Die meisten Unternehmer unterschätzen die Komplexität des Verkaufsprozesses für Ihr eigenes Unternehmen. Obwohl sich Familienunternehmer in vielen anderen Themen von Spezialisten beraten lassen, nehmen Sie den Unternehmensverkauf oft selbst in die Hand. Denn wer kennt die DNA und die Stärken und Schwächen eines Unternehmens besser als der Chef ? Als Kapitän auf der Brücke hat er seine Firma schon häufig sicher durch schwierige Gewässer gesteuert.
Aber eine Unternehmensnachfolge ist nicht nur technisch und organisatorisch ein komplexes Projekt sondern auch emotional sehr herausfordernd. Das unterscheidet die Nachfolge deutlich vom Tagesgeschäft eines Familienunternehmers. Und, leider wahr: der Nachfolgeprozess bindet sehr viel Zeit, Aufmerksamkeit und Energie parallel zum Tagesgeschäft.
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Unternehmens-verkauf (M&A) ohne Risiko und Wertverlust
Denn die typischen Untiefen eines Nachfolgeprozesses, auch M&A Prozess genannt, unterscheiden sich noch einmal deutlich vom Tagesgeschäft - Gibt es vielleicht einen Lotsen, der gemeinsam mit dem Unternehmer den Nachfolgeprozess sicher ins Ziel führt?
In diesem Beitrag erfahren Sie, was ein Berater für Unternehmensnachfolge mit einem Lotsen gemeinsam hat und welchen konkreten Nutzen Sie haben, wenn sie ihn zu ihrer Unternehmensverkauf Beratung an Bord holen. Wir sagen Ihnen, wie Sie Ihre Nachfolgefähigkeit und dann die Ihres Unternehmens prüfen und den Unternehmenswert durch eine gezielte Optimierung Ihres Geschäftsmodells steigern können.
Inhaltsverzeichnis:
Achtung: Sind Sie auch wirklich bereit loszulassen?
Aus einer Vielzahl von erfolgreichen Unternehmensnachfolgen wissen wir, wie schwer es zunächst für den Inhaber selber ist, Klarheit für sich zu finden, loszulassen und sich auf den Prozess der Unternehmensnachfolge überhaupt einzulassen.
Kein Wunder, geht es hier doch oft um das gesamte Lebenswerk, um 30, 40 oder auch 50 Jahre Widmung, Entbehrung und Lebensleistung - Wer, wenn nicht ich, könnte die Firma durch die nächste Epoche führen??
Aber auch die fehlende eigene Zukunftsperspektive, die ehrliche Antwort auf die Frage: Wofür brenne ich in der Zukunft, welchem Thema möchte ich mich leidenschaftlich und umfassend nach der Übergabe widmen?
Die Vorteile einer Unternehmensverkauf Beratung
Eine M&A Beratung, die sich ausschließlich auf die Themen Unternehmensnachfolge, Unternehmensverkauf und Unternehmenskauf im Mittelstand spezialisiert hat, arbeitet wie ein Lotse, der sie sicher in den Hafen navigiert, den sie zum ersten Mal in Ihrem Leben ansteuern. Er weiß um die entscheidenden Erfolgsfaktoren während eines Verkaufsprozesses. Die Vorteile, auf die Praxiserfahrung dieses Experten zurückgreifen zu können, liegen auf der Hand:
1. Sicherheit durch Professionalität und Erfahrung
Ein wesentlicher Erfolgsfaktor beim Firmenverkauf bzw. bei der Unternehmensnachfolge ist eine hohe Prozesskompetenz. Viele Generationswechsel scheitern beispielsweise daran, dass diese nur ausgehend vom Steuerkonzept gedacht werden. Achten Sie deshalb bei der Auswahl Ihres Beraters darauf, dass der Prozess der Unternehmensnachfolge alle möglichen Etappen von der umfassenden Vorbereitung, über die Interessenten Auswahl und Ansprache bis hin zur Begleitung und Moderation der Verkaufsverhandlungen umfasst. Dies ist ein wesentliches Unterscheidungs- und Qualitätsmerkmal seriöser Berater für den Unternehmensverkauf.
2. Vorbereitung durch strategische Wertsteigerung und erfolgreiche Verhandlungsführung
Ein guter Nachfolgeberater trifft am Anfang eine Aussage zur Nachfolgefähigkeit ihres Unternehmens und diese definiert sich mit Blick auf das Geschäftsmodell.
In der Vorbereitungsphase wird Ihr aktuelles Geschäftsmodell auf Herz und Nieren geprüft. Erwirtschaftet Ihr Unternehmen nach Auszahlung eines marktüblichen Unternehmerlohns auch noch nachhaltige Erträge? Und wie steht es um die zweite Führungsebene innerhalb Ihres Unternehmens, gibt es überhaupt eine? Falls nein, steht ihr Aufbau auf Ihrer unmittelbaren To-Do-List. Und wenn ja, wie selbständig kann sie während ihrer Abwesenheit agieren? Diese Frage wird schließlich auch den zukünftigen Übernehmer beschäftigen.
Wie gut ist Ihr Unternehmen eigentlich gegen Klumpenrisiken auf Lieferanten- und Kundenseite aufgestellt? Welche strategischen Maßnahmen sollten eingeleitet werden gegebenenfalls bestehende Ungleichgewichte zu optimieren?
Stichwort Ungleichgewicht. Zur Vorbereitung Ihrer Nachfolge ist auch eine Bilanzbereinigung vorzunehmen. Sie erhalten wertvolle Hinweise wie sie mit einer gezielten Bilanzbereinigung die Werte Ihres Unternehmens transparent darstellen. Das betrifft vor allem die stillen Reserven wie etwa Pensionsrückstellungen oder auch Immobilien in der Bilanz. Diese sollten nach Möglichkeit nicht still bleiben, auch wenn kurzfristig dadurch die Steuerlast steigen sollte. Die Trennung der Bereiche zwischen Altgesellschafter und zu veräußerndem Unternehmen rechtzeitig vorzunehmen verbessert im Regelfall schon die Bilanzkennzahlen. Dieser erste Teil zeigt Ihnen, wo Sie mit Ihrem Unternehmen heute stehen und wo die zukünftigen Potenziale Ihres Unternehmens liegen.
Gerade in der frühen Vorbereitung gibt es interessante Möglichkeiten für die Optimierung.
Sie erhalten in diesem Schritt bereits konkrete und sofort umsetzbare Anregungen, die Ihnen helfen, Ihr aktuelles Geschäft operativ erfolgreicher zu gestalten
Was können Sie konkret tun?
Versuchen Sie sich in die Rolle des zukünftigen Übernehmers zu versetzen: Aus welchen Gründen würde er ihr Unternehmen kaufen?
Nun gilt es, diese Zukunftsfantasie auch während des Nachfolgeprozesses mit konkreten Ideen in die Umsetzung zu bringen. Aus der Erkenntnis der individuellen Schwächen können Sie jetzt konkret an der Verbesserung von bestehenden Abläufen und Verfahren arbeiten. Möglicherweise erhalten Sie darüber Hinweise auf neue gewinnbringende Vertriebskanäle. Damit heben Sie Ihre Umsatz- und Ertragspotenziale und stellen Ihr Geschäftsmodell zukunftsfähig auf. Kurz: Sie erarbeiten im Rahmen des Verkaufsprozesses für Ihren Unternehmensnachfolger eine konkrete Nachfolge Story.
Erfolgreiche Verhandlungsführung
Der größte Vorteil einer externen Nachfolgeberatung liegt in der Objektivität des Beraters. Nur ein Außenstehender kann ohne Vorbehalt die Anliegen aller am Nachfolgeprozess Beteiligten zusammenführen.
Da eine Unternehmensnachfolge normalerweise nur einmal in einer Generation ansteht, fehlt die entsprechende Erfahrung. Schon alleine die Vielzahl an Stolperfallen, die auf rechtlicher, steuerlicher, betriebswirtschaftlicher und vor allem emotionaler Seite im M&A Prozess lauern, macht die Einbindung und Moderation eines erfahrenen Experten lohnenswert. Auch bei der Lösungsorientierung ist die durch die Vielzahl der Mandate angesammelte Erfahrung des Beraters sehr hilfreich.
Da häufig unterschiedliche Meinungen und Einschätzungen des Unternehmenswertes zu Komplikationen führen, ist eine objektive Unternehmensbewertung durch einen Experten gleich zu Beginn des Prozesses empfehlenswert.
3. Diskrete und optimierte Käufersuche dank klarer Prozesse und starkem Netzwerk
Der Markt der Unternehmensnachfolge ist geprägt von einer Vielzahl von regionalen Beratern und einigen wenigen Unternehmensnachfolge Spezialisten mit überregionalen oder internationalen Netzwerken. Diese überregionalen Netzwerke gewinnen aufgrund der Herausforderungen in der Käufersuche immer stärker an Bedeutung. KERN – Unternehmensnachfolge. Erfolgreicher ist mit seinen Standorten flächendeckend in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Polen vertreten und verfügt über ein weit verzweigtes internationales Netzwerk mit mehreren tausend qualifizierte Kaufinteressenten (MBI) sowie mehr als 210.000 geprüften Investoren Profilen. Damit verbinden sie die exzellent gepflegten regionalen Netzwerke zu Banken, Steuerberatern, Rechtsanwälten und Verbänden mit den Vorteilen eines überregionalen Netzwerkes. Diese Kombination erhöht die Geschwindigkeit in Verkaufsprozessen enorm.
Worauf ist bei der Auswahl einer Nachfolgeberatung zu achten?
Wer berät, muss, das steckt ja schon im Begriff “Beratung”, über einen Erfahrungsschatz verfügen, der es ihm ermöglicht in jeder noch so komplizierten Situation einen Ratschlag geben zu können.
Achten Sie deshalb auf die Erfahrung, auf verifizierbare Referenzen und Gütesiegel wenn Sie eine Nachfolgeberatung möchten. Wer über Erfahrung verfügt kann dies auch klar über nachvollziehbare Referenzen belegen.
Viele seriöse Berater für den Unternehmensverkauf sind Mitglied beim Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU). Dadurch verpflichten sie sich in ihrer täglichen Arbeit den strengen BDU-Standards ordnungsgemäßer Nachfolgeberatung.
Integre Berater, so auch KERN – Unternehmensnachfolge, haben sich zum Teil sogar noch höhere Standards gesetzt. Dies betrifft wesentliche Teilbereiche wie z.B. den Schutz persönlicher Daten von Verkäufern und Käufern oder die Pflicht zur regelmäßigen Aus- und Fortbildung.
Merkmale für seriöse M&A Berater
Tipp: Erfahren sie hier alles zur professionellen Nachfolgeberatung durch KERN
Was dürfen Sie von unserer KERN Beratung erwarten?
Wir unterscheiden uns vom Wettbewerb aufgrund fünf wesentlicher Merkmale:
- Die KERN Beratung ist bundesweit ausschließlich auf Unternehmensnachfolge konzentriert - Auf nichts anderes. Deshalb können wir Ihnen Kompetenz in der Tiefe anbieten.
- Wir beraten Sie nicht nur beim Unternehmenskauf oder Unternehmensverkauf sondern sind auch professionelle Begleiter für den innerfamiliären Wechsel. Fast alle Partner haben ergänzende Qualifikationen als systemische Coaches oder Mediatoren. Jeder KERN-Partner hat Erfahrungen in der Nachfolge entweder in eigenem Umfeld erfahren oder begleitet.
- Unsere Heimat ist der Mittelstand. Für uns zählt Ihr Vertrauen und nicht die Laufzeit eines Vertrages. Deshalb lehnen wir als eine der wenigen Firmen für die Nachfolgeberatung eine zeitliche Vertragsbindung ab.
- Wir arbeiten stark erfolgsorientiert. Bei uns gibt es keine monatlichen Kostenpauschalen sondern ein faires und transparentes System von Leistungen und Gegenleistungen. Im Sinne von Glaubwürdigkeit und Integrität ist das ein ganz zentraler Wert der KERN Beratung.
- Wir arbeiten in Deutschland, Österreich, der Schweiz und in Polen mit modernster Analyse- und Prozesstechnik gepaart mit viel Expertise unserer Partner an den Standorten - für Ihren Vorteil, für Ihre individuelle Unternehmensnachfolge.
- Der Verkauf Ihres Unternehmens ist für Sie von größter Bedeutung - Wir garantieren Ihnen den Verkauf Ihres Unternehmens. Mit der einzigartigen KERN M&A-ERFOLGSGARANTIE erhalten Sie Ihr Geld zurück, wenn uns Ihr Unternehmensverkauf nicht gelingen sollte. Sichern Sie den Verkauf Ihres Lebenswerkes zu 100% ab. Erfahren Sie hier mehr zu unserer Erfolgsgarantie.
Tipp: Bilden Sie sich gern selbst Ihr Urteil und lesen hier, wie unsere Kunden die verschiedenen Projekte und Referenzen in unterschiedlichen Branchen beurteilen.
Ziele der Unternehmensverkauf Beratung
Klassische Ziele einer Unternehmensverkauf Beratung sind die Vorbereitung und Sicherung sowie die loyale und vertrauensvolle Betreuung und Interessenvertretung bei der Regelung der Unternehmensnachfolge.
Die Realisierung des maximalen Verkaufspreises unter Berücksichtigung einer Win-Win-Situation, z.B. indem über eine Holding Ihre GmbH verkaufen. Oder eine strategische Neupositionierung des Unternehmens sind ebenfalls feste Zielsetzungen. Ebenso wie ein erfolgreicher Transaktionsprozess und ein optimaler Abschluss, der eine erfolgreiche Zukunft des Unternehmens selbstverständlich beinhaltet.
Der Ablauf einer Unternehmensverkauf Beratung mit KERN
| 1. Fitnesscheck zur Vorbereitung von einem Unternehmensverkauf. Möglicherweise folgt dann für 1-3 Jahre eine Strategie zur massiven Wertsteigerung des Firmenwertes. |
| 2. Erstellung Unternehmensanalyse, Kaufpreisberechnung, Unternehmensexposé und Teaser |
| 3. Konzeption der individuellen Verkaufsstrategie für das Unternehmen |
| 4. Aktive Suche nach Käufern und/oder Investoren |
| 5. Vorauswahl der Ziel-Käufer/-Investoren |
| 6. Kontaktierung der ausgewählten potentiellen Käufer/Investoren |
| 7. Koordination der Informationsgespräche und Unterzeichnung der Absichtserklärung (Letter of Intent) zum Kauf des Unternehmens |
| 8. Bewertung der Kaufinteressenten und -angebote mit anschließender Auswahl des finalen Verhandlungspartners |
| 9. Koordination der Risikoprüfung des Unternehmens (Due Diligence), siehe auch Due-Diligence-Checkliste |
| 10. Führung der Verhandlungen zum Unternehmenskaufvertrag |
| 11. Vertragsunterzeichnung (Signing / Closing) |
Der Ablauf einer Unternehmensverkauf Beratung laut BDU - Bundesverband Deutscher Unternehmensberater
Schritt 1 - Die Vorbereitungsphase
- Analyse der Ausgangssituation
- Personelle Positionsbestimmung des Unternehmers
- Altersvorsorge und Weichenstellung für die Erbregelung
- Notfallplanung
- Unternehmensanalyse
- Geschätzte Dauer der Vorbereitungsphase: ca. 3 - 6 Monate, ca. 3-6 Termine für den Verkäufer
Schritt 2 - Planungsphase
- Form der Übergabe festlegen
- Unternehmensplanung
- Bewertung und Kaufpreisvorstellung
- Steuerliche und rechtliche Implikation der Unternehmensübertragung
- Suche und Auswahl des Nachfolgers
- Geschätzte Dauer der Planungsphase: ca 2-6 Monate und ca 5 – 15 Termine
Schritt 3 - Realisierungsphase
- Betriebsübergabe mit allen betriebswirtschaftlichen, rechtlichen, sozialen und psychologischen Komponenten (Einarbeitung, Verantwortung, Vorstellung, Finanzierung, Verträge etc.)
- Verhandlung
- Kaufpreiseinigung
- Geschätzte Dauer der Planungsphase: ca. 2-3 Monate und 5 – 10 Termine
Schritt 4 - Startphase
- Unternehmensführung durch Nachfolger
- Stabilisierung des Unternehmens durch Übernahme bedingte Veränderung/Belastung
- Geschätzte Dauer der Planungsphase: ca. 3-6 Monate und 20 – 40 Termine
Standards der Nachfolgeplanung laut Bundesverband Deutscher Unternehmensberater BDU
Unternehmensverkauf Checkliste
Wie geht man erfolgreich für eine präzise Planung des Unternehmensverkaufs vor?
Der Unternehmensverkauf Ablauf stellt für die meisten Unternehmer eine echte Herausforderung dar. Denn wer sein Unternehmen selbst aufgebaut und erfolgreich geführt hat, ist mit dem anders gearteten Prozess der Unternehmensnachfolge oft überfordert. Häufig wird auch Prozess als solches unterschätzt.
Mit Hilfe von konkreten Checklisten kann die Übergabe jedoch in verschiedene Projektphasen gegliedert und die gesamte Vorgehensweise besser strukturiert und aufeinander abgestimmt werden.
Die Checklisten von KERN Unternehmensnachfolge enthalten sämtliche Informationen zu allen wichtigen Phasen des Nachfolgeprozesses und bieten Orientierung von der Vorbereitung bis hin zur Übergabe und Startphase. Hier geht es zu den Unternehmensverkauf Checklisten.
Die Herausforderungen beim Unternehmensverkauf
Der Unternehmensverkauf im Mittelstand ist eine der größten Herausforderungen für die wirtschaftliche Entwicklung vieler Regionen. Denn zu späte Unternehmensnachfolgen verringern die Innovationskraft und verzögern dringend notwendige Investitionen. Die daraus resultierende geringere Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen und das verloren gehende know how gefährden Arbeitsplätze und unseren Wohlstand. Womit wir direkt bei Ihrer unternehmerischen Verantwortung wären.
Was bedeutet das konkret für Ihren Unternehmensverkauf?
Nehmen Sie die Herausforderung an und gestalten Sie Ihre Zukunft. Zum Wohle Ihrer Familie, Ihrer Mitarbeiter und Ihres Lebenswerkes.
Definieren Sie konkrete Ziele für Ihre Nachfolge
Um perspektivische Schwierigkeiten im Verkaufsprozess zu vermeiden, sollten Sie schon im Vorfeld konkrete persönliche und geschäftliche Ziele definieren. Das klingt trivial, ist aber für viele Unternehmer, die eine langjährige emotionale Bindung zu ihrem Unternehmen aufgebaut haben, vielleicht sogar die größte Herausforderung bei der Übergabe. Erfolgt dieser Schritt nicht, sind Komplikationen im weiteren Prozess vorprogrammiert. Deshalb sollte unbedingt vorab feststehen, ob bspw. das gesamte Unternehmen oder nur bestimmte Anteile zum Verkauf stehen.
Lesen oder hören Sie hierzu das Buch von “Die Kunst des Loslassens” als Animation für Ihren Entscheidungsweg: https://www.kern-unternehmensnachfolge.com/buecher/
Klären Sie Ihre Finanzen
Welche finanziellen Ressourcen stehen Ihnen in Zukunft für Ihren Lebensunterhalt zur Verfügung? Möchten Sie beispielsweise nach dem Verkauf noch selbst im Unternehmen tätig sein oder vollständig aussteigen? Diese Klärung ist deshalb wichtig, um beurteilen zu können, ob der Unternehmensverkauf bzw. der Unternehmenskaufpreis einen wesentlichen finanziellen Eckpfeiler Ihrer Altersvorsorge darstellen soll oder ob andere Ziele des Unternehmensverkaufs in den Fokus rücken können. Kalkulieren Sie entsprechend Verhandlungsspielraum mit ein.
Ermitteln Sie den Unternehmenswert
Vielen Unternehmern unterläuft der Fehler, dass der Unternehmenswert entweder überschätzt oder unterschätzt wird. Der Unternehmensbewertung kommt somit eine sehr wichtige Rolle im gesamten Nachfolgeprozess zu. Da es nicht nur den einen Unternehmenswert gibt, ist es wichtig, die wichtigsten Verfahren mit ihren Vor- und Nachteilen zu kennen und zu vergleichen. Über die Anwendung verschiedener Bewertungsverfahren blicken Sie aus unterschiedlichen Perspektiven auf Ihr Unternehmen und erhalten letztendlich einen Wert Korridor. Welche Verfahren es gibt und welche Berechnungsgrundlagen ihnen zugrunde liegen, lesen Sie in dem Beitrag Unternehmenswert berechnen.
Oder Sie probieren einfach direkt online über den Gratis-Unternehmenswertrecher, wo aktuell der Wert Ihrer Firma liegen könnte: https://unternehmenswertrechner.com/
Die zielgerichtete Suche nach einem geeigneten Nachfolger
Zur systematischen Käufersuche gehören die Identifikation, Ansprache und Auswahl von Kaufinteressenten. Das stellt eine der größten Herausforderungen für den Firmenverkäufer dar. Von ihr hängen Erfolg und Bestand des Unternehmens, Arbeitsplätze und die Erzielung eines optimalen Kaufpreises ab. Eine systematische Käufersuche erzeugt eine größere und qualitativ höhere Nachfrage und hilft somit, den Veräußerungserlös zu maximieren und den Fortbestand des unternehmerischen Werkes zu gewährleisten.
Engagieren Sie professionelle Berater die Ihre systematische Käufersuche unterstützen
Eine professionelle Suche und Auswahl der Kaufinteressenten für den Firmenverkauf bilden eine gute Ausgangsbasis für die erfolgreiche Durchführung der nachfolgenden Schritte im Verkaufsprozess: erste Gespräche mit Kaufinteressenten, Betriebsbesichtigungen, Prüfung des Unternehmens durch Kaufinteressenten Due-Diligence, Letter of Intent, Kaufpreis- und Kaufvertragsverhandlungen, Unterzeichnung und Übergabe des Unternehmens.
Die zeitliche Dimension
Last but not least: Planen Sie ausreichend Zeit für Ihren Unternehmensverkauf ein. Der mitunter kleinteilige Prozess bis zur Unterschrift des Unternehmenskaufvertrages kann gelegentlich auch länger dauern. Daher sollte die Planung möglichst früh in Angriff genommen werden. Alleine für die Vorbereitung und die erste Sondierung von Interessenten sind sechs bis neun Monate zu berücksichtigen. Die konkreten Verkaufsverhandlungen können sich einige weitere Monate hinziehen.
Welcher Beratungsansatz ist für Sie als Unternehmer der richtige?
KERN Unternehmensnachfolge empfiehlt diese vier Lösungsansätze:
- Unternehmer zögert noch sehr mit der Entscheidung -> Entwickeln Sie ein Ziel für Ihre Verkaufslösung -> Stabwechsel Seminar
- Unternehmer will, aber möchte herausfinden, ob das Unternehmen auch bereit ist für den Unternehmensverkauf -> Fitness-Check
- Sie und Ihr Unternehmen sind bereit für den Verkauf und möchten selbst an Ihrem persönlichen Fahrplan zum Unternehmensverkauf arbeiten -> Online-Seminar zum Unternehmensverkauf
- Persönliches Gespräch, kostenlos u. unverbindlich
Häufige Fragen bei der Unternehmensverkauf Beratung
- Wie läuft eine Nachfolgeberatung ab?
- Welche M&A Kosten entstehen bei einer Unternehmensverkauf Beratung?
- Welche Bewertungsmethode soll ich für mein Unternehmen anwenden?
- Welche aktuellen steuerlichen Aspekte sind bei einer innerfamiliären Nachfolge zu berücksichtigen?
Fazit: Eine professionelle Beratung für Ihren Unternehmensverkauf zahlt sich immer aus.
Wir bei KERN Unternehmensnachfolge wissen um die Komplexität sowohl beim Unternehmensverkauf als auch bei Unternehmensnachfolge und Unternehmenskauf. Seit mehr als 15 Jahren fokussiert sich unsere Beratergruppe ausschließlich auf den Schwerpunkt Unternehmensnachfolge und kann dank dieser Erfahrung heute in der Tiefe alle Fragen und Aufgaben lösen, die Unternehmern und Unternehmen bei diesen wichtigen Anliegen von Bedeutung sind.
Nutzen Sie eine unserer Unternehmensverkauf Beratungen an über 30 Standorten in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Polen und profitieren Sie von einem Nachfolger Pool von mehreren tausend qualifizierte Kaufinteressenten (MBI) sowie über mehr als 210.000 geprüften Investoren Profilen.
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