Woran erkennen Sie seriöse Berater für den Unternehmensverkauf?
Woran erkennen Sie seriöse Berater für den Unternehmensverkauf?

Woran erken­nen Sie seriö­se Berater für den Unternehmensverkauf?

Jeder Unter­neh­mens­ver­kauf ist ein langfris­ti­ges Projekt, das eine gute Vorbe­rei­tung und Umset­zung benötigt. Etliche Berater werben hierzu­lan­de mit dem profes­sio­nel­len Prozess-Know-how für Unter­neh­mens­nach­fol­gen, um in diesem Wachs­tums­markt neue Kunden zu akqui­rie­ren. Aber worauf müssen Unter­neh­mer achten, wenn sie einen seriö­sen Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf suchen? Wir nennen wichti­ge Indika­to­ren für Ihre Berater­aus­wahl. Begin­nen wir mit den „No-Gos“

Unauf­ge­for­der­te Kontaktaufnahme

Es beginnt mit unauf­ge­for­der­ten Werbe­an­ru­fen, E-Mails oder Briefen, in denen von angeb­lich zielge­rich­te­ten Kaufin­ter­es­sen­ten Ihrer Firma die Rede ist. Die Standard-Vorla­ge für die Kontakt­an­bah­nung bilden unzäh­li­ge Varia­tio­nen des gericht­lich verbo­te­nen Werbe­tex­tes eines Unter­neh­mens­ver­mitt­lers: „Unserer Käufer­ab­tei­lung liegen derzeit Anfra­gen von poten­zi­el­len Käufern für ein Geschäft in Ihrer Branche sowie Ihrer Region vor.“ Unseriö­se Unter­neh­mens­ver­mitt­ler erwecken so den Eindruck, dass es bereits konkre­te Kaufin­ter­es­sen­ten für Ihre Firma gibt.

Fingier­te Kaufinteressenten

Im nächs­ten Schritt erhal­ten Sie Besuch von einem psycho­lo­gisch geschul­ten Verkaufs­mit­ar­bei­ter. Mit Nachdruck verweist er auf die vielen angeb­lich konkret vorlie­gen­den Nachfra­gen von Kaufin­ter­es­sen­ten. Bereits im Erstge­spräch versucht er, einen Vermitt­lungs­auf­trag zu erhal­ten und hebt üblicher­wei­se zwei Dinge hervor:

1. Eine Vielzahl konkre­ter inter­es­sier­ter Käufer

Das ist leider unrea­lis­tisch. Vielmehr wird die Suche nach dem richti­gen Unter­neh­mens­nach­fol­ger mit jedem Jahr kompli­zier­ter.  Bereits vor 4 Jahren konsta­tier­te DIHK-Präsi­dent Eric Schweit­zer: “…, dass die Unternehmensnachfolge für viele Betriebs­in­ha­ber zur sprich­wört­li­chen Suche nach der Nadel im Heuhau­fen wird.“ Die Reali­tät ist ein Käufermarkt.

Seriö­se Berater für einen Unter­neh­mens­ver­kauf unter­hal­ten eine langjäh­rig gut gepfleg­te Kaufin­ter­es­sen­ten-Kartei. Darüber hinaus bedie­nen sie sich bei der Suche nach Käufern einer Vielzahl weite­rer Kanäle. “Die Suche nach Kaufin­ter­es­sen­ten für Famili­en­un­ter­neh­men ist in Zeiten des Unter­neh­mer­man­gels eher eine sehr zeitin­ten­si­ve Heraus­for­de­rung”, sagt Ingo Claus, Berater für Unter­neh­mens­nach­fol­gen in Osnabrück und dem nördli­chen Nordrhein-Westfa­len. “Außer­dem hängt der Erfolg eines Unter­neh­mens­ver­kaufs noch von vielen weite­ren Fakto­ren ab. Verspre­chen dieser Machart sollen vielmehr den Abschluss eines Vermitt­lungs­ver­tra­ges beschleunigen.”

Doch das nächs­te faule Ei wartet schon.

2. Überhöh­te Unternehmensbewertungen

Im Erstge­spräch erfragt der Außen­dienst­mit­ar­bei­ter Ihre Bilanz­da­ten, ihre Kredit­wür­dig­keit und Kaufpreis­vor­stel­lun­gen. Anschlie­ßend präsen­tiert er nach einer formel­len Auswer­tung seinen „ermit­tel­ten“ Verkaufs­preis. Und siehe da: Dieser liegt in der Regel sogar weit über Ihren Erwartungen!

Auch hier ist diese so ermit­tel­te Preis­er­war­tung: Nonsens. Sie hält einer kriti­schen Prüfung in Form einer seriö­sen ertrags­wert­ori­en­tier­ten Unter­neh­mens­be­wer­tung nicht stand. Vor Schnell­schüs­sen dieser Art in einem Erstge­spräch ist dringend abzura­ten. Dieses Praxis­bei­spiel zeigt, wie überhöh­te Unter­neh­mens­be­wer­tun­gen erfolg­rei­che Generationswechsel verhindern.

Aus Sicht des Außen­dienst­mit­ar­bei­ters sind Sie jetzt dringend am Zug.

Hoher Verkaufs­druck und hohe monat­li­che Kosten

Der provi­si­ons­ab­hän­gi­ge Außen­dienst­mit­ar­bei­ter drängt jetzt auf den Abschluss eines Betreu­ungs­ver­tra­ges mit Laufzei­ten zwischen 6 und 24 Monaten. Die daraus resul­tie­ren­den Kosten summie­ren sich schnell auf mehre­re tausend Euro pro Monat oder mehre­re zehntau­send Euro pro Jahr. Konkret messba­re Ergeb­nis­se bleiben in den meisten Fällen dann aber aus.

Es geht aber noch gröber.

Beson­ders unseriö­se Markt­teil­neh­mer legen verkaufs­be­rei­ten Unter­neh­mern sogar Profi­le mögli­cher Kaufin­ter­es­sen­ten vor. Nachfol­gend verein­bar­te Gesprächs­ter­mi­ne platzen wenige Tage vor dem avisier­ten Termin mit dem Hinweis auf das erlosche­ne Inter­es­se des Käufers. Höhere Gewalt, oder? 

Und daran erken­nen Sie seriö­se Berater für den Unternehmensverkauf

1. Vertrau­en braucht Zeit

Ein seriö­ser Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf oder die Unternehmensnachfolge nutzt den Erstkon­takt immer zur Analy­se der indivi­du­el­len Nachfol­ge­si­tua­ti­on des Unter­neh­mers. Gleich­zei­tig stellt er die Beratungs- und Beglei­tungs­op­tio­nen ohne Verkaufs­druck vor. Seriö­se Beglei­ter unter­brei­ten im Nachgang ein ausführ­li­ches, der jewei­li­gen Situa­ti­on angepass­tes Angebot und drängen nicht auf einen Vertrags­ab­schluss. Denn Vertrau­en braucht Zeit.

2. Keine zeitli­chen Vertrags­bin­dun­gen und keine laufen­den Kostenpauschalen

Ein klar struk­tu­rier­tes Angebot macht deutlich, für welche Leistung ein verkaufs­be­rei­ter Unter­neh­mer zahlt. Dies sind eine Unter­neh­mens­be­wer­tung nach den Standards des Insti­tu­tes der deutschen Wirtschafts­prü­fer (IDW-S1), ein profes­sio­nel­les Unter­neh­mens­ex­po­sé sowie die Beglei­tung des Unter­neh­mers in Verhand­lun­gen. Seriö­se Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf verdie­nen ihr Geld nicht über lange Vertrags­lauf­zei­ten und hohe monat­li­che Pauscha­len. Seriö­se Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf arbei­ten in hohem Maße erfolgs­ab­hän­gig und verrech­nen wesent­li­che Teile der Vorlauf­kos­ten mit der Erfolgsprovision.

3. Achten sie auf dieses Gütezei­chen: BDU-Mitgliedschaft

Viele seriö­se Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf sind Mitglied beim Bundes­ver­band deutscher Unter­neh­mens­be­ra­ter (BDU). Dadurch verpflich­ten sich in ihrer tägli­chen Arbeit den stren­gen BDU-Standards ordnungs­ge­mä­ßer Nachfol­ge­be­ra­tung. Integre Berater – so auch von KERN – Unternehmensnachfolge. Erfolg­rei­cher – bieten mitun­ter sogar noch höhere Standards. Dies betrifft wesent­li­che Teilbe­rei­che wie z.B. dem Schutz persön­li­cher Daten von Verkäu­fern und Käufern oder die Pflicht zur regel­mä­ßi­gen Aus- und Fortbildung.

4. Überre­gio­na­le Netzwerke

Der Markt der Unternehmensnachfolge ist geprägt von einer Vielzahl von regio­na­len Beratern und einigen wenigen Unter­neh­mens­nach­fol­ge­spe­zia­lis­ten mit überre­gio­na­len oder inter­na­tio­na­len Netzwer­ken. Diese überre­gio­na­len Netzwer­ke gewin­nen aufgrund der Heraus­for­de­run­gen in der Käufer­su­che immer stärker an Bedeu­tung. KERN – Unternehmensnachfolge. Erfolg­rei­cher ist mit seinen Stand­or­ten flächen­de­ckend in Deutsch­land, Öster­reich und der Schweiz vertre­ten und verfügt über ein weit verzweig­tes inter­na­tio­na­les Netzwerk. Damit verbin­den sie die exzel­lent gepfleg­ten regio­na­len Netzwer­ke zu Banken, Steuer­be­ra­tern, Rechts­an­wäl­ten und Verbän­den mit den Vortei­len eines überre­gio­na­len Netzwer­kes. Diese Kombi­na­ti­on erhöht die Geschwin­dig­keit in Verkaufs­pro­zes­sen enorm.

5.  Prozess­kom­pe­tenz

Ein wesent­li­cher Erfolgs­fak­tor beim Firmen­ver­kauf bzw. bei der Unternehmensnachfolge ist eine hohe Prozess­kom­pe­tenz. Viele Generationswechsel schei­tern beispiels­wei­se daran, dass diese nur ausge­hend vom Steuer­kon­zept gedacht werden. Achten Sie deshalb bei der Auswahl Ihres Beraters darauf, dass der Prozess der Unternehmensnachfolge alle mögli­chen Etappen von der umfas­sen­den Vorbe­rei­tung, über die Inter­es­sen­ten­aus­wahl und Anspra­che bis hin zur Beglei­tung und Modera­ti­on der Verkaufs­ver­hand­lun­gen umfasst. Dies ist ein wesent­li­ches Unter­schei­dungs- und Quali­täts­merk­mal seriö­ser Berater für den Unternehmensverkauf.

6. Verifi­zier­ba­re Referenzen

Erfra­gen Sie Referen­zen und überprü­fen Sie diese durch telefo­ni­sche Nachfra­ge. Neutra­le Bewer­tungs­in­stru­men­te wie z.B. Proven­Ex­perts helfen bei der Auswahl eines geeig­ne­ten Beglei­ters für Ihren Unter­neh­mens­ver­kauf.  Eine renom­mier­te Auszeich­nung, wie z.B. der gemein­sam von der Wirtschafts­wo­che und dem BDU verge­be­ne Consul­ting­preis oder die Auszeich­nung TOP-Consul­tant geben Ihnen zusätz­li­che Orien­tie­rung. Fragen Sie ferner auch bei Banken, IHKs oder HWKs zu Erfah­run­gen mit Beratern für Unter­neh­mens­ver­kauf in ihrer Region nach.

Fragwür­di­ge Anbie­ter kreieren zudem oftmals eine Vielzahl positi­ver Referen­zen auf auslän­di­schen Inter­net-Seiten, deren sonsti­ge Inhal­te meist nichts mit dem Thema Unternehmensnachfolge zu tun haben. Ein zusätz­li­cher Blick ins Impres­sum verrät auch oftmals mehr. Diese Referenz­sei­ten betrei­ben Privat­per­so­nen oder unbekann­te Firmen im Ausland. Findet sich kein Impres­sum ist dies immer ein Hinweis darauf, dass es sich bei solchen Seiten mit hoher Wahrschein­lich­keit um reine Werbe­sei­ten unseriö­ser Unter­neh­mens­mak­ler handelt.

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