Doradztwo w zakresie sprzedaży przedsiębiorstwa: z gwarancją sukcesu | KERN
Obecnie ustawione na Indeks
Obecnie ustawione na Śledź
KERN - Konsultant

Doradztwo w zakresie sprzedaży przedsiębiorstwa: aby sprzedaż Państwa przedsiębiorstwa zakończyła się sukcesem.

Większość przedsiębiorców nie docenia złożoności procesu sprzedaży w ich własnym biznesie. Chociaż przedsiębiorcy rodzinni korzystają z porad specjalistów w wielu innych kwestiach, często biorą sprzedaż firmy we własne ręce. W końcu kto zna DNA oraz mocne i słabe strony firmy lepiej niż jej szef? Jako kapitan na mostku często bezpiecznie przeprowadzał swoją firmę przez trudne wody.

Sukcesja firmy to jednak nie tylko skomplikowany projekt z technicznego i organizacyjnego punktu widzenia, ale także duże wyzwanie emocjonalne. To wyraźnie odróżnia sukcesję od codziennej działalności przedsiębiorcy rodzinnego. I niestety to prawda: proces sukcesji pochłania wiele czasu, uwagi i energii równolegle z codzienną działalnością.

Ponieważ typowe ławice procesu sukcesji, zwane również Proces M&A Czy jest może pilot, który wraz z przedsiębiorcą prowadzi proces sukcesji bezpiecznie do celu?

W tym artykule dowiesz się, co doradca ds. sukcesji biznesowej ma wspólnego z pilotem, oraz jaką konkretną korzyść maszkiedy sprowadzają go na pokład, by doradzał im w sprzedaży biznesu. Powiemy Ci, jak poprawić swoją zdolność do sukcesji, a następnie swojej firmy i zwiększyć wartość swojej firmy poprzez ukierunkowaną optymalizację modelu biznesowego.

Spis treści:

Uwaga: Czy naprawdę jesteś gotowy, aby odpuścić?

Z licznych sukcesji firm wiemy, jak trudno jest początkowo samemu właścicielowi znaleźć jasność dla siebie, odpuścić i w ogóle zaangażować się w proces sukcesji firmy.

Nic dziwnego, skoro w grę wchodzi tu często cały dorobek życia, 30, 40, a nawet 50 lat poświęcenia, niedostatku i życiowych osiągnięć - kto, jeśli nie ja, mógłby przeprowadzić firmę przez kolejną epokę?

Ale także brak własnej perspektywy na przyszłość, szczerej odpowiedzi na pytanie: do czego się palę w przyszłości, jakiemu tematowi chcę się poświęcić z pasją i kompleksowo po oddaniu?

Nils Koerber
Mapa lokalizacji KERN Niemcy, Austria, Szwajcaria, Polska
Lub zarezerwuj wizytę w pobliżu

Korzyści z konsultacji w sprawie sprzedaży firmy

A doradztwo w zakresie fuzji i przejęćktóra koncentruje się wyłącznie na tematyce sukcesji przedsiębiorstw, Sprzedaż firmy i Przejęcie firmy specjalizująca się w średnich przedsiębiorstwach, działa jak pilot, który bezpiecznie prowadzi Cię do portu, do którego zmierzasz po raz pierwszy w życiu. Wie, jakie czynniki decydują o sukcesie w procesie sprzedaży. Korzyści płynące z możliwości korzystania z praktycznego doświadczenia tego eksperta są oczywiste:

1) bezpieczeństwo dzięki profesjonalizmowi i doświadczeniu

Kluczowy czynnik sukcesu w Sprzedaż firmy lub sukcesji firmy jest wysoki poziom kompetencji w zakresie procesów. Na przykład wiele zmian pokoleniowych nie udaje się, ponieważ myśli się o nich wyłącznie w kategoriach podatkowych. Dlatego wybierając doradcę, należy upewnić się, że proces sukcesji przedsiębiorstwa obejmuje wszystkie możliwe etapy, począwszy od kompleksowego przygotowania, poprzez wybór i nawiązanie kontaktu z zainteresowanymi stronami, aż po wsparcie i moderowanie negocjacji w sprawie sprzedaży. Jest to zasadnicza cecha wyróżniająca i jakościowa renomowanych doradców ds. sprzedaży przedsiębiorstwa.

2. przygotowanie poprzez strategiczne zwiększanie wartości i skuteczne zarządzanie negocjacjami

Dobry doradca ds. sukcesji zacznie od stwierdzenia, jakie są możliwości sukcesji w Państwa firmie, co jest definiowane z uwzględnieniem modelu biznesowego.

W fazie przygotowawczej, Twój obecny model biznesowy jest poddawany próbie. Czy Twoja firma nadal generuje zrównoważony dochód po wypłaceniu standardowej rynkowej pensji przedsiębiorcy? A co z drugi poziom zarządzania czy w ogóle istnieje w Państwa firmie? Jeśli nie, to czy jej założenie jest na Twojej liście rzeczy do zrobienia. A jeśli tak, to jak niezależnie może działać podczas swojej nieobecności? Pytanie to będzie ostatecznie dotyczyło również przyszłego nabywcy.

Jak dobra jest Twoja firma w porównaniu z Ryzyko związane z klastrami Jaka jest nasza pozycja po stronie dostawców i klientów? Jakie środki strategiczne należy podjąć, aby w razie potrzeby zoptymalizować istniejące zakłócenia równowagi?

Nierównowaga słów kluczowych. W ramach przygotowań do sukcesji Korekta bilansu do wykonania. Otrzymają Państwo cenne wskazówki, jak w przejrzysty sposób zaprezentować wartości swojej firmy za pomocą celowych korekt bilansowych. Dotyczy to przede wszystkim ukrytych w bilansie rezerw, takich jak rezerwy emerytalne lub nieruchomości. W miarę możliwości nie powinny one pozostawać w stanie uśpienia, nawet jeśli w perspektywie krótkoterminowej spowoduje to zwiększenie obciążeń podatkowych. Wydzielenie obszarów pomiędzy byłym udziałowcem a sprzedawaną spółką w odpowiednim czasie zazwyczaj już poprawia wskaźniki bilansowe. Ta pierwsza część pokazuje, na czym stoisz ze swoją firmą dzisiaj i gdzie leży jej przyszły potencjał.

Szczególnie we wczesnym okresie przygotowawczym istnieją interesujące możliwości optymalizacji.

W tym kroku otrzymujesz już Konkretne sugestie, które można natychmiast wdrożyćktóre pomogą ci bieżąca działalność operacyjna udany do projektu

Co możesz konkretnie zrobić?

Postaraj się postawić w roli przyszłego nabywcy: Z jakich powodów kupiłby Twoją firmę?

Teraz ważne jest, aby podczas procesu sukcesji wcielić w życie te przyszłe fantazje za pomocą konkretnych pomysłów. Na podstawie uświadomienia sobie indywidualnych słabości można teraz konkretnie pracować nad poprawą istniejących procesów i procedur. Być może otrzymasz wskazówki na temat nowych, zyskownych kanałów sprzedaży. W ten sposób można zwiększyć obroty i potencjał zysku oraz dostosować model biznesowy do przyszłości. W skrócie: w ramach procesu sprzedaży opracowujesz konkretną historię sukcesji dla swojego następcy w firmie.

Skuteczne negocjacje

Największą zaletą zewnętrznego doradztwa sukcesyjnego jest to, że Obiektywizm doradcy. Tylko osoba z zewnątrz może bez zastrzeżeń połączyć obawy wszystkich zaangażowanych w proces sukcesji.

Ponieważ sukcesja firmy zdarza się zazwyczaj tylko raz na pokolenie, brakuje odpowiedniego doświadczenia. Duża liczba przeszkód prawnych, podatkowych, związanych z zarządzaniem przedsiębiorstwem, a przede wszystkim emocjonalnych w procesie fuzji i przejęć sprawia, że zaangażowanie i zaangażowanie w ten proces jest bardzo ważne. Moderacja warto skorzystać z pomocy doświadczonego eksperta. Również z Orientacja na rozwiązanie bardzo pomocne jest doświadczenie doradcy zdobyte dzięki dużej liczbie zleceń.

Ponieważ różne opinie i oceny wartości firmy często prowadzą do komplikacji, obiektywna wycena firmy przez rzeczoznawcę jest zalecana na samym początku procesu.

3. dyskretne i zoptymalizowane poszukiwanie nabywców dzięki przejrzystym procesom i silnej sieci kontaktów

Rynek sukcesji przedsiębiorstw charakteryzuje się dużą liczbą doradców regionalnych i nielicznymi specjalistami w dziedzinie sukcesji przedsiębiorstw o ponadregionalnej lub międzynarodowej sieci kontaktów. Te ponadregionalne sieci stają się coraz ważniejsze ze względu na wyzwania związane ze znalezieniem nabywców. KERN ? Sukcesja firmy. Erfolgreicher posiada biura w Niemczech, Austrii, Szwajcarii i Polsce oraz rozległą sieć międzynarodową z kilkoma tysiącami wykwalifikowanych potencjalnych nabywców (MBI), jak również dużą liczbę doradców regionalnych. ponad 210 000 zweryfikowanych profili inwestorów. W ten sposób łączą one doskonale utrzymane regionalne sieci banków, doradców podatkowych, prawników i stowarzyszeń z zaletami sieci ponadregionalnej. Takie połączenie znacznie przyspiesza procesy sprzedaży.

Na co należy zwrócić uwagę przy wyborze firmy doradztwa sukcesyjnego?

Każdy, kto udziela porad, musi - jak sugeruje termin "porady" - posiadać bogate doświadczenie, które pozwala mu udzielić porady w każdej sytuacji, bez względu na to, jak bardzo jest ona skomplikowana.

Dlatego należy zwracać uwagę na Doświadczeniena weryfikowalne referencje i Znak homologacji jeśli chcesz uzyskać poradę w sprawie sukcesji. Ci, którzy mają doświadczenie, mogą to również jasno udowodnić za pomocą zrozumiałych referencji.

Wielu renomowanych doradców zajmujących się sprzedażą przedsiębiorstw jest członkami Federalnego Związku Niemieckich Doradców ds. W związku z tym w swojej codziennej pracy zobowiązują się do przestrzegania surowych standardów BDU w zakresie właściwego doradztwa spadkowego.

Integralni doradcy, tacy jak KERN ? Unternehmensnachfolge, wyznaczyły sobie w niektórych przypadkach jeszcze wyższe standardy. Dotyczy to zasadniczych podobszarów, takich jak ochrona danych osobowych sprzedawców i kupujących lub obowiązek zapewnienia regularnych szkoleń i dokształcania.

Cechy charakterystyczne dla renomowanych doradców ds. fuzji i przejęć

Wskazówka: Możesz wyrobić sobie własne zdanie i przeczytać tutaj.jak nasi klienci oceniają poszczególne projekty i referencje w różnych branżach.

Czego możesz oczekiwać od naszego doradztwa KERN?

Wyróżniamy się na tle konkurencji na podstawie pięciu istotnych cech:

  1. KERN Beratung koncentruje się wyłącznie na sukcesji przedsiębiorstw w całym kraju - na niczym innym. Dlatego możemy zaoferować Państwu dogłębną ekspertyzę.
  2. Doradzamy Państwu nie tylko przy zakupie lub sprzedaży firmy, ale także profesjonalnie towarzyszymy przy zmianach wewnątrzrodzinnych. Prawie wszyscy partnerzy posiadają dodatkowe kwalifikacje jako trenerzy systemowi lub mediatorzy. Każdy partner KERN doświadczył albo towarzyszył sukcesji w swoim środowisku.
  3. Naszym domem jest sektor średnich przedsiębiorstw. Dla nas liczy się Twoje zaufanie, a nie czas trwania umowy. Dlatego też jesteśmy jedną z niewielu firm, które nie chcą wiązać się umową na czas określony.
  4. Nasza praca jest silnie zorientowana na sukces. Nie stosujemy miesięcznych stawek ryczałtowych, lecz uczciwy i przejrzysty system usług i wynagrodzeń. Pod względem wiarygodności i uczciwości jest to bardzo centralna wartość KERN Consulting.
  5. Pracujemy w Niemczech, Austrii, Szwajcarii i Polsce, wykorzystując najnowocześniejsze technologie analityczne i procesowe w połączeniu z ogromną wiedzą naszych partnerów w poszczególnych lokalizacjach - z korzyścią dla Państwa, dla Państwa indywidualnego sukcesu biznesowego.
  6. Sprzedaż Twojej firmy jest dla Ciebie najważniejsza - my gwarantujemy sprzedaż Twojej firmy. Z unikalnym PODSTAWOWA GWARANCJA SUKCESU W BRANŻY M&A odzyskaj swoje pieniądze, jeśli nie uda nam się sprzedać Twojego biznesu. Zabezpiecz sprzedaż dzieła swojego życia na 100%. Dowiedz się więcej o naszych Gwarantowany sukces.
Gwarancja sukcesu sprzedaży firmy

Wskazówka: Możesz wyrobić sobie własne zdanie i przeczytać tutaj.jak nasi klienci oceniają poszczególne projekty i referencje w różnych branżach.

Cele konsultacji w sprawie sprzedaży firmy

Klasycznym celem doradztwa w zakresie sprzedaży firmy jest przygotowanie i zabezpieczenie oraz lojalne i godne zaufania wsparcie i reprezentowanie interesów w zakresie regulacji sukcesji firmy.

Uzyskanie maksymalnej ceny sprzedaży, biorąc pod uwagę sytuację win-win, np. poprzez wykorzystanie spółki holdingowej do sprzedaży Państwa Sprzedaż spółki z ograniczoną odpowiedzialnością. Stałym celem jest również strategiczna repozycjonowanie firmy. Tak jak udany proces transakcyjny i optymalne zamknięcie transakcji, co oczywiście wiąże się z pomyślną przyszłością firmy.

Proces konsultacji sprzedaży przedsiębiorstwa z KERN

1. kontrola kondycji w ramach przygotowań do sprzedaży przedsiębiorstwa. Ewentualnie strategia masowego wzrostu wartości firmy na okres 1-3 lat.
2. przygotowanie analizy firmy, kalkulacji ceny zakupu, exposé i teasera firmy
3. opracowanie indywidualnej strategii sprzedaży dla firmy
4. aktywne poszukiwanie nabywców i/lub inwestorów
5. wstępna selekcja docelowych nabywców/inwestorów
6. skontaktowanie się z wybranymi potencjalnymi nabywcami/inwestorami.
7. koordynacja rozmów informacyjnych i podpisanie protokołu ustaleń (List intencyjny) w celu nabycia spółki
8. ocena potencjalnych nabywców i ofert, a następnie wybór ostatecznego partnera do negocjacji.
9. koordynacja oceny ryzyka przedsiębiorstwa (due diligence), zob. również listę kontrolną Due Diligence
10. prowadzenie negocjacji w sprawie umowy kupna-sprzedaży
11. podpisanie umowy (Signing / Zamknięcie)

Proces doradztwa przy sprzedaży firmy według BDU - Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (Federalny Związek Niemieckich Konsultantów Zarządzania)

Krok 1 - Faza przygotowawcza

  • Analiza sytuacji wyjściowej
  • Określenie osobistej pozycji przedsiębiorcy
  • Zabezpieczenie emerytalne i ustalenie zasad dziedziczenia
  • Planowanie awaryjne
  • Analiza spółki
  • Przewidywany czas trwania fazy przygotowawczej: ok. 3 - 6 miesięcy, ok. 3-6 spotkań dla sprzedającego

Krok 2 - Faza planowania

  • Określenie formy przekazania
  • Planowanie korporacyjne
  • Wycena i cena wywoławcza
  • Implikacje podatkowe i prawne związane z przeniesieniem własności przedsiębiorstwa
  • Poszukiwanie i wybór następcy
  • Przewidywany czas trwania fazy planowania: ok. 2-6 miesięcy i ok. 5-15 spotkań.

Krok 3 - Faza realizacji

  • Przekazanie przedsiębiorstwa ze wszystkimi elementami biznesowymi, prawnymi, społecznymi i psychologicznymi (wprowadzenie, odpowiedzialność, wprowadzenie, finansowanie, umowy itp.)
  • Negocjacje
  • Umowa dotycząca ceny zakupu
  • Szacowany czas trwania fazy planowania: ok. 2-3 miesiące i 5 ? 10 spotkań.

Krok 4 - Faza rozruchu

  • Zarządzanie przedsiębiorstwem przez następców prawnych
  • Stabilizacja przedsiębiorstwa w związku ze zmianą/stresem spowodowanym przejęciem
  • Przewidywany czas trwania fazy planowania: ok. 3-6 miesięcy i 20-40 wizyt.

Standardy planowania sukcesji Według Federalnego Stowarzyszenia Niemieckich Konsultantów Zarządzania BDU

Lista kontrolna sprzedaży przedsiębiorstwa

Jak skutecznie zaplanować sprzedaż firmy?

Strona Procedura sprzedaży przedsiębiorstwa jest prawdziwym wyzwaniem dla większości przedsiębiorców. W końcu osoby, które same zbudowały firmę i z powodzeniem nią zarządzały, są często przytłoczone różnymi procesami związanymi z sukcesją firmy. Często sam proces jest niedoceniany.

Jednak dzięki konkretnym listom kontrolnym można podzielić przekazanie na różne fazy projektu, a całą procedurę lepiej zorganizować i skoordynować.

Listy kontrolne sukcesji przedsiębiorstwa firmy KERN zawierają wszystkie informacje dotyczące wszystkich ważnych faz procesu sukcesji i oferują wskazówki od przygotowania, poprzez przekazanie i fazę rozruchu. Kliknij tutaj, aby zobaczyć Listy kontrolne sprzedaży firmy.

Wyzwania związane ze sprzedażą firmy

Sprzedaż firm z sektora MŚP jest jednym z największych wyzwań dla rozwoju gospodarczego wielu regionów. Dzieje się tak dlatego, że zbyt późne sukcesje przedsiębiorstw zmniejszają siłę innowacyjną i opóźniają pilnie potrzebne inwestycje. Wynikająca z tego zmniejszona konkurencyjność przedsiębiorstw i utrata know-how zagrażają miejscom pracy i naszemu dobrobytowi. Co prowadzi nas bezpośrednio do odpowiedzialności korporacyjnej.

Co to konkretnie oznacza dla sprzedaży w Państwa firmie?

Podejmij wyzwanie i kształtuj swoją przyszłość. Dla dobra Twojej rodziny, Twoich pracowników i Twojego życiowego dzieła.

Zdefiniuj konkretne cele dla swojej sukcesji

Aby uniknąć perspektywicznych trudności w procesie sprzedaży, należy z góry określić konkretne cele osobiste i biznesowe. Brzmi to trywialnie, ale dla wielu przedsiębiorców, którzy zbudowali długotrwałą więź emocjonalną ze swoją firmą, jest to być może nawet największe wyzwanie w procesie przekazywania firmy. Jeśli ten krok nie zostanie podjęty, komplikacje w dalszym procesie są z góry zaprogramowane. Dlatego też należy z góry określić, czy na sprzedaż wystawione jest np. całe przedsiębiorstwo, czy tylko niektóre udziały.

Przeczytaj lub posłuchaj książki "Sztuka odpuszczania" jako animacji dla Twojego procesu podejmowania decyzji: https://www.kern-unternehmensnachfolge.com/buecher/

Wyjaśnij swoje finanse

Jakie środki finansowe będą dostępne dla Ciebie w przyszłości na Twoje utrzymanie? Na przykład, czy nadal chcesz pracować w firmie po sprzedaży, czy też chcesz całkowicie wyjść z firmy? Wyjaśnienie to jest zatem ważne, aby móc ocenić, czy sprzedaż przedsiębiorstwa lub cena jego zakupu powinna stanowić zasadniczy finansowy kamień węgielny Państwa zabezpieczenia emerytalnego, czy też można skupić się na innych celach sprzedaży przedsiębiorstwa. Pozwól na odpowiednią swobodę negocjacyjną.

Określenie wartości przedsiębiorstwa

Wielu przedsiębiorców popełnia błąd polegający na przeszacowaniu lub niedoszacowaniu wartości swojej firmy. Strona Wycena przedsiębiorstwa odgrywa zatem bardzo ważną rolę w całym procesie sukcesji. Ponieważ nie istnieje tylko jedna wartość firmy, ważne jest, aby poznać i porównać najważniejsze procedury wraz z ich zaletami i wadami. Stosując różne metody wyceny, można spojrzeć na firmę z różnych perspektyw i ostatecznie uzyskać korytarz wartości. O tym, jakie metody są dostępne i na jakich podstawach obliczeń się opierają, można przeczytać w artykule obliczania wartości przedsiębiorstwa.

Możesz też po prostu wypróbować darmowe narzędzie online do badania wartości firmy, aby dowiedzieć się, gdzie może leżeć obecna wartość Twojej firmy: https://unternehmenswertrechner.com/ 

Ukierunkowane poszukiwanie odpowiedniego następcy

Systematyczne poszukiwanie nabywców obejmuje identyfikację, zbliżanie się i selekcję potencjalnych nabywców. Stanowi to jedno z największych wyzwań dla firmy sprzedającej. Od tego zależy sukces i istnienie firmy, miejsca pracy i osiągnięcie optymalnej ceny zakupu. Systematyczne poszukiwanie nabywców generuje większy i jakościowo wyższy popyt, a tym samym pomaga zmaksymalizować wpływy ze sprzedaży i zapewnić ciągłość pracy przedsiębiorcy.

Zaangażuj profesjonalnych doradców do wsparcia systematycznych poszukiwań nabywcy

Profesjonalne poszukiwania i wybór potencjalnych nabywców na sprzedaż firmy stanowią dobry punkt wyjścia dla pomyślnej realizacji kolejnych etapów procesu sprzedaży: wstępne rozmowy z potencjalnymi nabywcami, inspekcje firmy, badanie firmy przez potencjalnych nabywców due diligence, list intencyjny, negocjacje ceny zakupu i umowy kupna, podpisanie i przekazanie firmy.

Wymiar czasowy

I ostatnia, ale nie mniej ważna kwestia: zaplanuj wystarczająco dużo czasu na sprzedaż swojej firmy. Proces prowadzący do podpisania umowy kupna-sprzedaży przedsiębiorstwa może czasami trwać dłużej. Dlatego planowanie należy rozpocząć jak najwcześniej. Na samo przygotowanie i pierwsze rozesłanie informacji do zainteresowanych stron należy przewidzieć od sześciu do dziewięciu miesięcy. Negocjacje w sprawie sprzedaży mogą przeciągnąć się na kilka kolejnych miesięcy.

Które podejście doradcze jest odpowiednie dla Ciebie jako przedsiębiorcy?

KERN Business Succession zaleca te cztery podejścia:

  1. Przedsiębiorca jest nadal bardzo niezdecydowany co do decyzji -> Opracuj cel dla Twojego rozwiązania sprzedażowego -> Seminarium na temat zmiany personelu
  2. Przedsiębiorca chce, ale chciałby dowiedzieć się, czy firma jest również gotowa do sprzedaży firmy ->. Fitness Check
  3. Ty i Twoja firma jesteście gotowi do sprzedaży i chcielibyście sami pracować nad osobistą mapą drogową sprzedaży Waszej firmy. Seminarium online na temat sprzedaży przedsiębiorstwa
  4. Osobista rozmowa, bezpłatnie i bez zobowiązań

Najczęściej zadawane pytania podczas konsultacji dotyczących sprzedaży firmy

  • Jak działa doradztwo spadkowe?
  • Który Koszty fuzji i przejęć jakie problemy pojawiają się podczas konsultacji w sprawie sprzedaży firmy?
  • Który Metoda wyceny Czy powinienem złożyć wniosek dla mojej firmy?
  • Jakie są aktualne aspekty podatkowe, które należy wziąć pod uwagę w przypadku sukcesji wewnątrzrodzinnej?

Wniosek: Profesjonalne doradztwo przy sprzedaży firmy zawsze się opłaca.

W KERN Unternehmensnachfolge zdajemy sobie sprawę ze złożoności zarówno sprzedaży przedsiębiorstwa, jak i sukcesji i przejęcia przedsiębiorstwa. Od ponad 15 lat nasza grupa doradców koncentruje się wyłącznie na sukcesji przedsiębiorstw i dzięki temu doświadczeniu potrafi dziś dogłębnie rozwiązać wszystkie pytania i zadania, które w tych ważnych kwestiach mają znaczenie dla przedsiębiorców i firm.

Skorzystaj z jednej z naszych konsultacji dotyczących sprzedaży firm w ponad 30 lokalizacjach w Niemczech, Austrii, Szwajcarii i Polsce i skorzystaj z puli sukcesorów liczącej kilka tysięcy wykwalifikowanych potencjalnych nabywców (MBI) oraz ponad 210 000 zweryfikowanych profili inwestorów.

Czy podobał Ci się ten artykuł? Więc nie krępuj się zostawić nam komentarz.

TERAZ Podcast KERN na naszej stronie głównej i uzyskaj jeszcze więcej fachowej wiedzy za darmo!

Albo po prostu posłuchaj Spotify w podróży:

Surfer trzymający rękę na oczach.