Jedes Jahr stehen in Deutschland über 70.000 Unternehmensinhaber vor der Frage “Wie finde ich einen geeigneten Nachfolger?” Eine Untersuchung des IMF zeigt: Millionen von Arbeitsplätzen sind hiervon im nächsten Jahrzehnt betroffen. Zugleich existieren zahlreiche Kaufinteressenten mit ausreichender Finanzkraft. Darunter sind strategische Investoren, Beteiligungsgesellschaften, Family Offices und Einzelpersonen. Es kann also gleichzeitig von einem „Verkäufermarkt“ und einem „Käufermarkt“ gesprochen werden. Dennoch empfinden sowohl Unternehmens-Verkäufer als auch Kaufinteressenten die Käufersuche bzw. die Suche nach einem passenden Kaufobjekt als schwierig. Worin liegen die Gründe?
Die Käufersuche ist komplex
Zunächst handelt es sich bei einem Unternehmen nicht um ein fungibles Gut, sondern um ein komplexes, gewachsenes und individuelles Gebilde. Ferner ist der Verkaufsprozess für viele Verkäufer ein erstmaliger und einmaliger Vorgang. Sie sind zwar gut mit den operativen und strategischen Belangen ihres Unternehmens vertraut. Jedoch fehlt ihnen nicht selten die Kenntnis über eine strukturierte, optimale Vorgehensweise bei der Suche nach qualitativ geeigneten Nachfolgern. Ferner bindet das Tagesgeschäft häufig die Kapazitäten der Inhaber. Dadurch scheitert dann die zeitaufwändige, professionelle Suche nach einem geeigneten Nachfolger aus Zeitgründen oder sie wird verschoben. Schließlich sind Inhaber zu Recht äußerst sensibel, wenn es um eine Offenbarung der Verkaufsabsicht geht. Denn das Bekanntwerden der Verkaufsabsicht kann negative Auswirkungen auf die Belegschaft, Kunden, Lieferanten oder finanzierende Banken haben.
In der Praxis ist zu beobachten: Verkaufswillige Inhaber gehen die Käufersuche oftmals unsystematisch an. Dabei weihen sie nur Vertraute aus ihrem bekannten Umkreis in ihren Veräußerungsplan ein. Diese verfügen aber nicht notwendigerweise über die Erfahrungen, Netzwerke und sonstigen Möglichkeiten, um eine professionelle, systematische Käufersuche einleiten zu können. Ein Vorgehen nach dem Zufallsprinzip birgt aber die Gefahr, dass der Verkauf scheitert, unverhältnismäßig lange dauert oder nicht der höchste Preis erzielt wird.
Wie gehe ich als Unternehmens- oder Anteilsinhaber also am besten bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger vor? Oder anders gefragt: Wie bereite ich eine zielgerichtete Käufersuche vor?
Vorgehensweise bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger
Zunächst empfiehlt es sich, eine neutrale Kurzbeschreibung des Unternehmens zu entwerfen (sog. „Unternehmens-Teaser“). Diese sollte die wesentlichen Eckdaten des Unternehmens enthalten. Das beinhaltet u. a. Produkte, Marktsegment, Kundenstruktur, Region, Umsatz und Ertragslage. Aber auch Rechtsform, Höhe der abzugebenden Anteile, Art der angestrebten Transaktion und Besonderheiten des Unternehmens gehören dazu. Sinnvoll kann es sein, in der Kurzbeschreibung bereits eine Indikation zum erwarteten Kaufpreis beziehungsweise zur Methode der Kaufpreisermittlung anzugeben.
Wichtig ist zwar, dass das Unternehmen in der Kurzbeschreibung mit seinen wesentlichen Merkmalen beschrieben wird. Aus der Beschreibung darf es aber nicht identifizierbar sein. Angaben zum Unternehmensnamen, Webseite o.ä. und besondere Eigenschaften, die eine Identifizierung des Unternehmens ermöglichen, sind also zu vermeiden. Denn sonst würde am Markt erkennbar, dass ein bestimmtes Unternehmen bereits seit einiger Zeit (zu einem bestimmten Kaufpreis) angeboten wird, ohne dass es zum Verkauf gekommen ist. Und dies kann die Wahrnehmung über die Veräußerbarkeit oder die Werthaltigkeit negativ beeinflussen. Ferner kann das Bekanntwerden der Verkaufsabsicht die erwähnten Folgen bei Mitarbeitern und Geschäftspartnern auslösen. Und zwar ohne dass die Chance einer professionellen Kommunikation diesen gegenüber besteht.
Daneben sollten in dieser Phase bereits mögliche Ziel-Käufergruppen definiert werden. Sind etwa neben strategischen Investoren, Beteiligungsgesellschaften, Family Offices und externen Einzelpersonen auch Mitglieder des bestehenden Managements geeignete Nachfolger? Sollen Wettbewerber als mögliche Käufer in Betracht gezogen werden? Oder würde ein Kauf schon an kartellrechtlichen Vorgaben scheitern?
a) Platzierung der Kurzbeschreibung in Netzwerken
Die Kurzbeschreibung ist die wesentliche Grundlage der Käufersuche und dient als Erstinformation für potenzielle Kaufinteressenten oder Multiplikatoren. Professionelle Unternehmensnachfolgeberater pflegen kontinuierlich ihre umfangreichen Netzwerkkontakte bei den entsprechenden Multiplikatoren. Dazu gehören Banken, Verbände, Rechtsanwaltskanzleien, Steuerberater, strategischen Investoren, Finanzinvestoren und kaufwillige Einzelpersonen. Diese Berater können die Kurzbeschreibung gezielt in ihren Kontaktnetzen platzieren. Das erhöht typischerweise die Aussicht, innerhalb kurzer Zeit qualitativ hochwertiges Interesse zu erzeugen. Eine solche Platzierung wird von professionellen Beratern zuvor mit dem Verkäufer abgestimmt. So werden bestimmte Käuferkreise in den Prozess einbezogen oder von einer Ansprache ausgeschlossen.
b) Platzierung der Kurzbeschreibung in Unternehmensbörsen
Unabhängig davon kann überlegt werden, die neutrale Kurzbeschreibung in eine oder mehrere Unternehmensbörsen einzustellen. In Deutschland gibt es eine Vielzahl von Unternehmensbörsen unterschiedlicher Betreiber. Neben bundesweiten Börsen existieren Regionalbörsen und Spezialbörsen für bestimmte Branchen oder Berufsgruppen (z.B. Steuerberater und Ingenieurbüros).
Kurzüberblick über die gängigsten Unternehmensbörsen
Die von der KFW und dem Bundeswirtschaftsministerium betriebene Unternehmensbörse „nexxt-change“ ist die größte Unternehmensbörse in Deutschland. Auf dieser für Übernehmer und Übergeber kostenlosen Plattform finden sich die meisten Inserate für Unternehmensverkäufe und Unternehmensgesuche. Grundsätzlich finden sich hier mehr kleinere Gewerbe- und Handelsunternehmen sowie Gastronomiebetriebe als mittelständische und größere Unternehmen. Angebote können kostenfrei eingestellt werden. Daher sind manche nicht mehr aktuell.
Die von der Verlagsgruppe Handelsblatt betriebene „Deutsche Unternehmerbörse“ ist für Verkäufer und Käufer kostenpflichtig. Typischerweise sind die hier enthaltenen Angebote aktuell. Es finden sich deutlich mehr Angebote aus dem Mittelstand und von größeren Unternehmen.
Die Unternehmensbörse „www.unternehmenskauf-24.eu“ ist eine von KERN – Die Nachfolgespezialisten betriebene kostenfreie Plattform mit „Full-Service-Begleitung“. Diese Börse präsentiert alle exklusiv betreuten Mandate der bundesweiten Standorte der KERN-Nachfolgeberater. Jedes Verkaufsangebot und jedes Kandidatengesuch wird vor der Freischaltung inhaltlich ausführlich geprüft. Die Plattform enthält mehr als 2.000 aktuelle private Kaufinteressenten (Management-Buy-In-Kandidaten, MBI), Finanzinvestoren und strategische Investoren mit geprüften Suchprofilen.
Betreute Börsen bieten entscheidende Vorteile
Vorteil der Unternehmensbörsen ist es, eine größere Öffentlichkeit für das Angebot zu erzeugen. Wird eine Unternehmensbörse allerdings nicht qualitativ-inhaltlich begleitet, kann gegebenenfalls qualitativ nicht geeignete Nachfrage erzeugt werden. Zum Beispiel kann es hier zum Kontakt zu Kaufinteressenten ohne ausreichendes Eigenkapital oder ohne ausreichende Erfahrungen kommen. Zudem sollte darauf geachtet werden, dass für aufmerksame Beobachter nicht transparent wird, wie lange ein bestimmtes oder bestimmbares Unternehmen schon „am Markt“ ist.
Die Praxiserfahrungen zeigen, dass Börsen eine gute Ergänzung bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger bieten können. Nachfolgeberater können jedoch häufig schon qualitativ hochwertigere Nachfrage direkt und diskret über ihre Netzwerke identifizieren, ohne dass die Einstellung des Angebots in eine Börse notwendig ist. Vorteil der Einbindung von Experten der Unternehmensnachfolge ist auch, dass diese erste Fragen der Kaufinteressenten zum Unternehmen beantworten können; der Verkäufer selbst muss in diesem Stadium nicht nach außen erkennbar in Erscheinung treten. Der Berater stellt somit einen Filter für die Seriosität, Eignung und Kapitalausstattung der Kaufinteressenten dar.
Vertrauliche Informationen über das zu verkaufende Unternehmen sollen erst nach
- einer solchen Qualitätsprüfung,
- ausdrücklicher Freigabe durch den Verkäufer
- Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung („NDA“)
an Interessenten herausgegeben werden. Hierzu soll bereits ein ausführliches Unternehmens-Exposé vorbereitet worden sein. Dieses enthält den Namen des Unternehmens, eine ausführliche Beschreibung der Aktivitäten und Finanzkennzahlen etc. Bei der Erstellung der Inhalte des Exposés und der Form der Darstellung können Nachfolgeexperten mit ihren Erfahrungen aus einer Vielzahl anderer Projekte helfen.
Sowohl die gezielte Ansprache von Netzwerken als auch die Nutzung von Unternehmensbörsen erzeugt einen hohen Aufwand in der Nachbearbeitung. Dazu gehören Erstgespräche mit Kaufinteressenten, die Prüfung der Ernsthaftigkeit der Anfrage sowie deren fachlichen und finanziellen Hintergrund, Prüfung der Zielvorstellungen und Wünsche des Käufers, Beantwortung von Fragen etc. Diese Arbeit können erfahrene Nachfolgeberater dem Verkäufer professionell abnehmen.
Zusammenfassung: Systematische Käufersuche zahlt sich aus
Zur Käufersuche, also der Suche nach einem geeigneten Nachfolger gehören die Identifikation, Ansprache und Auswahl von Kaufinteressenten. Das stellt eine der größten Herausforderungen für Unternehmensverkäufer dar. Von ihr hängt der Erfolg des Unternehmens, der Bestand des Unternehmens und seiner Arbeitsplätze und die Erzielung eines optimalen Kaufpreises ab. Für die Käufersuche empfiehlt sich eine systematische Herangehensweise. Diese erzeugt eine größere und qualitativ höhere Nachfrage und hilft somit, den Veräußerungserlös zu maximieren und den Fortbestand des unternehmerischen Werkes zu gewährleisten.
Die Vorteile der Einschaltung von professionellen Unternehmensnachfolge-Experten bei der Käufersuche sind zusammengefasst:
- systematische, gezielte Suche nach einem geeigneten Nachfolger unter Einbeziehung ihrer umfangreichen Netzwerke
- Bestand an einem gepflegten eigenen Pool von kaufwilligen Interessenten
- Vorprüfung der Kaufinteressenten nach Eignung, Seriosität und Finanzkraft
- Diskretion, Beibehaltung von Anonymität von Verkäufer und Unternehmen
- Zeit- und Kostenersparnis, Entlastung des Unternehmers
- Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit
- strukturierte Prozessunterstützung und Verhandlungsmoderation
Eine professionelle Suche und Auswahl der Kaufinteressenten ist eine gute Ausgangsbasis für die erfolgreiche Durchführung der nachfolgenden Schritte im Verkaufsprozess: erste Gespräche mit Kaufinteressenten, Betriebsbesichtigungen, Prüfung des Unternehmens durch Kaufinteressenten, „Letter of Intent“ (Kaufabsichtserklärung), Kaufpreis- und Kaufvertragsverhandlungen, Unterzeichnung und Übergabe des Unternehmens.
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Zuerst gibt es zwei Möglichkeiten: Zum einen kann die Kurzbeschreibung in Netzwerken platziert werden. Dazu gehören insbesondere Multiplikatoren wie Banken, Verbände, Rechtsanwaltskanzleien, Steuerberater oder andere Investoren. Dadurch erhält man häufiger qualitatives Feedback. Zum anderen kann die Kurzbeschreibung des Unternehmens in Unternehmensbörsen inseriert werden. Hierdurch erreicht man in der Regel mehr potenzielle Interessenten.
Die größte Unternehmensbörse ist nexxt-change. Sie wird von der KFW und dem Bundeswirtschaftsministerium betrieben und ist kostenfrei. Daher sind einige Inserate nicht mehr aktuell. Grundsätzlich finden sich hier mehr kleinere Gewerbe- und Handelsunternehmen sowie Gastronomiebetriebe.
Die Verlagsgruppe Handelsblatt betreibt die kostenpflichtige Deutsche Unternehmerbörse. Die Angebote sind hier dadurch meist aktuell. Dabei finden sich deutlich mehr Angebote aus dem Mittelstand und von größeren Unternehmen.
Auch KERN betreibt eine eigene Unternehmensbörse mit “Full-Service-Begleitung”. Hier werden dementsprechend alle Inserate von Verkäufern und potenziellen Übernahmekandidaten ausführlich geprüft. Auch die 2.000 Suchprofile von Kaufinteressenten und Investoren wurden geprüft.
Zunächst wird so die Käufersuche professionell gestaltet. Dabei wird das große Netzwerk der Berater mit einbezogen. Dazu bieten sie einen großen Pool an kaufwilligen und geprüften Interessenten. Dazu bieten qualifizierte Berater für Unternehmensnachfolge ein hohes Maß an Diskretion sowie strukturierte Prozessunterstützung und Verhandlungsmoderation. All dies spart Zeit und Geld und entlastet den Unternehmer. Außerdem erhöht sich die Erfolgswahrscheinlichkeit der Unternehmensnachfolge wesentlich.