Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes
Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes

Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes

Was kostet meine Unternehmensnachfolge oder mein M&A-Projekt? Welche Vergütungsmodelle existieren in der Beraterbranche und welche davon sind seriös? Besonders Familienunternehmer, die vor ihrem Unternehmensverkauf stehen, interessieren sich für die Beantwortung dieser Fragen. Michael Feier, KERN-Partner der Standorte Wien und Graz stellt nachfolgend branchenübliche Vergütungsmodelle sowie deren Vor- und Nachteile vor und gibt Orientierungstipps zu den Kosten, mit denen ein Unternehmer rechnen sollte. 

Im Mittelpunkt der Betrachtung stehen die W-Fragen. Dies ist notwendig, da hier besonders das „Wer“ ganz wesentlich das „Wie“ und das „Wieviel“ im Markt der Unternehmensnachfolgeberatung beeinflusst. So viel vorab: Seriöse Berater arbeiten mit transparenten Strukturen und mit einem realistischen Unternehmenswert. Hierzu später mehr.

Vergütungsmodelle in der Unternehmensnachfolge

Grundsätzlich kennt der Markt die folgenden drei Modelle:

  • Honorar auf Erfolgsbasis
  • Monatspauschalen und Erfolgsprovision
  • Beratungshonorar und Erfolgsprovision

1. Vergütungsmodell: Honorar auf Erfolgsbasis

Wir beginnen mit der häufig auftretenden Vergütungsform des Honorars auf reiner Erfolgsbasis. Im Wachstumsmarkt der Unternehmensnachfolgeberatung gibt es vor allem Unternehmensvermittler oder -makler, die ihre Dienstleistung in dieser Form anbieten. Diese Variante stellt oft den Versuch des schnellen Abschlusses in den Vordergrund. Die individuellen Besonderheiten eines Familienunternehmens, eine solide Analyse und die Erstellung professioneller Verkaufsunterlagen finden hier jedoch nur unzureichend Berücksichtigung, bedürfen gerade bei einem so wichtigen Projekt aber einer echten Begleitung. Bei längeren Projektlaufzeiten oder anspruchsvolleren Aufgaben verlieren die Berater leicht das Interesse und wenden sich lieber dem nächsten Projekt zu. Das M&A-Projekt ist dann, vorläufig, beendet.

Die Kosten dieser Form der Unternehmensnachfolge liegen zunächst bei null. Eine anschließende Wiederbelebung des Projektes erfordert dann aber eine längere Ruhepause. Denn besonders in überschaubaren Branchen wirkt sich ein Neustart eher negativ auf den erzielbaren Verkaufspreis aus.

Tipp: Auf klare Mandatsverhältnisse achten

Wenn das Vergütungsmodell schon vom in Deutschland üblichen Bestellerprinzip abweicht, (Anmerkung: in Österreich ist das Bestellerprinzips noch in Diskussion) ist Vorsicht geboten. In diesem Fall ist der Berater nur vermeintlich vom Verkäufer mandatiert und ein Interessenkonflikt ist naheliegend. Die Erfolgsprovision und weitere Kosten der Unternehmensnachfolge sollen aber vom Käufer bezahlt werden. Ein häufiges Indiz für ein ungeklärtes Mandantschaftsverhältnis. Ein seriöser M&A-Berater vertritt seinen Mandanten und dieser honoriert ihn leistungsgerecht.

Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist bei der IHK Frankfurt im Interview mit dem Nachfolgeclub Sachsen-Anhalt, äußert sich wie folgt dazu:

„Mir bekannte seriöse Berater gehen auf den Wunsch, ausschließlich erfolgsabhängig bezahlt zu werden, nur ausnahmsweise ein. Eine fundierte Leistung ist mit nicht zu unterschätzendem Arbeitsaufwand verbunden. Der Erfolg der Vermittlung hängt dagegen nur zum Teil vom Berater ab.“

Aus diesem Grund erwies es sich als sinnvoll, die Beratung und Vermittlung getrennt zu betrachten und zu vergüten. In der Praxis haben sich deshalb diese zwei Modelle etabliert.

2. Vergütungsmodell: Monatspauschalen und Erfolgsprovision

Insbesondere bei sehr großen Unternehmenstransaktionen hat sich die Vergütung auf Basis von Monatspauschalen, den sogenannten „Retainern“, mit einer nachfolgenden Erfolgsprovision etabliert. Für die Auftraggeber ergibt sich daraus eine bessere Planbarkeit.

Im familiengeführten Mittelstand führt diese Vorgehensweise jedoch oft in eine typische „Beratungsfalle“. Denn die aus einem solchen Vertrag mit oft bis zu zweijähriger Laufzeit resultierenden Gebühren lassen die Kosten ihrer Unternehmensnachfolge schnell auf mehrere zehntausend Euro anwachsen. Wenn obendrein noch eine detaillierte Leistungsbeschreibung und ein aussagefähiger Projektplan fehlen, bleiben konkret messbare Ergebnisse ebenfalls oft aus.

Tipp: Ermitteln Sie schon vorab den Wert Ihres Unternehmens und gewinnen Sie zusätzliche Planungssicherheit für die Planung Ihrer Unternehmensnachfolge.

Da seriöse Berater ihr Geld nicht über hohe monatliche Pauschalen verdienen, lohnt sich ein Blick auf das dritte Vergütungsmodell.

3. Vergütungsmodell: Beratungshonorar auf Erfolgsprovision

Ein klar definiertes Angebot mit einer Leistungsbeschreibung macht die Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes vorab klar. Die schriftlich fixierte Leistungsbeschreibung enthält Festpreise für eine Unternehmensbewertung nach dem österreichischen Standard gemäß dem Fachgutachten KFS BW1 (Fachsenat für Betriebswirtschaft und Organisation der Kammer der Wirtschaftstreuhänder) sowie ein professionelles Exposé und zeitabhängige Komponenten für die Verhandlungsmoderation. Der aussagefähige Projektplan hält die wesentlichen Meilensteine des Projektes als Termin fest. Jede erbrachte Leistung wird somit nachvollziehbar. Mit der im Erfolgsfall fälligen Provision werden zudem wesentliche Teile der Vorlaufkosten fair verrechnet.

In selteneren Fällen erfolgt eine pauschale Abrechnung von Dienstleistungspaketen bei Erreichung vorab definierter Ziele, wie etwa für die Fertigstellung des Exposés oder die Unterzeichnung eines Letter-of-Intent.

Wie hoch sind die Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes?

Aufgrund der Komplexität eines Verkaufsprojektes ist die exakte Höhe der Kosten für eine Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes im Vorfeld nicht seriös vorherzusagen. Typische Kosten aber entstehen zum Beispiel für:

  • Die Erstellung eines Unternehmensexposés und einer Unternehmensbewertung
  • Die Suche von Unternehmensnachfolgern mit Prüfung der Hintergründe und Absichten
  • Die gezielte Ansprache von abgestimmten Kaufinteressenten
  • Die Verhandlungsbegleitung
  • Die Due Diligence (DD), die Stärken- und Schwächenprüfung einer Unternehmung im Detail. Bei kleineren Betrieben geschieht dies auch „händisch“ durch Einsichtnahme der Akten und Verträge. Bei größeren Transaktionen setzt sich immer mehr eine Online-Variante in digitaler Form durch. Der Zeitaufwand für die Vorbereitung und Durchführung einer solchen Prüfung durch den Käufer ist beträchtlich. Seriöse Nachfolgeberater helfen den Ablauf einer Due Diligence zu strukturieren und den damit verbundenen Aufwand zu minimieren
  • Die Kosten für Steuerberater und Anwälte zur Begleitung steuerlicher und rechtlicher Fragestellungen, der Erstellung eines LOI (Absichtserklärung) und des KaufvertragesDie Notarkosten (Kleine Ausnahme: Die übernimmt meistens der Käufer) sowie
  • Die Erfolgsprovision

“Die durchschnittlichen Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes bewegen sich regulär zwischen fünf und zehn Prozent der Transaktionssumme. Dies beinhaltet dann zumeist die Kosten aller an der Transaktion beteiligten Berater, Spezialisten und Dienstleister.”

Ingo Claus, KERN-Nachfolgespezialist am Standort Osnabrück
Eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge ist eine Investition.

Mein Kollege Ingo Claus verweist hier auf einige essenzielle Punkte im Beratervertrag:

“Ein Firmeninhaber sollte daher nicht nur auf die Investitionen für die komplexe Beratung, sondern immer auch auf die Laufzeit eines Beratervertrages achten. Seriöse Berater vereinbaren in der Regel überhaupt keine zeitlichen Bindungsfristen, sondern setzen das Vertrauen als Gradmesser für eine Zusammenarbeit an. Wenn Berater dennoch eine zeitliche Bindung verlangen, ist dringend davon abzuraten.”

Ingo Claus, KERN-Nachfolgespezialist am Standort Osnabrück

Leidet das Vertrauen an einer Stelle des Beratungsprozesses, muss eine Trennung jederzeit als Option für den Auftraggeber möglich sein. Ohne jegliche Fristen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine gute Nachfolgebegleitung eine Investition ist. Vor dem Hintergrund des zunehmenden Unternehmermangels eine lohnenswerte, vermeidet sie jedoch die etwaigen Folgekosten schlechter oder fehlender Beratungen.

TIPPS zum Weiterlesen:

Sprechen hilft, auch bei der Unternehemensnachfolge

Woran erkennen Sie seriöse Berater für den Unternehmensverkauf?

Corona, Unternehmensverkauf & Jetzt?

Wie Sie Ihren Unternehmenswert steigern