Giełdy firm: Poszukiwanie nabywców w celu sprzedaży firmy
Obecnie ustawione na Indeks
Obecnie ustawione na Śledź
Giełdy firm: Poszukiwanie nabywców w celu sprzedaży firmy

Giełdy firm: Poszukiwanie nabywców w celu sprzedaży firmy

Co roku ponad 70.000 właścicieli firm w Niemczech poszukuje odpowiedni następcy. I co roku liczne Potencjalni nabywcy o wystarczającej sile finansowejw tym inwestorów strategicznych, firmy inwestycyjne, biura rodzinne i osoby fizyczne dla odpowiednich spółek. Mimo to obie strony uważają, że poszukiwanie "idealnej pary" jest przeważnie trudne i długotrwałe: Dlaczego tak się dzieje? Jak przebiega poszukiwanie nabywcy?

Aspekty poszukiwania nabywcy

Dla wielu sprzedawców sprzedaż własnej firmy jest pierwszym i niepowtarzalnym procesem. Mogą być dobrze zaznajomieni z operacyjnymi i strategicznymi problemami swojej firmy, ale przytłacza ich nieodparta zmiana perspektywy, jaką zakłada sprzedaż dzieła ich życia. Co do zasady, sprzedaż firmy nie jest zamiennym aktywem, ale złożonym, ewoluującym i indywidualnym podmiotem. Nierzadko brak jest wiedzy na temat uporządkowanej, optymalnej procedury poszukiwania jakościowo odpowiednich następców firm. Jeśli do tego dochodzi jeszcze codzienna działalność, która obciąża możliwości właścicieli, staranne, profesjonalne poszukiwania odpowiedniego następcy szybko kończą się niepowodzeniem z powodu braku czasu lub zostają odłożone na później. I wreszcie, co nie mniej ważne, przedsiębiorcy są słusznie niezwykle wrażliwi, jeśli chodzi o ujawnianie zamiaru sprzedaży. W końcu poinformowanie o sprzedaży firmy może mieć negatywny wpływ na relacje z pracownikami, klientami, dostawcami czy bankami finansującymi.

Niesystematyczne podejście do sprzedaży firmy przynosi więcej szkody niż pożytku

W naszym wieloletnim doświadczeniu w KERN Sukcesja przedsiębiorstwa. Skutecznie. często obserwujemy, że właściciele, którzy chcą sprzedać, podchodzą do poszukiwania kupca niesystematycznie. W plan sprzedaży angażują tylko zaufane osoby ze swojego znanego kręgu, ale niekoniecznie mają doświadczenie, sieci kontaktów i inne możliwości, aby rozpocząć profesjonalne, systematyczne poszukiwanie kupca. Przypadkowe podejście niesie jednak ze sobą ryzyko, że sprzedaż nie powiedzie się, potrwa nieproporcjonalnie długo lub nie osiągnie najwyższej ceny.

Jak zatem systematycznie postępować jako przedsiębiorca w poszukiwaniu odpowiedniego następcy lub nabywcy firmy?

Ukierunkowane podejście do znalezienia kupca na sprzedaż firmy

W pierwszej kolejności warto sporządzić neutralny, krótki opis firmy, tzw. ?teaser firmy?. Powinien on zawierać kluczowe dane firmy. Dotyczy to portfolio produktów, segmentu rynku, struktury klientów, regionu, obrotów i zysków. Powinien on jednak zawierać również formę prawną, ilość akcji przeznaczonych do sprzedaży, rodzaj planowanej transakcji oraz szczególne cechy spółki. Ponadto sensowne jest podanie w krótkim opisie oczekiwanej ceny zakupu lub metody ustalenia ceny zakupu. Firma jest w ten sposób opisana w skróconym opisie do sprzedaży firmy wraz z jej istotnymi cechami.

Ważne: Zanonimizowany krótki opis

Firma nie może być jednak możliwa do zidentyfikowania na podstawie krótkiego opisu. Należy zatem unikać podawania szczegółów dotyczących nazwy przedsiębiorstwa, strony internetowej itp. oraz specjalnych cech umożliwiających identyfikację przedsiębiorstwa. W przeciwnym razie na rynku okazałoby się, że dane przedsiębiorstwo było już przez pewien czas oferowane, odpowiednio za określoną cenę zakupu, bez jego sprzedaży. A to może negatywnie wpłynąć na postrzeganie możliwości sprzedaży lub wartości. Ponadto, ogłoszenie zamiaru sprzedaży może wywołać wyżej wymienione konsekwencje wśród pracowników i partnerów biznesowych. I to bez szansy na profesjonalną komunikację z tymi ważnymi interesariuszami. Ponadto, już w tej fazie należy zdefiniować możliwe grupy docelowe nabywców. Na przykład, czy oprócz inwestorów strategicznych, firm inwestycyjnych, family office i osób z zewnątrz, również członkowie obecnego zarządu są odpowiednimi następcami firmy? Czy też konkurenci powinni być brani pod uwagę jako potencjalni nabywcy? Czy istnieją jakieś przepisy antymonopolowe, które mogłyby uniemożliwić zakup?

Krótki opis jest istotną podstawą poszukiwania nabywcy i służy jako wstępna informacja dla potencjalnych nabywców lub multiplikatorów w sprzedaży firmy.

Umieszczenie krótkiego opisu dla sprzedaży firmy w sieciach

Profesjonalni doradcy ds. sukcesji przedsiębiorstw stale utrzymują swoje rozległe kontakty sieciowe z odpowiednimi multiplikatorami. Są to banki, stowarzyszenia, kancelarie prawne, doradcy podatkowi, inwestorzy strategiczni, inwestorzy finansowi oraz osoby fizyczne chętne do zakupu. Doradcy ci mogą specjalnie umieścić krótki opis w swoich sieciach kontaktów. To zazwyczaj zwiększa szanse na wygenerowanie wysokiej jakości zainteresowania w krótkim okresie czasu. Taka lokata jest wcześniej uzgadniana przez profesjonalnych doradców ze sprzedawcą spółki. W ten sposób pewne grupy nabywców są włączane do procesu lub z niego wyłączane.

Umieszczenie krótkiego opisu w giełdach spółek

Niezależnie od tego, możesz rozważyć zamieszczenie neutralnego krótkiego opisu na jednej lub kilku giełdach firmowych. W Niemczech istnieje duża liczba giełd firmowych prowadzonych przez różnych operatorów. Oprócz giełd ogólnokrajowych istnieją giełdy regionalne oraz specjalne giełdy dla określonych sektorów lub grup zawodowych (np. doradców podatkowych i biur inżynierskich).

Krótki przegląd najważniejszych giełd spółek

Giełda firm ?nexxt-change? prowadzona przez KFW i Federalne Ministerstwo Gospodarki jest największą giełdą firm w Niemczech. Na tej platformie, która jest bezpłatna dla przejmujących i przekazujących, można znaleźć większość ogłoszeń dotyczących sprzedaży firm i wyszukiwania firm. Generalnie więcej jest tu mniejszych firm handlowych i usługowych oraz gastronomicznych niż średnich i dużych przedsiębiorstw. Oferty mogą być zamieszczane bezpłatnie zarówno przez sprzedających, jak i potencjalnych kupujących. Dlatego niektóre ogłoszenia są już nieaktualne, ponieważ nie są profesjonalnie utrzymywane.

Deutsche Unternehmerbörse", prowadzona przez grupę wydawniczą Handelsblatt, jest odpłatna dla sprzedających i kupujących. Zazwyczaj zawarte tu oferty są aktualne. Znacznie więcej jest ofert sprzedaży firm od średnich i większych przedsiębiorstw.

My w KERN-Unternehmensnachfolge. Odnieśliśmy sukces. wykorzystaliśmy nasze wieloletnie doświadczenie rynkowe, aby rozwinąć naszą wewnętrzną Giełda firmowa założona. Na tej giełdzie prezentowane są wszystkie wyłącznie zarządzane mandaty Miejsca doradców ds. sukcesji KERN w całym D-A-CH a także oferuje "wsparcie w pełnym zakresie usług". Każda oferta sprzedaży i każda aplikacja kandydata jest szczegółowo sprawdzana przed jej aktywacją. KERN posiada w swojej sieci ponad 110.000 zweryfikowanych profili inwestorów, którzy poszukują możliwości zakupu przedsiębiorstw z sektora MŚP.

Niewiele giełd przedsiębiorstw oferuje decydujące korzyści

Zaletą nadzorowanych giełd spółek jest większe rozpropagowanie oferty. Jeśli jednak giełdzie firmowej nie towarzyszy jakość i treść, poszukiwanie nabywców jest utrudnione, a odpowiedni popyt może nie zostać wygenerowany. Może to na przykład prowadzić do kontaktu z potencjalnymi nabywcami bez wystarczającego kapitału własnego lub bez wystarczającego doświadczenia. Ponadto należy zadbać o to, aby dla uważnych obserwatorów nie było oczywiste, jak długo konkretne lub możliwe do zidentyfikowania przedsiębiorstwo było "na rynku". Praktyka pokazuje, że giełdy firmowe mogą być dobrym uzupełnieniem w poszukiwaniu odpowiedniego następcy. Jednak doradcy ds. sukcesji często mogą już bezpośrednio i dyskretnie zidentyfikować popyt wyższej jakości poprzez swoje sieci kontaktów, bez konieczności umieszczania oferty na giełdzie firm.

Kolejną, ważną zaletą zaangażowania ekspertów ds. sukcesji biznesu jest to, że mogą oni odpowiedzieć na pierwsze pytania potencjalnych nabywców dotyczące firmy. Pozwala to zachować anonimowość sprzedawcy, który na tym etapie nie musi być rozpoznawalny na zewnątrz. Doradca działa również jako filtr powagi, przydatności i zasobów kapitałowych potencjalnych nabywców.

Przed umieszczeniem informacji na giełdzie firmowej należy zapoznać się z listą kontrolną

Informacje poufne dotyczące sprzedawanego przedsiębiorstwa powinny zostać ujawnione dopiero po

  • takiej kontroli jakości
  • wyraźne zwolnienie przez sprzedającego
  • Podpisanie umowy o nieujawnianiu informacji (?NDA?)

zostanie wydany zainteresowanym stronom. A Profesjonalnie przygotowane exposé firmy znacznie ułatwia tę fazę procesu. Zawiera ono nazwę firmy, szczegółowy opis portfela produktów i otoczenia rynkowego, w którym działa firma, a także kluczowe dane finansowe itp. W exposé firmy znajduje się również zazwyczaj wycena firmy według aktualnie obowiązujących standardów. Z reguły wycena firmy według aktualnie obowiązujących standardów jest również częścią exposé firmy. W przygotowaniu treści ekspozycji i formy prezentacji mogą pomóc eksperci ds. sukcesji, którzy dysponują doświadczeniem z wielu innych projektów. Zarówno ukierunkowane podejście do sieci, jak i wykorzystanie giełd firmowych wymaga dużego wysiłku w dalszych działaniach. Obejmuje to wstępne rozmowy z potencjalnymi nabywcami, sprawdzenie powagi zapytania, jak również jego kontekstu zawodowego i finansowego, sprawdzenie celów i życzeń nabywcy, odpowiadanie na pytania itp. Doświadczeni doradcy ds. sukcesji mogą profesjonalnie odciążyć sprzedającego w tych obszarach działalności.

Ergo: Systematyczne poszukiwanie nabywcy opłaca się przy sprzedaży firmy

Systematyczne poszukiwanie nabywcy, tj. poszukiwanie odpowiedniego następcy, obejmuje identyfikację, nawiązanie kontaktu i wybór potencjalnych nabywców. Stanowi to jedno z największych wyzwań dla firmy sprzedającej. Od tego zależy sukces i istnienie firmy, miejsca pracy i osiągnięcie optymalnej ceny zakupu. Systematyczne poszukiwanie nabywców generuje większy i jakościowo wyższy popyt, a tym samym pomaga zmaksymalizować wpływy ze sprzedaży i zapewnić ciągłość pracy przedsiębiorcy.

Podsumowujemy korzyści płynące z zaangażowania profesjonalnych doradców ds. sukcesji przedsiębiorstw w poszukiwaniu nabywcy:

  • Systematyczne, ukierunkowane poszukiwania odpowiedniego następcy z wykorzystaniem ich rozległych sieci kontaktów
  • Zasoby dobrze utrzymanej własnej puli chętnych do zakupu
  • Wstępna selekcja potencjalnych nabywców pod kątem przydatności, powagi i siły finansowej
  • Dyskrecja, zachowanie anonimowości sprzedawcy i firmy
  • Oszczędność czasu i kosztów, ulga dla przedsiębiorcy
  • Ogólny wzrost prawdopodobieństwa sukcesu
  • Strukturalne wsparcie procesu i facylitacja negocjacji
  • Optymalne wsparcie prawne i podatkowe

Profesjonalne poszukiwania i wybór potencjalnych nabywców na sprzedaż firmy stanowią dobry punkt wyjścia dla pomyślnej realizacji kolejnych kroków w procesie sprzedaży: wstępne rozmowy z potencjalnymi nabywcami, inspekcje firmy, oględziny firmy przez potencjalnych nabywców Należyta staranność, List intencyjny, negocjacje ceny zakupu i umowy kupna, podpisanie i przekazanie firmy.

Chętnie podpowiemy Państwu, jakie poszczególne działania należy podjąć, aby systematycznie znaleźć kupca na sprzedaż firmy i jak można je ze sobą skoordynować: +49 2151 9378378 lub pocztą elektroniczną na adres: [email protected]

WSKAZÓWKI do dalszej lektury:

German Brand Award 2021 Nagroda za sukcesję przedsiębiorstwa KERN

Obliczanie wartości firmy: to takie proste

Jak ukierunkowane korekty bilansu mogą zwiększyć wartość firmy

Jak można rozpoznać renomowanych doradców ds. sprzedaży przedsiębiorstw?