Wiele spraw związanych z sukces­ją przedsię­bi­orstw w Meklem­bur­gii-Pomor­zu Przednim nie jest optymal­nie przygotowanych

W rozmo­wie z Niemiecką Agenc­ją Praso­wą (dpa) Claus Ruhe Madsen, prezes Izby Przemysło­wo-Handlo­wej w Rosto­cku (IHK), w mocnych słowach ostrz­e­ga przed konse­kwen­c­ja­mi niedost­a­tecz­nie przygo­to­wanych sukces­ji przedsię­bi­orstw w Meklem­bur­gii-Pomor­zu Przednim. Według badań Insty­tu­tu Badań nad MŚP do 2018 r. ma zostać przeka­zanych 2.200 średnich przedsię­bi­orstw w regio­nie. Prezes Izby Przemysło­wo-Handlo­wej w Rosto­ku zwrócił uwagę w rozmo­wie z agenc­ją dpa na fakt, że wiele przedsię­bi­orstw nie jest optymal­nie przygo­to­wanych na zmianę pokolenio­wą, ponie­waż niektór­zy właści­cie­le chcą jedynie “zbier­ać owoce swojej pracy i w ten sposób wyczer­pać zasoby operacyjne”.

W oparciu o dane z Minis­terst­wo Gospo­dar­ki Meklem­bur­gia-Pomor­ze Przednie problem jest o wiele więks­zy. Minis­terst­wo szacu­je, że do 2025 r. około 10.000 przedsię­bi­orstw będzie musiało zorga­ni­zować sukces­ję swojej firmy w Meklem­bur­gii-Pomor­zu Przednim. Liczba ta wyraź­nie pokazu­je, jak ważna jest udana zmiana pokolenio­wa dla pojedy­n­c­ze­go przedsię­bi­orst­wa, ale także dla dobro­bytu gospodar­c­ze­go całych regionów.

KERN - Sukces­ja przedsię­bi­orst­wa. Successful podkreś­la, że prawi­dło­we przygo­to­wa­nie przeka­za­nia firmy jest decydu­ją­cym czynni­kiem sukce­su. W naszej codzi­en­nej prakty­ce spoty­ka­my się z tym, że nie wszyst­kie środki są podej­mo­wa­ne w ramach przygo­to­wań do sprze­daży firmy w celu optyma­li­zac­ji możli­wej do uzyska­nia ceny zakupu. Poniżej przedsta­wia­my kilka typowych proble­mów związanych ze zmianą generac­ji w średnich przedsiębiorstwach.

1. inwes­ty­c­je są zaniedbywane

Działa­nia inwes­ty­cy­j­ne, które są ofero­wa­ne, np. w celu digita­li­zac­ji produk­c­ji lub nowoc­zes­n­ego wizer­un­ku zewnę­trz­n­ego, są pomija­ne z myślą o przyszłej sprze­daży lub z powodu przekona­nia właści­cie­la, że “zawsze było dobrze”. Może to zmnie­js­zyć atrak­cy­j­ność przedsię­bi­orst­wa dla poten­c­jal­nych nabyw­ców. Zgodnie z Claus Ruhe Madsen Sprze­daw­cy, z drugiej strony, powin­ni patrzeć na swój biznes tak, jakby mieli zamiar prowad­zić go przez kolej­ne 30 lat. W badaniu KfW już jakiś czas temu zwróco­no uwagę na rosnące zaległości inwestycyjne.

2. nie jest tworzo­na wartościo­wa repre­zent­ac­ja spółki

W exposé często braku­je dogłęb­nej prezent­ac­ji firmy. Podkreś­liło­by to jednak wartość przedsię­bi­orst­wa, a tym samym oczeki­wa­nia co do ceny zakupu. Pozytyw­ny efekt ubocz­ny: Przygo­to­wu­jąc exposé, przedsię­bi­or­cy optymal­nie przygo­to­wu­ją się do nadchod­zą­cych rozmów i znają mocne i słabe strony wszyst­kich obszarów swojej firmy.

3. nie ma wyceny przedsiębiorstwa

W niektórych przypad­kach sprze­da­ją­cy rezygnu­je z przepro­wad­ze­nia wyceny przedsię­bi­orst­wa. Taka wycena wartości firmy pomogła­by jednak uzasad­nić koncep­c­ję ceny zakupu podcz­as negocjacji.

Ponadto podsta­wo­we wartości przedsię­bi­orst­wa, które znajdu­ją odzwier­cied­le­nie w stosun­kach umownych z klien­ta­mi, dostaw­ca­mi, wynaj­mu­ją­cy­mi, licen­c­jod­aw­ca­mi itp. często nie są zapisa­ne na piśmie ani syste­ma­ty­cz­nie dokumen­to­wa­ne. Poten­c­jal­ni nabyw­cy wykor­zys­tu­ją to podcz­as audytu firmy i argumen­tu­ją za obniże­niem ceny zakupu. Profes­jo­na­lis­ta Zarząd­za­nie umowa­mi przeciwd­ziała takie­mu rozwo­jo­wi sytuacji.

4. niepro­fes­jo­nal­na obsłu­ga zamia­ru sprzedaży

Zamiar sprze­daży nie jest trakto­wa­ny dyskret­nie, na przykład poprzez upublicz­ni­e­nie nazwy firmy już na giełdach sprze­daży lub przynajm­niej uczyni­e­nie jej rozpoz­na­wal­ną. Wielu poten­c­jal­nych nabyw­ców obser­wu­je rynek przez pewien okres czasu. Jeśli zauważą, że dana firma po dłużs­zym czasie nadal jest ofero­wa­na po tej samej cenie zakupu, dochod­zą do wnios­ku, że albo jest to firma trudna do sprze­da­nia, albo oczeki­wa­na cena zakupu jest zbyt wysoka.

5. firma jest niewyst­ar­c­za­ją­co przygo­to­wa­na na niespod­zie­wa­ne sytuac­je awaryjne.

Więks­zość przedsię­bi­or­ców słyszała już o zawar­tości zesta­wu awary­j­n­ego. Mimo to 70% wszyst­kich niemieckich właści­cie­li firm nie spako­wało swojego zesta­wu awary­j­n­ego lub spako­wało go w niewyst­ar­c­za­ją­cym stopniu. Jeśli szef niespod­zie­wa­nie odpad­nie, dla małych firm szybko staje się to zagroże­niem egzys­ten­c­jal­nym, ponie­waż np. nie zostały wysta­wio­ne pełno­moc­nict­wa do prowad­ze­nia rachun­ków lub nie zostały uzgod­nio­ne i wdrożo­ne ustale­nia dotyc­zące zastępst­wa. Niespod­zie­wa­na sytuac­ja awary­j­na może szybko zagro­zić istni­eniu firmy.

Z tego wzglę­du pomoc dorad­cy specja­li­zu­jące­go się w sukces­ji przedsię­bi­orstw może być cenna z wielu powodów: z wyprzedze­niem omawia on ze sprze­da­ją­cym możli­wości optyma­li­zac­ji ceny zakupu, struk­tu­ry­zu­je i planu­je proces sprze­daży, przygo­to­wu­je profes­jo­nal­ne exposé i, w razie potrze­by, wycenę przedsię­bi­orst­wa, udostęp­nia swoją sieć w celu poszu­ki­wa­nia wykwa­li­fi­kowanych nabyw­ców i bada poten­c­jal­nych nabyw­ców pod kątem przydat­ności z zawodo­wego, ludzkie­go i finan­so­wego punktu widze­nia. Ponadto może towar­zyszyć sprze­da­jące­mu w całym proce­sie sprze­daży i profes­jo­nal­nie wspierać negoc­ja­c­je ceny zakupu i umowy kupna-sprze­daży. Przegląd Najważ­nie­js­za zawar­tość zesta­wu ratun­ko­wego znajd­zi­esz tutaj.

To również może Państ­wa zainteresować:

Bezpłat­ne semina­ria inter­neto­we na temat sukces­ji przedsiębiorstw

Sukces­ja w firmie rodzin­nej: cztery najważ­nie­js­ze pytania

Umowy sprze­daży przedsię­bi­orst­wa: o czym należy pamiętać

Wycena firmy zorien­to­wa­na na wartość przedsię­bi­orst­wa opłaca się przy sprze­daży firmy

Skutecz­na sprze­daż firm IT