Wie hoch sind die Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes? Diese Frage stellen sich viele Familienunternehmer, die vor Unternehmensverkauf stehen. Der nachfolgende Vergleich stellt die einzelnen Vergütungsmodelle und ihre Vor- und Nachteile zunächst einmal vor. Zusammenfassend werfen wir einen Blick auf die Höhe der Kosten, mit denen ein Unternehmer zu rechnen hat.
Im Markt der Unternehmensnachfolgeberatung gibt es ganz grundsätzlich drei Modelle:
- Opłata na zasadzie kontradyktoryjności
- Opłaty miesięczne + prowizja za sukces
- Wynagrodzenie doradcze + prowizja za sukces
Opłata na zasadzie czysto awaryjnej
Es gibt Unternehmensvermittler oder -makler, die ihre Dienstleistung auf reiner Erfolgsbasis anbieten. Bei dieser Art der Nachfolgebegleitung steht oft der Versuch eines schnellen Abschlusses im Vordergrund. Die individuellen Besonderheiten eines Familienunternehmens, eine solide Analyse und die Erstellung umfassender Verkaufsunterlagen finden zumeist nur unzureichend Beachtung. Dauert ein Verkauf jedoch zu lang oder wird in der Begleitung anspruchsvoll, verlieren viele Berater zudem das Interesse und wenden sich dem nächsten Projekt zu. Das M&A-Projekt ist dann zumeist vorläufig beendet.
Die Kosten einer Unternehmensnachfolge liegen dann zwar bei Null. Eine Wiederbelebung des Projektes ist dann oft erst nach einiger Zeit zu erwarten. Gerade in überschaubaren Branchen dürfte sich ein Neustart nicht eben positiv auf den erzielbaren Verkaufspreis auswirken.
Auf unklare Mandatsverhältnisse achten
Vorsicht ist geboten, wenn das Vergütungsmodell vom Bestellerprinzip abweicht und damit einen Interessenkonflikt vermuten lässt: In diesem Fall ist ein Berater nur vermeintlich vom Verkäufer mandatiert. Die Erfolgsprovision und weitere Kosten einer Unternehmensnachfolge sollen aber aber vom Käufer bezahlt werden. Dies ist oft ein klares Indiz, dass das Mandantschaftsverhältnis ungeklärt ist. Ein seriöser M&A-Berater vertritt seinen Mandanten und wird auch von diesem leistungsgerecht honoriert.
Dazu äußerte sich auch Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist bei der IHK Frankfurt im Interview mit dem Nachfolgeclub Sachsen-Anhalt: „Mir bekannte seriöse Berater gehen auf den Wunsch, ausschließlich erfolgsabhängig bezahlt zu werden, nur ausnahmsweise ein. Eine fundierte Leistung ist mit nicht zu unterschätzendem Arbeitsaufwand verbunden. Der Erfolg der Vermittlung hängt dagegen nur zum Teil vom Berater ab.“
Aus diesem Grund hat es sich als sinnvoll erwiesen, die Beratung und Vermittlung getrennt zu betrachten und zu vergüten. In der Praxis haben sich dafür die folgenden zwei Modelle etabliert.
Opłaty miesięczne + prowizja za sukces
Insbesondere bei sehr großen Unternehmenstransaktionen hat sich die Vergütung auf Basis von Monatspauschalen (sog. „Retainern“) mit einer nachfolgenden Erfolgsprovision etabliert. Für die Auftraggeber ergibt sich daraus eine gewisse Planbarkeit.
Im familiengeführten Mittelstand führt diese Vorgehensweise jedoch oft in eine typische Pułapka doradcza w sukcesji przedsiębiorstw. Die aus einem solchen Dienstvertrag mit einer bis zu zweijährigen Laufzeit resultierenden Gebühren lassen die Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes schnell auf mehrere zehntausend Euro anwachsen. Eine konkrete Leistungsbeschreibung und Projektplan fehlen meist. Konkret messbare Ergebnisse bleiben ebenfalls oft aus.
Da seriöse Berater ihr Geld nicht über hohe monatliche Pauschalen verdienen, lohnt sich ein Blick auf das folgende Modell:
Wynagrodzenie doradcze + prowizja za sukces
Ein klar definiertes Angebot mit einer Leistungsbeschreibung macht die Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes vorab klar. Eine schriftlich fixierte Leistungsbeschreibung enthält Festpreise für eine Unternehmensbewertung mit Kalkulacja wartości przedsiębiorstwa oder ein aussagefähiges Exposé und zeitabhängige Komponenten für die Verhandlungsmoderation. Ein Projektplan hält die wesentlichen Meilensteine des Projektes als Termin fest. Jede erbrachte Leistung wird somit nachvollziehbar. Mit der im Erfolgsfall fälligen Provision werden zumeist wesentliche Teile der Vorlaufkosten fair verrechnet.
In seltenen Fällen erfolgt eine pauschale Abrechnung von Dienstleistungspaketen bei Erreichung vorab definierter Ziele. Dies ist z.B. die Fertigstellung des Exposés oder die Unterzeichnung eines Letter-of-Intent.
Jak wysokie są koszty sukcesji przedsiębiorstwa lub fuzji i przejęć?
Aufgrund der Komplexität eines Verkaufsprojektes ist die exakte Höhe der Kosten für eine Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes im Vorfeld nicht seriös vorherzusagen. Zu typischen Kosten gehören z.B.:
- Erstellung eines Unternehmensexposés und einer Wycena przedsiębiorstwa;
- Suche von Unternehmensnachfolgern mit Prüfung der Hintergründe und Absichten
- Ukierunkowane podejście do dopasowanych potencjalnych nabywców
- Wsparcie w negocjacjach;
- Due Diligence (DD): Stärken- und Schwächenprüfung einer Unternehmung im Detail. Bei kleineren Betrieben geschieht dies oft „händisch“ durch Einsichtnahme der Akten und Verträge. Bei größeren Transaktionen setzt sich immer mehr eine Online-Variante in digitaler Form durch. Der Zeitaufwand für die Vorbereitung und Durchführung einer solchen Prüfung durch den Käufer ist nicht zu unterschätzen. Erfahrene Nachfolgeberater helfen hier, den Proces Due Diligence zu strukturieren und den mit einer solchen Prüfung verbundenen Aufwand möglichst gering zu halten.
- Kosten für Steuerberater und Anwälte zur Begleitung aller steuerlichen und rechtlichen Fragestellungen, Erstellung eines LOI (Absichtserklärung) und des Kaufvertrages;
- Notarkosten (übernimmt meistens der Käufer);
- Prowizja za sukces.
„Rückblickend auf die Vielzahl der Projekte von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten können wir sagen, dass sich die durchschnittlichen Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes regulär zwischen 5 und 10% der Transaktionssumme bewegen“, sagt Ingo Claus, der Unternehmer beim Unternehmensverkauf in Osnabrück und im Münsterland begleitet. Dies beinhaltet dann zumeist die Kosten aller an der Transaktion beteiligten Berater, Spezialisten und Dienstleister.
Dobrze zorganizowana sukcesja firmy to inwestycja
Claus verweist auf einige essentielle Punkte im Beratervertrag: „Ein Firmeninhaber sollte daher nicht nur auf die Investitionen für die komplexe Beratung sondern immer auch auf die Laufzeit eines Beratervertrages achten. Seriöse Berater vereinbaren i.d.R. überhaupt keine zeitlichen Bindungsfristen, sondern setzen das Vertrauen als Gradmesser für eine Zusammenarbeit an. Wenn Berater eine zeitliche Bindung verlangen ist Vorsicht geboten!“
Denn sollte das Vertrauen an einer Stelle des Beratungsprozesses leiden, muss eine Trennung jederzeit als Option für den Auftraggeber möglich sein. Ohne jegliche Fristen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine gute Nachfolgeberatung Geld kostet. Vor dem Hintergrund des zunehmenden Brak przedsiębiorców kann schlechte oder gar fehlende Beratung ein Vermögen kosten!
Wskazówki do dalszej lektury:
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Komentarz: Nierozwiązane sprawy sukcesji firm zagrażają naszemu dobrobytowi
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Wzrost liczby sukcesji przedsiębiorstw we wschodniej Westfalii i Bielefeld
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