Thomas D. ist ein international erfahrener Manager und will nach einer erfolgreichen Karriere in einem Großkonzern selbst unternehmerisch durchstarten. Dabei stellt er sich die Frage, ob er ein Unternehmen neu gründet oder als Nachfolger in ein bestehendes Unternehmen eintritt.
Als Unternehmensgründer hätte er die volle gestalterische Freiheit beim Aufbau seines eigenen Unternehmens. Als Unternehmensnachfolger profitiert er im Idealfall von bestehenden Strukturen, erprobten Geschäftsmodellen und kann auf ein vorhandenes Kommunikationsnetzwerk aufbauen.
Die wichtigste Frage für jeden Unternehmer ist jedoch: Wie gewinne und halte ich meine Kunden? Der Artikel beantwortet diese Frage aus dem Blickwinkel von Gründern und Unternehmensnachfolgern.
Unternehmensnachfolge in bestehendem Markt oder Neueintritt durch Gründung?
Entscheidet sich Thomas D. für die Unternehmensgründung hat er es im Vergleich zum Nachfolger zunächst schwerer: Denn die Produkte oder Dienstleistungen seiner Neugründung müssen sich erst einmal im Markt etablieren. Darüber hinaus verfügt ein Start-Up über keine gewachsenen Kundenbeziehungen.
Neben einer klaren Markt- und Wettbewerbsanalyse ist in der Vorbereitung einer schlüssige Vermarktungs- und Wachstumsstrategie wesentlich. Ein Gründer sollte eine Anlaufzeit berücksichtigen, in der die prognostizierten Umsätze deutlich unter den Vertriebs- und Marketingausgaben liegen können. Das Risiko des Scheiterns sollte der Gründer auf jeden Fall mit einkalkulieren. Dies betrifft Gründungen mit marktverändernden innovativen Geschäftsmodellen ebenso wie Neustarts traditioneller Produkte und Services.
Nachfolger profitieren von erprobten Geschäftsmodellen und etablierten Kundenbeziehungen
Im Vergleich dazu hat es der Unternehmensnachfolger Thomas D. deutlich einfacher: Das Unternehmen verfügt über ein etabliertes Geschäftsmodell und gewachsene Kundenbeziehungen. Ein Unternehmensnachfolger ist sehr gut beraten, die Zukunftsfähigkeit des Produkt- und Leistungsangebotes sowie die Abhängigkeit der bestehenden Kundenbeziehungen von der Person des aktuellen Inhabers zu hinterfragen. Diese Fragen sollten im Rahmen der Gesamtanalyse des Zielunternehmens beantwortet werden.
Zusammenfassend ist festzustellen, dass die große unternehmerische Freiheit einer Neugründung oft mit einem vergleichsweise hohen Marktrisiko einhergeht. Ein Gründer muss in seiner Businessplanung berücksichtigen, dass sowohl das Unternehmen als auch Produkte und Services zunächst bekannt gemacht werden müssen. Die hohe Zahl von früh gescheiterten Start-Ups verdeutlicht dieses Risiko.
Stabile Umsätze helfen bei Finanzierung von Unternehmensnachfolgen
Die Unternehmensnachfolge scheint aufgrund des erprobten Businessmodells, eines stabilen Cash-Flows und historisch gewachsener Kunden- und Lieferantenbeziehungen gegenüber dem Neueintritt durch Existenzgründung deutlich risikoärmer. Gleichzeitig erleichtern die vorgenannten Punkte auch die Finanzierungsgespräche. Unter Umständen eignet sich eine Unternehmensnachfolge auch dafür, einen bestehenden Markt von innen über eine Produktinnovation zu erneuern.
Mediation hilft in kritischen Momenten der Unternehmensnachfolge
Die Herausforderung für einen Unternehmensnachfolger ist das Target-Scouting, d.h. die Identifikation eines „Übernahmekandidatens“ und dessen nachfolgende Ansprache. Börsen wie DUB.de helfen bei der Suche nach zum Kauf stehenden Unternehmen. Für die nachfolgende Ansprache, Bewertung und Verhandlung ist die Einbeziehung eines spezialisierten Beraters empfehlenswert. Denn neben der fachlichen Beratung kann er als Mediator helfen, die kritischen psychologischen und emotionalen Momente einer Unternehmensnachfolge erfolgreich zu lösen.
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