Hogyan talál­hat jó hírű üzletérté­ke­sí­té­si tanácsadókat?

Sok vállal­ko­zó feltes­zi magának a kérdést, hogy mi jellem­zi a jó hírű tanác­sa­dó­kat egy válla­lat eladá­sa­kor. Végül is a cégela­dás hosszú távú projekt, amely jó előké­s­zí­tést és megvaló­sí­tást igényel. Hogyan lehet felis­mer­ni egy komoly cégela­dá­si tanác­sa­dót? Milyen bukta­tók lesel­ked­nek a tanác­sa­dó kiválasz­tá­sa­kor? Figyel­jen ezekre a vészjelzésekre.

Értéke­sí­té­si nyomás kéret­len kapcso­lat­fel­vé­tel után

Ismeri ezt? Ön kéret­len reklám­hí­vá­so­kat, e-maile­ket vagy levele­ket kap, amely­ek­ben nagyszá­mú, állítólag konkré­tan érdeklő­dő poten­ciá­lis vevőjel­ölt­re hivat­koz­nak az Ön cége számá­ra. Egy már tiltott példá­ny egy múltbe­li üzlet­köz­ve­tí­tő cégtől: “Vevő részle­günk jelen­leg az Ön ipará­gá­ban és régió­já­ban működő vállal­ko­zás­ra vonat­ko­zó érdeklő­dé­se­ket fogad poten­ciá­lis vevők­től”. Ennek ellené­re a kétes üzleti bróke­rek hason­ló megfo­gal­ma­zá­so­kat használ­nak, hogy azt a benyomást keltsék, hogy már konkrét vevőjel­öl­tek is vannak.

Hamis ígére­tek

A második lépés­ben egy pszicholó­gi­ai­lag képzett értéke­sí­tő keresi fel Önt. Ő ismét a sok állítóla­gos konkrét érdeklő­dés­re hivat­ko­zik a leendő vásár­lók­tól. Már az első beszél­ge­tés során ez az értéke­sí­tő megpró­bál megren­delést szerez­ni. Ennek során gyakran két dolgot ígér Önnek:

1. már konkré­tan érdeklő­dő vásárlók

Már 2017-ben a DIHK jelen­tésA DIHK rámutat, hogy a megfelelő cégutód keresé­se egyre nehezeb­bé válik. Eric Schweit­zer, a DIHK elnöke: “Sok cégtu­laj­do­nos számá­ra a cégutód­lás a közmon­dá­sos tű keresé­se a szénakazalban.

A poten­ciá­lis vevők jól karbant­artott listá­ja segíti a jó hírű tanác­sa­dók keresé­sét egy válla­lat eladá­sá­val kapcso­lat­ban. Minda­zonál­tal ebből nem lehet sikeres üzletu­tód­lás­ra vonat­ko­zó ígére­tet levezet­ni. A jó hírű cégérté­ke­sí­té­si tanác­sa­dók inkább többfé­le csatornát használ­nak a vevők felku­ta­tá­sa során. “Azokban az időkben, amikor a Vállal­ko­zók hiánya a poten­ciá­lis vevők felku­ta­tá­sa külön­le­ges és időigé­nyes kihívás a csalá­di vállal­ko­zá­sok számá­ra” - hangs­ú­ly­oz­za a Bizottság. Ingo Claus, Osnabrück­ben és Észak-Rajna-Veszt­fá­lia északi részén a vállala­ti utódlás­sal foglal­ko­zó tanác­sa­dó. “A cégela­dás sikere emellett számos más ténye­ző­től is függ. Megfi­gyelé­sünk szerint az ilyen ígéret ezért komoly­talan, és csak a közve­tí­tői szerző­dés gyors megkö­té­sét szolgálja.”

2. túlzott vállala­ti értékelések

Az első talál­ko­zón az értéke­sí­té­si képvi­selő megkérde­zi az Ön mérle­ga­da­tait, a hitel­ké­pes­sé­gét és a vételár-elvárá­sait. Felüle­tes értékelés után “megha­tá­roz­za” az Ön elvárá­sait messze meghala­dó eladá­si árat. A komoly­an vehető Az üzleti értékelés jövede­le­malapú megkö­ze­lí­té­se az így megha­tá­ro­zott árelvá­rás nem állja ki a kriti­k­ai vizsgá­la­tot. Óvato­s­sá­gra int, ha a tanác­sa­dó már az első talál­ko­zón “pillana­t­fel­vé­telt” ad az elérhe­tő eladá­si árról.

Magas havi költségek

Már az első talál­ko­zón a jutalék­füg­gő értéke­sí­té­si képvi­selő 6 és 24 hónap közöt­ti időtart­amú támoga­tá­si szerző­dés megkö­té­sét szorgal­maz­za. Az ebből eredő költségek gyorsan össze­a­dód­nak, és havon­ta több ezer euróra, illet­ve évente több tízezer euróra rúgnak. Ezzel szemben a konkrét, mérhe­tő eredmé­ny­ek a legtöbb esetben elmaradnak.

Egyes kétes piaci szere­plők még a poten­ciá­lis vevők profil­ját is bemutat­ják az eladni szándé­ko­zó vállal­ko­zó­knak. Az ezt követően megbes­zélt talál­ko­zó­kat néhány nappal a meghir­de­tett időpont előtt lemond­ják, azzal a megjegy­zés­sel, hogy a vevő érdeklő­dé­se megszűnt.

A jó hírű tanác­sa­dók jellem­zői a vállal­ko­zá­sok eladá­sá­ra vonatkozóan

1. kezde­ti és utóla­gos kapcso­lat­fel­vé­tel értéke­sí­té­si nyomás nélkül

Egy komoly tanác­sa­dó egy vállal­ko­zás eladá­sá­val vagy utódlá­sá­val kapcso­lat­ban mindig az első kapcso­lat­fel­vé­tel során elemzi az egyedi helyze­tet. Ugyan­ak­kor az eladás­ra való kénysze­rí­tés nélkül mutat­ja be a tanác­sa­dá­si és támoga­tá­si lehető­sé­ge­ket. Kizárólag a vállal­ko­zó egyéni utódlá­si helyze­té­re összpon­to­sít. A komoly tanác­sa­dók ezt követően részle­tes, az adott helyz­ethez igazí­tott ajánla­tot tesznek, és nem sürge­tik a szerző­dés­kö­tést. Mert a bizalom­hoz idő kell.

2. nincse­nek határo­zott idejű szerző­dé­sek és nincse­nek folyama­tos átalányköltségek.

A komoly üzleti értéke­sí­té­si tanác­sa­dók nem a hosszú szerző­dé­si határi­dők­kel és a magas havi átalá­ny­dí­jak­kal keres­ik a pénzü­ket. Egy világos­an megha­tá­ro­zott ajánlat ezért egyértel­mű­vé teszi, hogy az eladni szándé­ko­zó vállal­ko­zó milyen szolgál­ta­tá­sért fizet. Ezek közé tarto­zik a Német Könyv­vi­zsgá­lói Intézet (IDW-S1) szabvá­n­yai szerin­ti cégérté­kelés, egy infor­ma­tív cégis­mer­te­tő és a vállal­ko­zó támoga­tá­sa a tárgyalá­sok során. A komoly cégela­dá­si tanác­sa­dók nagymérték­ben siker­dí­jas alapon is dolgoz­nak, és az előze­tes költségek jelen­tős részét a siker­dí­j­jal szemben számol­ják el.

3. BDU tagság

Számos jó hírű, vállal­ko­zá­sok eladá­sá­val foglal­ko­zó tanác­sa­dó tagja a Német Vezeté­si Tanác­sa­dók Szövet­sé­gi Szövet­sé­gé­nek (BDU). Ez azt jelen­ti, hogy minden­na­pi munká­juk során elköte­le­zet­tek a BDU szigorú, a megfelelő utódlá­si tanác­sa­dás­ra vonat­ko­zó normái mellett. Az integrált tanác­sa­dók ? köztük a KERN ? Die Nachfolge­spezialisten ? egyes esetek­ben még magas­abb követel­mé­ny­e­ket támasz­tanak maguk­kal szemben. Ez olyan lénye­ges terüle­tek­re vonat­ko­zik, mint például az eladók és vevők szemé­lyes adatainak védel­me vagy a rends­ze­res képzés és tovább­kép­zés kötelezettsége.

4. szupra­re­gi­oná­lis hálózatok

A vállala­tu­tód­lá­si piacot nagyszá­mú regioná­lis tanác­sa­dó és néhány, régió­kon átnyúló vagy nemzet­kö­zi hálóz­at­tal rendel­ke­ző vállala­tu­tód­lá­si szakem­ber jellem­zi. Ezek a régiók felet­ti hálóz­a­tok egyre fontosab­bá válnak a vevők megtalá­lá­sá­nak kihívá­sai miatt. A KERN - Die Nachfolge­spezialisten Németor­szág, Ausztria és Svájc egész terüle­tén képvi­selt­eti magát, és kiter­jedt nemzet­kö­zi hálóz­at­tal rendel­ke­zik. Így a bankok, adótanác­sa­dók, ügyvé­dek és egyesü­le­tek kiválóan karbant­artott regioná­lis hálóza­tait a régiók felet­ti hálózat előnyei­vel kombinál­ják. Ez a hálóz­a­té­pí­tés jelen­tő­sen megnö­ve­li az értéke­sí­té­si folyama­tok sebességét.

5. folyamat­kom­pe­ten­cia

Egy válla­lat eladá­sá­nak vagy a vállala­tu­tód­lás­nak a sikeré­hez elengedhetet­len ténye­ző a magas szintű folyamat-szakérte­lem. Sok generá­ció­vál­tás például azért nem sikerül, mert csak az adókon­cep­ció alapján gondol­kod­nak. Ezért a társ kiválasz­tá­sa­kor ügyel­jen arra, hogy a cégutód­lás folyama­ta az átfogó előké­s­zí­té­s­től kezdve az érdeklő­dők kiválasz­tá­sán és megke­re­sé­sén át az adásvé­te­li tárgyalá­sok kíséré­sé­ig és moderá­lá­sá­ig minden lehetsé­ges szaka­szt magában foglal­jon. Ez a jó hírű tanác­sa­dók lénye­ges megkü­lön­böz­te­tő és minősé­gi jellem­ző­je a vállal­ko­zás eladásánál.

6. ellenőriz­he­tő referenciák

Kérjen referen­ciá­kat, és ellenőriz­ze azokat telefo­nos megke­re­sés­sel. Az olyan semle­ges értékelő eszköz­ök, mint a Proven­Ex­perts, segíte­nek kiválasz­tani a megfelelő társat a cégela­dás­hoz. Egy olyan elismert díj, mint a Wirtschafts­wo­che és a BDU által közösen odaítélt tanác­sa­dói díj, továb­bi eliga­zí­tást nyújt Önnek. Továb­bá kérdez­ze meg a regioná­lis banko­kat, keres­ke­del­mi és ipark­a­mará­kat vagy keres­ke­del­mi és ipark­a­mará­kat a régió­be­li tanác­sa­dók­kal kapcso­la­tos tapasztalataikról.

A megkérdő­je­lez­he­tő szolgál­ta­tók gyakran nagyszá­mú pozitív referen­ciát is létre­hoz­nak külföl­di webold­ala­kon, amely­ek egyéb tartal­má­nak általá­ban semmi köze az üzleti utódlás témájá­hoz. Egy továb­bi pillan­tás az impress­zum­ra is gyakran többet elárul. Gyakran ezeket a referen­cia­old­ala­kat magáns­ze­mé­ly­ek vagy ismeret­len külföl­di cégek működ­te­tik. Ha nincs impress­z­um, az mindig arra utal, hogy ezek az oldalak nagy valós­zí­nű­ség­gel kétes üzleti közve­tí­tők tisztán reklá­mold­a­lait jelentik.