Der Unternehmensverkauf eines Maschinenbauers ist diesen konjunkturell schwierigen Zeiten sehr herausfordernd. Maschinen- und Anlagenbauer haben zum Teil Kurzarbeit angemeldet. Bereits produzierte Maschinen können nicht ausgeliefert oder aufgrund der Reisebeschränkung nicht installiert werden. Anhand des erfolgreichen Unternehmensverkaufes der Kremer Machine Systems zeigen wir Ihnen, wie ein Firmenverkauf in Corona-Zeiten erfolgreich gelingt.

Die Ausgangslage

Im Herbst 2019 sprach uns einer der beiden Gesellschafter des kleinen münsterländischen Unternehmens bezüglich des geplanten Unternehmensverkaufes eines Anlagenbauers an. Die Rahmendaten stimmten. Das Unternehmen erwirtschaftete mit gut 15 Mitarbeitern einen Umsatz im Millionenbereich und eine über dem Branchenschnitt liegende Rendite. Das Unternehmen arbeitet weltweit als Spezialist für eine Vielzahl von Anlagenbauern und Industriekunden, so dass keine Klumpenrisiken bestanden.

Beide Gesellschafter hatten sich entschieden, den Geschäftsbereich zu veräußern, um sich neuen unternehmerischen Aufgaben widmen zu können. Als Käufer kamen insbesondere sogenannte strategische Investoren, das heißt Unternehmen aus der gleichen bzw. einer vor- oder nachgelagerten Branche in Frage. Ferner war das Unternehmen für branchenerfahrene Einzelpersonen (MBIs) und als Ergänzungsinvestition (Add-On) für Finanzinvestoren interessant.

Wie gehen wir beim Unternehmensverkauf eines Maschinenbauers vor?

Nach einem Auftaktworkshop bereiteten wir das Unternehmen innerhalb von vier Wochen nach Projektstart auf die Interessentenansprache vor. Wir bereinigten die Zahlen und ermittelten danach den Kaufpreiskorridor. Gleichzeitig erarbeiteten wir ein umfangreiches Unternehmensexposee, das als Verkaufsunterlage für potenzielle Investoren dient.

Ergänzend dazu begann die Recherche nach Industriedienstleistern, Maschinen- und Anlagenbauern sowie Finanzinvestoren, die als Käufer für das Projekt interessant sein konnten. Das Ziel ist eine sogenannte Longlist, die potenzielle Käufer zusammenfasst und nach bestimmten, vorab festgelegten Kriterien bewertet. Dies sind zum Beispiel die Bonität, die Umsatzgröße, die Wachstumsdynamik sowie die Deckungsgleichheit der angebotenen Produkte und Dienstleistungen.

Als nächsten Schritt glichen wir diese qualifizierte Liste mit unserer Käuferdatenbank ab. Infolgedessen konnten wir die potenziellen Interessenten mit Informationen zur Transaktionsbereitschaft und -historie qualifizieren. Im Ergebnis verdichteten wir schließlich die weit mehr als 100 potenzielle Interessenten lange List auf rund 75 anzusprechende Kandidaten in der Favoritenliste. Damit waren die Vorbereitungsarbeiten zum Firmenverkauf dieses Maschinen- und Anlagenbauers abgeschlossen. Der Unternehmensverkauf eines Maschinenbauers konnte starten.

Jetzt erfolgte in enger Absprache mit unseren Mandanten die Kontaktaufnahme zu den potenziellen Interessenten. Zudem platzierten wir ein anonymisiertes Verkaufsangebot zeitgleich auch auf mehreren Unternehmensbörsen und in unserem weitverzweigten Netzwerk aus Banken, Verbänden, Kammern und Steuerberatern. So konnten nach und nach über 60 qualifizierte Erstgespräche geführt werden.

Die ersten Kennenlerngespräche mit Kaufinteressenten erfolgten weniger als drei Wochen nach dem Beginn der Interessentenansprache. Die gute Vorbereitung des Projektes mit Unternehmensbewertung und Exposee zahlte sich in diesem Projekt sehr schnell aus: Die Gesprächspartner des ersten von fünf Kennenlerngesprächen waren schlussendlich auch die Käufer.

Die Corona-Krise stoppte das Projekt (fast)

Doch bis es soweit war, mussten noch einige Klippen umschifft werden. Während der ersten Gespräche schwappte die Corona-Krise erst langsam und nachfolgend mit voller Wucht über uns herein. Zunächst einmal stoppten die Auftraggeber unseres Mandanten alle Anlagenbauprojekte in China, der nachfolgende Lockdown in Europa bremste auch im Heimatmarkt das Geschäft stark aus. Der Bewertungskorridor des Unternehmens verringerte sich vor dem Hintergrund dieser Geschäftsaussichten von Tag zu Tag.

Mitte März entschieden wir uns, gemeinsam mit unseren Mandanten, das Projekt für einige Wochen auf Eis zu legen. In dieser Zeit wollten wir Klarheit zur weiteren Vorgehensweise gewinnen und sehen, welche Auswirkungen die Pandemie auf das weitere Vorgehen hat.

Eine offene und klare Kommunikation mit den verbliebenen Kaufinteressenten über den vorläufigen Stopp des Projektes und eine mögliche Wiederaufnahme der Gespräche nach vier bis sechs Wochen war hier letztendlich erfolgsentscheidend. Somit hatten beide Seiten Zeit, sich unter Corona-Bedingungen zu ordnen und eine Strategie zur Krisenbewältigung zu entwickeln. Unser Mandant entschied sich, trotz der gesunkenen Kaufpreiserwartung das Projekt fortzuführen.

Mit dem KISS-Prinzip zum erfolgreichen Projektabschluss

Der Ende April erfolgte Neustart mit zwei verbliebenen Kaufinteressenten führte innerhalb von wenigen Wochen zum erfolgreichen Unternehmensverkauf eines Maschinenbauers. Hierbei war insbesondere die Moderationsqualität von KERN als Transaktionsberater gefragt: Es ging insbesondere darum, die Kommunikation zwischen Käufer und Verkäufer aktiv zu gestalten und lange Verzögerungen im Projektverlauf zu vermeiden. Dies bedeutete vor allem den Abschluss einer Absichtserklärung (LoI), die nachfolgende Tatsachenprüfung (Due Diligence) sowie die Verhandlung des endgültigen Kaufvertrages zielführend und unter Berücksichtigung der individuellen Interessen der beteiligten Parteien zu organisieren.

Letztlich setzte sich der Kaufinteressent durch, mit dem wir die Transaktionsstruktur und die Verträge nach dem KISS-Prinzip (Keep It Simply Short, englisch für „einfach kurzhalten“) gestalten konnten. Diese enthielten keine aus dem internationalen M&A-Geschäft bekannten komplexen Vertrags- und Transaktionsstrukturen mit nur schwer zu durchschauenden rechtlichen und steuerlichen Implikationen.

Als Nachfolgeberater sind wir täglich mit der Käufersuche für die verschiedensten Projekte beschäftigt. Aus diesem Grund kennen wir die unterschiedlichen und oft verdeckten Wege zur Ansprache von Kaufinteressenten. Damit übernehmen wir eine Lotsenfunktion, erkennen wir veränderte Umfeldbedingungen früh und lotsen Unternehmer erfolgreich durch die Untiefen dieser komplexen Lebensentscheidung.

Was sind die Herausforderungen für Sie als Unternehmensverkäufer?

Arbeiten Sie an ihrem Alleinstellungsmerkmal und der Zukunftsfähigkeit Ihres Geschäftsmodells. Der Industriedienstleister konnte trotz der Corona-Delle nachweisen, dass sein Geschäftsmodell zukunftsfähig ist. Wesentlich für den erfolgreichen Verkauf war die klare Spezialisierung. Dieses Alleinstellungsmerkmal war eine wertvolle Ergänzung für das Leistungsangebot des Kaufinteressenten.
Bauen Sie eine zweite Führungsebene auf. Die Strukturen kleiner Familienunternehmen sind vielfach auf den Inhaber zugeschnitten. Unser Beispielunternehmen verfügte über eine zweite Führungsebene und band einen der Gesellschafter auch über den Verkauf hinaus. Arbeiten Sie daran, dass Ihre Firma auch ohne Sie funktioniert. Versuchen Sie – so noch nicht vorhanden – eine zweite Führungsebene aufzubauen oder einen familienfremden Geschäftsführer einzustellen.
Hören Sie nicht auf, zu investieren. Die Abhängigkeiten zu wenigen Großkunden, ein veraltetes Produktangebot, ein hoher Altersdurchschnitt der Belegschaft sowie ein Investitionsstau erschwert auch in wirtschaftlich guten Zeiten den Verkauf eines Unternehmens. Investieren Sie in Ihre Mitarbeiter, Ihre Produkte und auch in Ihr Anlagevermögen.
Bereiten Sie Ihren Unternehmensverkauf gut vor. Eine gute Vorbereitung des Übergabeprozesses zahlt sich für Verkäufer gerade in schwierigen Zeiten aus. Denn Kaufinteressenten erwarten vor einem Erstgespräch aussagekräftige Unterlagen, die das Geschäftsmodell und eine belastbares und vor allem bereinigtes Zahlenwerk darstellen. Bereiten Sie einen Projektplan vor. Denn aufgrund vieler operativer Erfordernisse geraten auch in wirtschaftlich guten Zeiten Verkaufsprojekte schnell aus dem Fokus. Infolgedessen verlängern sich die Abstände zwischen den einzelnen Schritten teilweise um mehrere Wochen. Die Gefahr eines Projektabbruchs steigt.

Das sagen Verkäufer und Käufer

Wie Sie sehen, gelingt der Unternehmensverkauf eines Maschinenbauers auch in einem schwierigen Umfeld. Und wie der Gesellschafter Heiner Kremer bestätigt, lohnt sich das Engagement eines transaktionserfahrenen Begleiters auch für kleinere Familienunternehmen: „Herr Claus von KERN – Unternehmensnachfolge arbeitete mit uns sehr vertrauensvoll und zielgerichtet zusammen. Er hat von Beginn an die richtigen Impulse gesetzt und in der Käufersuche die richtigen Interessenten angesprochen. Ohne Corona wären wir mit der TEC als einem der ersten Interessenten noch schneller zu einem erfolgreichen Projektabschluss gekommen.“

Und auch Dennis Mausberg, Geschäftsführer der TEC GmbH freut sich über die Investition: „Die TEC und ROBUR freut sich mit der KMS und Herrn Kremer, ein neues wertvolles Mitglied im Team begrüßen zu dürfen und plant gemeinsam den Standort Gescher und die existierenden Kundenbeziehungen weiter auszubauen.“

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