Vevő keresé­se a cég eladá­sá­hoz: Hogyan találom meg az utódot?

Németor­szág­ban évente több mint 70 000 cégtu­laj­do­nos szembesül azzal a kérdés­sel, hogy “Hogyan találok megfelelő utódot?”. Az IMF tanul­má­nya szerint: Ez munka­he­ly­ek millióit érinti a követ­ke­ző évtizedben. Ugyan­ak­kor számos poten­ciá­lis, kellő pénzü­gyi erővel rendel­ke­ző vevő van. Köztük vannak straté­giai befek­te­tők, befek­te­té­si társasá­gok, csalá­di irodák és magáns­ze­mé­ly­ek. Egyszer­re lehet tehát “eladói piacról” és “vevői piacról” beszél­ni. Minda­zonál­tal mind az eladók, mind a poten­ciá­lis vevők számá­ra nehéz­sé­get jelent a vevő vagy a megfelelő vételi tárgy keresé­se. Mi ennek az oka?

A vevő keresé­se összetett

Először is, egy válla­lat nem egy helyet­te­sí­the­tő eszköz, hanem egy össze­tett, fejlett és egyedi entitás. Továb­bá sok eladó számá­ra az értéke­sí­té­si folyamat első és egyedi esemé­ny. Jól ismerik a vállala­tuk működé­si és straté­giai kérdé­seit. Gyakran azonban nem ismerik a minősé­gileg megfelelő utódok keresé­sé­nek struk­turált, optimá­lis megkö­ze­lí­té­sét. Ráadá­sul a napi üzlet­me­net gyakran leköti a tulaj­do­no­sok kapaci­tá­sait. Ennek követ­kez­té­ben a megfelelő utód időigé­nyes, profess­zioná­lis keresé­se időhiá­ny miatt meghiú­sul vagy elhalasz­tó­dik. Végül pedig a tulaj­do­no­sok joggal rendkí­vül érzéke­ny­ek, amikor az eladá­si szándék nyilvá­nos­sá­gra hozatalá­ról van szó. Hiszen az eladá­si szándék nyilvá­nos­sá­gra hozata­la negatív hatás­sal lehet a munkaerő­re, az ügyfelek­re, a beszál­lí­tó­kra vagy a finan­szí­ro­zó bankokra.

A gyakor­lat­ban megfi­gyel­he­tő: Az eladni szándé­ko­zó tulaj­do­no­sok gyakran nem rends­zerszerűen közelí­tik meg a vevő keresé­sét. Ennek során csak az ismert körük­ből szárma­zó, megbíz­ha­tó embere­ket vonnak be az eladá­si tervük­be. Ezek az emberek azonban nem feltét­le­nül rendel­kez­nek olyan tapasz­talat­tal, hálóz­a­tok­kal és egyéb lehető­sé­gek­kel, amely­ek­kel egy profess­zioná­lis, szisz­te­ma­ti­kus vevőke­re­sés elindí­tá­sá­hoz szüksé­ge­sek lenné­nek. A vélet­lens­zerű megkö­ze­lí­tés azonban azzal a kocká­z­at­tal jár, hogy az eladás meghiú­sul, arány­tala­nul sokáig tart, vagy nem a legma­gas­abb árat éri el.

Mi tehát a legjobb módja annak, hogy a cég tulaj­do­no­saként vagy részvé­ny­e­seként a megfelelő utód keresé­sé­ben eljár­jak? Vagy másképp fogal­maz­va: hogyan készít­sem elő a célzott vevő keresést?

Eljárás a megfelelő utód keresé­se során

Minde­ne­kelőtt célszerű egy semle­ges rövid leírást készí­te­ni a vállala­tról (úgyneve­zett “compa­ny teaser”). Ennek tartal­maz­nia kell a válla­lat legfon­tosabb adatait. Ide tartoz­nak a termé­kek, a piaci szegmens, az ügyfél­struk­túra, a régió, a forga­lom és a bevétel. De tartal­maz­nia kell a jogi formát, az eladni kívánt részvé­ny­ek menny­isé­gét, a terve­zett tranzak­ció típusát és a válla­lat sajátos­sá­gait is. Hasznos lehet, ha a rövid leírás­ban szere­pel a várha­tó vételár vagy a vételár megha­tá­ro­zá­sá­nak módszere.

Fontos, hogy a rövid leírás­ban szere­pel­jen a válla­lat leírá­sa a főbb jellem­zői­vel együtt. A leírás­ból azonban nem szabad, hogy azono­sít­ha­tó legyen. Ezért kerül­ni kell a cégné­v­re, honla­pra vagy hason­ló, illet­ve a cég azono­sí­tá­sát lehető­vé tevő külön­le­ges jellem­zők­kel kapcso­la­tos infor­má­ció­kat. Ellen­ke­ző esetben a piacon nyilván­való­vá válna, hogy egy bizon­y­os vállala­tot már egy ideje (egy bizon­y­os vételá­ron) kínál­nak, anélkül, hogy azt eladt­ák volna. Ez pedig negatí­van befolyá­sol­hat­ja az eladha­tóság­gal vagy az érték­kel kapcso­la­tos megíté­lést. Továb­bá az eladá­si szándék bejelen­té­se kivált­hat­ja a fent említett követ­kez­mé­ny­e­ket az alkal­ma­zot­tak és az üzleti partnerek körében. Mégpe­dig a velük való szakmai kommu­ni­ká­ció lehető­sé­ge nélkül.

Ezenkí­vül a lehetsé­ges vevői célcso­por­to­kat már ebben a fázis­ban meg kell határoz­ni. Például a straté­giai befek­te­tők, befek­te­té­si társasá­gok, csalá­di irodák és külső magáns­ze­mé­ly­ek mellett a meglé­vő vezető­ség tagjai is megfelelő utódok-e? A verse­ny­tár­sak is szóba jöhet­nek-e lehetsé­ges vevőként? Vagy egy adásvé­tel már a trösz­tel­le­nes szabá­ly­ok miatt is meghiúsulna?

a) A rövid leírás elhelye­zé­se a hálózatokban

A rövid leírás a vevőke­re­sés alapve­tő alapja, és kezde­ti infor­má­cióként szolgál a poten­ciá­lis vevők vagy multi­pli­ká­tor­ok számá­ra. A profess­zioná­lis üzleti utódlá­si tanác­sa­dók folyama­to­san fenntart­ják kiter­jedt hálóza­ti kapcso­la­ta­ikat az érintett multi­pli­ká­tor­ok­kal. Ezek közé tartoz­nak a bankok, egyesü­le­tek, ügyvé­di irodák, adótanác­sa­dók, straté­giai befek­te­tők, pénzü­gyi befek­te­tők és vételi szándék­kal rendel­ke­ző magáns­ze­mé­ly­ek. Ezek a tanác­sa­dók a rövid leírást kifeje­zet­ten a kapcso­la­ti hálójuk­ban tudják elhelyez­ni. Ez jellem­zően növeli a magas színvo­n­alú érdeklő­dés rövid időn belüli generá­lá­sá­nak esélyét. Az ilyen elhelye­zést a szakmai tanác­sa­dók előze­te­sen egyez­te­tik az eladó­val. Ily módon a vevők bizon­y­os csoport­ja­it bevon­ják a folyamat­ba, illet­ve kizár­ják a megkeresésből.

b) A rövid leírás elhelye­zé­se a vállala­ti tőzsdéken

Ettől függet­le­nül megfon­tol­hat­ja a semle­ges rövid leírás közzé­té­telét egy vagy több céges börzén. Németor­szág­ban nagyszá­mú cégtőzs­de működik, amely­e­ket külön­bö­ző üzemel­te­tők működ­tet­nek. Az orszá­gos börzék mellett vannak regioná­lis börzék és bizon­y­os ágaza­tok vagy szakmai csopor­tok (pl. adótanác­sa­dók és mérnöki irodák) számá­ra létre­hozott speciá­lis börzék.

A leggya­ko­ribb cégcse­rék rövid áttekintése

A KFW és a Szövet­sé­gi Gazdasá­gi és Technoló­gi­ai Minisz­té­ri­um által működ­te­tett cégcse­re ?nexxt-change? a legna­gyobb cégtőzs­de Németor­szág­ban. Ezen a platfor­mon, amely az átvevők és átadók számá­ra ingyenes, a legtöbb hirde­tést talál­ja meg a A válla­lat értéke­sí­té­se és Vállala­ti alkal­ma­zá­sok. Alapve­tően több a kisebb keres­ke­del­mi és keres­ke­del­mi vállal­ko­zás, valami­nt a vendé­glá­tói­pa­ri vállal­ko­zás, mint a közepes és nagyobb vállala­tok. Az ajánla­tok ingyene­sen felad­ha­tók. Ezért egyesek már nem aktuálisak.

A ?Német vállala­ti börze? az eladó és a vevő számá­ra díjkö­te­les. Az itt szere­plő ajánla­tok jellem­zően aktuá­li­sak. Jelen­tő­sen több ajánla­tot találunk közepes és nagyobb vállalatoktól.

A cég cseré­je ?www.unternehmenskauf-24.eu? az egyik KERN ? Az utódlá­si specia­lis­ták működ­te­tett ingyenes platform ?teljes körű kíséret?. Ez a csere bemutat­ja az összes kizáróla­gos­an kezelt mandá­tu­mot az orszá­gos helyszí­ne­ken a KERN utódlá­si tanác­sa­dó. Minden eladá­si ajánlat és minden jelent­ke­ző jelent­ke­zé­sé­nek tartal­mát részle­te­sen ellenőr­zik, mielőtt aktivál­ják. A platform több mint 2000 jelen­le­gi magán­váll­al­ko­zót tartal­maz. Leendő vásár­lók (menedzsment buy-in jelöl­tek, MBI), Pénzü­gyi befek­te­tők és straté­giai befek­te­tők tesztelt keresé­si profilokkal.

Az irányí­tott tőzsdék döntő előnyö­ket kínálnak

A vállala­ti tőzsdék előnye, hogy nagyobb nyilvá­nos­sá­got terem­te­nek az ajánlat számá­ra. Ha azonban a vállala­ti börze tartal­mi­lag nem kíséri minősé­gileg, akkor minősé­gileg nem megfelelő keres­le­tet generál­hat. Például elegen­dő saját tőkével vagy kellő tapasz­talat­tal nem rendel­ke­ző leendő vevők­kel való kapcso­lat­fel­vé­tel­hez vezethet. Emellett ügyel­ni kell arra is, hogy a figyel­mes megfi­gyelők számá­ra ne legyen átlát­ha­tó, hogy egy adott vagy azono­sít­ha­tó válla­lat mennyi ideje van “piacon”.

A gyakor­la­ti tapasz­tala­tok azt mutat­ják, hogy a tőzsdék jó kiegé­s­zí­tést nyújt­hat­nak a megfelelő utód keresé­sé­ben. Az utódlá­si tanác­sa­dók azonban gyakran már közvet­le­nül és diszkré­ten, hálóza­ta­ikon keresz­tül is képesek azono­sí­ta­ni a jobb minősé­gű keres­le­tet, anélkül, hogy az ajánla­tot a tőzsdén kelle­ne közzé­ten­ni. A cégutód­lá­si szakértők bevon­á­sá­nak előnye az is, hogy a leendő vevőnek a vállal­ko­zás­sal kapcso­la­tos első kérdé­sei­re is tudnak válas­zol­ni; magának az eladónak ebben a szaka­szban nem kell felis­mer­he­tően megje­len­nie a külvilág előtt. A tanác­sa­dó tehát szűrő­je a leendő vevők komolysá­gá­nak, alkal­mas­sá­gá­nak és tőkeellátottságának.

Az eladás­ra kerülő vállalatra vonat­ko­zó bizal­mas infor­má­ciók csak azután hozha­tók nyilvá­nos­sá­gra, hogy

• egy ilyen minősé­gi ellenőrzés,
• az eladó kifeje­zett felmentése
• Titokt­ar­tá­si megáll­a­po­dás aláírá­sa (?NDA?)

az érdekelt felek számá­ra ki kell adni. Erre a célra már el kellett volna készí­te­ni egy részle­tes vállala­ti expozét. Ennek tartal­maz­nia kell a válla­lat nevét, tevéke­ny­sé­gé­nek részle­tes leírá­sát, főbb pénzü­gyi adatait stb. Az expozé tartal­má­nak és a prezen­tá­ció formá­já­nak elkés­zí­té­sé­ben az utódlá­si szakértők számos más projekt­ből szerzett tapasz­tala­ta­ik­kal segíthetnek.

Mind a hálóz­a­tok célzott megkö­ze­lí­té­se, mind a vállala­ti csere­pro­gra­mok haszná­la­ta nagyfo­kú erőfes­zí­tést igényel a nyomon követés során. Ez magában foglal­ja a leendő vevők­kel folyta­tott kezde­ti tárgyalá­so­kat, a megke­re­sés komolysá­gá­nak, valami­nt szakmai és pénzü­gyi hátte­ré­nek ellenőr­zé­sét, a vevő célja­inak és kívánsá­gainak ellenőr­zé­sét, a kérdé­sek megvá­las­zolá­sát stb. Ezt a munkát az eladó számá­ra tapasz­talt utódlá­si tanác­sa­dók végez­he­tik szaks­zerűen. Ezt a munkát tapasz­talt utódlá­si tanác­sa­dók szaks­zerűen átvehe­tik az eladótól.

Össze­fo­glaló: A szisz­te­ma­ti­kus vevőke­re­sés kifizetődő

A vevőke­re­sés, azaz a megfelelő utód keresé­se magában foglal­ja a poten­ciá­lis vevők azono­sí­tá­sát, megke­re­sé­sét és kiválasz­tá­sát. Ez jelen­ti az egyik legna­gyobb kihívást a vállal­ate­la­dók számá­ra. A válla­lat sikere, a válla­lat és munka­he­ly­ei­nek fennma­ra­dá­sa, valami­nt az optimá­lis vételár eléré­se függ tőle. A vevők felku­ta­tá­sá­hoz szisz­te­ma­ti­kus megkö­ze­lí­tés ajánlott. Ez nagyobb és minősé­gileg magas­abb keres­le­tet generál, és így segít maxima­li­zál­ni az eladás­ból szárma­zó bevételt és bizto­sí­ta­ni a vállal­ko­zói munka folytonosságát.

Össze­fo­glal­juk, hogy milyen előnyök­kel jár, ha profess­zioná­lis cégutód­lá­si szakértőket vonunk be a vevőkeresésbe:

• A megfelelő utód szisz­te­ma­ti­kus, célzott keresé­se kiter­jedt hálóza­ta­ik bevonásával.
• Jól karbant­artott saját készlet a vásár­lás­ra hajlan­dó érdeklődőkből
• A leendő vevők előze­tes szűré­se alkal­mas­ság, komolyság és pénzü­gyi erősség alapján
• Diszkré­ció, az eladó és a válla­lat anoni­mi­tá­sá­nak megőrzése
• Idő- és költség­meg­taka­rí­tás, könnyí­tés a vállal­ko­zó számára
• A siker valós­zí­nű­sé­gé­nek növelése
• Struk­turált folyamat­tá­mo­ga­tás és tárgyalá­si facilitáció

A leendő vevők szaks­zerű felku­ta­tá­sa és kiválasz­tá­sa jó kiinduló­pont az értéke­sí­té­si folyamat továb­bi lépés­ei­nek sikeres végre­haj­tá­sá­hoz: első megbes­zé­lé­sek a leendő vevők­kel, cégbe­já­rás, a válla­lat megtek­in­té­se a leendő vevők által, ?Szándé­kny­ilat­ko­zat? (vételi szándé­kny­ilat­ko­zat), a vételár és az adásvé­te­li szerző­dés tárgyalá­sa, a cég aláírá­sa és átadása.

Tippek a továb­bi olvasáshoz:

Miről ismeri fel a jó hírű üzletérté­ke­sí­té­si tanácsadót?

Menny­i­be kerül egy cégela­dás vagy cégutódlás?

Az utódok hiánya veszé­lyez­te­ti a csalá­di vállalkozásokat

Teher vagy öröm? Cégutód­lás csalá­di vállalkozásokban

A kkv-szektor­ban a vállal­ko­zók hiánya lesz a jövő problémája

Short.Crisp.Confidential - A teaser

Ingyenes webiná­ri­um­ok az üzleti utódlásról