List inten­cy­j­ny (LoI)

Memoran­dum of Under­stan­ding - więcej niż tylko termin alter­na­tyw­ny dla listu intencyjnego

Das Memoran­dum of Under­stan­ding (MoU), oft synonym mit dem Letter of Intent verwen­det, verdient eine geson­der­te Betrach­tung. Während der LoI im Kontext von Unter­neh­mens­käu­fen häufi­ger erwähnt wird, findet das MoU in einer breite­ren Palet­te von Verein­ba­run­gen Anwen­dung. Es geht hierbei nicht nur um den Kauf von Unter­neh­men, sondern kann auch in anderen Koope­ra­tio­nen oder Partner­schaf­ten zum Einsatz kommen.

Das MoU betont in der Regel die gegen­sei­ti­ge Absicht zur Zusam­men­ar­beit und legt die Grund­prin­zi­pi­en und den Rahmen der Koope­ra­ti­on fest. Obwohl es ähnli­che Funktio­nen wie der LoI erfüllt, kann es in manchen Kontex­ten als ein formel­le­rer Schritt gesehen werden, der die Grund­la­ge für weite­re detail­lier­te Verträ­ge bildet.

Recht­li­che Aspek­te der Absichtserklärung

Zunächst ist festzu­hal­ten, dass der LoI grund­sätz­lich Brak mocy prawnej besitzt. Der Abschluss eines Memoran­dum of Under­stan­ding ist keine Garan­tie für den Erfolg der weite­ren Verhandlungen.

Zwar können einzel­ne Passa­gen mit Verpflich­tun­gen einher­ge­hen – so könnte beispiels­wei­se ein vertrags­wid­ri­ger Umgang mit sensi­blen Daten recht­li­che Konse­quen­zen nach sich ziehen - eine überge­ord­ne­te Verbind­lich­keit entsteht jedoch nicht.

Häufig wird im M&A Prozess die Frage nach der Potrze­ba listu inten­cy­j­n­ego gestellt. Schließ­lich entste­hen Kosten und gerade mittel­stän­di­sche Unter­neh­men stellen dieses wichti­ge Erfolgs­in­stru­ment vorei­lig infra­ge. Die Erfah­run­gen zeigen jedoch, dass ein LoI sowohl für den Verkäu­fer als auch für den Käufer viel wert ist.

Der LoI ist zwar „nur“ eine Absichts­er­klä­rung, die im Hinblick auf den eigent­li­chen Vertrags­ab­schluss recht­lich unver­bind­lich ist, aber zugleich die Powaga i zasad­nic­ze podsta­wy negoc­ja­c­ji wyraża.

Ważnym elemen­tem LoI jest zgodna dokument­ac­ja stanu negoc­ja­c­ji. Bei diesem Punkt kommt es öfter zu Missver­ständ­nis­sen, was schon als verein­bart wahrge­nom­men oder „nur mal angespro­chen wurde“. Deshalb ist es wichtig, das geplan­te Vorha­ben zu beschrei­ben und dessen Bestand­tei­le genau zu definieren.

Wzór listu inten­cy­j­n­ego / przykład (pdf)

Wir bieten Ihnen die Beispiel-Formu­lie­rung für einen Letter of Intent als Muster­vor­la­ge der IHK Frank­furt do pobrania.

Gibt es einen Unter­schied zwischen Vertrag und Vorvertrag? 

Umowa przedw­stęp­na jest już prawnie wiążą­cym dokumen­tem, das die Vertrags­par­tei­en dazu verpflich­tet, den abschlie­ßen­den umowy kupna-sprze­daży abzuschlie­ßen. Diese Verpflich­tung kann nur aus im Vorver­trag festge­hal­te­nen Gründen bzw. mit festge­hal­te­nen Konse­quen­zen aufge­löst werden. Der Letter of Intent ist hinge­gen selbst in seiner harten Form nicht als Vorver­trag einzuordnen.

Absichts­er­klä­rung: Vortei­le und Einsatz­mög­lich­kei­ten im Unternehmensverkauf

Grund­sätz­lich ist anzumer­ken, dass der Letter of Intent für jeden Sprze­daż firmy empfeh­lens­wert ist. Obwohl Umfang und Inhal­te variie­ren können, sind die Vortei­le aus diesem Schrift­stück nicht von der Hand zu weisen. Der direk­te Nutzen der Absichts­er­klä­rung ergibt sich durch die Skutki psycho­lo­gicz­ne i moral­ne. Beide Partei­en können sich der Ernst­haf­tig­keit des Gegen­übers ein wenig siche­rer sein. Sollten also Zweifel bestehen, können diese durch den LoI ausge­räumt oder zumin­dest gemin­dert werden.

Ein weite­rer prakti­scher Anwen­dungs­fall betrifft die Zeitpla­nung. Ein in der Absichts­er­klä­rung Wspól­nie uzgod­nio­ny harmo­no­gram hilft, das Tempo für den Przejęcie firmy zu halten oder sogar zu beschleu­ni­gen. Unsere Erfah­rung aus über 2.000 beglei­te­ten Nachfol­ge­pro­zes­sen zeigt: Ohne fest verein­bar­te Meilen­stei­ne im LoI verlän­gert sich der Verkaufs­pro­zess durch­schnitt­lich um 3-6 Monate. Bei KERN definie­ren wir daher standard­mä­ßig 30-45-Tage-Zyklen für die einzel­nen Phasen.

LoI im M&A-Prozess

Die bisher erwähn­ten Grund­la­gen zum Letter of Intent gelten auch für den Spezi­al­fall der Mergers & Acqui­si­ti­ons. Neben Cena zakupu i szcze­góły struk­tu­ry sprze­daży spółki (was genau wird verkauft?), enthält die Absichts­er­klä­rung hier Regelun­gen zur weite­ren Vorge­hens­wei­se (z.B. Umfang der Unter­neh­mens­prü­fung / Due Diligence), einen Zeitplan, eine Geheim­hal­tungs­ver­ein­ba­rung sowie Bestim­mun­gen zur Kosten­über­nah­me sowie zum mögli­chen Abbruch der Verhandlungen.

In vielen Fällen wird im LoI auch eine Exklu­si­vi­tät verein­bart, d.h. der Verkäu­fer darf in diesem Zeitraum mit keinem anderen Inter­es­sen­ten verhan­deln. Unsere Analy­se von über 2.000 Nachfol­ge­pro­zes­sen zeigt einen kriti­schen Fehler: Verkäu­fer gewäh­ren oft 6-12 Monate Exklu­si­vi­tät. Dabei belegt unsere Daten­aus­wer­tung von 500.000+ Kaufin­ter­es­sen­ten: Nach 90 Tagen sinkt die Abschluss­wahr­schein­lich­keit drastisch. KERN empfiehlt daher 60-90 Tage Exklu­si­vi­tät mit klar definier­ten Zwischen­mei­len­stei­nen. Paral­lel sollten weite­re Inter­es­sen­ten im “Stand-by-Modus” gehal­ten werden.

Jak się je negoc­ju­je i na co należy zwrócić uwagę?

Der Verhand­lungs­pro­zess für einen Letter of Intent gleicht letzt­end­lich einer Diskus­si­on über die relevan­ten Punkte. Beide Partei­en bespre­chen Ihre Vorstel­lun­gen und einigen sich auf gewis­se Eckda­ten. Hierbei ist unbedingt darauf zu achten, dass auch Punkte bespro­chen werden, die für eine Partei als selbst­ver­ständ­lich oder bereits geklärt gelten. Oftmals stellt sich heraus, dass zuvor unver­bind­lich gemach­te Aussa­gen bei der Formu­lie­rung der Absichts­er­klä­rung keine Gültig­keit mehr haben.

Wreszcie, co nie mniej ważne, często zadawa­ne jest pytanie, wer die Kosten für den LoI übernimmt. Besser wäre hier die Frage, wer bestimmt, was darin steht? Denn eine gemein­sa­me Verein­ba­rung bindet beide Seiten und hat mehr Gewicht als eine mündli­che Absichtserklärung.

Projekt LoI

Mimo że umowa o współpra­cy daje pewne możli­wości w zakre­sie projek­to­wa­nia, warto zwrócić uwagę na kilka kluczowych kwestii.

NDA: Umowa o zacho­wa­niu poufności

Umowa o zacho­wa­niu poufności określa­ne w języku niemieckim jako Geheim­hal­tungs­ver­ein­ba­rung i sporząd­zo­ne równo­le­gle z listem inten­cy­jnym lub jako jego część. Strony zobowią­zu­ją się do zacho­wa­nia w tajem­ni­cy treści negoc­ja­c­ji, a nawet samego faktu ich prowadzenia.

Da die Bedeu­tung der Vertrau­lich­keit sicher­lich nicht weiter erläu­tert werden muss, ergibt sich durch das NDA für alle Betei­lig­ten eine Vertrau­ens­ba­sis. Die beson­de­re Stellung der Geheim­hal­tungs­ver­ein­ba­rung führt zudem auch dazu, dass sie nie umieszc­za się bez specjal­n­ego pozyc­jo­no­wa­nia w liście inten­cy­jnym wird. Bei Verstö­ßen lassen sich die Konse­quen­zen hierdurch leich­ter umsetzen.