Znale­zi­e­nie kupca na sprze­daż firmy: Jak znaleźć następcę?

Co roku w Niemc­zech ponad 70.000 właści­cie­li firm staje przed pytaniem “Jak znaleźć odpowied­nie­go następ­cę?”. Z badania przepro­wad­zo­n­ego przez MFW wynika, że: W ciągu najbliżs­zej dekady będzie to miało wpływ na milio­ny miejsc pracy. Jedno­c­ześ­nie istnie­je wielu poten­c­jal­nych nabyw­ców o wystar­c­za­jącej sile finan­so­wej. Wśród nich są inwest­or­zy strate­gicz­ni, firmy inwes­ty­cy­j­ne, biura rodzin­ne i osoby prywat­ne. Można więc mówić jedno­c­ześ­nie o “rynku sprze­daw­cy” i “rynku kupujące­go”. Mimo to, zarów­no sprze­da­ją­cy, jak i poten­c­jal­ni kupują­cy mają trudności w znale­zi­eniu kupca lub odpowied­nie­go obiek­tu do kupie­nia. Jakie są tego powody?

Poszu­ki­wa­nie nabyw­cy jest złożone

Po pierw­s­ze, firma nie jest aktywem zamien­nym, ale złożonym, ewolu­ują­cym i indywi­du­al­nym podmio­tem. Co więcej, dla wielu sprze­daw­ców proces sprze­daży jest pierws­zym i niepow­tarz­al­nym wydar­ze­niem. Są dobrze zorien­to­wa­ni w kwesti­ach opera­cy­jnych i strate­gicz­nych swojej firmy. Często jednak braku­je im wiedzy na temat uporząd­ko­wa­nej, optymal­nej proce­du­ry poszu­ki­wa­nia odpowied­nich jakościo­wo następ­ców. Co więcej, codzi­en­na działal­ność gospodar­c­za często obciąża możli­wości właści­cie­li. W rezult­a­cie czaso­chłon­ne, profes­jo­nal­ne poszu­ki­wa­nia odpowied­nie­go następ­cy kończą się niepo­wod­ze­niem lub zosta­ją odłożo­ne na później. Wreszcie, właści­cie­le są słusznie niezwyk­le wrażli­wi, jeśli chodzi o ujawnia­nie zamia­ru sprze­daży. W końcu ujawni­e­nie zamia­ru sprze­daży może mieć negatyw­ne skutki dla pracow­ni­ków, klien­tów, dostaw­ców lub banków finansujących.

W prakty­ce można to zaobs­er­wo­wać: Właści­cie­le, którzy chcą sprze­dać, często podchod­zą do poszu­ki­wa­nia kupca niesys­te­ma­ty­cz­nie. W ten sposób angażu­ją w swój plan sprze­daży tylko zaufane osoby ze znanego im kręgu. Jednak osoby te nieko­niecz­nie mają doświad­c­ze­nie, sieci kontak­tów i inne możli­wości, aby rozpo­c­ząć profes­jo­nal­ne, syste­ma­ty­cz­ne poszu­ki­wa­nie kupca. Przypad­ko­we podejście niesie jednak ze sobą ryzyko, że sprze­daż nie powied­zie się, potrwa niepro­por­c­jo­nal­nie długo lub nie osiągnie najwyżs­zej ceny.

Jaki jest zatem najleps­zy sposób dla mnie, jako właści­cie­la lub udziałow­ca firmy, na znale­zi­e­nie odpowied­nie­go następ­cy? Lub mówiąc inaczej: Jak przygo­to­wać ukier­un­kowa­ne poszu­ki­wa­nie nabywcy?

Proce­du­ra poszu­ki­wa­nia odpowied­nie­go następcy

W pierw­s­zej kolej­ności warto sporząd­zić neutral­ny, krótki opis firmy (tzw. “teaser firmy”). Powini­en on zawierać kluczowe dane firmy. Dotyc­zy to produk­tów, segmentu rynku, struk­tu­ry klien­tów, regio­nu, obrotów i zysków. Powini­en on jednak zawierać również formę prawną, ilość akcji przez­nac­z­onych do sprze­daży, rodzaj plano­wa­nej transak­c­ji oraz szcze­gól­ne cechy spółki. Przydat­ne może być zawar­cie w krótkim opisie wskaza­nia oczeki­wa­nej ceny zakupu lub metody określa­nia ceny zakupu.

Ważne jest, aby firma została opisa­na w krótkim opisie z podaniem jej istot­nych cech. Nie może być jednak możli­we ziden­ty­fi­kowa­nie go na podsta­wie opisu. Należy zatem unikać infor­mac­ji o nazwie firmy, stronie inter­neto­wej lub podob­nych i szcze­gól­nych cechach, które umożli­wia­ją identy­fi­ka­c­ję firmy. W przeciwnym razie na rynku okazało­by się, że dana firma jest już od pewnego czasu ofero­wa­na (po okreś­lo­nej cenie zakupu), ale nie została sprze­da­na. A to może negatyw­nie wpłynąć na postrz­e­ga­nie możli­wości sprze­daży lub wartości. Ponadto, ogłosze­nie zamia­ru sprze­daży może wywołać wyżej wymien­io­ne konse­kwen­c­je wśród pracow­ni­ków i partnerów bizne­so­wych. I to bez szansy na profes­jo­nal­ną komuni­ka­c­ję z nimi.

Ponadto, już w tej fazie należy zdefi­ni­ować możli­we docelo­we grupy nabyw­ców. Na przykład, czy oprócz inwest­orów strate­gicz­nych, firm inwes­ty­cy­jnych, biur rodzin­nych i osób z zewną­trz również człon­kowie obecn­ego zespołu zarząd­za­jące­go są odpowied­ni­mi następ­ca­mi? Czy konku­ren­ci powin­ni być brani pod uwagę jako poten­c­jal­ni nabyw­cy? A może zakup nie dosze­dł­by do skutku ze wzglę­du na przepi­sy antymonopolowe?

a) Umieszc­ze­nie krótkie­go opisu w sieciach

Krótki opis jest niezbęd­ną podsta­wą do poszu­ki­wa­nia nabyw­cy i służy jako wstęp­na infor­mac­ja dla poten­c­jal­nych nabyw­ców lub multi­pli­ka­torów. Profes­jo­nal­ni dorad­cy ds. sukces­ji przedsię­bi­orstw stale utrzy­mu­ją swoje rozle­głe kontak­ty siecio­we z odpowied­ni­mi multi­pli­ka­tor­ami. Są to banki, stowar­zy­sze­nia, kancel­arie prawne, dorad­cy podat­ko­wi, inwest­or­zy strate­gicz­ni, inwest­or­zy finan­so­wi oraz osoby fizycz­ne chętne do zakupu. Dorad­cy ci mogą umieścić krótki opis w swoich sieciach kontak­tów. To zazwy­c­zaj zwięks­za szanse na wygenero­wa­nie wysokiej jakości zainte­re­so­wa­nia w krótkim okresie czasu. Taka lokata jest wcześ­niej uzgad­nia­na przez profes­jo­nal­nych dorad­ców ze sprze­da­ją­cym. W ten sposób pewne grupy nabyw­ców są włącza­ne do proce­su lub z niego wyłączane.

b) Umieszc­ze­nie krótkie­go opisu w giełdach firmowych

Nieza­leż­nie od tego, możesz rozważyć zamieszc­ze­nie neutral­n­ego krótkie­go opisu na jednej lub kilku giełdach firm. W Niemc­zech istnie­je duża liczba giełd firmo­wych prowad­zonych przez różnych opera­torów. Oprócz wymian ogólno­kra­jo­wych istnie­ją wymia­ny regio­nal­ne oraz specjal­ne wymia­ny dla okreś­l­onych sektorów lub grup zawodo­wych (np. dorad­ców podat­ko­wych i firm inżynieryjnych).

Krótki przegląd najbard­ziej popular­nych giełd spółek

Giełda firmo­wa prowad­zo­na przez KFW i Federal­ne Minis­terst­wo Gospo­dar­ki i Techno­lo­gii ?nexxt-changejest najwięks­zą giełdą firm w Niemc­zech. Na tej platfor­mie, która jest bezpłat­na dla przeka­zu­ją­cych i przeka­zanych, znajd­zi­esz najwięcej ogłoszeń dotyc­zą­cych Sprze­daż przedsię­bi­orst­wa i Aplika­c­je firmo­we. Zasad­nic­zo więcej jest mniejs­zych przedsię­bi­orstw handlo­wych i usługo­wych oraz gastro­no­mic­z­nych niż średnich i dużych firm. Oferty mogą być zamieszc­za­ne bezpłat­nie. Dlate­go niektó­re z nich są już nieaktualne.

The ?Niemie­cka Giełda Przedsię­bi­or­c­zości? podle­ga opłacie dla sprze­da­jące­go i kupujące­go. Zazwy­c­zaj zawar­te tu oferty są aktual­ne. Znacz­nie więcej jest ofert od średnich i więks­zych firm.

Giełda firm ?www.unternehmenskauf-24.eujest jednym z KERN ? Specja­liści ds. sukces­ji obsłu­gi­wa­na bezpłat­na platfor­ma z akompa­nia­ment z pełnym zakre­sem usług?. Na tej giełd­zie prezen­to­wa­ne są wszyst­kie wyłącz­nie zarząd­za­ne manda­ty z ogólno­kra­jo­wych lokali­zac­ji KERN dorad­ca ds. sukces­ji. Treść każdej oferty sprze­daży i każdej aplika­c­ji kandy­da­ta jest szcze­góło­wo sprawdz­a­na przed jej aktywac­ją. Na platfor­mie znajdu­je się ponad 2 000 aktual­nych prywat­nych Poten­c­jal­ni nabyw­cy (manage­ment buy-in candi­da­tes, MBI), Inwest­or­zy finan­so­wi i inwest­or­zy strate­gicz­ni z przetes­to­wany­mi profi­la­mi wyszukiwania.

Giełdy zarząd­za­ne oferu­ją zdecy­do­wa­ne korzyści

Zaletą giełd przedsię­bi­orstw jest wygenero­wa­nie więks­zej publicz­ności dla oferty. Jeżeli jednak giełda przedsię­bi­orstw nie jest pod wzglę­dem jakościo­wym uzupeł­nio­na treścią, może dojść do powsta­nia jakościo­wo nieodpo­wied­nie­go popytu. Na przykład, może to prowad­zić do kontak­tu z poten­c­jal­ny­mi nabyw­ca­mi bez wystar­c­za­jące­go kapitału własn­ego lub bez wystar­c­za­jące­go doświad­c­ze­nia. Ponadto należy zadbać o to, aby dla uważnych obser­wa­torów nie było oczywis­te, jak długo konkret­ne lub możli­we do ziden­ty­fi­kowa­nia przedsię­bi­orst­wo było “na rynku”.

Prakty­ka pokazu­je, że giełdy papierów wartościo­wych mogą stanowić dobre uzupeł­ni­e­nie w poszu­ki­wa­niu odpowied­nie­go następ­cy. Jednak dorad­cy ds. sukces­ji często potra­fią już bezpoś­red­nio i dyskret­nie ziden­ty­fi­kować popyt wyższej jakości poprzez swoją sieć kontak­tów, bez koniecz­ności umieszc­za­nia oferty na giełd­zie. Zaletą zaangażo­wa­nia eksper­tów ds. sukces­ji przedsię­bi­orstw jest również to, że mogą oni odpowied­zieć na pierw­s­ze pytania poten­c­jal­n­ego nabyw­cy dotyc­zące przedsię­bi­orst­wa; sam sprze­da­ją­cy nie musi na tym etapie wystę­po­wać w sposób rozpoz­na­wal­ny dla świata zewnę­trz­n­ego. Dorad­ca stanowi zatem filtr dla powagi, przydat­ności i zasobów kapitało­wych poten­c­jal­nych nabywców.

Poufne infor­mac­je dotyc­zące sprze­da­wa­n­ego przedsię­bi­orst­wa są ujawnia­ne wyłącz­nie po

• takie­go audytu jakości,
• wyraź­ne zwolni­e­nie przez sprzedającego
• Podpi­sa­nie umowy o nieujaw­nia­niu infor­mac­ji (?NDA?)

zosta­nie wydany zainte­re­so­wanym stronom. W tym celu powinno być już przygo­to­wa­ne szcze­góło­we exposé firmy. Powini­en on zawierać nazwę firmy, szcze­góło­wy opis jej działal­ności oraz najważ­nie­js­ze dane finan­so­we itp. W przygo­to­wa­niu treści exposé i formy prezent­ac­ji mogą pomóc eksper­ci ds. sukces­ji, którzy dyspo­nu­ją doświad­c­ze­niem zdobytym przy reali­zac­ji wielu innych projektów.

Zarów­no ukier­un­kowa­ne podejście siecio­we, jak i wykor­zysta­nie giełd firmo­wych wymaga dużego wysił­ku w dalszych działa­niach. Obejmu­je to wstęp­ne rozmo­wy z poten­c­jal­ny­mi nabyw­ca­mi, sprawd­ze­nie powagi zapyta­nia, jak również jego konteks­tu zawodo­wego i finan­so­wego, sprawd­ze­nie celów i życzeń nabyw­cy, odpowia­da­nie na pytania itp. Doświad­c­ze­ni dorad­cy sukce­sy­j­ni mogą profes­jo­nal­nie przejąć tę pracę od sprzedającego.

Podsu­mo­wa­nie: Syste­ma­ty­cz­ne poszu­ki­wa­nie nabyw­cy się opłaca

Poszu­ki­wa­nie nabyw­cy, tj. poszu­ki­wa­nie odpowied­nie­go następ­cy, obejmu­je identy­fi­ka­c­ję, nawią­za­nie kontak­tu i wybór poten­c­jal­nych nabyw­ców. Stanowi to jedno z najwięks­zych wyzwań dla sprze­daw­ców firmo­wych. Od tego zależy sukces firmy, istni­e­nie firmy i jej miejsc pracy oraz osiąg­nięcie optymal­nej ceny zakupu. Zaleca­ne jest syste­ma­ty­cz­ne podejście do poszu­ki­wa­nia nabyw­ców. Generu­je to więks­zy i jakościo­wo wyższy popyt, a tym samym pomaga zmaksy­m­a­lizować wpływy ze sprze­daży i zapew­nić ciągłość pracy przedsiębiorcy.

Podsu­mo­wu­je­my korzyści płynące z zaangażo­wa­nia profes­jo­nal­nych eksper­tów ds. sukces­ji przedsię­bi­orstw w poszu­ki­wa­nie nabywcy:

• Syste­ma­ty­cz­ne, ukier­un­kowa­ne poszu­ki­wa­nia odpowied­nie­go następ­cy z wykor­zysta­niem ich rozle­głych sieci kontaktów
• Zasoby dobrze utrzy­ma­nej własnej puli chętnych do zakupu
• Wstęp­na selek­c­ja poten­c­jal­nych nabyw­ców pod kątem przydat­ności, powagi i siły finansowej
• Dyskrec­ja, zacho­wa­nie anoni­mo­wości sprze­daw­cy i firmy
• Oszczęd­ność czasu i kosztów, ulga dla przedsiębiorcy
• Zwiększe­nie prawdo­po­do­bieńst­wa sukcesu
• Struk­tu­ral­ne wspar­cie proce­su i facylitac­ja negocjacji

Profes­jo­nal­ne wyszu­ki­wa­nie i selek­c­ja poten­c­jal­nych nabyw­ców jest dobrym punktem wyjścia do pomyśl­nej reali­zac­ji kolejnych etapów proce­su sprze­daży: wstęp­nych rozmów z poten­c­jal­ny­mi nabyw­ca­mi, zwied­za­nia firmy, inspek­c­ji firmy przez poten­c­jal­nych nabyw­ców, ?List inten­cy­j­ny? (deklar­ac­ja zamia­ru zakupu), negoc­ja­c­je ceny zakupu i umowy zakupu, podpi­sa­nie i przeka­za­nie spółki.

Wskazów­ki do dalszej lektury:

Jak rozpoz­nać renomo­wa­n­ego dorad­cę ds. sprze­daży firm?

Ile kosztu­je sprze­daż lub sukces­ja firmy?

Brak sukce­sorów bizne­so­wych zagraża firmom rodzinnym

Ciężar czy przyjem­ność? Sukces­ja przedsię­bi­orst­wa w przedsię­bi­orst­wach rodzinnych

Brak przedsię­bi­or­ców staje się proble­mem przyszłości w sektor­ze MSP

Short.Crisp.Confidential - Teaser

Bezpłat­ne semina­ria inter­neto­we na temat sukces­ji przedsiębiorstw