Przedsiębiorca patrzy przytłoczony w kamerę, a doradca coś mu tłumaczy

Pułap­ki dorad­c­ze w proce­sie sukces­ji biznesu

Wybór odpowied­nie­go dorad­cy w zakre­sie organi­zac­ji sukces­ji firm jest wyzwa­niem dla wielu właści­cie­li firm. Hans-Reinhart Grünbaum, prawnik z działu prawn­ego i podat­ko­wego Izby Przemysło­wo-Handlo­wej we Frank­fur­cie, w rozmo­wie z Bolko Bouché z Klubu Następ­ców Sakso­nii-Anhalt wymie­nił ważne kryte­ria wyboru renomo­wa­n­ego dorad­cy. Ponadto wskazu­je typowe pułap­ki konsul­tin­gowe, których można uniknąć, szuka­jąc następ­cy firmy. W drugiej części wywia­du przyglą­da się również różnym modelom opłat ofero­wanych przez doradców. 

Ostroż­ność w przypad­ku niezamó­wionych kontaktów

Pan Grünbaum, Klub Sukce­sorów Sakso­nii-Anhalt otrzy­mał zapyta­nia od firm, które czuły się oszuka­ne przez swojego dorad­cę w proce­sie sukces­ji. Jak można tego uniknąć?

Istnie­je kilka sygnałów, które powin­ny skłonić do wzmożo­nej ostroż­ności. Dzieje się tak na przykład wtedy, gdy firma dorad­c­za nawią­zu­je niezamó­wio­ny kontakt telefo­nicz­ny (cold call) lub za pośred­nict­wem faksu i poczty elektro­nicz­nej. Takie działa­nia są wątpli­we i antykon­ku­ren­cy­j­ne. Fałszy­we obiet­nice są również niedo­z­wo­lo­ne. Przykła­do­wo, sądy zakazały agento­wi ds. sukces­ji użycia w piśmie o przejęciu nastę­pu­jące­go sformuło­wa­nia: “Nasz dział kupują­cy otrzy­mu­je obecnie zapyta­nia od poten­c­jal­nych nabyw­ców przedsię­bi­orst­wa z Państ­wa sekto­ra, jak również z Państ­wa regio­nu”. Sprawia to wraże­nie, że istnie­je konkret­ne zainte­re­so­wa­nie zakupem, choć nie odpowia­da to prawdzie.

Z nacis­kiem na zawar­cie umowy

Jakie sztucz­ki są stosowane?

Rozmo­wa akwizy­cy­j­na z przedsię­bi­or­cą zainte­re­so­wanym sprze­dażą często nie jest prowad­zo­na przez samego dorad­cę czy brokera, ale przez psycho­lo­gicz­nie przygo­to­wa­n­ego przedsta­wi­cie­la handlo­wego, który chętnie rozwie­wa zastrzeże­nia i nacis­ka na szybkie zawar­cie umowy. Również w tym przypad­ku często pojawia się mniej lub bardziej konkret­ne odnie­si­e­nie do rzeko­mo już istnie­ją­cych zapytań ze strony poten­c­jal­nych nabyw­ców. Wszyst­ko co trzeba zrobić to podpi­sać i firma jest tak dobra jak sprze­da­na. Uzależ­nio­ny od prowiz­ji przedsta­wi­ciel handlo­wy pyta o dane bilan­so­we, zdolność kredy­to­wą i oczeki­wa­nia dotyc­zące ceny zakupu. Po pobież­nej ocenie podaje on cenę zakupu, która znacz­nie przekrac­za oczeki­wa­nia przedsię­bi­or­cy. Przedsię­bior­ca jest oczywiście zadowo­l­o­ny i gotowy do podpi­sa­nia umowy. Albo presja na zamknięcie jest budowa­na w odnie­si­e­niu do innej firmy, która jest gotowa do sprze­daży. Szcze­gólną ostroż­ność zaleca się w przypad­ku wszyst­kich metod, które przypo­mi­na­ją sprze­daż strukturalną.

Jak klient może sprawd­zić, czy jego konsul­tant lub pośred­nik bizne­so­wy jest poważny?

Nie ma żadnych wymagań wstęp­nych dla tych zawodów. Zapytaj swoją Izbę Przemysło­wo-Handlo­wą lub Izbę Rzemieśl­nic­zą o doświad­c­ze­nia z konsul­tan­ta­mi w regio­nie. Warto również zwrócić się do Federal­n­ego Związ­ku Niemieckich Konsul­tan­tów Zarząd­za­nia (BDU), które­go człon­kowie podle­ga­ją kryte­ri­om jakości. O referen­c­je należy popro­sić podcz­as rozmo­wy wstęp­nej i sprawd­zić je telefo­nicz­nie. Po Rozpor­ząd­ze­nie w sprawie obowiąz­ków w zakre­sie infor­mac­ji o usługach infor­mac­je o istni­eniu ubezpiec­ze­nia od odpowied­zi­al­ności zawodo­wej lub kodeksów postę­po­wa­nia są dostar­c­za­ne najpóź­niej na wniosek.

Kliknij tutaj, aby przec­zy­tać drugą część tego wywiadu:

Część 2: Czyste honora­ri­um uzależ­nio­ne od przypad­ku utrud­nia poważ­ne doradztwo

Publi­ka­c­ja dzięki uprzej­mości Bolko Bouché z następ­cy klubu Sachsen Anhalt. Wywiad został również opubli­ko­wa­ny przez IHK Frank­furt nad Menem opublikowane.

To również może Państ­wa zainteresować:

Bezpłat­ne semina­ria inter­neto­we na temat sukces­ji przedsiębiorstw

Skutecz­na sprze­daż firm IT

Koszty sukces­ji przedsię­bi­orst­wa lub fuzji i przejęć

Komen­tarz: Niedo­bór wykwa­li­fi­kowanych pracow­ni­ków prowad­zi do niedo­boru przedsiębiorców

40% wszyst­kich przedsię­bi­or­ców nie znajdu­je następ­cy biznesowego

DIHK ostrz­e­ga przed wąskim gardłem przedsię­bi­or­c­zości w MŚP