Todos os anos, na Alemanha, mais de 70.000 empresários enfrentam a pergunta “Como é que encontro um sucessor adequado?”. revela um estudo do FMI: Milhões de postos de trabalho serão afectados por esta situação na próxima década. Ao mesmo tempo, existem inúmeros potenciais compradores com suficiente poder financeiro. Entre eles, encontram-se investidores estratégicos, sociedades de investimento, family offices e particulares. Por conseguinte, é possível falar de um “mercado de vendedores” e de um “mercado de compradores” ao mesmo tempo. No entanto, tanto os vendedores como os potenciais compradores consideram difícil a procura de um comprador ou de um objeto de compra adequado. Quais são as razões?
A procura de um comprador é complexa
Em primeiro lugar, uma empresa não é um ativo fungível, mas uma entidade complexa, evoluída e individual. Além disso, para muitos vendedores, o processo de venda é um acontecimento único e inédito. Os vendedores estão bem familiarizados com as questões operacionais e estratégicas da sua empresa. No entanto, falta-lhes muitas vezes o conhecimento de uma abordagem estruturada e óptima para a procura de sucessores qualitativamente adequados. Além disso, as actividades quotidianas ocupam frequentemente as capacidades dos proprietários. Consequentemente, a procura profissional e morosa de um sucessor adequado falha por razões de tempo ou é adiada. Por último, os proprietários são, com razão, extremamente sensíveis quando se trata de revelar a intenção de vender. Afinal, dar a conhecer a intenção de venda pode ter efeitos negativos para os trabalhadores, clientes, fornecedores ou bancos financiadores.
Na prática, isso pode ser observado: Os proprietários que estão dispostos a vender abordam frequentemente a procura de um comprador de forma não sistemática. Ao fazê-lo, apenas envolvem pessoas de confiança do seu círculo conhecido no seu plano de venda. No entanto, estas pessoas não têm necessariamente a experiência, as redes e outras possibilidades para iniciar uma procura profissional e sistemática de um comprador. No entanto, uma abordagem aleatória acarreta o risco de a venda fracassar, demorar demasiado tempo ou não atingir o preço mais elevado.
Então, qual é a melhor maneira de eu, como proprietário ou acionista de uma empresa, proceder à procura de um sucessor adequado? Ou, dito de outra forma: como preparar uma procura direccionada de um comprador?
Procedimento de procura de um sucessor adequado
Antes de mais, é aconselhável redigir uma breve descrição neutra da empresa (o chamado “teaser da empresa”). Esta descrição deve conter os principais dados da empresa. Estes incluem os produtos, o segmento de mercado, a estrutura de clientes, a região, o volume de negócios e a situação dos lucros. Mas deve também incluir a forma jurídica, a quantidade de acções a vender, o tipo de transação prevista e as características especiais da empresa. Pode ser útil incluir na descrição sucinta uma indicação do preço de compra previsto ou o método de determinação do preço de compra.
É importante que a empresa seja descrita na descrição sucinta com as suas características essenciais. No entanto, não deve ser possível identificá-la a partir da descrição. Por conseguinte, devem ser evitadas informações sobre o nome da empresa, o sítio Web ou características semelhantes e especiais que permitam a identificação da empresa. Caso contrário, tornar-se-ia evidente no mercado que uma determinada empresa já foi oferecida durante algum tempo (a um determinado preço de compra) sem ter sido vendida. Este facto pode influenciar negativamente a perceção sobre a possibilidade de venda ou o valor. Além disso, o anúncio da intenção de venda pode desencadear as consequências acima referidas entre os trabalhadores e os parceiros comerciais. E isto sem a possibilidade de uma comunicação profissional com eles.
Além disso, os possíveis grupos-alvo de compradores devem ser definidos já nesta fase. Por exemplo, os membros da equipa de gestão existente são sucessores adequados, para além de investidores estratégicos, empresas de investimento, family offices e indivíduos externos? Os concorrentes devem ser considerados como possíveis compradores? Ou será que uma compra já falharia devido aos regulamentos antitrust?
a) Colocação da descrição resumida nas redes
A breve descrição é a base essencial da pesquisa de compradores e serve como informação inicial para potenciais compradores ou multiplicadores. Os consultores profissionais de sucessão empresarial mantêm continuamente a sua extensa rede de contactos com os multiplicadores relevantes. Estes incluem bancos, associações, escritórios de advogados, consultores fiscais, investidores estratégicos, investidores financeiros e indivíduos dispostos a comprar. Estes consultores podem colocar a breve descrição especificamente nas suas redes de contactos. Isto aumenta normalmente a perspetiva de gerar interesse de alta qualidade num curto período de tempo. Esta colocação é coordenada previamente pelos consultores profissionais com o vendedor. Desta forma, determinados grupos de compradores são incluídos no processo ou excluídos de serem contactados.
b) Colocação da descrição sucinta nas bolsas de empresas
Independentemente disso, pode considerar a possibilidade de publicar a breve descrição neutra numa ou mais bolsas de empresas. Na Alemanha, existe um grande número de bolsas de empresas geridas por diferentes operadores. Para além das bolsas de âmbito nacional, existem bolsas regionais e bolsas especiais para determinados sectores ou grupos profissionais (por exemplo, consultores fiscais e empresas de engenharia).
Breve panorâmica das bolsas de empresas mais comuns
A bolsa de empresas operada pelo KFW e pelo Ministério Federal da Economia e Tecnologia ?mudança seguinte? é a maior bolsa de empresas da Alemanha. Nesta plataforma, que é gratuita para cessionários e cedentes, encontrará a maioria dos anúncios de Vendas da empresa e Aplicações da empresa. Basicamente, há mais empresas comerciais e de comércio mais pequenas, bem como empresas de restauração, do que empresas de média e grande dimensão. As ofertas podem ser publicadas gratuitamente. Por isso, algumas já não estão actualizadas.
O ?Intercâmbio de Empresas Alemãs? está sujeito a uma taxa para o vendedor e para o comprador. Normalmente, as ofertas aqui contidas são actuais. O número de ofertas de empresas de média e grande dimensão é significativamente superior.
A bolsa de valores da empresa ?www.unternehmenskauf-24.eu? é um dos KERN ? Os especialistas em sucessão plataforma livre operada com ?acompanhamento de serviço completo?. Esta bolsa apresenta todos os mandatos de gestão exclusiva das localizações nacionais da Conselheiro de sucessão da KERN. O conteúdo de cada oferta de venda e a candidatura de cada candidato são verificados em pormenor antes de serem activados. A plataforma contém mais de 2.000 ofertas privadas actuais Potenciais compradores (candidatos à adesão da gestão, MBI), Investidores financeiros e investidores estratégicos com perfis de pesquisa testados.
As bolsas geridas oferecem vantagens decisivas
A vantagem das bolsas de empresas é gerar um público mais vasto para a oferta. No entanto, se uma bolsa de empresas não for acompanhada qualitativamente em termos de conteúdo, pode ser gerada uma procura qualitativamente inadequada. Por exemplo, pode levar ao contacto com potenciais compradores sem capital próprio suficiente ou sem experiência suficiente. Além disso, deve ter-se o cuidado de assegurar que não seja transparente para os observadores atentos há quanto tempo uma empresa específica ou identificável está “no mercado”.
A experiência prática mostra que as bolsas de valores podem constituir um bom complemento na procura de um sucessor adequado. No entanto, os consultores em matéria de sucessão podem, muitas vezes, já identificar uma procura de maior qualidade, direta e discretamente, através das suas redes, sem necessidade de publicar a oferta numa bolsa. A vantagem de envolver especialistas em sucessão empresarial é também o facto de poderem responder às perguntas iniciais do potencial comprador sobre a empresa; nesta fase, o próprio vendedor não precisa de se apresentar ao mundo exterior. O consultor representa, assim, um filtro para a seriedade, a idoneidade e os recursos de capital dos potenciais compradores.
As informações confidenciais sobre a empresa a alienar só podem ser divulgadas depois de
- de uma auditoria de qualidade,
- exoneração expressa do vendedor
- Assinatura de um acordo de não divulgação (“NDA”)
ser emitido às partes interessadas. Para o efeito, deve ter sido preparada uma exposição pormenorizada da empresa. Esta deve conter o nome da empresa, uma descrição detalhada das suas actividades, os principais dados financeiros, etc. O nome da empresa também deve ser incluído. Na preparação do conteúdo da exposição e da forma de apresentação, os peritos em sucessão podem ajudar com a sua experiência de uma multiplicidade de outros projectos.
Tanto a abordagem direccionada das redes como a utilização de bolsas de empresas geram um elevado nível de esforço no acompanhamento. Isto inclui as primeiras conversações com os potenciais compradores, a verificação da seriedade do pedido, bem como dos seus antecedentes profissionais e financeiros, a verificação dos objectivos e desejos do comprador, a resposta a perguntas, etc. Este trabalho pode ser feito profissionalmente por consultores experientes em matéria de sucessão para o vendedor. Os conselheiros de sucessão experientes podem assumir profissionalmente este trabalho do vendedor.
Resumo: A procura sistemática de compradores compensa
A procura de um comprador, ou seja, a procura de um sucessor adequado, implica identificar, abordar e selecionar potenciais compradores. Este é um dos maiores desafios para os vendedores de empresas. Dela depende o sucesso da empresa, a existência da empresa e dos seus postos de trabalho e a obtenção de um preço de compra ótimo. Recomenda-se uma abordagem sistemática para a procura de compradores. Esta abordagem gera uma procura maior e qualitativamente mais elevada, contribuindo assim para maximizar o produto da venda e para assegurar a continuidade do trabalho empresarial.
As vantagens de envolver especialistas profissionais em sucessão de empresas na procura de um comprador são resumidas:
- Procura sistemática e orientada de um sucessor adequado, envolvendo as suas vastas redes
- Stock de uma reserva própria bem mantida de partes interessadas dispostas a comprar
- Seleção preliminar de potenciais compradores de acordo com a sua adequação, seriedade e capacidade financeira
- Discrição, mantendo o anonimato do vendedor e da empresa
- Economia de tempo e de custos, alívio para o empresário
- Aumentar a probabilidade de sucesso
- Apoio a processos estruturados e facilitação de negociações
Uma pesquisa e seleção profissional de potenciais compradores é um bom ponto de partida para a implementação bem sucedida das etapas subsequentes do processo de venda: discussões iniciais com potenciais compradores, visitas à empresa, inspeção da empresa por potenciais compradores, ?Carta de Intenções? (declaração de intenção de compra), negociação do preço de compra e do contrato de compra e venda, assinatura e entrega da empresa.
Sugestões para uma leitura mais aprofundada:
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Short.Crisp.Confidential - O Teaser
Webinars gratuitos sobre sucessão empresarial
Em primeiro lugar, existem duas possibilidades: Em primeiro lugar, a descrição sucinta pode ser colocada em redes. Estas incluem, nomeadamente, multiplicadores como bancos, associações, escritórios de advogados, consultores fiscais ou outros investidores. Desta forma, recebe-se feedback qualitativo com maior frequência. Por outro lado, a breve descrição da empresa pode ser publicitada em bolsas de negócios. Regra geral, isto chega a mais potenciais interessados.
A maior bolsa de empresas é mudança seguinte. É gerido pela KFW e pelo Ministério Federal da Economia e é gratuito. Por isso, alguns anúncios já não são actuais. Basicamente, encontram-se aqui mais pequenas empresas comerciais e de comércio, bem como empresas de restauração.
O grupo editorial Handelsblatt explora a publicação Intercâmbio de Empresas Alemãs. Por conseguinte, as ofertas aqui são geralmente actualizadas. Há muito mais ofertas de pequenas e médias empresas e de grandes empresas.
Também A KERN gere a sua própria bolsa de valores com “acompanhamento de serviço completo”. Assim, todos os anúncios de vendedores e potenciais candidatos à aquisição são aqui verificados em pormenor. Os 2.000 perfis de pesquisa de potenciais compradores e investidores também foram verificados.
Em primeiro lugar, a procura de um comprador é organizada de forma profissional. A grande rede de contactos dos consultores é incluída neste processo. Para o efeito, oferecem um vasto leque de interessados dispostos a comprar e que foram seleccionados. Além disso, os consultores qualificados em matéria de sucessão empresarial oferecem um elevado grau de discrição, bem como um apoio estruturado ao processo e a facilitação das negociações. Tudo isto poupa tempo e dinheiro e alivia o empresário. Além disso, a probabilidade de sucesso da sucessão empresarial aumenta significativamente.
