Auch international agierende Konzerne können sich durchaus für Ihr deutlich kleineres Unternehmen interessieren. Kann man hier auf Augenhöhe verhandeln? Gibt es Forderungen im Verhandlungsprozess die für einen Mittelständler eher ungewöhnlich sind?
Häufig fragen sich Unternehmer, wie sie den richtigen Käufer für Ihr Unternehmen finden. Diese Frage stellt sich immer dann, wenn eine familieninterne Nachfolge mangels geeigneter Nachfolger nicht möglich ist.
Bei der Suche nach einem externen Käufer steht man häufig vor der Frage welcher Käuferkreis überhaupt in Frage kommt. Sind es eher Lieferanten, Kunden oder vielleicht sogar Wettbewerber? Sollte der Käuferkreis etwa in einer ähnlichen Größenordnung am Markt agieren?
Eine longlist mit allen potentiellen Interessenten erleichtert dem Unternehmer und seinem Berater die gezielte Ansprache. Besonders, wenn diese Liste gut recherchiert und strukturiert ist.
Interessiert sich unter Umständen auch ein Milliardenkonzern für mein kleines mittelständisches Unternehmer? Speziell wenn das Unternehmen in seinem regionalen Markt eine besondere Alleinstellung hat, lohnt es sich unter Umständen auch einen Konzern zu kontaktieren. Denn häufig suchen Konzerne im Rahmen einer Buy- and Build-Strategie nach Marktnischen.
Verhandeln auf Augenhöhe – auch mit Konzernen ist das möglich
Ohne professionellen Rat eines erfahrenen Nachfolgeberaters und ohne ein gut aufgebautes Netzwerk ist es für den einzelnen Unternehmer sicherlich schwierig, die richtigen Kaufinteressenten zu finden. Auch das verhandeln auf Augenhöhe kann je nach Größe der Kaufinteressenten schwierig sein.
Kann man als Einzelunternehmer auch mit Konzernen auf Augenhöhe verhandeln? -Eigentlich unvorstellbar.
In einem aktuellen Fall ist es dennoch mit unserer professionellen Unterstützung gelungen, ein kleines an einen Konzern mit 16 Milliarden Pfund Umsatz zu verkaufen. Das zu verkaufende Unternehmen selbst erzielte dagegen einen Jahresumsatz von circa 350.000 €. Gleichzeitig war es jedoch ein sehr erfolgreiches Nischen-Unternehmen aus dem Bereich der Immobilien-Dienstleistungen. Auf den ersten Blick trotzdem völlig unrealistische Relationen, die wenig Interesse des Konzerns erwarten ließen.
Alleinstellungsmerkmale, Wachstumsperspektiven und gute Ertragsaussichten locken auch große Investoren
Das zu verkaufenden Unternehmen besaß jedoch einige Alleinstellungsmerkmale. Insbesondere eine sehr interessante Kundenstruktur zum einen, aber auch die sehr hohe Ertragskraft auf der einen Seite machten das Unternehmen so zu einem begehrten Ziel für verschiedene Konzerne aus der gleichen Branche.
Wichtig sind hier die richtige, professionelle Aufbereitung sowie eine nach dem Standard des Instituts der Wirtschaftsprüfer erstellte Unternehmensbewertung, die internationalen Standards standhält. Zusammen mit einem aussagekräftigen Firmen-Expose können diese die Türen auch zu vermeintlich viel zu großen Interessenten öffnen.
Damit ist aber erst der Anfang gemacht. Denn häufig ist die Kommunikation zwischen Konzernen und kleinen Mittelständlern völlig unterschiedlich. Das fängt mit der häufig auf Englisch geführten Kommunikation mit vielen Fachtermini an. Dazu kommt die Tatsache, dass es in solch großen Unternehmen meistens Spezialabteilungen mit vielen gut geschulten Mitarbeitern für die Expansion durch Zukäufe gibt.
Professionelle Unterstützung durch einen erfahrenen Nachfolgeberater schützt vor zu weitreichenden Garantieversprechen.
Mit der Unterstützung eines erfahrenen Nachfolgeberaters kann der Unternehmer sicherstellen, dass seine Interessen zu 100 % gewahrt werden. So kann er tatsächlich auf Augenhöhe auch mit deutlich größeren Konzernstrukturen verhandeln. Auch Mammutsitzungen bei hoch professionellen Anwalts- und Steuerkanzleien lassen sich so ohne große Emotionen überstehen. Gleichzeitig ist durch den Sachverstand eines professionellen Nachfolgeberaters gewährleistet, dass der mittelständische Unternehmer keine für ihn unzumutbaren Zugeständnisse machen muss. Zum Beispiel umfangreiche Garantieversprechen etc. Auch gesetzlich verbriefte Rechte, die zum Beispiel im HGB stehen, werden von Konzernen mittels einer Formulierung im Kaufvertrag gerne ausgeschlossen. Wer hier nicht genau hinschaut, hat später unter Umständen mit Nachforderungen zu tun. So manche steuerliche Gestaltung, die dem Unternehmenskäufer gelegen kommt, muss auch noch lange nicht für den Verkäufer günstig sein.
Auch Dienstleister kommen in Frage.
Im konkreten Fall ist es letztendlich auch unter Zuhilfenahme des dem Unternehmer bereits seit Jahren verbundenen Steuerberaters gelungen, das oben beschriebene kleine Dienstleistungsunternehmen zu einem Preis deutlich oberhalb eines Jahresumsatzes zu verkaufen. Zudem konnte erreicht werden, dass der ausscheidende Unternehmer mit seiner Ehefrau einen 18-monatigen Beratervertrag erhielt. So konnte er sein Know-how auf der einen Seite zur Verfügung stellen und schied auf der anderen Seite nicht abrupt aus dem Unternehmerleben aus.
Über KERN - Die Nachfolgespezialisten:
KERN - Die Nachfolgespezialisten - sind die Experten zum Thema Unternehmensnachfolge, Unternehmensverkauf, Generationswechsel in Familienunternehmen und Unternehmenskauf im Mittelstand.
Die 2004 in Bremen gegründete Beratungsgesellschaft ist an vielen Standorten in Deutschland, Österreich und der Schweiz vertreten und begleitet Familienunternehmen in allen Fragen der Unternehmensnachfolge und des Generationswechsels. Durch die Entwicklung individueller Lösungen für die Betriebsübergabe, den Unternehmensverkauf und -kauf sichert KERN - Die Nachfolgespezialisten Unternehmenswerte für Übergeber und Nachfolger.
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Besonders Unternehmen mit Alleinstellungsmerkmale im regionalen Markt sind interessant für Konzerne. Im Rahmen einer Buy and Build-Strategie suchen diese primär nach Marktnischen. In unserem Fall war das Unternehmen besonders durch seine interessante Kundenstruktur und hohe Ertragskraft so begehrt.
Hier hilft besonders professionelle Beratung. Diese stellt sicher, dass die Interessen des Unternehmers zu 100% gewahrt werden. Das nimmt gerade bei langwierigen Sitzungen viel Druck. Zudem macht das Unternehmen so keine unvernünftigen Zugeständnisse. Besonders die Verträge sollten fachlich präzise überprüft werden. Sonst drohen hier einige Fallstricke.
Wichtig sind hier die richtige, professionelle Aufbereitung und eine fundierte Unternehmensbewertung, die internationalen Standards standhält. Zusammen mit einem aussagekräftigen Firmen-Expose können diese die Türen auch zu vermeintlich viel zu großen Interessenten öffnen. Ein weiter Punkt, der zu beachten ist: Die unterschiedliche Kommunikation zwischen Konzernen und kleinen Mittelständlern. Das beginnt mit der häufig auf Englisch geführten Kommunikation inkl. vieler Fachtermini. Hinzu kommen zumeist Spezialabteilungen mit vielen gut geschulten Mitarbeitern für die Expansion durch Zukäufe.
