IDEASCANNER (Etapa 1 - Classificar o posicionamento da sua empresa)
CANAIS DE IDEIAS é um novo procedimento de avaliação do posicionamento empresarial baseado na inteligência artificial. Utilizando os chamados atributos críticos de sucesso (nota: características), é feita uma comparação do atual posicionamento comercial da empresa com um grande conjunto de dados de outras empresas de sucesso que já foram analisadas. As outras empresas de sucesso são empresas que conseguiram aumentar o seu valor empresarial de forma mais rápida e significativa do que as empresas de comparação. Os atributos críticos de sucesso servem como indicadores de potencial esgotado ou ainda existente no posicionamento empresarial.
O resultado desta análise é o relatório IDEASCANNER com duas partes: A visão do cockpit, composta por indicadores visuais (pontuações), e o relatório de auditoria com indicações concretas de como o modelo de negócio teria de ser alterado para aumentar o valor da empresa.
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Venda da empresa (M&A) sem risco e sem perda de valor
As pontuações contidas na primeira parte do relatório permitem uma classificação rápida do posicionamento da empresa (ou seja, todos os aspectos relativos à forma como a empresa aparece no mercado) em comparação com as empresas já analisadas no conjunto de dados. As pontuações estão divididas numa classificação global, bem como em pontuações para o produto, o modelo de negócio (ou seja, a forma como as vendas são geradas) e o mercado. Permitem uma avaliação rápida de onde reside o maior potencial que precisa de ser aumentado para aumentar o valor da empresa. Empresas como a Amazon, o Facebook ou a Google atingem pontuações totais muito superiores a 70% com o seu posicionamento atual, enquanto pontuações inferiores a 40% são normalmente as chamadas posições “walking dead”. Trata-se de posições que não se espera que cresçam ou gerem rendimentos significativos num futuro previsível, pelo que não se espera que aumentem significativamente de valor no futuro.
Conselhos para aumentar o valor da empresa
A segunda parte do relatório do IDEASCANNER contém conselhos concretos sobre como aumentar o valor da empresa. Estes são derivados das fraquezas existentes identificadas no posicionamento do negócio. Pela primeira vez, a empresa tem a oportunidade de eliminar os pontos fracos radicalmente transparentes ou de desenvolver um plano para os transformar em oportunidades no futuro. Isto cria uma fantasia futura compreensível de aumento de valor para o comprador.
Em termos simples, o método de inteligência artificial IDEASCANNER reproduz a avaliação de especialistas de sucesso da banca de investimento ou da consultoria estratégica. No entanto, não se baseia no instinto e na experiência, mas na análise de grandes quantidades de dados. As análises de IA do IDEASCANNER são 10 vezes mais rápidas e mais económicas do que os mandatos de consultoria estratégica convencionais.
Aumentar de forma sustentável o valor da empresa
Para além de muitos efeitos destrutivos, a crise do coronavírus teve uma espécie de efeito de lupa no contexto das vendas de empresas. Isto significa que os investidores estão a olhar com muito mais atenção para o poder de ganho sustentável do modelo de negócio de uma empresa a ser adquirida do que anteriormente. Tal não significa, contudo, que os métodos clássicos de avaliação tenham perdido importância. Pelo contrário, os métodos quantitativos e qualitativos dão as mãos e complementam-se mutuamente nas suas respectivas fragilidades.
Para si, enquanto empresário, isto significa identificar e descobrir continuamente o potencial latente no seu modelo de negócio, para que este efeito possa ser visto nas suas demonstrações financeiras anuais dentro de três a cinco anos e possa ser avaliado, por exemplo, sob a forma de um método de valor de ganhos capitalizados IDW S1.
CANALIZADOR DE IDEIAS (Etapa 2 - Análise do potencial)
O IDEASCANNER também pode fornecer assistência concreta na análise do potencial de negócio. Depois de o relatório IDEASCANNER ter clarificado as alavancas que podem ser utilizadas para aumentar o valor da empresa, é agora uma questão de pôr em prática esta visão do futuro com ideias concretas. A partir do reconhecimento dos pontos fracos, devem ser encontrados processos e procedimentos melhorados e novos canais de distribuição, bem como desenvolvidos novos produtos e serviços, de modo a tornar compreensível para o comprador o caminho desejado para o crescimento dos lucros futuros.
Muitas vezes, uma boa base para o potencial de novos negócios reside no reconhecimento de problemas dos clientes que ainda não foram resolvidos. É aqui que a capacidade de apoio da inteligência artificial para analisar grandes quantidades de dados entra em ação.
O IDEASCANNER acede a mais de 400 milhões de fontes da Internet para identificar e classificar os problemas quotidianos dos consumidores numa fase inicial. Estes problemas são validados com especialistas em problemas do quotidiano e grupos de discussão num novo procedimento, a fim de obter declarações da mais elevada qualidade possível.
Trata-se de reconhecer as deficiências da vida quotidiana. Por exemplo, o fundador da empresa Bora reconheceu que os exaustores são muitas vezes barulhentos, ineficazes, feios e incómodos na zona da cabeça do cozinheiro. Esta área problemática que ele identificou acabou por dar origem à ideia de integrar a função de extração diretamente na placa de aquecimento. Esta identificação do problema e a ideia de uma solução levaram ao desenvolvimento da Bora, que se tornou numa empresa extremamente bem sucedida.
A deteção potencial
No entanto, este procedimento de identificação de potencial funciona não só no mercado de consumo, mas também no domínio puramente B2B. A única diferença é que aqui as fontes dos problemas dos clientes são diferentes. Neste caso, é importante utilizar sistematicamente as interfaces com o cliente, ou seja, a comunicação das vendas e dos serviços, para registar, sistematizar e avaliar os problemas dos clientes.
Os problemas dos clientes são o padrão de ouro para o desenvolvimento de novos produtos e serviços que ajudam a aumentar o valor da empresa de forma sustentável. O valor já é criado através de problemas dos clientes identificados e validados de forma conclusiva, bem como através de soluções testadas em protótipos. Aumentar o valor de uma empresa não tem de ser um processo moroso.
A realidade mostra que muitos empresários não podem ou não querem levar três a cinco anos para otimizar o seu modelo empresarial. No entanto, mesmo nessa altura, é inestimável para um potencial comprador poder apontar o potencial do seu modelo de negócio que ainda não foi concretizado. Isso dar-lhe-á segurança, mesmo que ele próprio seja responsável pela implementação.
O valor da empresa
Voltemos brevemente ao ponto de partida do nosso artigo: Tratava-se da questão do preço adequado de uma empresa para ambas as partes.
Descobrimos que olhar para o passado só satisfaz um potencial comprador até certo ponto. Com o IDEASCANNER, o vendedor sabe, em primeiro lugar, em que ponto se encontra o seu atual posicionamento empresarial. Se quiser melhorá-lo e assim aumentar o valor da sua empresa, pode aumentar os potenciais apresentados e desenvolver soluções, especialmente com base em problemas reais dos clientes. Isto leva tempo para que os efeitos de aumento de valor também apareçam nas três demonstrações financeiras anuais antes da venda.
No entanto, também pode deixar este passo para o comprador. Ambos asseguram a confiança do lado do comprador, o que se reflecte 1:1 no preço de compra.
Autores:
Wolfgang Bürger, localizações da KERN em Nuremberga e Würzburg
Roland Greppmair, localização KERN Munique
Holger Habermann, locais da KERN em Munique e Salzburgo
Andreas Stütz, IDEASCANNER, Fundador e Diretor Executivo
DICAS para uma leitura mais aprofundada:
Vender a sua empresa - Como aumentar o valor da sua empresa Parte 1
MBI - Modelo de sucesso para a sucessão empresarial
