Hogyan sikerül egy gépipa­ri cég eladá­sa a Corona-időkben?

Egy gépipa­ri válla­lat eladá­sa nagy kihívást jelent ezekben a gazdasá­gi­lag nehéz időkben. Egyes gép- és beren­de­zés­gyár­tók rövidí­tett munkai­dőt hirdet­tek. A már legyár­tott gépeket az utazá­si korlá­to­zá­sok miatt nem lehet leszál­lí­ta­ni vagy üzembe helyez­ni. A Kremer Machi­ne Systems sikeres cégela­dá­sá­nak példá­ján mutat­juk be, hogyan lehet sikeres egy cégela­dás a koronás időkben.

A kiindulá­si helyzet 

2019 őszén a münster­landi kisválla­lat két részvé­ny­e­se közül az egyik megke­re­sett minket egy üzemmérn­öki cég terve­zett eladá­sá­val kapcso­lat­ban. Az általá­nos adatok stimmelt­ek. A cég milliós forgal­mat generált, jó 15 alkal­ma­zot­tal és az ipará­gi átlag felet­ti megté­rülés­sel. A válla­lat világs­zer­te számos növény­gyár­tó és ipari ügyfél számá­ra dolgo­zik specia­listaként, így nem voltak klaszterkockázatok.

Mindkét részvé­nyes úgy döntött, hogy eladja az üzletá­gat, hogy új vállal­ko­zói felada­to­knak szentel­hes­se magát. Vevőként különö­sen az úgyneve­zett straté­giai befek­te­tők, azaz az azonos vagy egy upstream vagy downstream iparág­ból szárma­zó vállala­tok jöhet­tek szóba. A válla­lat továb­bá érdekes volt az ágazat­ban tapasz­talat­tal rendel­ke­ző magáns­ze­mé­ly­ek (MBI-k) számá­ra, valami­nt kiegé­s­zí­tő befek­te­té­s­ként a pénzü­gyi befek­te­tők számára.

Hogyan adjunk el egy gépipa­ri céget?

A projekt­in­dí­tó workshop­ot követően felké­s­zí­tet­tük a vállala­tot arra, hogy a projekt kezde­té­től számí­tott négy héten belül megker­es­se az érdeklő­dőket. A számo­kat kiiga­zí­tot­tuk, majd megha­tá­roz­tuk a vételárf­oly­o­sót. Ezzel egyide­jű­leg átfogó cégex­po­sét dolgoz­tunk ki, amely értéke­sí­té­si dokument­um­ként szolgál a poten­ciá­lis befek­te­tők számára.

Emellett megkez­dő­dött az ipari szolgál­ta­tók, a gép- és beren­de­zés­gyár­tók, valami­nt a pénzü­gyi befek­te­tők felku­ta­tá­sa, akik érdekes vásár­lók lehet­nek a projekt számá­ra. A cél egy úgyneve­zett hosszú lista, amely össze­fo­glal­ja a poten­ciá­lis vevőket, és bizon­y­os előre megha­tá­ro­zott krité­ri­um­ok alapján értéke­li őket. Ezek például a hitel­ké­pes­ség, a forga­lom nagysá­ga, a növeke­dés dinami­ká­ja, valami­nt a kínált termé­kek és szolgál­ta­tá­sok egyezősége.

Követ­ke­ző lépés­ként ezt a minősí­tett listát össze­ve­tet­tük a vevői adatbá­zi­sunk­kal. Ennek eredmé­ny­ekép­pen a tranzak­ciós készség­re és előzmé­nyek­re vonat­ko­zó infor­má­ciók­kal tudtuk minősí­te­ni a poten­ciá­lis érdeklő­dőket. Ennek eredmé­ny­eként végül a jóval több mint 100 poten­ciá­lis érdeklő­dő­ből álló listát körül­be­lül 75 olyan jelölt­re sűrítet­tük, akiket a favori­tok listá­ján meg kell keres­nünk. Ezzel befeje­ző­dött az előké­s­zí­tő munka a Válla­lat eladá­sa a gép- és növény­gyár­tó cégnél befeje­ző­dött. Megkez­dőd­he­tett a gépgyár­tó cégértékesítése.

Ügyfel­einkkel szoro­san egyez­tet­ve felvet­tük a kapcso­la­tot a poten­ciá­li­san érdekelt felek­kel. Emellett egyide­jű­leg anoni­mi­zált eladá­si ajánla­tot tettünk közzé több cégtőzsdén és a bankok, egyesü­le­tek, kamarák és adótanác­sa­dók kiter­jedt hálóz­a­tá­ban. Így fokoza­to­san több mint 60 minősí­tett kezde­ti tárgyalást tudtunk lefolytatni. 

Az első bemutat­ko­zó megbes­zé­lé­sek­re a leendő vevők­kel kevesebb mint három héttel a keresé­si folyamat megkez­dé­se után került sor. A projekt jó előké­s­zí­té­se a cégérté­kelés­sel és az expozé­val nagyon gyorsan kifize­tő­dött ebben a projekt­ben: Az öt ismerk­edé­si beszél­ge­tés közül az első beszél­ge­tő­part­ne­rei végül is a vevők voltak.

A Corona-válság (majdnem) leállí­tot­ta a projektet

De mielőtt ez megtör­tén­he­tett volna, számos akadá­lyt kellett leküz­de­ni. Az első tárgyalá­sok során a Corona-válság lassan, majd teljes erővel csapott le ránk. Először is, ügyfe­lünk ügyfe­lei leállí­tot­ták az összes gyáré­pí­té­si projek­tet Kínában, és az ezt követő európai zárlat is lelas­sí­tot­ta az üzletet a hazai piacon. Ezen üzleti kilátá­sok tükré­ben a válla­lat értékelé­si folyo­só­ja napról napra csökkent.

Márci­us közepén ügyfel­einkkel együtt úgy döntöt­tünk, hogy néhány hétre felfüg­gesz­t­jük a projek­tet. Ez idő alatt tisztáz­ni akartuk, hogyan tovább, és látni akartuk, hogy a világ­jár­vá­ny milyen hatás­sal lesz a továb­bi lépésekre.

A projekt ideig­le­nes leállí­tá­sá­ról és a tárgyalá­sok négy-hat hét múlva törté­nő lehetsé­ges folyta­tá­sá­ról szóló nyílt és világos kommu­ni­ká­ció a fennma­ra­dó érdeklő­dő vevők­kel végső soron döntő volt a siker szempontjá­ból. Így mindkét félnek volt ideje arra, hogy a Corona körül­mé­ny­ei között rende­ződ­je­nek és straté­giát dolgozz­anak ki a válság­ból való kilábalás­ra. Ügyfe­lünk a csökken­tett vételár­vá­ra­ko­zás ellené­re a projekt folyta­tá­sa mellett döntött.

A KISS-elvvel a sikeres projektvégrehajtáshoz 

Az ápril­is végi újrakez­dés két továb­bi érdeklő­dő­vel néhány héten belül egy gépipa­ri válla­lat sikeres eladá­sá­hoz vezetett. A KERN mint tranzak­ciós tanác­sa­dó moderá­to­ri képes­sé­gei itt különö­sen kereset­tek voltak: a fő hangs­ú­ly a vevő és az eladó közöt­ti kommu­ni­ká­ció aktív alakí­tá­sán és a projekt során bekövet­ke­ző hosszú késedel­mek elkerülé­se volt. Ez minde­ne­kelőtt a szándé­kny­ilat­ko­zat (Letter of Intent, LoI) megkö­té­sé­nek, az azt követő átvilá­gí­tás­nak és a végle­ges adásvé­te­li szerző­dés megtár­gyalá­sá­nak célzott megszer­ve­zé­sét jelen­tet­te, az érintett felek egyéni érdek­ei­nek figyelembevételével.

Végül a leendő vevő győzött, akivel a KISS elv szerint alakí­tot­tuk ki a tranzak­ciós struk­túrát és a szerző­dé­se­ket (Keep It Sazt felté­te­le­zi, hogy Short, angolul ‘csak tartsd rövid­re’). Ezek nem tartal­maz­tak a nemzet­kö­zi M&A üzletág­ból ismert bonyo­l­ult szerző­dé­ses és tranzak­ciós struk­túrá­kat, amely­ek jogi és adózá­si követ­kez­mé­ny­ei nehezen érthe­tőek voltak.

Utódlá­si tanác­sa­dóként napon­ta részt veszünk a legkü­lön­bö­zőbb projek­tek vevői­nek felku­ta­tá­sá­ban. Ezért ismer­jük a poten­ciá­lis vevők megke­re­sé­sé­nek külön­bö­ző és gyakran rejtett módja­it. Így kísérle­ti szere­pet válla­lunk, korán felis­mer­jük a válto­zó környe­ze­ti felté­te­le­ket, és sikere­sen átvezet­jük a vállal­ko­zó­kat e bonyo­l­ult életdön­tés zátonyain. 

Milyen kihívá­sok elé állít­ja Önt, mint vállala­ti eladót?

1. Dolgoz­zon az egyedi értéke­sí­té­si ajánla­tán és üzleti modell­jé­nek fenntart­ha­tósá­gán. Az ipari szolgál­ta­tó a Corona visszae­sé­se ellené­re be tudta bizonyí­ta­ni, hogy üzleti modell­je életké­pes a jövőre nézve. A sikeres eladás­hoz elengedhetet­len volt az egyértel­mű specia­li­zá­ció. Ez az egyedi értéke­sí­té­si ajánlat értékes kiegé­s­zí­tő­je volt a leendő vevő szolgál­ta­tá­si kínálatának.
2. Hozzon létre egy második vezetői szintet. A kis csalá­di vállal­ko­zá­sok struk­túrá­ja gyakran a tulaj­do­nos­ra szabott. Példa­váll­al­ko­zá­sun­knak volt egy második szintű vezeté­se, és az egyik részvé­ny­est még az eladá­son túl is kötöt­te. Dolgoz­zon azon, hogy a cége ön nélkül is működ­jön. Próbál­jon meg - ha még nincs ilyen - egy második vezeté­si szintet kiépí­te­ni, vagy vegyen fel egy nem csalá­di ügyvezetőt.
3. Ne hagyja abba a befek­te­tést. A néhány nagy vevőtől való függés, az elavult termék­pa­let­ta, a munkaerő magas átlagé­let­ko­ra és a beruhá­zá­si hátra­lék még gazdasá­gi­lag jó időkben is megne­he­zí­ti a válla­lat eladá­sát. Fektes­sen be alkal­ma­zot­tai­ba, termé­kei­be és tárgyi eszkö­ze­i­be is.
4. Készít­se fel jól a cégérté­ke­sí­tést. Az átadá­si folyamat jó előké­s­zí­té­se kifize­tő­dő az eladók számá­ra, különö­sen a nehéz időkben. A leendő vevők ugyanis már az első talál­ko­zó előtt elvár­ják az üzleti modellt bemuta­tó, tartal­mas dokumen­tu­mo­kat, valami­nt a rugal­mas és minde­ne­kelőtt kiiga­zí­tott száma­da­to­kat. Készít­sen projekt­ter­vet. A számos működé­si követel­mé­ny miatt az értéke­sí­té­si projek­tek még gazdasá­gi­lag jó időkben is gyorsan kiesnek a fókuszból. Ennek követ­kez­té­ben az egyes lépések közöt­ti időköz­ök néha több héttel meghoss­zab­bod­nak. Megnő a projekt megszakí­tá­sá­nak veszélye.

Mit monda­nak az eladók és a vevők

Mint látha­tó, egy gépipa­ri válla­lat értéke­sí­té­se még nehéz környe­zet­ben is sikeres lehet. És ahogy Heiner Kremer partner megerő­sí­ti, egy tranzak­ció­ban jártas tanác­sa­dó bevon­á­sa a kisebb csalá­di vállal­ko­zá­sok számá­ra is megéri: “Claus úr a KERN - Unternehmens­nachfolge-tól nagyon bizalom­mal és célzot­tan dolgo­zott velünk. Már a kezde­tek­től fogva a megfelelő impul­zu­so­kat adta, és a vevőke­re­sés során a megfelelő érdeklő­dőket keres­te meg. A Corona nélkül még gyorsab­ban jutot­tunk volna el a projekt sikeres lezárá­sá­hoz a TEC-kel, mint az első érdeklő­dők egyikével?

Dennis Mausberg, a TEC GmbH ügyve­ze­tő igazga­tó­ja szintén örül a beruhá­zás­nak: “A TEC és a ROBUR örömmel üdvöz­li a KMS-t és Kremer urat, mint a csapat új értékes tagját, és terve­zi, hogy tovább bővíti a Gescher teleph­e­ly­et és a meglé­vő ügyfélkapcsolatokat.”.

Kép: Fotolia.com

TIPPek továb­bi olvasáshoz: 

Vállal­ko­zás eladá­sa - Hogyan növel­he­ti vállal­ko­zá­sa értékét?

MBI - Siker­mo­dell a vállala­ti utódlás­hoz

Earn-out záradé­kok a válla­lat eladásakor

Nyomda eladá­sa: Hogyan működik?