Giełdy firm: Poszu­ki­wa­nie nabyw­ców w celu sprze­daży firmy

Co roku ponad 70.000 właści­cie­li firm w Niemc­zech poszu­ku­je odpowied­ni następ­cy. I co roku liczne Poten­c­jal­ni nabyw­cy o wystar­c­za­jącej sile finan­so­wejw tym inwest­orów strate­gicz­nych, firmy inwes­ty­cy­j­ne, biura rodzin­ne i osoby fizycz­ne dla odpowied­nich spółek. Mimo to obie strony uważa­ją, że poszu­ki­wa­nie “ideal­nej pary” jest przeważ­nie trudne i długo­trwałe: Dlacze­go tak się dzieje? Jak przebie­ga poszu­ki­wa­nie nabywcy? 

Aspek­ty poszu­ki­wa­nia nabywcy

Strona Sprze­daż firmy Sprze­daż własnej firmy jest dla wielu sprze­daw­ców pierws­zym i wyjąt­ko­wym proce­sem. Chociaż są oni dobrze zazna­jo­mie­ni z opera­cy­jny­mi i strate­gicz­ny­mi kwesti­ami swojej firmy, są przytłoc­ze­ni nieod­par­tą zmianą perspek­ty­wy, jakiej wymaga sprze­daż dzieła ich życia. Co do zasady, sprze­daż spółki nie jest zamien­nym aktywem, ale złożoną, ewolu­ującą i indywi­du­al­ną jednost­ką. Nierz­ad­ko braku­je wiedzy na temat ustruk­tu­ry­zowa­nej, optymal­nej proce­du­ry poszu­ki­wa­nia jakościo­wo odpowied­nich następ­ców firmy. Jeśli do tego codzi­en­na działal­ność angażu­je możli­wości właści­cie­li, skompli­ko­wa­ne, profes­jo­nal­ne poszu­ki­wa­nie odpowied­nie­go następ­cy szybko kończy się niepo­wod­ze­niem ze wzglę­dów czaso­wych lub zosta­je całko­wi­cie odłożo­ne w czasie. I wreszcie, co nie mniej ważne, przedsię­bi­or­cy są słusznie niezwyk­le wrażli­wi, jeśli chodzi o ujawnia­nie zamia­ru sprze­daży. W końcu upublicz­ni­e­nie infor­mac­ji o sprze­daży spółki może mieć negatyw­ny wpływ na relac­je z pracow­ni­ka­mi, klien­ta­mi, dostaw­ca­mi czy banka­mi finansującymi.

Niesys­te­ma­ty­cz­ne podejście do sprze­daży firmy przyno­si więcej szkody niż pożytku

W naszym wielo­let­nim doświad­c­ze­niu w KERN Sukces­ja przedsię­bi­orst­wa. Skutecz­nie. często obser­wu­je­my, że właści­cie­le, którzy chcą sprze­dać, podchod­zą do poszu­ki­wa­nia kupca niesys­te­ma­ty­cz­nie. W plan sprze­daży angażu­ją tylko zaufane osoby ze swojego znanego kręgu, ale nieko­niecz­nie mają doświad­c­ze­nie, sieci kontak­tów i inne możli­wości, aby rozpo­c­ząć profes­jo­nal­ne, syste­ma­ty­cz­ne poszu­ki­wa­nie kupca. Przypad­ko­we podejście niesie jednak ze sobą ryzyko, że sprze­daż nie powied­zie się, potrwa niepro­por­c­jo­nal­nie długo lub nie osiągnie najwyżs­zej ceny.

Jak zatem syste­ma­ty­cz­nie postę­po­wać jako przedsię­bior­ca w poszu­ki­wa­niu odpowied­nie­go następ­cy lub nabyw­cy firmy?

Ukier­un­kowa­ne podejście do znale­zi­enia kupca na sprze­daż firmy

W pierw­s­zej kolej­ności warto sporząd­zić neutral­ny, krótki opis firmy, tzw. ?teaser firmy?. Powini­en on zawierać kluczowe dane firmy. Dotyc­zy to portfo­lio produk­tów, segmentu rynku, struk­tu­ry klien­tów, regio­nu, obrotów i zysków. Powini­en on jednak zawierać również formę prawną, ilość akcji przez­nac­z­onych do sprze­daży, rodzaj plano­wa­nej transak­c­ji oraz szcze­gól­ne cechy spółki. Ponadto sensow­ne jest podanie w krótkim opisie oczeki­wa­nej ceny zakupu lub metody ustale­nia ceny zakupu. Firma jest w ten sposób opisa­na w skróc­onym opisie do sprze­daży firmy wraz z jej istot­ny­mi cechami.

Ważne: Zanoni­mi­zowa­ny krótki opis

Firma nie może być jednak możli­wa do ziden­ty­fi­kowa­nia na podsta­wie krótkie­go opisu. Należy zatem unikać podawa­nia szcze­gółów dotyc­zą­cych nazwy przedsię­bi­orst­wa, strony inter­neto­wej itp. oraz specjal­nych cech umożli­wia­ją­cych identy­fi­ka­c­ję przedsię­bi­orst­wa. W przeciwnym razie na rynku okazało­by się, że dane przedsię­bi­orst­wo było już przez pewien czas ofero­wa­ne, odpowied­nio za okreś­loną cenę zakupu, bez jego sprze­daży. A to może negatyw­nie wpłynąć na postrz­e­ga­nie możli­wości sprze­daży lub wartości. Ponadto, ogłosze­nie zamia­ru sprze­daży może wywołać wyżej wymien­io­ne konse­kwen­c­je wśród pracow­ni­ków i partnerów bizne­so­wych. I to bez szansy na profes­jo­nal­ną komuni­ka­c­ję z tymi ważny­mi intere­sa­ri­us­za­mi. Ponadto, już w tej fazie należy zdefi­ni­ować możli­we grupy docelo­we nabyw­ców. Na przykład, czy oprócz inwest­orów strate­gicz­nych, firm inwes­ty­cy­jnych, family office i osób z zewną­trz, również człon­kowie obecn­ego zarzą­du są odpowied­ni­mi następ­ca­mi firmy? Czy też konku­ren­ci powin­ni być brani pod uwagę jako poten­c­jal­ni nabyw­cy? Czy istnie­ją jakieś przepi­sy antymo­no­po­lo­we, które mogły­by uniemoż­li­wić zakup?

Krótki opis jest istot­ną podsta­wą poszu­ki­wa­nia nabyw­cy i służy jako wstęp­na infor­mac­ja dla poten­c­jal­nych nabyw­ców lub multi­pli­ka­torów w sprze­daży firmy.

Umieszc­ze­nie krótkie­go opisu dla sprze­daży firmy w sieciach

Profes­jo­nal­ni dorad­cy ds. sukces­ji przedsię­bi­orstw stale utrzy­mu­ją swoje rozle­głe kontak­ty siecio­we z odpowied­ni­mi multi­pli­ka­tor­ami. Są to banki, stowar­zy­sze­nia, kancel­arie prawne, dorad­cy podat­ko­wi, inwest­or­zy strate­gicz­ni, inwest­or­zy finan­so­wi oraz osoby fizycz­ne chętne do zakupu. Dorad­cy ci mogą specjal­nie umieścić krótki opis w swoich sieciach kontak­tów. To zazwy­c­zaj zwięks­za szanse na wygenero­wa­nie wysokiej jakości zainte­re­so­wa­nia w krótkim okresie czasu. Taka lokata jest wcześ­niej uzgad­nia­na przez profes­jo­nal­nych dorad­ców ze sprze­daw­cą spółki. W ten sposób pewne grupy nabyw­ców są włącza­ne do proce­su lub z niego wyłączane.

Umieszc­ze­nie krótkie­go opisu w giełdach spółek

Nieza­leż­nie od tego, możesz rozważyć zamieszc­ze­nie neutral­n­ego krótkie­go opisu na jednej lub kilku giełdach firmo­wych. W Niemc­zech istnie­je duża liczba giełd firmo­wych prowad­zonych przez różnych opera­torów. Oprócz giełd ogólno­kra­jo­wych istnie­ją giełdy regio­nal­ne oraz specjal­ne giełdy dla okreś­l­onych sektorów lub grup zawodo­wych (np. dorad­ców podat­ko­wych i biur inżynierskich).

Krótki przegląd najważ­nie­js­zych giełd spółek

Giełda firm ?nexxt-change? prowad­zo­na przez KFW i Federal­ne Minis­terst­wo Gospo­dar­ki jest najwięks­zą giełdą firm w Niemc­zech. Na tej platfor­mie, która jest bezpłat­na dla przej­mu­ją­cych i przeka­zu­ją­cych, można znaleźć więks­zość ogłoszeń dotyc­zą­cych sprze­daży firm i wyszu­ki­wa­nia firm. General­nie więcej jest tu mniejs­zych firm handlo­wych i usługo­wych oraz gastro­no­mic­z­nych niż średnich i dużych przedsię­bi­orstw. Oferty mogą być zamieszc­za­ne bezpłat­nie zarów­no przez sprze­da­ją­cych, jak i poten­c­jal­nych kupują­cych. Dlate­go niektó­re ogłosze­nia są już nieak­tu­al­ne, ponie­waż nie są profes­jo­nal­nie utrzymywane.

Deutsche Unter­neh­mer­bör­se”, prowad­zo­na przez grupę wydaw­nic­zą Handels­blatt, jest odpłat­na dla sprze­da­ją­cych i kupują­cych. Zazwy­c­zaj zawar­te tu oferty są aktual­ne. Znacz­nie więcej jest ofert sprze­daży firm od średnich i więks­zych przedsiębiorstw.

My w KERN-Unternehmens­nachfolge. Odnieś­liś­my sukces. wykor­zysta­liś­my nasze wielo­let­nie doświad­c­ze­nie rynkowe, aby rozwinąć naszą wewnę­trz­ną Giełda firmo­wa założo­na. Na tej giełd­zie prezen­to­wa­ne są wszyst­kie wyłącz­nie zarząd­za­ne manda­ty Miejs­ca dorad­ców ds. sukces­ji KERN w całym D-A-CH a także oferu­je “wspar­cie w pełnym zakre­sie usług”. Każda oferta sprze­daży i każda aplika­c­ja kandy­da­ta jest szcze­góło­wo sprawdz­a­na przed jej aktywac­ją. KERN posia­da w swojej sieci ponad 110.000 zwery­fi­kowanych profi­li inwest­orów, którzy poszu­ku­ją możli­wości zakupu przedsię­bi­orstw z sekto­ra MŚP.

Niewie­le giełd przedsię­bi­orstw oferu­je decydu­jące korzyści

Zaletą nadzo­ro­wanych giełd spółek jest więks­ze rozpro­pa­go­wa­nie oferty. Jeśli jednak giełd­zie firmo­wej nie towar­zyszy jakość i treść, poszu­ki­wa­nie nabyw­ców jest utrud­nio­ne, a odpowied­ni popyt może nie zostać wygenero­wa­ny. Może to na przykład prowad­zić do kontak­tu z poten­c­jal­ny­mi nabyw­ca­mi bez wystar­c­za­jące­go kapitału własn­ego lub bez wystar­c­za­jące­go doświad­c­ze­nia. Ponadto należy zadbać o to, aby dla uważnych obser­wa­torów nie było oczywis­te, jak długo konkret­ne lub możli­we do ziden­ty­fi­kowa­nia przedsię­bi­orst­wo było “na rynku”. Prakty­ka pokazu­je, że giełdy firmo­we mogą być dobrym uzupeł­ni­e­niem w poszu­ki­wa­niu odpowied­nie­go następ­cy. Jednak dorad­cy ds. sukces­ji często mogą już bezpoś­red­nio i dyskret­nie ziden­ty­fi­kować popyt wyższej jakości poprzez swoje sieci kontak­tów, bez koniecz­ności umieszc­za­nia oferty na giełd­zie firm. 

Kolejną, ważną zaletą zaangażo­wa­nia eksper­tów ds. sukces­ji bizne­su jest to, że mogą oni odpowied­zieć na pierw­s­ze pytania poten­c­jal­nych nabyw­ców dotyc­zące firmy. Pozwa­la to zacho­wać anoni­mo­wość sprze­daw­cy, który na tym etapie nie musi być rozpoz­na­wal­ny na zewną­trz. Dorad­ca działa również jako filtr powagi, przydat­ności i zasobów kapitało­wych poten­c­jal­nych nabywców.

Przed umieszc­ze­niem infor­mac­ji na giełd­zie firmo­wej należy zapoz­nać się z listą kontrolną

Infor­mac­je poufne dotyc­zące sprze­da­wa­n­ego przedsię­bi­orst­wa powin­ny zostać ujawnio­ne dopie­ro po

• takiej kontro­li jakości
• wyraź­ne zwolni­e­nie przez sprzedającego
• Podpi­sa­nie umowy o nieujaw­nia­niu infor­mac­ji (?NDA?)

zosta­nie wydany zainte­re­so­wanym stronom. A Profes­jo­nal­nie przygo­to­wa­ne exposé firmy znacz­nie ułatwia tę fazę proce­su. Zawie­ra ono nazwę firmy, szcze­góło­wy opis portfela produk­tów i otocze­nia rynko­wego, w którym działa firma, a także kluczowe dane finan­so­we itp. W exposé firmy znajdu­je się również zazwy­c­zaj wycena firmy według aktual­nie obowią­zu­ją­cych standar­dów. Z reguły wycena firmy według aktual­nie obowią­zu­ją­cych standar­dów jest również częścią exposé firmy. W przygo­to­wa­niu treści ekspo­zy­c­ji i formy prezent­ac­ji mogą pomóc eksper­ci ds. sukces­ji, którzy dyspo­nu­ją doświad­c­ze­niem z wielu innych projek­tów. Zarów­no ukier­un­kowa­ne podejście do sieci, jak i wykor­zysta­nie giełd firmo­wych wymaga dużego wysił­ku w dalszych działa­niach. Obejmu­je to wstęp­ne rozmo­wy z poten­c­jal­ny­mi nabyw­ca­mi, sprawd­ze­nie powagi zapyta­nia, jak również jego konteks­tu zawodo­wego i finan­so­wego, sprawd­ze­nie celów i życzeń nabyw­cy, odpowia­da­nie na pytania itp. Doświad­c­ze­ni dorad­cy ds. sukces­ji mogą profes­jo­nal­nie odciążyć sprze­da­jące­go w tych obsza­rach działalności.

Ergo: Syste­ma­ty­cz­ne poszu­ki­wa­nie nabyw­cy opłaca się przy sprze­daży firmy

Syste­ma­ty­cz­ne poszu­ki­wa­nie nabyw­cy, tj. poszu­ki­wa­nie odpowied­nie­go następ­cy, obejmu­je identy­fi­ka­c­ję, nawią­za­nie kontak­tu i wybór poten­c­jal­nych nabyw­ców. Stanowi to jedno z najwięks­zych wyzwań dla firmy sprze­da­jącej. Od tego zależy sukces i istni­e­nie firmy, miejs­ca pracy i osiąg­nięcie optymal­nej ceny zakupu. Syste­ma­ty­cz­ne poszu­ki­wa­nie nabyw­ców generu­je więks­zy i jakościo­wo wyższy popyt, a tym samym pomaga zmaksy­m­a­lizować wpływy ze sprze­daży i zapew­nić ciągłość pracy przedsiębiorcy.

Podsu­mo­wu­je­my korzyści płynące z zaangażo­wa­nia profes­jo­nal­nych dorad­ców ds. sukces­ji przedsię­bi­orstw w poszu­ki­wa­niu nabywcy:

• Syste­ma­ty­cz­ne, ukier­un­kowa­ne poszu­ki­wa­nia odpowied­nie­go następ­cy z wykor­zysta­niem ich rozle­głych sieci kontaktów
• Zasoby dobrze utrzy­ma­nej własnej puli chętnych do zakupu
• Wstęp­na selek­c­ja poten­c­jal­nych nabyw­ców pod kątem przydat­ności, powagi i siły finansowej
• Dyskrec­ja, zacho­wa­nie anoni­mo­wości sprze­daw­cy i firmy
• Oszczęd­ność czasu i kosztów, ulga dla przedsiębiorcy
• Ogólny wzrost prawdo­po­do­bieńst­wa sukcesu
• Struk­tu­ral­ne wspar­cie proce­su i facylitac­ja negocjacji
• Optymal­ne wspar­cie prawne i podatkowe

Profes­jo­nal­ne poszu­ki­wa­nia i wybór poten­c­jal­nych nabyw­ców na sprze­daż firmy stanowią dobry punkt wyjścia dla pomyśl­nej reali­zac­ji kolejnych kroków w proce­sie sprze­daży: wstęp­ne rozmo­wy z poten­c­jal­ny­mi nabyw­ca­mi, inspek­c­je firmy, oględ­zi­ny firmy przez poten­c­jal­nych nabyw­ców Due Diligence, List inten­cy­j­ny, negoc­ja­c­je ceny zakupu i umowy kupna, podpi­sa­nie i przeka­za­nie firmy.

Chętnie podpo­wie­my Państ­wu, jakie poszc­ze­gól­ne działa­nia należy podjąć, aby syste­ma­ty­cz­nie znaleźć kupca na sprze­daż firmy i jak można je ze sobą skoor­dy­no­wać: +49 2151 9378378 lub pocztą elektro­nicz­ną na adres: knuffmann@kern-unternehmensnachfolge.com

WSKAZÓWKI do dalszej lektury:

German Brand Award 2021 Nagro­da za sukces­ję przedsię­bi­orst­wa KERN

Oblic­za­nie wartości firmy: to takie proste

Jak ukier­un­kowa­ne korek­ty bilan­su mogą zwięks­zyć wartość firmy

Jak można rozpoz­nać renomo­wanych dorad­ców ds. sprze­daży przedsiębiorstw?