Jeder Unternehmensverkauf ist ein langfristiges Projekt, das eine gute Vorbereitung und Umsetzung benötigt. Etliche Berater werben hierzulande mit dem professionellen Prozess-Know-how für Unternehmensnachfolgen, um in diesem Wachstumsmarkt neue Kunden zu akquirieren. Aber worauf müssen Unternehmer achten, wenn sie einen seriösen Berater für den Unternehmensverkauf suchen? Wir nennen wichtige Indikatoren für Ihre Beraterauswahl. Beginnen wir mit den „No-Gos“
Unaufgeforderte Kontaktaufnahme
Es beginnt mit unaufgeforderten Werbeanrufen, E-Mails oder Briefen, in denen von angeblich zielgerichteten Kaufinteressenten Ihrer Firma die Rede ist. Die Standard-Vorlage für die Kontaktanbahnung bilden unzählige Variationen des gerichtlich verbotenen Werbetextes eines Unternehmensvermittlers: „Unserer Käuferabteilung liegen derzeit Anfragen von potenziellen Käufern für ein Geschäft in Ihrer Branche sowie Ihrer Region vor.“ Unseriöse Unternehmensvermittler erwecken so den Eindruck, dass es bereits konkrete Kaufinteressenten für Ihre Firma gibt.
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Fingierte Kaufinteressenten
Im nächsten Schritt erhalten Sie Besuch von einem psychologisch geschulten Verkaufsmitarbeiter. Mit Nachdruck verweist er auf die vielen angeblich konkret vorliegenden Nachfragen von Kaufinteressenten. Bereits im Erstgespräch versucht er, einen Vermittlungsauftrag zu erhalten und hebt üblicherweise zwei Dinge hervor:
1. Eine Vielzahl konkreter interessierter Käufer
Das ist leider unrealistisch. Vielmehr wird die Suche nach dem richtigen Unternehmensnachfolger mit jedem Jahr komplizierter. Bereits vor 4 Jahren konstatierte DIHK-Präsident Eric Schweitzer: “…, dass die Unternehmensnachfolge für viele Betriebsinhaber zur sprichwörtlichen Suche nach der Nadel im Heuhaufen wird.“ Die Realität ist ein Käufermarkt.
Seriöse Berater für einen Unternehmensverkauf unterhalten eine langjährig gut gepflegte Kaufinteressenten-Kartei. Darüber hinaus bedienen sie sich bei der Suche nach Käufern einer Vielzahl weiterer Kanäle. “Die Suche nach Kaufinteressenten für Familienunternehmen ist in Zeiten des Unternehmermangels eher eine sehr zeitintensive Herausforderung”, sagt Ingo Claus, Berater für Unternehmensnachfolgen in Osnabrück und dem nördlichen Nordrhein-Westfalen. “Außerdem hängt der Erfolg eines Unternehmensverkaufs noch von vielen weiteren Faktoren ab. Versprechen dieser Machart sollen vielmehr den Abschluss eines Vermittlungsvertrages beschleunigen.”
Doch das nächste faule Ei wartet schon.
2. Überhöhte Unternehmensbewertungen
Im Erstgespräch erfragt der Außendienstmitarbeiter Ihre Bilanzdaten, ihre Kreditwürdigkeit und Kaufpreisvorstellungen. Anschließend präsentiert er nach einer formellen Auswertung seinen „ermittelten“ Verkaufspreis. Und siehe da: Dieser liegt in der Regel sogar weit über Ihren Erwartungen!
Auch hier ist diese so ermittelte Preiserwartung: Nonsens. Sie hält einer kritischen Prüfung in Form einer seriösen ertragswertorientierten Unternehmensbewertung nicht stand. Vor Schnellschüssen dieser Art in einem Erstgespräch ist dringend abzuraten. Dieses Praxisbeispiel zeigt, wie überhöhte Unternehmensbewertungen erfolgreiche Generationswechsel verhindern.
Aus Sicht des Außendienstmitarbeiters sind Sie jetzt dringend am Zug.
Hoher Verkaufsdruck und hohe monatliche Kosten
Der provisionsabhängige Außendienstmitarbeiter drängt jetzt auf den Abschluss eines Betreuungsvertrages mit Laufzeiten zwischen 6 und 24 Monaten. Die daraus resultierenden Kosten summieren sich schnell auf mehrere tausend Euro pro Monat oder mehrere zehntausend Euro pro Jahr. Konkret messbare Ergebnisse bleiben in den meisten Fällen dann aber aus.
Es geht aber noch gröber.
Besonders unseriöse Marktteilnehmer legen verkaufsbereiten Unternehmern sogar Profile möglicher Kaufinteressenten vor. Nachfolgend vereinbarte Gesprächstermine platzen wenige Tage vor dem avisierten Termin mit dem Hinweis auf das erloschene Interesse des Käufers. Höhere Gewalt, oder?
Und daran erkennen Sie seriöse Berater für den Unternehmensverkauf
1. Vertrauen braucht Zeit
Ein seriöser Berater für den Unternehmensverkauf oder die Unternehmensnachfolge nutzt den Erstkontakt immer zur Analyse der individuellen Nachfolgesituation des Unternehmers. Gleichzeitig stellt er die Beratungs- und Begleitungsoptionen ohne Verkaufsdruck vor. Seriöse Begleiter unterbreiten im Nachgang ein ausführliches, der jeweiligen Situation angepasstes Angebot und drängen nicht auf einen Vertragsabschluss. Denn Vertrauen braucht Zeit.
2. Keine zeitlichen Vertragsbindungen und keine laufenden Kostenpauschalen
Ein klar strukturiertes Angebot macht deutlich, für welche Leistung ein verkaufsbereiter Unternehmer zahlt. Dies sind eine Unternehmensbewertung nach den Standards des Institutes der deutschen Wirtschaftsprüfer (IDW-S1), ein professionelles Unternehmensexposé sowie die Begleitung des Unternehmers in Verhandlungen. Seriöse Berater für den Unternehmensverkauf verdienen ihr Geld nicht über lange Vertragslaufzeiten und hohe monatliche Pauschalen. Seriöse Berater für den Unternehmensverkauf arbeiten in hohem Maße erfolgsabhängig und verrechnen wesentliche Teile der Vorlaufkosten mit der Erfolgsprovision.
3. Achten sie auf dieses Gütezeichen: BDU-Mitgliedschaft
Viele seriöse Berater für den Unternehmensverkauf sind Mitglied beim Bundesverband deutscher Unternehmensberater (BDU). Dadurch verpflichten sich in ihrer täglichen Arbeit den strengen BDU-Standards ordnungsgemäßer Nachfolgeberatung. Integre Berater – so auch von KERN – Unternehmensnachfolge. Erfolgreicher – bieten mitunter sogar noch höhere Standards. Dies betrifft wesentliche Teilbereiche wie z.B. dem Schutz persönlicher Daten von Verkäufern und Käufern oder die Pflicht zur regelmäßigen Aus- und Fortbildung.
4. Überregionale Netzwerke
Der Markt der Unternehmensnachfolge ist geprägt von einer Vielzahl von regionalen Beratern und einigen wenigen Unternehmensnachfolgespezialisten mit überregionalen oder internationalen Netzwerken. Diese überregionalen Netzwerke gewinnen aufgrund der Herausforderungen in der Käufersuche immer stärker an Bedeutung. KERN – Unternehmensnachfolge. Erfolgreicher ist mit seinen Standorten flächendeckend in Deutschland, Österreich und der Schweiz vertreten und verfügt über ein weit verzweigtes internationales Netzwerk. Damit verbinden sie die exzellent gepflegten regionalen Netzwerke zu Banken, Steuerberatern, Rechtsanwälten und Verbänden mit den Vorteilen eines überregionalen Netzwerkes. Diese Kombination erhöht die Geschwindigkeit in Verkaufsprozessen enorm.
5. Prozesskompetenz
Ein wesentlicher Erfolgsfaktor beim Firmenverkauf bzw. bei der Unternehmensnachfolge ist eine hohe Prozesskompetenz. Viele Generationswechsel scheitern beispielsweise daran, dass diese nur ausgehend vom Steuerkonzept gedacht werden. Achten Sie deshalb bei der Auswahl Ihres Beraters darauf, dass der Prozess der Unternehmensnachfolge alle möglichen Etappen von der umfassenden Vorbereitung, über die Interessentenauswahl und Ansprache bis hin zur Begleitung und Moderation der Verkaufsverhandlungen umfasst. Dies ist ein wesentliches Unterscheidungs- und Qualitätsmerkmal seriöser Berater für den Unternehmensverkauf.
6. Verifizierbare Referenzen
Erfragen Sie Referenzen und überprüfen Sie diese durch telefonische Nachfrage. Neutrale Bewertungsinstrumente wie z.B. ProvenExperts helfen bei der Auswahl eines geeigneten Begleiters für Ihren Unternehmensverkauf. Eine renommierte Auszeichnung, wie z.B. der gemeinsam von der Wirtschaftswoche und dem BDU vergebene Consultingpreis oder die Auszeichnung TOP-Consultant geben Ihnen zusätzliche Orientierung. Fragen Sie ferner auch bei Banken, IHKs oder HWKs zu Erfahrungen mit Beratern für Unternehmensverkauf in ihrer Region nach.
Fragwürdige Anbieter kreieren zudem oftmals eine Vielzahl positiver Referenzen auf ausländischen Internet-Seiten, deren sonstige Inhalte meist nichts mit dem Thema Unternehmensnachfolge zu tun haben. Ein zusätzlicher Blick ins Impressum verrät auch oftmals mehr. Diese Referenzseiten betreiben Privatpersonen oder unbekannte Firmen im Ausland. Findet sich kein Impressum ist dies immer ein Hinweis darauf, dass es sich bei solchen Seiten mit hoher Wahrscheinlichkeit um reine Werbeseiten unseriöser Unternehmensmakler handelt.
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