Muitos proprietários de empresas perguntam-se se um consultor deve receber apenas uma comissão de sucesso no processo de sucessão de empresas. Hans-Reinhart Grünbaum, advogado do departamento jurídico e fiscal da Câmara de Comércio e Indústria de Frankfurt, aborda esta importante questão na segunda parte da sua conversa com Bolko Bouché do Clube de Sucessão da Saxónia-Anhalt. Para além disso, indica as armadilhas típicas de consultoria que podem ser facilmente evitadas na procura de um sucessor para a empresa.
Sr. Grünbaum, posso acordar com o consultor uma taxa de sucesso, como no caso da compra de um imóvel?
Os consultores sérios que conheço só excecionalmente aceitam o desejo de serem pagos exclusivamente com base no sucesso. Um serviço bem fundamentado está associado a uma carga de trabalho que não deve ser subestimada. O sucesso da mediação, por outro lado, depende apenas em parte do consultor. Pode fazer sentido pagar separadamente o aconselhamento e a mediação. Na prática, são também aceites modelos mistos (“retainer” e “success fee”).
Como pode ser verificada a adequação da fatura?
Deve especificar com exatidão o âmbito dos serviços. Uma mera atividade como corretor de negócios ou apenas a inclusão numa base de dados sem aconselhamento adicional não conduz normalmente ao sucesso. Certifique-se de que apenas são prestados os serviços necessários. Além disso, os serviços devem ser adequados e económicos para a dimensão da sua empresa.
Não se deixe pressionar pelo tempo antes de concluir o contrato de aconselhamento, reserve tempo para refletir. Obter previamente os documentos do contrato antes de o assinar. Peça ajuda a uma pessoa de confiança. Pode ser o seu consultor fiscal, que conhece bem a sua empresa, ou o seu advogado. Um conselheiro sério não se oporá.
Cuidado com os pagamentos antecipados, os preços iniciais fixos elevados e os acordos mensais de taxa fixa, independentemente do âmbito do trabalho. Acordar uma faturação detalhada dos serviços prestados. O pagamento também não tem de ser efectuado por ordem de cobrança. Se o cliente confia no seu consultor, o consultor também pode confiar no cliente para pagar a fatura.
O que é que, por exemplo, não seria um serviço adequado?
Numa das fraudes, o angariador começa por convencer as pessoas a assinarem um contrato de serviços de comunicação como primeiro passo. Isto significava colocar anúncios. Um anúncio no contrato era cobrado a cerca de 1.000 euros, embora o próprio jornal cobrasse consideravelmente menos. Em comparação, o preço da colocação posterior parece ser bastante favorável. Tendo em conta a lucrativa margem de publicidade, o consultor deixou de ter interesse em prestar o serviço de mediação.
Como é que os empresários podem reconhecer um aconselhamento de má qualidade e o que podem fazer a esse respeito?
Se a análise comercial escrita estiver ausente ou inutilizável e se houver uma violação flagrante das regras habituais no sector, pode haver conduta imoral. Neste caso, o tribunal decidiu que os honorários devem ser reembolsados. Neste caso, o consultor já se devia ter apercebido da situação financeira desoladora da empresa durante a análise da atividade e de que esta não poderia pagar os honorários de consultoria excessivos. Contrariamente aos factos do caso, o consultor não tinha chamado a atenção para a natureza antieconómica e mal sucedida do projeto.
A questão decisiva para os antigos empresários e compradores é a determinação do preço de compra. A base para tal é o Avaliação de empresas. Para evitar erros, deve ser consultado um perito nomeado publicamente e ajuramentado pela Câmara de Comércio e Indústria.
No entanto, nem sempre será possível provar em tribunal a má qualidade do aconselhamento. Por conseguinte, deve ser dada grande importância à seleção e redação do contrato de consultoria.
Clique aqui para ver a primeira parte desta entrevista:
Parte 1: Armadilhas de aconselhamento no processo de sucessão empresarial
Publicação com a gentil autorização de Bolko Bouché do Clube sucessor Saxónia-Anhalt. A entrevista foi também efectuada pelo IHK Frankfurt am Main publicado.
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