schnell im ersten Gespräch. Überdies hat, wer nur die Angaben aus dem Teaser als Infor­ma­ti­ons­quel­le benutzt, und bereits schon in dieser Phase über den Preis redet, in der Regel noch keine Idee für einen Kauf entwi­ckelt. Daher lehnen Verkäu­fer oftmals weiter­füh­ren­de Gesprä­che mit diesen Inter­es­sen­ten ab. Statt­des­sen geben sie anderen den Vorzug.

Die 5 falschen Fragen

Diese Fragen werden oft gestellt. Sie zeugen von wenig Wertschät­zung gegen­über dem Verkäu­fer. Damit verrin­gern sie die Chance das Unter­neh­men zu erwer­ben. Das Aus droht schon in dieser frühen Phase.

  1. Ist der Kaufpreis nicht viel zu hoch angesetzt? Warum ist der Preis größer als das Vierfa­che des EBIT?
  2. Meinen Sie nicht auch, dass Ihre Branche kaum noch Wachs­tum zulässt?
  3. Warum ist der EBIT denn so wenig? Müsste das nicht viel mehr sein bei den Umsät­zen?
  4. Warum haben Sie denn so viele Mitar­bei­ter in der Verwal­tung? Sind die nicht überflüs­sig?
  5. Kann man das Unter­neh­men auch in eine andere Stadt umzie­hen lassen? Hat der Stand­ort nicht zu viele Nachtei­le?

Die 5 richti­gen Fragen

Kaufin­ter­es­sen­ten, die folgen­de Fragen (beispiel­haft) stellen, kommen wahrschein­lich im Prozess weiter. Die Fragen zeugen von echtem Inter­es­se und Wertschät­zung. Folglich nimmt ein Verkäu­fer diese Fragen grund­sätz­lich positiv wahr.

  1. Welche Möglich­kei­ten des Wachs­tums sehen Sie noch? Wie sind da Ihre Pläne für die Zukunft, wenn Sie nicht veräu­ßern würden?
  2. Wären Sie bereit mir bei einer Übernah­me für eine gewis­se Zeit mit Ihrer Exper­ti­se zur Seite zu stehen?
  3. Wie sieht ihre Zukunft nach dem Exit aus? Was sind ihre persön­li­chen Pläne?
  4. Welches Unter­neh­men hätten Sie gerne als Kunden?
  5. Wie steht Ihre Familie zu einer Veräu­ße­rung?

Diese Fragen sind natür­lich nur beispiel­haft. Sie zeigen aber auf, dass wertschät­zen­de Fragen beide Seiten näher zuein­an­der bringen und die Tür für weite­re, nachhal­ti­ge Gesprä­che öffnen können. Außer­dem helfen die Fragen das Gesamt­bild und die Absich­ten des Verkäu­fers zu komplet­tie­ren ohne auf Konfron­ta­ti­ons­kurs zu gehen.

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Was ist dem Verkäu­fer eines Unter­neh­mens im ersten Gespräch beson­ders wichtig?

Für die meisten ist das Unter­neh­men eine Herzens­an­ge­le­gen­heit. Daher entschei­den sich viele Unter­neh­mens­ver­käu­fer auch gegen den Höchst­bie­ten­den. Vielmehr wollen Sie die passen­de Vision des Käufers sehen. Grund­sätz­lich geht der Verkäu­fer im ersten Gespräch von dem Kaufpreis entspre­chen­der Liqui­di­tät aus. Auch wenn diese Zahlungs­fä­hig­keit nicht immer gegeben ist.

Was sollte ich als Kaufin­ter­es­sent im ersten Gespräch mit dem Inhaber des Unter­neh­mens vermei­den?

Zunächst sollte das offen­si­ve Drängen auf einen Kaufab­schluss im ersten Gespräch unbedingt vermie­den werden. Vielmehr geht es im ersten Gespräch um ein gegen­sei­ti­ges Kennen­ler­nen. Dazu kommt ein Austausch über die die indivi­du­el­len Vorstel­lun­gen zur Zukunft des Unter­neh­mens. Dementspre­chend vorbe­rei­tet sollten Sie in das Gespräch gehen. Denn nur so können Sie die richti­gen Fragen stellen.