Die Auswahl eines geeigÂneÂten Beraters für die OrganiÂsaÂtiÂon der UnterÂnehÂmensÂnachÂfolÂger ist eine HerausÂforÂdeÂrung für viele FirmenÂinÂhaÂber. Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist im GeschäftsÂfeld Recht und Steuern der IHK FrankÂfurt am Main, nannte im Gespräch mit Bolko Bouché vom NachfolÂger-Club Sachsen-Anhalt wichtiÂge KriteÂriÂen bei der Auswahl eines seriöÂsen Beraters. Darüber hinaus verweist er auf typische BeratungsÂfalÂlen, die sich bei der Suche nach einem UnterÂnehÂmensÂnachÂfolÂger vermeiÂden lassen. Im zweiten Teil des InterÂviews beleuchÂtet er darüber hinaus verschieÂdeÂne HonorarÂmoÂdelÂle der Berater.
Vorsicht bei unaufÂgeÂforÂderÂter Kontaktaufnahme
Herr Grünbaum, den NachfolÂger-Club Sachsen-Anhalt erreichÂten AnfraÂgen von UnterÂnehÂmen, die sich im NachfolÂge-Prozess von ihrem Berater über den Tisch gezogen fühlten. Wie kann man das vermeiden?
Es gibt mehreÂre SignaÂle, die zu erhöhÂter Vorsicht führen sollten. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn das BeraterÂunÂterÂnehÂmen unaufÂgeÂforÂdert telefoÂnisch (cold call) oder über Fax und E-Mail Kontakt aufnimmt. Solche AktioÂnen sind unseriÂös und wettbeÂwerbsÂwidÂrig. Auch falsche VerspreÂchen sind nicht erlaubt. So haben die GerichÂte einem NachfolÂgeÂverÂmittÂler folgenÂde FormuÂlieÂrung in seinem AkquiÂseÂschreiÂben unterÂsagt: „Unserer KäuferÂabÂteiÂlung liegen derzeit AnfraÂgen von potenÂziÂelÂlen Käufern für ein Geschäft in Ihrer Branche sowie Ihrer Region vor.“ Damit wird der Eindruck erweckt, es gäbe ein konkreÂtes KaufinÂterÂesÂse, obwohl das nicht der Wahrheit entspricht.
Mit Druck zum Vertragsabschluss
Welche Tricks kommen zur Anwendung?
Das AkquiÂseÂgeÂspräch mit dem verkaufsÂinÂterÂesÂsierÂten UnterÂnehÂmer wird häufig nicht von einem Berater oder Broker selbst, sondern von einem psychoÂloÂgisch geschulÂten VertriebsÂmitÂarÂbeiÂter geführt, der darauf aus ist, BedenÂken aus dem Weg zu räumen und auf einen raschen VertragsÂabÂschluss zu drängen. Auch hier erfolgt häufig ein mehr oder weniger konkreÂter Hinweis auf angebÂlich schon vorlieÂgenÂde NachfraÂgen von KaufinÂterÂesÂsenÂten. Man braucht nur zu unterÂschreiÂben und das UnterÂnehÂmen ist so gut wie verkauft. Der proviÂsiÂonsÂabÂhänÂgiÂge AußenÂdienstÂmitÂarÂbeiÂter erfragt BilanzÂdaÂten, KreditÂwürÂdigÂkeit und KaufpreisÂvorÂstelÂlunÂgen. Nach einer oberflächÂliÂchen AuswerÂtung gibt er einen Kaufpreis an, der weit über den ErwarÂtunÂgen des UnterÂnehÂmers liegt. Der ist natürÂlich froh und unterÂschriftsÂbeÂreit. Oder es wird mit Verweis auf einen weiteÂren verkaufsÂbeÂreiÂten Betrieb AbschlussÂdruck aufgeÂbaut. Bei allen MethoÂden, die an einen StrukÂturÂverÂtrieb erinnern, ist besonÂdeÂre Vorsicht geboten.
Wie kann der AuftragÂgeÂber die SerioÂsiÂtät seines Beraters oder UnterÂnehÂmensÂverÂmittÂlers prüfen?
Es gibt für diese Berufe keine ZugangsÂvorÂausÂsetÂzunÂgen. Fragen Sie Ihre IHK oder HandwerksÂkamÂmer nach ErfahÂrunÂgen mit Beratern in der Region. Zu empfehÂlen ist auch die AnfraÂge beim BundesÂverÂband Deutscher UnterÂnehÂmensÂbeÂraÂter (BDU), dessen MitglieÂder sich QualiÂtätsÂkriÂteÂriÂen unterÂwerÂfen. Beim ErstgeÂspräch sollten ReferenÂzen erfragt und durch telefoÂniÂsche RecherÂche überprüft werden. Nach der DienstÂleisÂtungs-InforÂmaÂtiÂonsÂpflichÂten-VerordÂnung ist über die Existenz einer BerufsÂhaftÂpflichtÂverÂsiÂcheÂrung oder VerhalÂtensÂkoÂdiÂzes spätesÂtens auf AnfraÂge Auskunft zu geben.
Hier geht es zum zweiten Teil dieses Interviews:
Teil 2: Reines ErfolgsÂhoÂnoÂrar erschwert seriöÂse Beratung
VeröfÂfentÂliÂchung mit freundÂliÂcher GenehÂmiÂgung von Bolko Bouché vom NachfolÂgerÂclub Sachsen Anhalt. Das InterÂview wurde ebenfalls von der IHK FrankÂfurt am Main veröffentlicht.
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