Sprze­daż firmy pomięd­zy firmą rodzin­ną a grupą kapitało­wą ? Czy to możliwe?

Korporac­je działa­jące na arenie między­n­a­ro­do­wej mogą być zainte­re­so­wa­ne Twoją dużo mniejs­zą firmą. Czy można tu negoc­jo­wać na pozio­mie oczu? Czy są jakieś wymaga­nia w proce­sie negoc­ja­c­ji, które są raczej niety­po­we dla średniej wielkości firmy?

Przedsię­bi­or­cy często zadają sobie pytanie, jak znaleźć odpowied­nie­go nabyw­cę dla swojej firmy. Pytanie to pojawia się zawsze wtedy, gdy dzied­zic­ze­nie wewną­trz­rod­zin­ne nie jest możli­we z powodu braku odpowied­nich następców.

Poszu­ku­jąc nabyw­cy zewnę­trz­n­ego, często staje­my przed pytaniem, jaka grupa nabyw­ców w ogóle wchod­zi w grę. Czy są to raczej dostaw­cy, klien­ci, a może nawet konku­ren­c­ja? Czy grupa nabyw­ców powin­na być podob­nej wielkości na rynku?

Długa lista zawie­ra­ją­ca wszyst­kich poten­c­jal­nych zainte­re­so­wanych ułatwia przedsię­bi­or­cy i jego dorad­cy nawią­za­nie z nimi kontak­tu w sposób ukier­un­kowa­ny. Zwłaszc­za jeśli ta lista jest dobrze zbada­na i ustrukturyzowana.

Czy to możli­we, że miliar­do­wa korporac­ja może być zainte­re­so­wa­na moim małym i średnim bizne­sem? Szcze­gól­nie jeśli firma ma unikal­ną pozyc­ję na swoim regio­nal­nym rynku, może warto zwrócić się do grupy korpora­cy­j­nej. Dzieje się tak dlate­go, że korporac­je często poszu­ku­ją nisz rynkowych w ramach strate­gii “kup i buduj”.

Negoc­ja­c­je na pozio­mie oczu - to jest możli­we również w korporacjach

Bez profes­jo­nal­nej porady doświad­c­zo­n­ego dorad­cy ds. sukces­ji i bez dobrze rozwi­nię­tej sieci kontak­tów, indywi­du­al­ne­mu przedsię­bi­or­cy z pewnością trudno jest znaleźć odpowied­nich poten­c­jal­nych nabyw­ców. Negoc­ja­c­je na pozio­mie oczu mogą być również trudne w zależ­ności od wielkości poten­c­jal­nych nabywców.

Czy jako jedno­o­s­o­bo­wa działal­ność gospodar­c­za możesz na równi negoc­jo­wać z korporac­ja­mi? -Niewyobrażalne.

W jednym z ostat­nich przypad­ków, dzięki nasze­mu profes­jo­nal­ne­mu wspar­ciu, udało nam się sprze­dać małą firmę grupie o obrotach 16 miliar­dów funtów. Przedsię­bi­orst­wo, które miało zostać sprze­da­ne, osiągało roczny obrót w wysokości około 350.000 ? Jedno­c­ześ­nie jednak była to bardzo dobrze prospe­ru­ją­ca firma niszowa w dzied­zi­nie usług związanych z nierucho­mościa­mi. Na pierws­zy rzut oka były to jednak zupeł­nie nierea­lis­ty­cz­ne wskaź­ni­ki, które nie wzbud­zały więks­ze­go zainte­re­so­wa­nia ze strony firmy.

Unikal­ne propo­zy­c­je sprze­daży, perspek­ty­wy wzros­tu i dobre perspek­ty­wy zysków również przycią­ga­ją dużych inwestorów.

Jednak firma wysta­wio­na na sprze­daż miała kilka unikal­nych punktów sprze­daży. W szcze­gól­ności bardzo intere­su­ją­ca struk­tu­ra klien­tów z jednej strony, ale także bardzo wysoka zdolność do zarob­ko­wa­nia z drugiej strony, sprawiły, że firma stała się pożądanym celem dla różnych grup z tej samej branży.

Ważne jest tu prawi­dło­we, profes­jo­nal­ne przygo­to­wa­nie oraz wycena firmy sporząd­zo­na zgodnie ze standardem Insty­tu­tu Biegłych Rewiden­tów, który odpowia­da między­n­a­ro­do­wym standardom. W połąc­ze­niu z infor­ma­cy­jną ekspo­zy­c­ją firmy, mogą one otwor­zyć drzwi nawet dla rzeko­mo zbyt dużych zainteresowanych.

Ale to dopie­ro począ­tek. Ponie­waż komuni­ka­c­ja między grupa­mi korpora­cy­jny­mi a małymi i średni­mi przedsię­bi­orst­wa­mi jest często zupeł­nie inna. Zaczy­na się to od komuni­ka­c­ji, która często prowad­zo­na jest w języku angiel­s­kim z wielo­ma technicz­ny­mi termi­na­mi. Jest też fakt, że takie duże firmy mają zazwy­c­zaj specjal­ne działy z wielo­ma dobrze wyszko­l­ony­mi pracow­ni­ka­mi do ekspansji poprzez przejęcia.

Profes­jo­nal­ne wspar­cie ze strony doświad­c­zo­n­ego dorad­cy sukce­sy­j­n­ego chroni przed zbyt daleko idący­mi obiet­ni­ca­mi gwarancyjnymi.

Dzięki wspar­ciu doświad­c­zo­n­ego dorad­cy ds. sukces­ji przedsię­bior­ca może mieć pewność, że jego intere­sy są zabez­piec­zo­ne 100 %. W ten sposób może on prowad­zić negoc­ja­c­je na pozio­mie wzroku nawet ze znacz­nie więks­zymi struk­tura­mi korpora­cy­jny­mi. Nawet ogrom­ne spotka­nia z wysoce profes­jo­nal­ny­mi kancel­aria­mi prawny­mi i podat­ko­wy­mi można przeżyć bez więks­zych emocji. Jedno­c­ześ­nie wiedza profes­jo­nal­n­ego dorad­cy ds. sukces­ji gwaran­tu­je, że średni przedsię­bior­ca nie będzie musiał iść na żadne ustępst­wa, które są dla niego nierac­jo­nal­ne. Na przykład, obszer­ne obiet­nice gwaran­cy­j­ne itp. Nawet prawa zagwa­ran­to­wa­ne ustawo­wo, na przykład w niemieckim kodek­sie handlo­wym, są często wyłąc­za­ne przez korporac­je poprzez sformuło­wa­nia w umowie kupna. Jeśli nie przyjr­zy­sz się temu dokład­nie, możesz mieć później do czyni­enia z dodat­ko­wy­mi roszc­ze­nia­mi. Wiele rozwią­zań podat­ko­wych, które są wygod­ne dla kupujące­go firmę, nieko­niecz­nie jest korzyst­nych dla sprzedającego.

Upraw­ni­eni są również usługodawcy.

W tym konkret­nym przypad­ku, dzięki pomocy dorad­cy podat­ko­wego, który od lat związa­ny był z przedsię­bi­or­cą, udało się w końcu sprze­dać opisy­waną małą firmę usługo­wą za cenę znacz­nie przewyżs­za­jącą roczny obrót. Ponadto udało się uzyskać 18-miesięcz­ny kontrakt na doradzt­wo dla odchod­zące­go na emery­turę przedsię­bi­or­cy i jego żony. W ten sposób z jednej strony mógł udostęp­nić swoje know-how, a z drugiej nie wycofał się nagle z życia przedsiębiorczego.

O firmie KERN - specja­liści od sukcesji: 

KERN - specja­liści od sukces­ji - są eksper­ta­mi w temacie sukces­ji przedsię­bi­orstw, Sprze­daż firmy, zmiany pokolenio­we w firmach rodzin­nych oraz przejęcia firm w sektor­ze MŚP.

Założo­na w 2004 roku w Bremie firma dorad­c­za jest repre­zen­to­wa­na w wielu miejs­cach w Niemc­zech, Austrii i Szwaj­ca­rii i towar­zyszy przedsię­bi­orst­wom rodzin­nym we wszyst­kich sprawach związanych z sukces­ją przedsię­bi­orstw i zmianą pokolenio­wą. Poprzez opraco­wa­nie indywi­du­al­nych rozwią­zań w zakre­sie przeka­zy­wa­nia przedsię­bi­orstw Sprze­daż firmy i zakup zapew­nia KERN - specja­liści od sukces­ji Wartości firmy dla przeka­zu­ją­cych i następców.

Chcesz dowied­zieć się, jak profes­jo­nal­nie sprze­dać swój biznes? Następ­nie nasz bezpłat­ny webinar “Sprze­daż firmy bez ryzyka i utraty wartości”. właśnie to, co dla ciebie odpowied­nie. Zapisz się już teraz!

Wskazów­ki do dalszej lektury:

Przygo­to­wa­nie do sukces­ji firmy - 3 prakty­cz­ne wskazówki

Jak rozpoz­nać renomo­wa­n­ego dorad­cę ds. sprze­daży firm?

Sprze­daż firmy: Dlacze­go czysta prowiz­ja za sukces utrud­nia udziela­nie poważnych porad

Komen­tarz: Niero­z­wią­za­ne sprawy sukces­ji firm zagraża­ją nasze­mu dobrobytowi

Bezpłat­ne semina­ria inter­neto­we na temat sukces­ji przedsiębiorstw

Infor­mac­je o pracow­ni­kach podcz­as sprze­daży firmy

Rada dorad­c­za w firmach rodzinnych


Czy moja firma jest intere­su­ją­ca również dla dużych korporac­ji?

Szcze­gól­nie intere­su­jące dla grup korpora­cy­jnych są firmy posia­da­jące unikal­ne propo­zy­c­je sprze­daży na rynku regio­nal­nym. W ramach strate­gii “kup i buduj” poszu­ku­ją przede wszyst­kim nisz rynkowych. W naszym przypad­ku firma ta była szcze­gól­nie pożąda­na ze wzglę­du na cieka­wą struk­turę klien­tów i wysoką rentowność. 

Jak negoc­jo­wać z korporac­ja­mi na pozio­mie oczu?

Szcze­gól­nie pomoc­ne jest tutaj profes­jo­nal­ne doradzt­wo. Dzięki temu intere­sy przedsię­bi­or­cy są 100% chronio­ne. Zdejmu­je to z nas dużą presję, zwłaszc­za podcz­as długich spotkań. Ponadto, firma nie idzie na żadne nieuz­a­sad­nio­ne ustępst­wa. Zwłaszc­za umowy powin­ny być sprawd­za­ne z profes­jo­nal­ną precyz­ją. W przeciwnym razie istnie­je ryzyko wystąpi­e­nia pułapek. 

Jak wzbud­zić dalsze zainte­re­so­wa­nie moją firmą wśród dużych graczy?

Ważne jest tutaj odpowied­nie, profes­jo­nal­ne przygo­to­wa­nie i dobrze uzasad­nio­na wycena firmy, która spełnia między­n­a­ro­do­we standar­dy. W połąc­ze­niu z infor­ma­cy­jnym opisem firmy mogą one otwor­zyć drzwi zainte­re­so­wanym, którzy rzeko­mo są o wiele za duzi. Kolejną kwestią, o której należy pamię­tać, jest różni­ca w komuni­ka­c­ji między grupa­mi korpora­cy­jny­mi a małymi i średni­mi przedsię­bi­orst­wa­mi. Zaczy­na się to od komuni­ka­c­ji, która często prowad­zo­na jest w języku angiel­s­kim, w tym wielu terminów technicz­nych. Ponadto, w celu ekspansji poprzez przejęcia, zwykle istnie­ją specjal­ne działy z wielo­ma dobrze wyszko­l­ony­mi pracownikami.