Sprze­daż firmy - Jak zwięks­zyć wartość swojej firmy!

IDEASCANNER (Krok 1 - Oceń pozyc­jo­no­wa­nie swojej firmy) 

IDEASCANNER to nowa proce­du­ra oceny pozyc­jo­no­wa­nia firm oparta na sztucz­nej inteli­gen­c­ji. Za pomocą tak zwanych atrybu­tów (cech) decydu­ją­cych o sukce­sie porównu­je się aktual­ną pozyc­ję firmy z dużą pulą danych innych firm odnos­zą­cych sukce­sy, które zostały już przea­na­lizowa­ne. Inne firmy, które odnio­sły sukces, to firmy, którym udało się zwięks­zyć wartość przedsię­bi­orst­wa szybciej i bardziej znaczą­co niż firmom porów­naw­c­zym. Atrybu­ty decydu­jące o sukce­sie służą jako wskaź­ni­ki wyczer­pa­n­ego lub wciąż istnie­jące­go poten­c­jału w pozyc­jo­no­wa­niu firmy.

Wynikiem tej anali­zy jest raport IDEASCANNER składa­ją­cy się z dwóch części: Widok z kokpitu, składa­ją­cy się z wizual­nych wskaź­ni­ków (punkt­ac­ji), oraz raport z audytu z konkret­ny­mi wskazów­ka­mi, jak należało­by zmienić model bizne­so­wy, aby zwięks­zyć wartość firmy. 

Punkt­ac­ja zawar­ta w pierw­s­zej części rapor­tu pozwa­la na szybką klasy­fi­ka­c­ję pozyc­jo­no­wa­nia firmy (czyli wszyst­kich aspek­tów dotyc­zą­cych tego, jak firma prezen­tu­je się na rynku) w porówna­niu z firma­mi już przea­na­lizowany­mi w zbior­ze danych. Oceny są podzie­lo­ne na ocenę ogólną, jak również ocenę produk­tu, modelu bizne­so­wego (tj. sposo­bu genero­wa­nia sprze­daży) oraz rynku. Pozwa­la­ją one na szybką ocenę, gdzie tkwi najwięks­zy poten­c­jał, który należy wykor­zystać, aby zwięks­zyć wartość firmy. Firmy takie jak Amazon, Facebook czy Google osiąga­ją przy obecnym pozyc­jo­no­wa­niu łączne wyniki znacz­nie przekrac­za­jące 70%, natomi­ast wyniki poniżej 40% to zazwy­c­zaj tzw. pozyc­je “chodzą­cych trupów”. Są to pozyc­je, co do których nie oczeku­je się wzros­tu lub genero­wa­nia znaczą­cych zysków w dającej się przewid­zieć przyszłości, a zatem nie oczeku­je się, że ich wartość wzroś­nie znaczą­co w przyszłości.

Wskazów­ki dotyc­zące wzros­tu wartości firmy

Druga część rapor­tu IDEASCANNER zawie­ra konkret­ne porady, jak zwięks­zyć wartość firmy. Wynika­ją one ze ziden­ty­fi­kowanych, istnie­ją­cych słabości w pozyc­jo­no­wa­niu firmy. Po raz pierws­zy firma ma możli­wość wyeli­mi­no­wa­nia radykal­nie przejr­zy­stych słabości lub opraco­wa­nia planu, który pozwo­li przeksz­tałcić je w szanse w przyszłości. W ten sposób powsta­je zrozu­mi­ała, zwięks­za­ją­ca wartość fantaz­ja na przyszłość dla kupującego.

Mówiąc prościej, metoda sztucz­nej inteli­gen­c­ji IDEASCANNER odtwarza ocenę skutecz­nych specja­lis­tów z bankowości inwes­ty­cy­j­nej lub doradzt­wa strate­gicz­n­ego. Nie opiera się ona jednak na przec­zu­ciu i doświad­c­ze­niu, ale na anali­zie dużej ilości danych. Anali­zy AI IDEASCANNER są 10 razy szybs­ze i bardziej opłacal­ne niż konwen­c­jo­nal­ne zlecen­ia doradzt­wa strategicznego.

Trwały wzrost wartości firmy

Poza wielo­ma destruk­cy­jny­mi skutka­mi, kryzys Corony wywołał swego rodza­ju efekt szkła powięks­za­jące­go w kontekście sprze­daży firmy. Oznac­za to, że inwest­or­zy znacz­nie uważniej niż dotych­c­z­as przyglą­da­ją się trwałym możli­wości­om zarob­ko­wym modelu bizne­so­wego przej­mo­wa­nej firmy. Nie oznac­za to jednak, że klasy­cz­ne metody wyceny straciły na znacze­niu. Raczej metody ilościo­we i jakościo­we podają sobie ręce i uzupeł­nia­ją się wzajem­nie w swoich słabościach.

Dla Państ­wa jako przedsię­bi­or­ców oznac­za to ciągłe identy­fi­kowa­nie i odkry­wa­nie drzemiące­go poten­c­jału w Państ­wa modelu bizne­so­wym, tak aby efekt ten był widocz­ny w rocznych sprawoz­da­niach finan­so­wych za trzy do pięciu lat i mógł zostać wycen­io­ny np. metodą skapi­ta­lizowanych zysków IDW S1.

IDEASCANNER (Krok 2 - Anali­za potencjału)

IDEASCANNER może również zapew­nić konkret­ną pomoc w anali­zie poten­c­jału bizne­so­wego. Po tym, jak raport IDEASCANNER wyjaś­nił dźwignie, które można wykor­zystać do zwiększe­nia wartości firmy, należy teraz wprowad­zić tę wizję przyszłości w życie za pomocą konkret­nych pomysłów. Po rozpozna­niu słabości należy teraz znaleźć uleps­zo­ne proce­sy, proce­du­ry i nowe kanały dystry­buc­ji oraz opraco­wać nowe produk­ty i usługi, aby pożąda­na ścież­ka przyszłe­go wzros­tu zysków stała się zrozu­mi­ała dla nabywcy.

Często dobrą podsta­wą dla poten­c­jału nowego bizne­su jest rozpozna­nie proble­mów klien­tów, które nie zostały jeszc­ze rozwią­za­ne. To właśnie tutaj przyda­je się wspoma­ga­ją­ca zdolność sztucz­nej inteli­gen­c­ji do analizowa­nia bardzo dużych ilości danych.

IDEASCANNER korzys­ta z ponad 400 milionów źródeł inter­neto­wych, aby ziden­ty­fi­kować i sklasy­fi­kować codzi­en­ne proble­my konsu­men­tów na wczes­nym etapie. Są one zatwierd­za­ne przez codzi­en­nych badac­zy proble­mów i grupy fokuso­we w nowej proce­dur­ze, aby uzyskać możli­wie najwyżs­zą jakość wypowiedzi.

Chodzi o to, by dostrzec niedost­at­ki codzi­en­n­ego życia. Założy­ciel firmy Bora zauważył na przykład, że maski odcią­go­we są często głośne, nieefek­tyw­ne, brzyd­kie i dener­wu­jące w obszar­ze głowy kucharza. Ziden­ty­fi­kowa­ny przez niego problem dopro­wad­ził w końcu do powsta­nia pomysłu zinte­gro­wa­nia funkc­ji wycią­gu bezpoś­red­nio z płytą grzejną. Identy­fi­ka­c­ja problemu i pomysł na jego rozwią­za­nie dopro­wad­ziły do powsta­nia firmy Bora, która od tego czasu stała się przedsię­bi­orst­wem odnos­zą­cym ogrom­ne sukcesy.

Poten­c­jal­ne wykrywanie 

Jednak ta proce­du­ra identy­fi­ka­c­ji poten­c­jału sprawd­za się nie tylko na rynku konsu­men­ckim, ale również w czystym obszar­ze B2B. Jedyna różni­ca polega na tym, że źródła proble­mów klien­tów są tu inne. W tym przypad­ku ważne jest, aby syste­ma­ty­cz­nie wykor­zy­sty­wać inter­fe­j­sy do klien­ta, tj. komuni­ka­c­ję sprze­daży i usług, w celu rejes­tro­wa­nia, syste­ma­ty­zowa­nia i oceny proble­mów klienta.

Proble­my klien­tów są złotym standardem dla rozwo­ju nowych produk­tów i usług, które przyc­zy­nia­ją się do trwałe­go wzros­tu wartości firmy. Wartość jest już tworzo­na poprzez defini­tyw­nie ziden­ty­fi­kowa­ne i potwierd­zo­ne proble­my klien­tów, jak również poprzez proto­ty­po­wo przetes­to­wa­ne rozwią­za­nia. Zwięks­za­nie wartości firmy nie musi być proce­sem długotrwałym.

Rzeczy­wis­tość pokazu­je, że wielu przedsię­bi­or­ców nie może lub nie chce poświęcić trzech do pięciu lat na optyma­li­zac­ję swojego modelu bizne­so­wego. Jednak nawet wtedy bezcen­na dla poten­c­jal­n­ego nabyw­cy jest możli­wość wskaza­nia poten­c­jału w modelu bizne­so­wym, który nie został jeszc­ze zrealizowa­ny. Zapew­ni mu to bezpiec­zeńst­wo, nawet jeśli sam będzie odpowied­zi­al­ny za wdrożenie.

Wartość przedsię­bi­orst­wa

Wróćmy na chwilę do punktu wyjścia nasze­go artykułu: Była to kwestia odpowied­niej ceny za przedsię­bi­orst­wo dla obu stron.

Przeko­na­liś­my się, że zaglą­da­nie w przes­złość tylko w ogranic­z­onym stopniu satys­fak­c­jo­nu­je poten­c­jal­n­ego nabyw­cę. Dzięki IDEASCANNER sprze­daw­ca wie przede wszyst­kim, na czym stoi jego aktual­na pozyc­ja bizne­so­wa. Jeśli chce to popra­wić, a tym samym zwięks­zyć wartość swojej firmy, może podnieść wykaza­ne poten­c­jały i opraco­wać rozwią­za­nia, zwłaszc­za na podsta­wie rzeczy­wis­tych proble­mów klien­tów. Wymaga to czasu, aby efekty w posta­ci zwiększe­nia wartości były widocz­ne również w trzech rocznych sprawoz­da­niach finan­so­wych przed sprzedażą.

Może jednak również pozosta­wić ten krok kupujące­mu. Oba zapew­nia­ją zaufanie po stronie kupujące­go, co znajdu­je odzwier­cied­le­nie 1:1 w cenie zakupu.

Autor­zy:

Wolfgang Bürger, lokali­zac­je KERN w Norym­berdze i Würzbur­gu
Roland Grepp­mair, lokali­zac­ja KERN Monach­i­um
Holger Haber­mann, zakła­dy KERN w Monach­i­um i Salzbur­gu
Andre­as Stütz, IDEASCANNER, założy­ciel i dyrek­tor generalny

WSKAZÓWKI do dalszej lektury: 

Sprze­daż firmy - Jak zwięks­zyć wartość firmy Część 1

MBI - model sukce­su dla sukces­ji korporacyjnej

Corona, Firma Sprze­daż i Teraz? Część 1

Model spółd­ziel­c­zy - kiedy pracow­ni­cy idą w ślady założy­cie­li firmy cz. 1

Klauzu­le odpłat­ności przy sprze­daży przedsię­bi­orst­wa