Dłoń pokazująca palcami cyfrę 5: 5 najważniejszych kryteriów

5 kryteriów wyboru właściwej firmy do przeprowadzenia sukcesji biznesu

Szybka kontrola dla audytu firmy docelowej

Trzeba przyznać, że znalezienie odpowiedniej firmy do sukcesji biznesowej z pożądanego sektora i regionu w odpowiednim czasie jest wystarczająco trudne. Ale nawet jeśli znaleziono pozornie odpowiedniego kandydata, należy szybko sprawdzić szereg kryteriów, aby uniknąć kosztownych błędów i nie tracić czasu na nieodpowiednich kandydatów do zakupu. Poniżej przedstawiłem 5 kryteriów, które każdy kandydat na MBI może szybko sprawdzić.

1. czy dostępne są sensowne dokumenty?

Jeśli przedsiębiorca jest poważnie zainteresowany sprzedażą swojej firmy, powinien mieć przygotowane istotne informacje na temat swojej firmy. Idealnie byłoby, gdyby miał exposé lub memorandum informacyjne zawierające szczegóły dotyczące modelu biznesowego, produktów lub usług, klientów, dostawców i oczywiście danych finansowych. W każdym przypadku powinien on być przygotowany do udostępnienia - za podpisaniem umowy o poufności - przygotowanych danych biznesowych z ostatnich trzech lat, w tym danych bieżących z roku bieżącego. Ponieważ nabywca chce uzyskać obraz przyszłego rozwoju, powinna istnieć przynajmniej perspektywa na najbliższe 2-3 lata obrotowe. Jeśli sprzedawca nie udziela wyżej wymienionych informacji niezwłocznie, tylko niekompletnie lub w formie, która nie jest znacząca, jest to już pierwszy ważny sygnał ostrzegawczy.

2. czy przedsiębiorstwo było rentowne w ciągu ostatnich trzech lat?

Jeśli firma docelowa w ciągu ostatnich trzech lat odnotowała straty, ostrożność jest co najmniej wskazana. Oczywiście przypadki restrukturyzacji mogą być również atrakcyjne w przypadku umiarkowanych żądań dotyczących ceny zakupu. Sprawa komplikuje się jednak, gdy firma jest nierentowna. Nabywca powinien wówczas posiadać odpowiednie doświadczenie w zakresie restrukturyzacji. Finansowanie ceny zakupu za pomocą kredytów bankowych wiąże się regularnie z dużymi trudnościami. W takich przypadkach biznesplan często zakłada silnie rosnące, ale wysoce niepewne zyski w kolejnych latach. Wreszcie, co nie mniej ważne, początkowo niemożliwe jest wypłacanie odpowiedniego wynagrodzenia dla przedsiębiorców. Odpowiednia rentowność przedsiębiorstwa jest zatem zazwyczaj podstawowym warunkiem udanej sukcesji firmy.

3. czy właściciel ma poważny zamiar sprzedaży?

Dla potencjalnego kupującego bardzo ważne jest, aby szybko rozpoznać, czy sprzedający jest poważnie zainteresowany sprzedażą i czy jest wewnętrznie zdeterminowany, aby ją przeprowadzić. W przeciwnym razie traci się czas i pieniądze na ostatecznie bezużyteczny audyt firmy. Niestety, nie jest łatwo w porę rozpoznać powagę sytuacji sprzedawcy. Oznaką tego jest np. złe przygotowanie dokumentów sprzedaży lub ich brak. Jeśli sprzedawca już od dłuższego czasu szuka następcy lub zerwał rozmowy sprzedażowe, należy zachować czujność. Jeśli sprzedawca ma na pokładzie doradcę ds. sukcesji, jest to zazwyczaj dobry znak. Jeśli istnieją wątpliwości co do powagi zamiaru sprzedaży, sprzedający i kupujący powinni spojrzeć sobie głęboko w oczy podczas osobistego spotkania i otwarcie odnieść się do obaw. Ostatecznie wszystko sprowadza się do wiedzy potencjalnego nabywcy na temat ludzkiej natury i doświadczenia. Jeśli natomiast kupujący ma zasadnicze wątpliwości co do chęci sprzedaży, lepiej skupić się na innej firmie docelowej i nie trzymać się zbyt długo beznadziejnego kandydata.

4. czy sprzedający ma realistyczną ocenę wartości rynkowej?

Według badań, około 70% właścicieli średnich firm zbyt wysoko szacuje wartość swojego biznesu. Istnieje więc duże prawdopodobieństwo, że potencjalny nabywca będzie miał do czynienia z wygórowanym żądaniem ceny zakupu, które często jest podsycane życzeniowym myśleniem o kapitale potrzebnym do zabezpieczenia emerytalnego właściciela. Potencjalny nabywca powinien więc znać podstawy wyceny przedsiębiorstw. W każdym przypadku warto mieć na uwadze aktualne mnożniki wyceny specyficzne dla danego sektora i wielkości. Łatwo jest wtedy określić, czy zapotrzebowanie na cenę zakupu jest zgodne z rynkiem. Jeżeli tak nie jest, nabywca powinien bez wahania i w odpowiednim czasie poinformować o rozbieżności, tak aby dalszy przegląd przedsiębiorstwa nie został przeprowadzony na fałszywych podstawach.

5. czy przedsiębiorstwo jest zdolne do sukcesji?

Wreszcie, na najważniejsze pytanie szybkiego sprawdzenia musi odpowiedzieć przeczucie przejmującego: czy wyobrażam sobie wejście w rolę przedsiębiorcy i skuteczne zarządzanie zmianą pokoleniową? Każdy przejmujący musi zadać sobie następujące pytania: Czy firma ma wystarczającą wielkość, czy też zależność od właściciela jest zbyt przytłaczająca? Czy mam pewność siebie, aby związać klientów, dostawców i pracowników z moją osobą jako przyszłym przedsiębiorcą? Czy ten model biznesowy jest naprawdę zrównoważony? Czy możliwości zarobkowe przedsiębiorstwa pozwalają na wypłatę odpowiedniego, dostosowanego do ryzyka wynagrodzenia dla przedsiębiorcy?

Każdy, kto może z czystym sumieniem odpowiedzieć "tak" na te pięć pytań, znalazł firmę, która jest warta zainwestowania czasu i środków w jej dalsze zbadanie.

To również może Państwa zainteresować:

Sukcesja w firmie rodzinnej: cztery najważniejsze pytania

Bezpłatne seminaria internetowe na temat sukcesji przedsiębiorstw

Celowa korekta bilansu może zwiększyć wartość przedsiębiorstwa

Jak znaleźć renomowanych doradców ds. sprzedaży firm?

5 ważnych trendów w sukcesji przedsiębiorstw w 2019 r.