Unternehmensverkauf - Wie Sie Ihren Unternehmenswert steigern
Unternehmensverkauf - Wie Sie den Wert Ihres Unternehmens steigern

Unter­neh­mens­ver­kauf - Wie Sie Ihren Unter­neh­mens­wert steigern!

IDEASCANNER (Schritt 1 - Rating Ihrer Geschäfts­po­si­tio­nie­rung)

IDEASCANNER stellt ein neues, auf künst­li­cher Intel­li­genz basie­ren­des Bewer­tungs­ver­fah­ren von Geschäfts­po­si­tio­nie­run­gen dar. Dabei wird anhand sogenann­ter erfolgs­kri­ti­scher Attri­bu­te (Anmer­kung: Eigen­schaf­ten) ein Vergleich der derzeit bestehen­den Geschäfts­po­si­tio­nie­rung des Unter­neh­mens mit einem großen Daten­pool von bereits analy­sier­ten erfolg­rei­chen anderen Unter­neh­men abgegli­chen. Erfolg­rei­che andere Unter­neh­men sind dabei Unter­neh­men, denen es gelun­gen ist, ihren Unter­neh­mens­wert schnel­ler und signi­fi­kan­ter zu steigern als die Vergleichs-Unter­neh­men. Die erfolgs­kri­ti­schen Attri­bu­te dienen dabei als Indika­to­ren für ausge­schöpf­tes bzw. noch bestehen­des Poten­ti­al in der Geschäfts­po­si­tio­nie­rung.

Das Ergeb­nis dieser Analy­se ist der IDEASCANNER Report mit zwei Teilen: Der Cockpit-Ansicht, bestehend aus visuel­len Anzei­gen (Scores) sowie dem Prüfbe­richt mit konkre­ten Hinwei­sen, wie das Geschäfts­mo­dell geändert werden müsste, um den Unter­neh­mens­wert zu steigern.

IDEASCANNER Daten­bank aus der der IDEASCANNER Report zur Geschäfts­po­si­tio­nie­rung generiert wird

Die im ersten Teil des Reports enthal­te­nen Scores ermög­li­chen eine schnel­le Einord­nung der Geschäfts­po­si­tio­nie­rung (also aller Aspek­te betref­fend, wie das Unter­neh­men am Markt auftritt) im Vergleich zu den bereits analy­sier­ten Unter­neh­men des Daten­pools. Die Scores gliedern sich in eine Gesamt­wer­tung sowie in Scores zum Produkt, zum Geschäfts­mo­dell (also wie Umsatz generiert wird) sowie zum Markt. Sie ermög­li­chen eine schnel­le Einschät­zung, wo das größte Poten­ti­al liegt, das es zur Wertstei­ge­rung des Unter­neh­mens zu heben gilt. Unter­neh­men wie bspw. Amazon, Facebook oder Google erzie­len mit ihrer aktuel­len Positio­nie­rung Gesamt-Scores von deutlich über 70% während es sich bei erziel­ten Scores von unter 40% in der Regel um sogenann­te „Walking Dead“ Positio­nie­run­gen handelt. Das sind Positio­nie­run­gen, bei denen auf abseh­ba­re Zeit kein Wachs­tum oder nennens­wer­ter Ertrag und damit keine große zukünf­ti­ge Wertstei­ge­rung zu erwar­ten sind.

Hinwei­se zur Steige­rung des Unter­neh­mens­wer­tes

Der zweite Teil des IDEASCANNER Reports enthält konkre­te Hinwei­se zur Steige­rung des Unter­neh­mens­wer­tes. Diese leiten sich aus den identi­fi­zier­ten bestehen­den Schwä­chen der Geschäfts­po­si­tio­nie­rung ab. Das Unter­neh­men hat damit erstmals die Chance, die radikal trans­pa­rent gemach­ten Schwä­chen abzustel­len, bzw. einen Plan zu entwi­ckeln, wie diese künftig in Chancen gewan­delt werden können. Es entsteht damit für den Käufer eine nachvoll­zieh­ba­re wertstei­gern­de Zukunfts­fan­ta­sie.

Das künst­li­che Intel­li­genz­ver­fah­ren IDEASCANNER bildet verein­facht gesagt die Einschät­zung erfolg­rei­cher Spezia­lis­ten aus dem Invest­ment­ban­king oder der Strate­gie­be­ra­tung nach. Es basiert dabei aller­dings nicht auf Bauch­ge­fühl und Erfah­rung, sondern auf der Analy­se großer Daten­men­gen. Die IDEASCANNER KI-Analy­sen sind um den Faktor 10 schnel­ler und kosten­ef­fek­ti­ver als herkömm­li­che Strate­gie­be­ra­tungs­man­da­te.

Nachhal­tig den Unter­neh­mens­wert steigern

Neben vielen destruk­ti­ven Effek­ten hatte die Corona-Krise im Kontext von Unter­neh­mens­ver­käu­fen eine Art Lupen-Effekt. Das bedeu­tet, dass Inves­to­ren noch viel stärker den Blick auf die nachhal­ti­ge Ertrags­kraft des Geschäfts­mo­dells eines zu erwer­ben­den Unter­neh­mens legen, als dies zuvor noch der Fall war. Das bedeu­tet aber nicht, dass die klassi­schen Bewer­tungs­ver­fah­ren an Bedeu­tung verlo­ren haben. Vielmehr geben sich die quanti­ta­ti­ven und quali­ta­ti­ven Verfah­ren die Hand und ergän­zen sich in den jewei­li­gen Schwä­chen.

Für Sie als Unter­neh­mer bedeu­tet dies, die schlum­mern­den Poten­tia­le in Ihrem Geschäfts­mo­dell konti­nu­ier­lich zu identi­fi­zie­ren und freizu­le­gen, damit dieser Effekt sich dann in drei bis fünf Jahren in Ihren Jahres­ab­schlüs­sen zeigt und in Form z.B. eines IDW S1 Ertrags­wert­ver­fah­rens bewer­ten lässt.

IDEASCANNER (Schritt 2 - Poten­ti­al­ana­ly­se)

Auch bei der Analy­se von Geschäfts­po­ten­tia­len kann IDEASCANNER konkre­te Hilfe­stel­lung leisten. Nachdem durch den IDEASCANNER Report verdeut­licht wurde an welchen Stell­schrau­ben der Unter­neh­mens­wert gestei­gert werden kann, gilt es diese Zukunfts­fan­ta­sie auch mit konkre­ten Ideen in die Umset­zung zu bringen. Aus der Erkennt­nis der Schwä­chen sollten jetzt konkret verbes­ser­te Abläu­fe, Verfah­ren und neue Vertriebs­ka­nä­le gefun­den sowie neue Produk­te und Dienst­leis­tun­gen entwi­ckelt werden, um den angestreb­ten Pfad des zukünf­ti­gen Ertrag-Wachs­tums für den Käufer nachvoll­zieh­bar zu machen.

Häufig liegt eine gute Basis für neues Geschäfts­po­ten­ti­al im Erken­nen noch ungelös­ter Kunden­pro­ble­me. Hierbei kommt in beson­de­rem Maße die unter­stüt­zen­de Fähig­keit der künst­li­chen Intel­li­genz zur Analy­se sehr großer Daten­men­gen zum Tragen

IDEASCANNER greift hierzu auf über 400 Mio. Inter­net­quel­len zu, um dort geäußer­te Alltags­pro­ble­me von Verbrau­chern frühzei­tig zu erken­nen und zu klassi­fi­zie­ren. Diese werden mit Alltags­pro­blem-Scouts sowie Fokus­grup­pen in einem neuen Verfah­ren validiert, um möglichst hochwer­ti­ge Aussa­gen zu erzie­len.

Dabei geht es um das Erken­nen von Unzuläng­lich­kei­ten des Alltags. So erkann­te beispiels­wei­se der Gründer des Unter­neh­mens Bora, dass Dunst­ab­zugs­hau­ben oft laut, ineffek­tiv, hässlich und im Kopfbe­reich der Köchin oder des Kochs störend sind. Aus diesem von ihm identi­fi­zier­ten Problem­be­reich entstand schließ­lich die Idee die Dunst­ab­zugs­funk­ti­on direkt in die Kochplat­te zu integrie­ren. Mit dieser Proble­mer­ken­nung und der Lösungs­idee entwi­ckel­te sich das zwischen­zeit­lich überaus erfolg­rei­che Unter­neh­men Bora.

Die Poten­tia­ler­ken­nung

Dieses Verfah­ren zur Poten­tia­ler­ken­nung funktio­niert jedoch nicht nur im Konsu­men­ten­markt, sondern auch im reinen B2B Bereich. Nur, dass hierbei die Quellen für Kunden­pro­ble­me andere sind. Hier gilt es die Schnitt­stel­len zum Kunden, also die Kommu­ni­ka­ti­on des Vertriebs und Services syste­ma­tisch zu nutzen, um Kunden­pro­ble­me zu erfas­sen, zu syste­ma­ti­sie­ren und zu bewer­ten.

Kunden­pro­ble­me sind der Goldstan­dard für die Entwick­lung neuer Produk­te und Services, die den Unter­neh­mens­wert nachhal­tig steigern helfen. Dabei entsteht der Wert bereits durch die schlüs­sig erkann­ten und validier­ten Kunden­pro­ble­me, sowie durch proto­ty­pisch getes­te­te Lösun­gen. Den Unter­neh­mens­wert zu steigern, muss daher auch keines­wegs ein langwie­ri­ger Prozess sein.

Die Reali­tät zeigt, dass viele Unter­neh­mer sich keine drei bis fünf Jahre, für die Optimie­rung Ihres Geschäfts­mo­dells, Zeit nehmen können bzw. wollen. Jedoch ist es auch dann von unschätz­ba­rem Wert für einen Kaufin­ter­es­sen­ten, die noch nicht gehobe­nen Poten­tia­le in Ihrem Geschäfts­mo­dell aufzei­gen zu können. Es wird ihm Sicher­heit geben, auch wenn er für die Umset­zung dann selbst verant­wort­lich ist.

Der Unter­neh­mens­wert

Lassen Sie uns nochmals kurz auf den Ausgangs­punkt unseres Artikels zurück­kom­men: Es war die Frage nach dem für beide Seiten angemes­se­nen Preis für ein Unter­neh­men.

Dabei haben wir festge­stellt, dass der Blick in die Vergan­gen­heit, einen Kaufin­ter­es­sen­ten nur bedingt zufrie­den­stellt. Mit IDEASCANNER weiß der Verkäu­fer zunächst einmal, wo er mit seiner aktuel­len Geschäfts­po­si­tio­nie­rung steht. Will er diese verbes­sern und damit seinen Unter­neh­mens­wert steigern, kann er die aufge­zeig­ten Poten­tia­le heben und insbe­son­de­re anhand von realen Kunden­pro­ble­men Lösun­gen entwi­ckeln. Das benötigt Zeit, damit sich die wertstei­gern­den Effek­te auch in den drei Jahres­ab­schlüs­sen vor dem Verkauf zeigen.

Diesen Schritt kann er aber auch dem Käufer überlas­sen. Beides sorgt für Vertrau­en auf der Käufer­sei­te und das spiegelt sich 1:1 im Kaufpreis.

Autoren:

Wolfgang Bürger, KERN Standorte Nürnberg und Würzburg
Roland Grepp­mair, KERN Stand­ort München
Holger Haber­mann, KERN Standorte München und Salzburg
Andre­as Stütz, IDEASCANNER, Gründer & CEO

TIPPS zum Weiter­le­sen:

Unter­neh­mens­ver­kauf - Wie Sie den Wert Ihres Unter­neh­mens steigern Teil 1

MBI - Erfolgs­mo­dell Unternehmensnachfolge

Corona, Unter­neh­mens­ver­kauf & Jetzt? Teil 1

Das Genos­sen­schafts­mo­dell - Wenn Mitar­bei­ter in die Fußstap­fen der Unter­neh­mens­grün­der tretten Teil 1

Earn-Out-Klauseln beim Unter­neh­mens­ver­kauf