Firmenbörsen: Die Käufersuche für den Unternehmensverkauf
Firmenbörsen: Die Käufersuche für den Unternehmensverkauf

Firmen­bör­sen: Die Käufer­su­che für den Unternehmensverkauf

Jedes Jahr suchen in Deutsch­land über 70.000 Unter­neh­mens­in­ha­ber einen geeig­ne­ten Nachfol­ger.  Und jedes Jahr suchen zahlrei­che Kaufin­ter­es­sen­ten mit ausrei­chen­der Finanz­kraft, darun­ter strate­gi­sche Inves­to­ren, Betei­li­gungs­ge­sell­schaf­ten, Family Offices und Einzel­per­so­nen nach geeig­ne­ten Firmen. Dennoch empfin­den beide Seiten die Suche nach dem „perfek­ten Match“ überwie­gend als schwie­rig und langwie­rig: Warum ist das so? Wie gelingt die Käufersuche? 

Aspek­te der Käufersuche

Der Firmen­ver­kauf des eigenen Unter­neh­mens ist für viele Verkäu­fer ein erst- und einma­li­ger Vorgang. Sie sind zwar gut mit den opera­ti­ven und strate­gi­schen Belan­gen ihres Unter­neh­mens vertraut, aber mit dem zwingen­den Perspek­tiv­wech­sel, den der Verkauf des eigenen Lebens­wer­kes voraus­setzt, überfor­dert. Denn in der Regel handelt es sich ja bei einem Firmen­ver­kauf nicht um ein fungi­bles Gut, sondern um ein komple­xes, gewach­se­nes und indivi­du­el­les Gebil­de. Nicht selten mangelt es auch an der Kennt­nis einer struk­tu­rier­ten, optima­len Vorge­hens­wei­se bei der Suche nach quali­ta­tiv geeig­ne­ten Unter­neh­mens­nach­fol­gern. Wenn dann noch das Tages­ge­schäft die Kapazi­tä­ten der Inhaber bindet, schei­tert die aufwän­di­ge, profes­sio­nel­le Suche nach einem geeig­ne­ten Nachfol­ger schnell aus Zeitgrün­den oder wird gänzlich verscho­ben. Und nicht zuletzt sind Unter­neh­mer zu Recht äußerst sensi­bel, wenn es um die Offen­ba­rung der Verkaufs­ab­sicht geht. Denn das Bekannt­wer­den von einem Firmen­ver­kauf kann negati­ve Auswir­kun­gen auf die Bezie­hun­gen zu Beleg­schaft, Kunden, Liefe­ran­ten oder finan­zie­ren­den Banken haben.

Unsys­te­ma­ti­sche Vorge­hens­wei­se beim Firmen­ver­kauf schadet mehr als sie nutzt

In unserer langjäh­ri­gen Praxis bei KERN-Unternehmensnachfolge. Erfolg­rei­cher. beobach­ten wir häufig, das verkaufs­wil­li­ge Inhaber die Käufer­su­che oftmals unsys­te­ma­tisch angehen. Sie weihen nur Vertrau­te aus ihrem bekann­ten Umkreis in ihren Veräu­ße­rungs­plan ein, die aber nicht notwen­di­ger­wei­se über die Erfah­run­gen, Netzwer­ke und sonsti­gen Möglich­kei­ten, um eine profes­sio­nel­le, syste­ma­ti­sche Käufer­su­che einlei­ten zu können, verfü­gen. Ein Vorge­hen nach dem Zufalls­prin­zip birgt aber die Gefahr, dass der Verkauf schei­tert, unver­hält­nis­mä­ßig lange dauert oder nicht der höchs­te Preis erzielt wird.

Wie gehe ich also als Unter­neh­mer syste­ma­tisch bei der Suche nach einem geeig­ne­ten Nachfol­ger bzw. Unter­neh­mens­käu­fer vor?

Zielge­rich­te­te Vorge­hens­wei­se bei der Käufer­su­che für einen Firmenverkauf

Zunächst empfiehlt es sich, eine neutra­le Kurzbe­schrei­bung des Unter­neh­mens zu entwer­fen, den sogenann­ten „Unter­neh­mens-Teaser“. Dieser sollte die wesent­li­chen Eckda­ten des Unter­neh­mens enthal­ten. Das beinhal­tet u. a. Produkt­port­fo­lio, Markt­seg­ment, Kunden­struk­tur, Region, Umsatz und Ertrags­la­ge. Aber auch Rechts­form, Höhe der abzuge­ben­den Antei­le, Art der angestreb­ten Trans­ak­ti­on und Beson­der­hei­ten des Unter­neh­mens gehören dazu. Darüber hinaus ist es sinnvoll, in der Kurzbe­schrei­bung bereits eine Indika­ti­on zum erwar­te­ten Kaufpreis bezie­hungs­wei­se zur Metho­de der Kaufpreis­er­mitt­lung anzuge­ben. Das Unter­neh­men wird also in der Kurzbe­schrei­bung für den Firmen­ver­kauf mit seinen wesent­li­chen Merkma­len beschrieben.

Wichtig: Anony­mi­sier­te Kurzbeschreibung

Aus der Kurzbe­schrei­bung darf die Firma aber nicht identi­fi­zier­bar sein. Angaben zum Unter­neh­mens­na­men, Websei­te o.ä. und beson­de­re Eigen­schaf­ten, die eine Identi­fi­zie­rung des Unter­neh­mens ermög­li­chen, sind also zu vermei­den. Denn sonst würde am Markt erkenn­bar, dass ein bestimm­tes Unter­neh­men bereits seit einiger Zeit, respek­ti­ve zu einem bestimm­ten Kaufpreis, angebo­ten wird, ohne dass es zum Firmen­ver­kauf gekom­men ist. Und dies kann die Wahrneh­mung über die Veräu­ßer­bar­keit oder die Werthal­tig­keit negativ beein­flus­sen. Ferner kann das Bekannt­wer­den der Verkaufs­ab­sicht die erwähn­ten Folgen bei Mitar­bei­tern und Geschäfts­part­nern auslö­sen. Und zwar, ohne dass die Chance einer profes­sio­nel­len Kommu­ni­ka­ti­on mit diesen wichti­gen Inter­es­sens­grup­pen besteht. Daneben sollten in dieser Phase bereits mögli­che Käufer­ziel­grup­pen definiert werden. Sind beispiels­wei­se neben strate­gi­schen Inves­to­ren, Betei­li­gungs­ge­sell­schaf­ten, Family Offices und exter­nen Einzel­per­so­nen auch Mitglie­der des bestehen­den Manage­ments geeig­ne­te Firmen­nach­fol­ger? Oder sollen Wettbe­wer­ber als mögli­che Firmen­käu­fer in Betracht gezogen werden? Gibt es kartell­recht­li­che Vorga­ben, an denen der Kauf womög­lich schei­tern könnte?

Die Kurzbe­schrei­bung ist die wesent­li­che Grund­la­ge der Käufer­su­che und dient als Erstin­for­ma­ti­on für poten­zi­el­le Kaufin­ter­es­sen­ten oder Multi­pli­ka­to­ren bei einem Firmenverkauf.

Platzie­rung der Kurzbe­schrei­bung für den Firmen­ver­kauf in Netzwerken

Profes­sio­nel­le Unter­neh­mens­nach­fol­ge­be­ra­ter pflegen konti­nu­ier­lich ihre umfang­rei­chen Netzwerk­kon­tak­te bei den entspre­chen­den Multi­pli­ka­to­ren. Dazu gehören Banken, Verbän­de, Rechts­an­walts­kanz­lei­en, Steuer­be­ra­ter, strate­gi­schen Inves­to­ren, Finanz­in­ves­to­ren und kaufwil­li­ge Einzel­per­so­nen. Diese Berater können die Kurzbe­schrei­bung gezielt in ihren Kontakt­net­zen platzie­ren. Das erhöht typischer­wei­se die Aussicht, inner­halb kurzer Zeit quali­ta­tiv hochwer­ti­ges Inter­es­se zu erzeu­gen. Eine solche Platzie­rung wird von profes­sio­nel­len Beratern zuvor mit dem Firmen­ver­käu­fer abgestimmt. So werden bestimm­te Käufer­krei­se in den Prozess einbe­zo­gen oder von einer Anspra­che ausgeschlossen.

Platzie­rung der Kurzbe­schrei­bung in Firmenbörsen

Unabhän­gig davon kann überlegt werden, die neutra­le Kurzbe­schrei­bung in eine oder mehre­re relevan­te Firmen­bör­sen einzu­stel­len. In Deutsch­land gibt es eine Vielzahl von Firmen­bör­sen unter­schied­li­cher Betrei­ber. Neben bundes­wei­ten Börsen existie­ren Regio­nal­bör­sen und Spezi­al­bör­sen für bestimm­te Branchen oder Berufs­grup­pen (z.B. Steuer­be­ra­ter und Ingenieurbüros).

Kurzüber­blick über die wichtigs­ten Firmenbörsen

Die von der KFW und dem Bundes­wirt­schafts­mi­nis­te­ri­um betrie­be­ne Unter­neh­mens­bör­se „nexxt-change“ ist die größte Firmen­bör­se in Deutsch­land. Auf dieser für Überneh­mer und Überge­ber kosten­lo­sen Platt­form finden sich die meisten Insera­te für Unter­neh­mens­ver­käu­fe und Unter­neh­mens­ge­su­che. Grund­sätz­lich finden sich hier mehr kleine­re Gewer­be- und Handels­un­ter­neh­men sowie Gastro­no­mie­be­trie­be als mittel­stän­di­sche und größe­re Unter­neh­men. Angebo­te können kosten­frei sowohl von Verkäu­fern als auch von Kaufin­ter­es­sen­ten einge­stellt werden. Daher sind manche Insera­te nicht mehr aktuell, weil sie nicht profes­sio­nell gepflegt werden.

Die von der Verlags­grup­pe Handels­blatt betrie­be­ne „Deutsche Unter­neh­mer­bör­se“ ist für Verkäu­fer und Käufer kosten­pflich­tig. Typischer­wei­se sind die hier enthal­te­nen Angebo­te aktuell. Es finden sich deutlich mehr Angebo­te aus dem Mittel­stand und von größe­ren Unter­neh­men für den Firmenverkauf.

Auch wir von KERN-Unternehmensnachfolge. Erfolg­rei­cher. haben mit langjäh­ri­ger Markt­ex­per­ti­se unsere hausei­ge­ne Firmen­bör­se etabliert. Diese Börse präsen­tiert alle exklu­siv betreu­ten Manda­te der D-A-CH-weiten Standorte der KERN-Nachfol­ge­be­ra­ter und bietet darüber hinaus „Full-Service-Beglei­tung“. Jedes Verkaufs­an­ge­bot und jedes Kandi­da­ten­ge­such wird vor der Freischal­tung inhalt­lich ausführ­lich geprüft. KERN verfügt im Netzwerk über 110.000 geprüf­te Inves­to­ren­pro­fi­le die Firmen im Mittel­stand kaufen wollen.

Wenige Firmen­bör­sen bieten entschei­den­de Vorteile

Der Vorteil betreu­ter Unter­neh­mens­bör­sen ist es, eine größe­re Öffent­lich­keit für das Angebot zu erzeu­gen. Wird eine Firmen­bör­se aller­dings nicht quali­ta­tiv-inhalt­lich beglei­tet, wird die Käufer­su­che erschwert und es kann gegebe­nen­falls keine geeig­ne­te Nachfra­ge erzeugt werden. Zum Beispiel kann es hier zum Kontakt zu Kaufin­ter­es­sen­ten ohne ausrei­chen­des Eigen­ka­pi­tal oder ohne ausrei­chen­de Erfah­run­gen kommen. Zudem sollte darauf geach­tet werden, dass für aufmerk­sa­me Beobach­ter nicht trans­pa­rent wird, wie lange ein bestimm­tes oder bestimm­ba­res Unter­neh­men schon „am Markt“ ist. Die Praxis­er­fah­run­gen zeigen, dass Firmen­bör­sen eine gute Ergän­zung bei der Suche nach einem geeig­ne­ten Nachfol­ger bieten können. Nachfol­ge­be­ra­ter können jedoch häufig schon quali­ta­tiv hochwer­ti­ge­re Nachfra­ge direkt und diskret über ihre Netzwer­ke identi­fi­zie­ren, ohne dass die Einstel­lung des Angebots in eine Firmen­bör­se notwen­dig ist. 

Ein weite­rer, wichti­ger Vorteil der Einbin­dung von Exper­ten der Unternehmensnachfolge ist auch, dass sie erste Fragen der Kaufin­ter­es­sen­ten zum Unter­neh­men beant­wor­ten können. Dadurch wird die Anony­mi­tät des Verkäu­fers gewahrt und er selbst muss in diesem Stadi­um nicht nach außen erkenn­bar in Erschei­nung treten. Der Berater fungiert zudem als Filter für die Serio­si­tät, Eignung und Kapital­aus­stat­tung der Kaufinteressenten.

Check­lis­te vor Veröf­fent­li­chung auf einer Firmen­bör­se durchgehen

Vertrau­li­che Infor­ma­tio­nen über das zu verkau­fen­de Unter­neh­men sollten erst nach

  • einer solchen Qualitätsprüfung
  • ausdrück­li­cher Freiga­be durch den Verkäufer
  • Unter­zeich­nung einer Geheim­hal­tungs­ver­ein­ba­rung („NDA“)

an Inter­es­sen­ten heraus­ge­ge­ben werden. Ein profes­sio­nell erstell­tes Unter­neh­mens-Exposé erleich­tert diese Prozess­pha­se erheb­lich. Dieses enthält den Namen des Unter­neh­mens, eine ausführ­li­che Beschrei­bung des Produkt­port­fo­li­os und des relevan­ten Markt­um­felds, in dem das Unter­neh­men tätig ist, sowie Finanz­kenn­zah­len etc. In der Regel gehört auch eine Unter­neh­mens­be­wer­tung nach den jeweils aktuell gülti­gen Standards zum Firmen-Exposé. Bei der Erstel­lung der Inhal­te des Exposés und der Form der Darstel­lung können Nachfol­ge­ex­per­ten mit ihren Erfah­run­gen aus einer Vielzahl anderer Projek­te helfen. Sowohl die geziel­te Anspra­che von Netzwer­ken als auch die Nutzung von Firmen­bör­sen erzeugt einen hohen Aufwand in der Nachbe­ar­bei­tung. Dazu gehören Erstge­sprä­che mit Kaufin­ter­es­sen­ten, die Prüfung der Ernst­haf­tig­keit der Anfra­ge sowie deren fachli­chen und finan­zi­el­len Hinter­grund, Prüfung der Zielvor­stel­lun­gen und Wünsche des Käufers, Beant­wor­tung von Fragen etc. Erfah­re­ne Nachfol­ge­be­ra­ter können den Verkäu­fer in diesen Tätig­keits­fel­dern profes­sio­nell entlasten.

Ergo: Die syste­ma­ti­sche Käufer­su­che zahlt sich für einen Firmen­ver­kauf aus

Zur syste­ma­ti­schen Käufer­su­che, also der Suche nach einem geeig­ne­ten Nachfol­ger, gehören die Identi­fi­ka­ti­on, Anspra­che und Auswahl von Kaufin­ter­es­sen­ten. Das stellt eine der größten Heraus­for­de­run­gen für den Firmen­ver­käu­fer dar. Von ihr hängen Erfolg und Bestand des Unter­neh­mens, Arbeits­plät­ze und die Erzie­lung eines optima­len Kaufprei­ses ab. Eine syste­ma­ti­sche Käufer­su­che erzeugt eine größe­re und quali­ta­tiv höhere Nachfra­ge und hilft somit, den Veräu­ße­rungs­er­lös zu maximie­ren und den Fortbe­stand des unter­neh­me­ri­schen Werkes zu gewährleisten.

Die Vortei­le der Einschal­tung von profes­sio­nel­len Beratern für die Unternehmensnachfolge bei der Käufer­su­che sind zusammengefasst:

  • Syste­ma­ti­sche, geziel­te Suche nach einem geeig­ne­ten Nachfol­ger unter Einbe­zie­hung ihrer umfang­rei­chen Netzwerke
  • Bestand an einem gepfleg­ten eigenen Pool von kaufwil­li­gen Interessenten
  • Vorprü­fung der Kaufin­ter­es­sen­ten nach Eignung, Serio­si­tät und Finanzkraft
  • Diskre­ti­on, Beibe­hal­tung von Anony­mi­tät von Verkäu­fer und Unternehmen
  • Zeit- und Kosten­er­spar­nis, Entlas­tung des Unternehmers
  • Generel­le Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit
  • Struk­tu­rier­te Prozess­un­ter­stüt­zung und Verhandlungsmoderation
  • Optima­le juris­ti­sche und steuer­li­che Begleitung

Eine profes­sio­nel­le Suche und Auswahl der Kaufin­ter­es­sen­ten für den Firmen­ver­kauf bilden eine gute Ausgangs­ba­sis für die erfolg­rei­che Durch­füh­rung der nachfol­gen­den Schrit­te im Verkaufs­pro­zess: erste Gesprä­che mit Kaufin­ter­es­sen­ten, Betriebs­be­sich­ti­gun­gen, Prüfung des Unter­neh­mens durch Kaufin­ter­es­sen­ten Due-Diligence, Letter of Intent, Kaufpreis- und Kaufver­trags­ver­hand­lun­gen, Unter­zeich­nung und Überga­be des Unternehmens.

Welche Einzel­maß­nah­men zur syste­ma­ti­schen Käufer­su­che für den Unter­neh­mens­ver­kauf zu treffen sind und wie diese aufein­an­der abgestimmt werden erfah­ren Sie von uns auch gern telefo­nisch unter: + +49 2151 9378378 bzw. per E-Mail an: knuffmann@kern-unternehmensnachfolge.com

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