Klauzule Earn-out są również uważane za wypróbowany i sprawdzony sposób na zharmonizowanie różnych koncepcji ceny sprzedaży w przypadku sukcesji przedsiębiorstwa. Zaleca się jednak ostrożność: tak zwane “turbo sprzedaży” kryje w sobie wiele pułapek i może przynieść sprzedawcy negatywne skutki, jeśli zostanie użyte w wątpliwy sposób. Szczególnie w czasie obecnego kryzysu, któremu towarzyszy ograniczenie kupujących, klauzule earn-out pozytywnie wspierają sprzedaż firmy i pomagają wycenić przyszłe ryzyko. Tutaj dowiesz się, na co każdy sprzedawca firmy powinien zwrócić uwagę.

Czym w ogóle są klauzule earn-out?

Klauzule earn-out polegają zasadniczo na podziale całkowitej ceny zakupu na stałą bazową cenę zakupu i składnik zmienny. W teorii, uzgodniona stała kwota ?X? wpływa do kasy sprzedającego szybko po zawarciu umowy. Natomiast składnik zmienny jest negocjowany oddzielnie przez obie strony. Nabywca firmy płaci je dopiero po osiągnięciu uzgodnionych celów. W ten sposób nabywca zyskuje na czasie i finansuje część ceny zakupu z przyszłych zysków przejmowanej firmy.

To tyle jeśli chodzi o teorię. Zgadłeś: składnik zmienny może przysporzyć sprzedawcy wielu kłopotów.

Poważne rady się opłacają

Dzieje się tak dlatego, że w przeciwieństwie do stałej podstawowej ceny sprzedaży, przedsiębiorstwo musi jeszcze zarobić na składnik zmienny. Ta część ceny zakupu jest zwykle związana ze spełnieniem warunków. To, jaki cel zostanie uzgodniony, czy jest on realistyczny i odpowiedni, jak np. określony cel w zakresie obrotów lub pozyskanie określonej liczby nowych klientów w okresie ?X? itp. jest z góry negocjowane przez strony umowy.

Unikaj definiowania tak zwanych “reguł siekiery”, takich jak sztywno określone progi obrotu. Jeżeli obrót jest choćby o jedno euro niższy od uzgodnionego progu, earn-out zostaje anulowany. W praktyce uzgodnienie korytarzy obrotu w związku z tzw. modelami “cut-off” okazuje się być bardziej sprawiedliwe i mniej konfliktowe.

Czasami nabywcy próbują wynegocjować docelowe zyski jako podstawę do obliczenia klauzuli earn-out. W praktyce chcemy tego uniknąć, ponieważ zysk jest znacznie bardziej elastyczny niż stosunkowo twarde cele sprzedaży lub nowych klientów dzięki sprytnemu zarządzaniu kosztami.

Doświadczenie pokazuje, że zaangażowanie doświadczonego moderatora najpóźniej na tym etapie pomaga obu stronom. Zna zalety i wady niektórych modeli earn-out, wcześnie rozpoznaje pojawiające się konflikty i na podstawie swojego doświadczenia negocjacyjnego potrafi je rozwiązać polubownie dla obu stron.

Klauzule wykupu są zwykle narzędziem kupującego

Należy jednak pamiętać, że jeżeli uzgodniony cel nie zostanie osiągnięty, można całkowicie zrezygnować z elementu zmiennego.

Klauzule Earn-out okazują się więc instrumentem kupującego przy sprzedaży przedsiębiorstwa. Dzieje się tak, ponieważ część ryzyka związanego z prowadzeniem działalności gospodarczej pozostaje po udanej sprzedaży przez ograniczony czas po stronie sprzedającego. Wówczas earn-out działa jak premia, ponieważ nabywca wypłaca zmienny składnik dopiero po osiągnięciu celu. Zmienny składnik, który początkowo pozostaje u sprzedającego przedsiębiorstwo, jest w ten sposób finansowany przez kupującego z bieżących zysków nabytego przedsiębiorstwa.

Dlaczego klauzule earn-out zyskają na znaczeniu w przyszłości?

Klauzule Earn-out są stosowane przy sprzedaży przedsiębiorstw zwłaszcza w sytuacji, gdy trudno jest przewidzieć przyszły rozwój ekonomiczny firmy. Tak było częściej w przypadku start-upów, ale także wtedy, gdy tradycyjny biznes zależał w dużej mierze od zaangażowanych w niego osobowości.

W naszej codziennej praktyce obserwujemy, że klauzule earn-out odgrywają obecnie coraz większą rolę w sprzedaży przedsiębiorstw różnej wielkości. Tendencja ta była widoczna już przed pandemią Corony i wynikała w szczególności z początkowego ochłodzenia ogólnych perspektyw gospodarczych. Wraz z załamaniem gospodarczym na początku drugiego kwartału 2020 roku, stały się one częścią sprzedaży większości firm. Spodziewamy się, że taka sytuacja utrzyma się jeszcze przez jakiś czas, ponieważ liczba spółek na sprzedaż powoli, ale systematycznie rośnie.

Co robić jako sprzedawca?

Jeśli częścią negocjacji jest earn-out, warto jasno określić swoje stanowisko wobec kupującego, z zachowaniem stałych linii demarkacyjnych. Dzieje się tak dlatego, że negocjuje się wtedy ryzyko ekonomiczne, za które jest się odpowiedzialnym przez ograniczony czas, z zazwyczaj zmniejszającymi się prawami do współdecydowania i uprawnień w spółce.

Z drugiej strony, warto też zmienić perspektywę. Ponieważ w jednym z konkretnych projektów pożądana integracja klauzul dotyczących earn-out została uzasadniona następującymi słowami: “Zawsze jesteśmy zadowoleni, kiedy wypłacamy earn-out. Bo wtedy projekt się opłacił obu stronom.”