Wielu właścicieli firm zadaje sobie pytanie, czy w procesie sukcesji firmy doradca powinien otrzymywać wyłącznie success fee. To ważne pytanie Hans-Reinhart Grünbaum, prawnik w dziale prawno-podatkowym Izby Przemysłowo-Handlowej we Frankfurcie, porusza w drugiej części rozmowy z Bolko Bouché z Klubu Następców Saksonii-Anhalt. Ponadto wskazuje na typowe pułapki konsultingowe, których można łatwo uniknąć w poszukiwaniu następcy firmy.
Panie Grünbaum, czy mogę uzgodnić z konsultantem wynagrodzenie za sukces, tak jak w przypadku zakupu nieruchomości?
Poważni konsultanci, których znam, tylko wyjątkowo akceptują życzenie, aby być opłacanym wyłącznie na podstawie sukcesu. Dobrze wykonana usługa wiąże się z nakładem pracy, którego nie należy lekceważyć. Z drugiej strony, sukces mediacji zależy tylko częściowo od doradcy. Opłacenie osobno poradnictwa i mediacji może mieć sens. W praktyce uzgadnia się również modele mieszane (“retainer” i “success fee”).
W jaki sposób można sprawdzić adekwatność faktury?
Należy dokładnie określić zakres usług. Samo działanie jako broker biznesowy lub tylko umieszczenie w bazie danych bez dodatkowego doradztwa nie prowadzi zazwyczaj do sukcesu. Upewnij się, że świadczone są tylko niezbędne usługi. Ponadto, usługi powinny być odpowiednie i przystępne cenowo dla wielkości firmy.
Nie pozwólcie sobie na presję czasu przed zawarciem umowy o doradztwo, zarezerwujcie sobie czas na refleksję. Zanim podpiszesz umowę, zapoznaj się wcześniej z jej dokumentacją. Skorzystaj z pomocy powiernika. Może to być Twój doradca podatkowy, który dobrze zna Twoją firmę, lub Twój prawnik. Poważny doradca nie będzie miał nic przeciwko temu.
Wystrzegaj się zaliczek, wysokich stałych cen wyjściowych i miesięcznych umów ryczałtowych niezależnie od zakresu prac. Uzgodnienie szczegółowego rozliczenia za świadczone usługi. Płatność nie musi być również dokonywana poprzez zlecenie inkasa. Jeśli klient ma ufać swojemu konsultantowi, konsultant może również ufać klientowi, że zapłaci rachunek.
Co, na przykład, nie byłoby odpowiednimi usługami?
W jednym z oszustw akwizytor najpierw namawia ludzi do podpisania umowy na usługi komunikacyjne. Oznaczało to umieszczanie reklam. Za ogłoszenie w kontrakcie płacono około 1000 euro, choć sama gazeta pobierała znacznie mniej. Dla porównania, cena kolejnej lokaty wydaje się być dość korzystna. Ze względu na lukratywną marżę reklamową, konsultant nie jest już zainteresowany świadczeniem usług mediacyjnych.
Jak przedsiębiorcy mogą rozpoznać doradztwo niskiej jakości i co mogą z tym zrobić?
Jeżeli brakuje pisemnej analizy biznesowej lub jest ona bezużyteczna, a także jeżeli dochodzi do rażącego naruszenia zasad zwyczajowo przyjętych w danej branży, może dojść do niemoralnego postępowania. W tym przypadku sąd orzekł, że opłata musi zostać zwrócona. W tym przypadku konsultant powinien był już podczas analizy biznesowej zauważyć opustoszałą sytuację finansową firmy i to, że nie będzie ona w stanie zapłacić wygórowanych opłat za doradztwo. Wbrew okolicznościom sprawy konsultant nie zwrócił uwagi na nieekonomiczny i nieudany charakter projektu.
Decydującym pytaniem dla starych przedsiębiorców i kupujących jest ustalenie ceny zakupu. Podstawą do tego jest Wycena przedsiębiorstwa. Aby uniknąć błędów, należy zasięgnąć opinii rzeczoznawcy powołanego publicznie i zaprzysiężonego przez Izbę Przemysłowo-Handlową.
Nie zawsze jednak możliwe będzie udowodnienie w sądzie niskiej jakości doradztwa. Dlatego też należy przywiązywać dużą wagę do wyboru i sporządzenia umowy o doradztwo.
Kliknij tutaj, aby przeczytać pierwszą część tego wywiadu:
Część 1: Pułapki doradcze w procesie sukcesji biznesu
Publikacja za uprzejmą zgodą Bolko Bouché z Klub Następców Saksonia-Anhalt. Wywiad został przeprowadzony również przez IHK Frankfurt nad Menem opublikowane.
To również może Państwa zainteresować:
Wycena firmy: Ile realnie warta jest moja firma?
DIHK ostrzega przed wąskim gardłem przedsiębiorczości w MŚP
