A tisztán eseti díj megne­he­zí­ti a komoly tanácsadást

Sok cégtu­laj­do­nos feltes­zi magának a kérdést, hogy a tanác­sa­dónak csak siker­dí­jat kelle­ne-e kapnia a cégutód­lás folyama­tá­ban. Hans-Reinhart Grünbaum, a Frank­fur­ti Keres­ke­del­mi és Ipark­a­ma­ra jogi és adóügyi osztá­lyá­nak jogás­za a szász-anhal­ti Utódlá­si Klub Bolko Bouché­val folyta­tott beszél­ge­té­sé­nek második részé­ben erre a fontos kérdés­re keresi a választ. Emellett rámutat a tipikus tanác­sa­dói csapdá­kra, amely­e­ket nagyon könny­en el lehet kerül­ni a vállala­ti utódke­re­sés során.

Grünbaum úr, megáll­a­pod­ha­tok-e a tanác­sa­dó­val siker­dí­j­ban, mint az ingat­lan­vá­sár­lás esetében?

Az általam ismert komoly tanác­sa­dók csak kivéte­le­sen fogad­ják el azt a kívánsá­got, hogy kizárólag a siker alapján fizes­se­nek. A megalapo­zott szolgál­ta­tás olyan munka­ter­helés­sel jár, amely­et nem szabad alábec­sül­ni. A közve­tí­tés sikere viszont csak részben függ a tanác­sa­dó­tól. Lehet értel­me a tanác­sa­dás és a közve­tí­tés külön-külön törté­nő megfi­ze­té­sé­nek. A gyakor­lat­ban vegyes model­lek­ben (“retai­ner” és “success fee”) is megállapodnak.

Hogyan ellenőriz­he­tő a számla megfelelősége?

Ponto­san meg kell határoz­nia a szolgál­ta­tá­sok körét. A puszta üzlet­köz­ve­tí­tői tevéke­ny­ség vagy csak az adatbá­zis­ba való felvé­tel továb­bi tanác­sa­dás nélkül általá­ban nem vezet siker­re. Győződ­jön meg arról, hogy csak a szüksé­ges szolgál­ta­tá­so­kat nyújt­ják. Továb­bá a szolgál­ta­tá­so­knak megfelelő­nek és megfiz­ethe­tő­nek kell lenni­ük az Ön vállala­tá­nak méreté­hez képest.

Ne hagyja, hogy a tanác­sa­dá­si szerző­dés megkö­té­se előtt időhiá­n­y­os helyzet­be kerül­jön, hagyjon időt a gondol­ko­dás­ra. Az aláírás előtt előze­te­sen szerez­ze be a szerző­dés dokumen­tu­mait. Kérjen egy bizal­mas szemé­lyt, aki segít Önnek. Ez lehet az adótanác­sa­dó­ja, aki jól ismeri a cégét, vagy az ügyvéd­je. Egy komoly tanác­sa­dó nem fog ellenkezni.

Óvakod­jon az előleg­fi­ze­té­s­től, a magas fix induló áraktól és a havi átalá­ny­dí­jas megáll­a­po­dás­ok­tól, függet­le­nül a munka terje­del­mé­től. Egyez­zen meg az elvég­zett szolgál­ta­tá­sok tételes számlá­zá­sá­ról. A fizetést sem kell besze­dé­si megbí­zás­sal telje­sí­te­ni. Ha az ügyfél megbí­zik a tanác­sa­dó­já­ban, akkor a tanác­sa­dó is megbíz­hat az ügyfél­ben, hogy kifize­ti a számlát.

Mi nem lenne például megfelelő szolgáltatás?

Az egyik átver­és során az ügyfél­va­dá­sz első lépés­ként ráves­zi az embere­ket, hogy írjanak alá egy kommu­ni­ká­ciós szolgál­ta­tá­so­kra vonat­ko­zó szerző­dést. Ez a hirde­té­sek feladá­sá­val járt. A szerző­dés­ben szere­plő hirde­té­sért körül­be­lül 1000 eurót kértek, bár maga az újság ennél jóval keveseb­bet számolt fel. Ehhez képest a későb­bi elhelye­zés ára megle­he­tő­sen kedve­ző­nek tűnik. Tekin­tet­tel a jövedel­me­ző hirde­té­si árrés­re, a tanác­sa­dónak már egyál­talán nem érdeke a közve­tí­tői szolgál­ta­tás nyújtása.

Hogyan ismer­he­tik fel a vállal­ko­zók a rossz minősé­gű tanác­sa­dást, és mit tehet­nek ellene?

Ha az írásos üzleti elemzés hiány­zik vagy használ­hat­at­lan, és ha az iparág­ban szoká­sos szabá­ly­ok kirívó megsérté­se törté­nik, erkölcs­te­len magatar­tás­ról lehet szó. Ebben az esetben a bíróság úgy döntött, hogy a díjat vissza kell fizet­ni. Ebben az esetben a tanác­sa­dónak már az üzleti elemzés során észre kellett volna vennie, hogy a cég pénzü­gyi helyze­te elkese­rí­tő, és hogy a túlzott tanác­sa­dói díjat nem fogja tudni kifizet­ni. A tényál­lás­sal ellen­tét­ben a tanác­sa­dó elmulasz­tot­ta felhív­ni a figyel­met a projekt gazdaság­tal­an­sá­gá­ra és sikertelenségére.

A régi vállal­ko­zók és vevők számá­ra a döntő kérdés a vételár megha­tá­ro­zá­sa. Ennek alapja a Üzleti értékelés. A hibák elkerülé­se érdeké­ben egy, az Ipari és Keres­ke­del­mi Kamara által nyilvá­no­san kijel­ölt és feles­küdött szakértő­vel kell konzultálni.

A bírósá­gon azonban nem mindig lehet bizonyí­ta­ni a tanác­sa­dás rossz minősé­gét. Ezért nagy jelen­tő­sé­get kell tulaj­doní­ta­ni a tanác­sa­dói szerző­dés kiválasz­tá­sá­nak és megszövegezésének.

Az inter­jú első része ide kattint­va olvasható: 

1. rész: Tanác­sa­dói csapdák az üzleti utódlás folyamatában

Közzé­té­tel a Bolko Bouché, a Utód Klub Szász-Anhalt. Az inter­jút szintén a IHK Frank­furt am Main megjelent.

Ez is érdekel­he­ti Önt:

Vállala­térté­kelés: Menny­it ér a cégem reálisan?

A DIHK a kkv-k vállal­ko­zói szűk keresz­t­mets­ze­té­re figyelmeztet

Válla­lat eladá­sa az IT-iparban

5 fontos trend az üzleti utódlás­ban 2019-ben

Hogyan talál­hat jó hírű üzletérté­ke­sí­té­si tanácsadókat?