As empresas activas a nível internacional podem muito bem estar interessadas na sua empresa muito mais pequena. É possível negociar ao nível dos olhos? Há alguma exigência no processo de negociação que seja invulgar para uma empresa de média dimensão?
Os empresários interrogam-se frequentemente sobre a forma de encontrar o comprador certo para a sua empresa. Esta questão coloca-se sempre que uma sucessão familiar não é possível devido à falta de sucessores adequados.
Quando se procura um comprador externo, é-se frequentemente confrontado com a questão de saber qual o grupo de compradores em causa. Serão antes os fornecedores, os clientes ou talvez mesmo os concorrentes? O grupo de compradores deve ter uma dimensão semelhante no mercado?
Uma lista longa com todas as potenciais partes interessadas facilita ao empresário e ao seu consultor abordá-las de forma direccionada. Sobretudo se esta lista for bem estudada e estruturada.
É possível que uma empresa de mil milhões de dólares esteja interessada na minha pequena e média empresa? Especialmente se a empresa tiver uma posição única no seu mercado regional, pode valer a pena contactar um grupo empresarial. Isto deve-se ao facto de as empresas procurarem frequentemente nichos de mercado como parte de uma estratégia de compra e construção.
Negociar ao nível dos olhos ? isto também é possível com as empresas
Sem o aconselhamento profissional de um consultor de sucessão experiente e sem uma rede bem estabelecida, é certamente difícil para o empresário individual encontrar os potenciais compradores certos. Negociar ao nível dos olhos também pode ser difícil, dependendo da dimensão dos potenciais compradores.
Como empresário em nome individual, pode também negociar com empresas em pé de igualdade? -De facto, é inimaginável.
No entanto, num caso recente, conseguimos, com o nosso apoio profissional, vender uma pequena empresa a um grupo com um volume de negócios de 16 mil milhões de libras. A empresa a ser vendida, por outro lado, tinha um volume de negócios anual de cerca de 350.000 ? Ao mesmo tempo, porém, era uma empresa de nicho muito bem sucedida no domínio dos serviços imobiliários. À primeira vista, porém, tratava-se de rácios completamente irrealistas, que não suscitavam grande interesse por parte da empresa.
As propostas de venda únicas, as perspectivas de crescimento e as boas perspectivas de lucros também atraem os grandes investidores
No entanto, a empresa à venda tinha alguns pontos de venda únicos. Em especial, uma estrutura de clientes muito interessante, por um lado, mas também um poder de lucro muito elevado, por outro, tornavam a empresa um alvo tão apetecível para vários grupos do mesmo sector.
O que é importante aqui é a preparação correcta e profissional, bem como uma avaliação da empresa preparada de acordo com a norma do Instituto de Auditores Públicos na Alemanha, que está à altura das normas internacionais. Juntamente com uma exposição informativa da empresa, isto pode abrir as portas mesmo a interessados supostamente demasiado grandes.
Mas isto é apenas o início. Porque a comunicação entre grupos empresariais e pequenas e médias empresas é muitas vezes completamente diferente. Isto começa com a comunicação, que é frequentemente efectuada em inglês com muitos termos técnicos. Depois, há o facto de essas grandes empresas terem normalmente departamentos especiais com muitos empregados bem formados para a expansão através de aquisições.
O apoio profissional de um consultor de sucessões experiente protege contra promessas de garantia demasiado abrangentes.
Com o apoio de um consultor de sucessão experiente, o empresário pode garantir a proteção dos seus interesses 100 %. Desta forma, ele pode negociar ao nível dos olhos, mesmo com estruturas empresariais significativamente maiores. Até mesmo reuniões gigantescas com escritórios de advocacia e de fiscalidade altamente profissionais podem ser realizadas sem grandes emoções. Ao mesmo tempo, a experiência de um consultor de sucessão profissional garante que o empresário de média dimensão não tem de fazer concessões que não são razoáveis para ele. Por exemplo, promessas de garantias alargadas, etc. Mesmo os direitos garantidos por lei, por exemplo no Código Comercial Alemão, são muitas vezes excluídos pelas empresas através de uma formulação no contrato de compra e venda. Se não se prestar atenção a este facto, poderá ter de lidar mais tarde com reclamações adicionais. Muitas vezes, um acordo fiscal que é conveniente para o comprador da empresa não é necessariamente favorável para o vendedor.
Os prestadores de serviços também são elegíveis.
Neste caso específico, com a ajuda do conselheiro fiscal, que estava associado ao empresário há vários anos, foi finalmente possível vender a pequena empresa de serviços acima descrita a um preço significativamente superior ao volume de negócios de um ano. Além disso, foi possível obter um contrato de consultoria de 18 meses para o empresário reformado e a sua mulher. Assim, o empresário pôde, por um lado, disponibilizar o seu saber-fazer e, por outro, não se retirou abruptamente da vida empresarial.
Sobre a KERN - Os especialistas em sucessão:
KERN - os especialistas em sucessão - são os peritos no tema da sucessão de empresas, Venda da empresaA mudança geracional nas empresas familiares e as aquisições de empresas no sector das PME.
Fundada em Bremen em 2004, a consultora está representada em vários locais na Alemanha, Áustria e Suíça e acompanha as empresas familiares em todas as questões relacionadas com a sucessão empresarial e a mudança geracional. Através do desenvolvimento de soluções individuais para a transmissão de empresas, a Venda da empresa e a compra garante KERN - Os especialistas em sucessão Valores da empresa para transmissores e sucessores.
Gostaria de aprender a vender a sua empresa de forma profissional? Então o nosso webinar gratuito “Vender uma empresa sem risco e sem perda de valor”. a coisa certa para si. Inscreva-se agora mesmo!
Sugestões para uma leitura mais aprofundada:
Preparar a sucessão empresarial - 3 conselhos práticos
Como reconhecer um consultor de vendas de empresas de renome?
Comentário: As sucessões de empresas não resolvidas põem em perigo a nossa prosperidade
Webinars gratuitos sobre sucessão empresarial
Informações sobre os trabalhadores durante a venda de uma empresa
O conselho consultivo nas empresas familiares
As empresas com propostas de venda únicas no mercado regional são particularmente interessantes para os grupos empresariais. No âmbito de uma estratégia de “buy and build”, estes procuram sobretudo nichos de mercado. No nosso caso, a empresa era particularmente desejável devido à sua interessante estrutura de clientes e à sua elevada rendibilidade.
O aconselhamento profissional é particularmente útil neste domínio. Desta forma, garante-se a proteção dos interesses do empresário no 100%. Isto retira muita pressão, especialmente durante longas reuniões. Além disso, a empresa não faz concessões excessivas. Os contratos, em particular, devem ser verificados com precisão profissional. Caso contrário, corre-se o risco de cair em armadilhas.
O que é importante aqui é a preparação correcta e profissional e uma avaliação da empresa bem fundamentada que esteja à altura das normas internacionais. Juntamente com uma exposição informativa da empresa, estes elementos podem abrir as portas a interessados que, supostamente, são demasiado grandes. Outro ponto a ter em conta é a diferença de comunicação entre grupos empresariais e pequenas e médias empresas. A começar pelo facto de a comunicação ser frequentemente feita em inglês, incluindo muitos termos técnicos. Além disso, existem normalmente departamentos especiais com muitos empregados bem formados para a expansão através de aquisições.
