Wie finden Sie seriöse Berater für den Unternehmensverkauf?
KERN Partner in der Unternehmensverkaufs-Beratung

Wie finden Sie seriöse Berater für den Unternehmensverkauf?

Viele Unternehmer fragen sich, was seriöse Berater für den Unternehmensverkauf kennzeichnet. Denn ein Unternehmensverkauf ist langfristiges Projekt, das eine gute Vorbereitung und Umsetzung benötigt. Woran erkennen Sie einen seriösen Berater für den Unternehmensverkauf? Welche Fallstricke lauern bei der Beraterauswahl? Achten Sie auf diese Alarmsignale.

Verkaufsdruck nach unaufgeforderter Kontaktaufnahme

Kennen Sie das? Sie erhalten unaufgefordert Werbeanrufe, E-Mails oder Briefe, die auf eine Vielzahl angeblich konkret interessierter Kaufinteressenten für Ihre Firma verweisen. Ein bereits gerichtlich verbotener Werbetext eines Unternehmensvermittlers lautete in der Vergangenheit: „Unserer Käuferabteilung liegen derzeit Anfragen von potenziellen Käufern für ein Geschäft in Ihrer Branche sowie Ihrer Region vor.“ Unseriöse Unternehmensvermittler erwecken dennoch mit ähnlichen Formulierungen den Eindruck, dass es bereits konkrete Kaufinteressenten gibt.

Falsche Versprechungen

Im zweiten Schritt besucht Sie ein psychologisch geschulter Verkaufsmitarbeiters. Dieser  verweist erneut auf die vielen angeblich konkret vorliegende Nachfragen von Kaufinteressenten. Bereits im Erstgespräch versucht dieser Verkaufsmitarbeiter einen Auftrag zu erhalten. Dabei verspricht er Ihnen oft zwei Dinge:

1. Bereits konkret interessierte Käufer

Bereits 2017 verwies der DIHK-Report, darauf, dass die Suche nach dem richtigen Unternehmensnachfolger immer schwieriger wird. DIHK-Präsident Eric Schweitzer: „Die Unternehmensnachfolge wird für viele Betriebsinhaber zur sprichwörtlichen Suche nach der Nadel im Heuhaufen.

Bei der Suche hilft seriösen Beratern für einen Unternehmensverkauf eine gut gepflegte Kaufinteressenten-Kartei. Dessen ungeachtet lässt sich daraus kein Versprechen auf eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge ableiten. Vielmehr nutzen seriöse Berater für den Unternehmensverkauf bei der Suche nach Käufern eine Vielzahl unterschiedlicher Kanäle. „In Zeiten des Unternehmermangels ist die Suche nach Kaufinteressenten für Familienunternehmen eine besondere und zeitintensive Herausforderung“, unterstreicht Ingo Claus, Berater für Unternehmensnachfolgen in Osnabrück und dem nördlichen Nordrhein-Westfalen. „Darüber hinaus hängt der Erfolg eines Unternehmensverkaufs noch von vielen weiteren Faktoren ab. Aus unserer Beobachtung ist ein solches Versprechen deshalb unseriös und dient ausschließlich dem schnellen Abschluss eines Vermittlungsvertrages.“

2.      Überhöhte Unternehmensbewertungen

Im Erstgespräch erfragt der Außendienstmitarbeiter Ihre Bilanzdaten, ihre Kreditwürdigkeit und Kaufpreisvorstellungen. Nach einer oberflächlichen Auswertung „ermittelt“ er einen Verkaufspreis an, der weit über Ihren Erwartungen liegt. Im Gegensatz zu einer seriösen ertragswertorientierte Unternehmensbewertung hält eine so ermittelte Preiserwartung einer kritischen Prüfung nicht stand. Vorsicht ist geboten, wenn ein Berater bereits im Erstgespräch einen „Schnellschuß“ in Sachen eines erzielbaren Verkaufspreises abgibt.

Hohe monatliche Kosten

Bereits im Erstgespräch drängt der provisionsabhängige Außendienstmitarbeiter auf den Abschluss eines Betreuungsvertrages mit einer Laufzeit zwischen 6 und 24 Monaten. Die daraus resultierenden Kosten summieren sich schnell auf mehrere tausend Euro pro Monat oder mehrere zehntausend Euro pro Jahr. Im Gegensatz dazu bleiben konkret messbare Ergebnisse in den meisten Fällen aus.

Manch unseriöser Marktteilnehmer legt verkaufsbereiten Unternehmern sogar Profile möglicher Kaufinteressenten vor. Nachfolgend vereinbarte Gesprächstermine platzen wenige Tage vor dem avisierten Termin mit dem Hinweis auf das erloschene Interesse des Käufers.

Merkmale seriöser Berater für den Unternehmensverkauf

1. Erst- und Folgekontakte ohne Verkaufsdruck

Ein seriöser Berater für den Unternehmensverkauf oder die Unternehmensnachfolge nutzt den Erstkontakt immer zur Analyse der individuellen Situation. Gleichzeitig stellt er die Beratungs- und Begleitungsoptionen ohne Verkaufsdruck vor. Im Vordergrund steht ausschließlich die individuelle Nachfolgesituation des Unternehmers. Seriöse Begleiter unterbreiten im Nachgang ein ausführliches, der jeweiligen Situation angepasstes Angebot und drängen nicht auf einen Vertragsabschluss. Denn Vertrauen braucht Zeit.

2. Keine zeitlichen Vertragsbindungen und keine laufenden Kostenpauschalen

Seriöse Berater für den Unternehmensverkauf verdienen ihr Geld nicht über lange Vertragslaufzeiten und hohe monatliche Pauschalen. Ein klar definiertes Angebot macht daher deutlich, für welche Leistung ein verkaufsbereiter Unternehmer zahlt. Dies sind eine Unternehmensbewertung nach den Standards des Institutes der deutschen Wirtschaftsprüfer (IDW-S1), ein aussagekräftiges Unternehmensexposé sowie die Begleitung des Unternehmers in Verhandlungen. Seriöse Berater für den Unternehmensverkauf arbeiten zudem in hohem Maße erfolgsabhängig und verrechnen wesentliche Teile der Vorlaufkosten mit der Erfolgsprovision.

3. BDU-Mitgliedschaft

Viele seriöse Berater für den Unternehmensverkauf sind Mitglied beim Bundesverband deutscher Unternehmensberater (BDU). Dadurch verpflichten sich in ihrer täglichen Arbeit den strengen BDU-Standards ordnungsgemäßer Nachfolgeberatung. Integre Berater – so auch KERN – Die Nachfolgespezialisten – haben sich z.T. sogar noch höhere Standards gegeben. Dies betrifft wesentliche Teilbereiche wie z.B. dem Schutz persönlicher Daten von Verkäufern und Käufern oder die Pflicht zur regelmäßigen Aus- und Fortbildung.

4. Überregionale Netzwerke

Der Markt der Unternehmensnachfolge ist geprägt von einer Vielzahl von regionalen Beratern und einigen wenigen Unternehmensnachfolgespezialisten mit überregionalen oder internationalen Netzwerken. Diese überregionalen Netzwerke gewinnen aufgrund der Herausforderungen in der Käufersuche immer stärker an Bedeutung. KERN – Die Nachfolgespezialisten ist mit seinen Standorten flächendeckend in Deutschland, Österreich und der Schweiz vertreten und verfügt über ein weit verzweigtes internationales Netzwerk. Damit verbinden sie die exzellent gepflegten regionalen Netzwerke zu Banken, Steuerberatern, Rechtsanwälten und Verbänden mit den Vorteilen eines überregionalen Netzwerkes. Diese Vernetzung erhöht die Geschwindigkeit in Verkaufsprozessen signifikant.

5.  Prozesskompetenz

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor beim Firmenverkauf bzw. bei der Unternehmensnachfolge ist eine hohe Prozesskompetenz. Viele Generationswechsel scheitern beispielsweise daran, dass diese nur ausgehend vom Steuerkonzept gedacht werden. Achten Sie deshalb bei der Auswahl Ihres Begleiters darauf, dass der Prozess der Unternehmensnachfolge alle möglichen Etappen von der umfassenden Vorbereitung, über die Interessentenauswahl und Ansprache bis hin zur Begleitung und Moderation der Verkaufsverhandlungen umfasst. Dies ist ein wesentliches Unterscheidungs- und Qualitätsmerkmal seriöser Berater für den Unternehmensverkauf.

6. Überprüfbare Referenzen

Erfragen Sie Referenzen und überprüfen Sie diese durch telefonische Nachfrage. Neutrale Bewertungsinstrumente wie z.B. ProvenExperts helfen bei der Auswahl eines geeigneten Begleiters für Ihren Unternehmensverkauf.  Eine renommierte Auszeichnung, wie z.B. der gemeinsam von der Wirtschaftswoche und dem BDU vergebene Consultingpreis gibt Ihnen zusätzliche Orientierung. Fragen Sie ferner auch bei regionalen Banken, IHKs oder HWKs zu Erfahrungen mit Beratern in der Region nach.

Fragwürdige Anbieter kreieren zudem oftmals eine Vielzahl positiver Referenzen auf ausländischen Internet-Seiten, deren sonstige Inhalte meist nichts mit dem Thema Unternehmensnachfolge zu tun haben. Ein zusätzlicher Blick ins Impressum verrät auch oftmals mehr. Oftmals betreiben diese Referenzseiten Privatpersonen oder unbekannte Firmen im Ausland. Findet sich kein Impressum ist dies immer ein Hinweis darauf, dass es sich bei solchen Seiten mit hoher Wahrscheinlichkeit um reine Werbeseiten unseriöser Unternehmensmakler handelt.

Woran erkenne ich einen seriösen Berater für den Unternehmensverkauf?

1. Keine Kaltakquise durch unaufgeforderte Werbeanrufe, -briefe oder E-Mails. Kein Drängen zu einem Vertragsabschluß.
2. Ein klares Angebot sorgt für Kostentransparenz. Keine zeitlichen Vertragsbindungen oder wiederkehrende hohe monatliche Kosten.
3. Die Mitgliedschaft im Bundesverband deutscher Unternehmensberater (BDU) ist ein Qualitätsmerkmal zur Einhaltung höchster Standards bei Unternehmensverkäufen. Regionalpartner von Deutschlands größter Unternehmensbörse Nexxt-Change wurden zusätzlich durch das Bundeswirtschaftsministerium und die KfW geprüft.
4. Seriöse Berater für den Firmenverkauf haben umfassende Prozesskompetenz. Dazu gehört u.a. die Vorbereitung, die Käufersuche und die Verhandlungsmoderation.  
5. Gut gepflegte regionale, überregionale und internationale Netzwerke erhöhen die Chancen für einen erfolgreichen Verkauf.
6. Transaktionserfahrung und konkret überprüfbare Referenzen von Kunden, Kammern oder Banken. Renommierte Auszeichnungen geben zusätzliche Orientierung.