Wybór odpowiedniego doradcy w zakresie organizacji sukcesji firm jest wyzwaniem dla wielu właścicieli firm. Hans-Reinhart Grünbaum, prawnik z działu prawnego i podatkowego Izby Przemysłowo-Handlowej we Frankfurcie, w rozmowie z Bolko Bouché z Klubu Następców Saksonii-Anhalt wymienił ważne kryteria wyboru renomowanego doradcy. Ponadto wskazuje typowe pułapki konsultingowe, których można uniknąć, szukając następcy firmy. W drugiej części wywiadu przygląda się również różnym modelom opłat oferowanych przez doradców.
Ostrożność w przypadku niezamówionych kontaktów
Pan Grünbaum, Klub Sukcesorów Saksonii-Anhalt otrzymał zapytania od firm, które czuły się oszukane przez swojego doradcę w procesie sukcesji. Jak można tego uniknąć?
Istnieje kilka sygnałów, które powinny skłonić do wzmożonej ostrożności. Dzieje się tak na przykład wtedy, gdy firma doradcza nawiązuje niezamówiony kontakt telefoniczny (cold call) lub za pośrednictwem faksu i poczty elektronicznej. Takie działania są wątpliwe i antykonkurencyjne. Fałszywe obietnice są również niedozwolone. Przykładowo, sądy zakazały agentowi ds. sukcesji użycia w piśmie o przejęciu następującego sformułowania: “Nasz dział kupujący otrzymuje obecnie zapytania od potencjalnych nabywców przedsiębiorstwa z Państwa sektora, jak również z Państwa regionu”. Sprawia to wrażenie, że istnieje konkretne zainteresowanie zakupem, choć nie odpowiada to prawdzie.
Z naciskiem na zawarcie umowy
Jakie sztuczki są stosowane?
Rozmowa akwizycyjna z przedsiębiorcą zainteresowanym sprzedażą często nie jest prowadzona przez samego doradcę czy brokera, ale przez psychologicznie przygotowanego przedstawiciela handlowego, który chętnie rozwiewa zastrzeżenia i naciska na szybkie zawarcie umowy. Również w tym przypadku często pojawia się mniej lub bardziej konkretne odniesienie do rzekomo już istniejących zapytań ze strony potencjalnych nabywców. Wszystko co trzeba zrobić to podpisać i firma jest tak dobra jak sprzedana. Uzależniony od prowizji przedstawiciel handlowy pyta o dane bilansowe, zdolność kredytową i oczekiwania dotyczące ceny zakupu. Po pobieżnej ocenie podaje on cenę zakupu, która znacznie przekracza oczekiwania przedsiębiorcy. Przedsiębiorca jest oczywiście zadowolony i gotowy do podpisania umowy. Albo presja na zamknięcie jest budowana w odniesieniu do innej firmy, która jest gotowa do sprzedaży. Szczególną ostrożność zaleca się w przypadku wszystkich metod, które przypominają sprzedaż strukturalną.
Jak klient może sprawdzić, czy jego konsultant lub pośrednik biznesowy jest poważny?
Nie ma żadnych wymagań wstępnych dla tych zawodów. Zapytaj swoją Izbę Przemysłowo-Handlową lub Izbę Rzemieślniczą o doświadczenia z konsultantami w regionie. Warto również zwrócić się do Federalnego Związku Niemieckich Konsultantów Zarządzania (BDU), którego członkowie podlegają kryteriom jakości. O referencje należy poprosić podczas rozmowy wstępnej i sprawdzić je telefonicznie. Po Rozporządzenie w sprawie obowiązków w zakresie informacji o usługach informacje o istnieniu ubezpieczenia od odpowiedzialności zawodowej lub kodeksów postępowania są dostarczane najpóźniej na wniosek.
Kliknij tutaj, aby przeczytać drugą część tego wywiadu:
Część 2: Czyste honorarium uzależnione od przypadku utrudnia poważne doradztwo
Publikacja dzięki uprzejmości Bolko Bouché z następcy klubu Sachsen Anhalt. Wywiad został również opublikowany przez IHK Frankfurt nad Menem opublikowane.
To również może Państwa zainteresować:
Bezpłatne seminaria internetowe na temat sukcesji przedsiębiorstw
Koszty sukcesji przedsiębiorstwa lub fuzji i przejęć
Komentarz: Niedobór wykwalifikowanych pracowników prowadzi do niedoboru przedsiębiorców
40% wszystkich przedsiębiorców nie znajduje następcy biznesowego
DIHK ostrzega przed wąskim gardłem przedsiębiorczości w MŚP