Claus Ruhe Madsen, Präsident der IHK zu Rostock, mahnt im Gespräch mit der Deutschen Presseagentur (dpa) in eindringlichen Worten vor den Folgen ungenügend vorbereiteter Unternehmensnachfolgen in Mecklenburg-Vorpommern. Bis 2018 stehen nach einer Studie des Instituts für Mittelstandsforschung 2.200 mittelständische Unternehmen in der Region zur Übergabe an. Der Präsident der IHK Rostock wies gegenüber der dpa darauf hin, dass viele Unternehmen nicht optimal auf den Generationswechsel vorbereitet sind, weil mancher Eigentümer nur noch „die Früchte seiner Arbeit ernten wolle und dabei die Betriebsmittel herunterwirtschafte“.

Auf Basis der Zahlen aus dem Wirtschaftsministerium Mecklenburg-Vorpommern ist das Problem noch wesentlich größer. Das Ministerium schätzt, dass bis 2025 rund 10.000 Betriebe ihre Unternehmensnachfolgen in Mecklenburg-Vorpommern organisieren müssen. Diese Zahl macht deutlich, wie wichtig ein gelungener Generationswechsel für den einzelnen Betrieb aber auch für das wirtschaftliche Wohlergehen ganzer Regionen ist.

KERN - Unternehmensnachfolge. Erfolgreicher unterstreicht, dass die richtige Vorbereitung einer Firmenübergabe ein erfolgskritischer Faktor ist. Wir erleben in unserer täglichen Praxis, dass nicht alle Maßnahmen in Vorbereitung eines Unternehmensverkaufs getroffen werden, um den erzielbaren Kaufpreis zu optimieren. Nachfolgend weisen wir auf einige typische Probleme beim Generationswechsel im Mittelstand hin.

1. Investitionen werden vernachlässigt

Gebotene Investitionsmaßnahmen, etwa mit Blick auf eine Digitalisierung der Produktion oder eines zeitgemäßen Außenauftritts, unterbleiben mit dem Blick auf den anstehenden Verkauf oder weil der Inhaber überzeugt ist, dass es so „schon immer gut lief“. Dies macht das Unternehmen unter Umständen unattraktiver für potenzielle Erwerber. Nach Claus Ruhe Madsen sollten Verkäufer ihren Betrieb dagegen so betrachten, als ob sie ihn noch 30 weitere Jahre leiten würden. Eine Studie der KfW wies bereits vor einiger Zeit auf den zunehmenden Investitionsstau hin.

2. Wertige Darstellung des Unternehmens wird nicht erstellt

Häufig fehlt es an einer tiefgehenden Unternehmensdarstellung in einem Exposé. Dies würde aber die Wertigkeit des Unternehmens und damit die Kaufpreiserwartung unterstreichen. Der positive Nebeneffekt: Mit der Erstellung eines Exposés bereiten sich Unternehmer optimal auf die bevorstehenden Gespräche vor und kennen die Stärken und Schwächen aller Bereiche Ihres Unternehmens.

3. Es gibt keine Unternehmensbewertung

In einigen Fällen sieht der Verkäufer von einer Unternehmensbewertung ab. Eine solches Unternehmenswertgutachten würde jedoch helfen, in den Verhandlungen die Kaufpreisvorstellung fundiert zu untermauern.

Darüber hinaus sind die wesentlichen Werte des Unternehmens, die sich in den vertraglichen Beziehungen zu Kunden, Lieferanten, Vermietern, Lizenzgebern etc. widerspiegeln, oftmals nicht schriftlich niedergelegt oder systematisch dokumentiert. Kaufinteressenten greifen dies dann bei der Unternehmensprüfung und argumentieren zugunsten einer Kaufpreisminderung. Ein professionelles Vertragsmanagement wirkt solchen Entwicklungen entgegen.

4. Unprofessioneller Umgang mit der Verkaufsabsicht

Mit der Verkaufsabsicht wird nicht diskret umgegangen, etwa indem der Unternehmensname schon in Verkaufsbörsen öffentlich gemacht wird oder das Unternehmen zumindest identifizierbar ist. Viele Kaufinteressenten beobachten über einen gewissen Zeitraum den Markt. Fällt ihnen dabei auf, dass ein bestimmtes Unternehmen nach längerer Zeit noch immer zum selben Kaufpreis angeboten wird, so schließen sie, dass es sich entweder um ein schwer verkäufliches Unternehmen oder eine zu hohe Kaufpreiserwartung handelt.

5. Das Unternehmen ist nur ungenügend auf einen unerwarteten Notfall vorbereitet

Über die Inhalte des Notfallkoffers haben die meisten Unternehmer bereits gehört. Trotzdem haben 70% aller deutschen Firmeninhaber ihren Notfallkoffer nicht oder nur unzureichend gepackt. Fällt der Chef unerwartet aus, wird es für kleine Firmen schnell existenzbedrohend, weil z.B. keine Kontenvollmachten vergeben oder Stellvertreterregelungen vereinbart und umgesetzt wurden. Ein unerwarteten Notfall kann dabei schnell zur Existenzbedrohung für ein Unternehmen werden.

Die Begleitung eines in der Unternehmensnachfolge spezialisierten Beraters kann deshalb aus vielen Gründen wertvoll sein: Er bespricht mit dem Verkäufer die Möglichkeiten zur Kaufpreisoptimierung im Vorfeld, strukturiert und plant den Verkaufsprozess, erstellt ein professionelles Exposé und gegebenenfalls eine Bewertung über das Unternehmen, stellt sein Netzwerk für die Suche nach qualifizierten Käufern zur Verfügung und prüft mögliche Käufer hinsichtlich der Geeignetheit unter fachlichen, menschlichen und finanziellen Gesichtspunkten. Darüber hinaus kann er den Verkäufer während des gesamten Verkaufsprozesses begleiten und die Kaufpreis und Kaufvertragsverhandlungen professionell unterstützen. Einen Überblick zu den wichtigsten Inhalten eines Notfallkoffers finden Sie hier.