Az üzleti utódlás vagy az M&A projekt költségei

Menny­ire magas­ak az üzleti utódlás vagy egy M&A projekt költsé­gei? Ezt a kérdést sok olyan csalá­di vállal­ko­zó teszi fel, aki vállal­ko­zá­sá­nak eladá­sa előtt áll. Az alábbi össze­ha­son­lí­tás először az egyes kompen­zá­ciós model­leket és azok előny­eit és hátrá­n­ya­it mutat­ja be. Össze­fo­glalóan megnéz­zük, hogy a vállal­ko­zónak milyen mérté­kű költsé­gek­kel kell számolnia. 

Az üzleti utódlá­si tanác­sa­dás piacán alapve­tően három modell létezik:

• Díj függő díj alapján
• Havi díjak + sikerjutalék
• Tanác­sa­dói díj + sikerdíj

Tisztán eseti alapon fizetett díj

Vannak olyan üzleti bróke­rek vagy ügynö­kök, akik tisztán megbí­zá­si alapon kínál­ják szolgál­ta­tá­sa­ikat. Az ilyen típusú utódlá­si támoga­tás eseté­ben a hangs­ú­ly gyakran azon van, hogy gyorsan lezár­ják az üzletet. A csalá­di vállal­ko­zás egyedi jellem­zői, a megalapo­zott elemzés és az átfogó értéke­sí­té­si dokumen­tu­mok elkés­zí­té­se általá­ban nem kap elegen­dő figyel­met. Ha azonban egy eladás túl sokáig tart vagy a támoga­tás szempontjá­ból igény­es­sé válik, sok tanác­sa­dó is elves­zí­ti érdeklő­dé­sét, és a követ­ke­ző projekt felé fordul. Az M&A projekt ekkor többny­ire egyelő­re véget ér.

Az üzletu­tód­lás költsé­gei ekkor nulla. A projekt újjáé­lesz­té­se ekkor gyakran csak bizon­y­os idő eltel­té­vel várha­tó. Különö­sen a kezel­he­tő ágaza­tok­ban egy újrakez­dés valós­zí­nű­leg nem lesz pozitív hatás­sal az elérhe­tő eladá­si árra.

Vigyáz­zon a tisztá­z­at­lan megbí­zá­si kapcsolatokra

Óvato­s­sá­gra int, ha a díjazá­si modell eltér a vevő elvétől, és így össze­fé­rhetet­len­ség­re utal: Ebben az esetben a tanác­sa­dó csak felté­te­lez­he­tően az eladó által megbí­zott tanác­sa­dó. A siker­dí­jat és az üzletu­tód­lás egyéb költsé­geit azonban a vevőnek kell fizet­nie. Ez gyakran egyértel­mű jele annak, hogy az ügyfél­kapc­so­lat nem tisztá­zott. Egy komoly M&A-tanácsadó képvi­seli ügyfelét, és a telje­sít­mé­nye alapján kapja a díjazá­sát is.

Hans-Reinhart Grünbaum, a Frank­fur­ti Keres­ke­del­mi és Ipark­a­ma­ra jogás­za a Nachfol­ge­club Sachsen-Anhalt­nak adott inter­jú­já­ban szintén így nyilat­ko­zott erről: “Az általam ismert komoly tanác­sa­dók csak kivéte­le­sen fogad­ják el azt a kívánsá­got, hogy kizárólag a siker alapján fizes­se­nek. A megalapo­zott szolgál­ta­tás olyan munka­ter­helés­sel jár, amely­et nem szabad alábec­sül­ni. A közve­tí­tés sikere viszont csak részben függ a tanácsadótól.

Ezért hasznos­nak bizonyult a tanác­sa­dást és a közve­tí­tést külön-külön vizsgál­ni és díjaz­ni. A gyakor­lat­ban a követ­ke­ző két modell alakult ki.

Havi díjak + sikerjutalék

Különö­sen a nagyon nagy vállala­ti tranzak­ciók eseté­ben vált szokás­sá a havi átalá­nyöss­zegek (ún. retai­ners) alapján törté­nő díjazás, utóla­gos siker­dí­j­jal. Az ügyfél számá­ra ez bizon­y­os fokú kiszá­mít­ha­tósá­got eredményez.

A csalá­di kkv-knál azonban ez a megkö­ze­lí­tés gyakran vezet egy tipikus Tanác­sa­dá­si csapda az üzleti utódlás­ban. Az ilyen, akár kétéves időtart­amú szolgál­ta­tá­si szerző­dé­sek­ből eredő díjak gyorsan több tízezer euróra növelik egy vállal­ko­zás átadá­sá­nak vagy egy M&A projekt költsé­geit. A konkrét szolgál­ta­tá­si leírás és a projekt­terv általá­ban hiány­zik. A konkré­tan mérhe­tő eredmé­ny­ek is gyakran hiányoznak.

Mivel a jó hírű tanác­sa­dók nem magas havi egyöss­ze­gű kifize­té­sek­kel keres­ik a pénzü­ket, érdemes megnéz­ni a követ­ke­ző modellt:

Tanác­sa­dói díj + sikerdíj

A szolgál­ta­tá­si leírás­sal ellátott, világos­an megha­tá­ro­zott ajánlat előre egyértel­mű­vé teszi az üzleti utódlás vagy az M&A-projekt költsé­geit. Az írásos szolgál­ta­tá­si leírás fix árakat tartal­maz az üzleti értékelés­re vonat­ko­zóan, a követ­ke­zők­kel együtt Vállala­ti érték számí­tá­sa vagy egy értel­mes expozé és időfüg­gő kompo­nen­sek a tárgyalá­sok előse­gí­té­sé­re. A projekt­terv határi­dőként rögzí­ti a projekt lénye­ges mérföld­kö­veit. Így minden egyes nyújtott szolgál­ta­tás nyomon követhe­tő­vé válik. A siker esetén járó jutalék általá­ban tisztes­sé­ge­sen ellen­sú­ly­oz­za az előze­tes költségek jelen­tős részét.

Ritka esetek­ben a szolgál­ta­tá­si csoma­gok egyöss­ze­gű elszá­molá­sá­ra előre megha­tá­ro­zott célok eléré­se esetén kerül sor. Ilyen például az expozé elkés­zül­te vagy egy szándé­kny­ilat­ko­zat aláírása.

Menny­ire magas­ak az üzleti utódlás vagy egy M&A projekt költségei?

Az értéke­sí­té­si projekt össze­tett­sé­ge miatt az üzleti utódlás vagy az M&A projekt költsé­geinek pontos össze­ge nem jósol­ha­tó meg megbíz­ha­tóan előre. A tipikus költségek közé tartoz­nak például:

• Vállala­ti expozé készí­té­se és Üzleti értékelés;
• Vállala­ti utódok keresé­se a háttér és a szándé­kok vizsgálatával
• Össze­ha­son­lí­tott leendő vásár­lók célzott megközelítése
• Tárgyalá­si támogatás;
• Átvilá­gí­tás (DD)Részle­te­sen megvi­zsgál­ják a válla­lat erőssé­geit és gyenge­sé­geit. Kisebb vállala­to­knál ez gyakran “kézzel”, az akták és szerző­dé­sek átvizsgá­lá­sá­val törté­nik. Nagyobb tranzak­ciók eseté­ben egyre népszerűbb a digitá­lis formá­ban törté­nő online válto­zat. Nem szabad alábec­sül­ni az ilyen vizsgá­lat előké­s­zí­té­sé­hez és elvég­zé­sé­hez szüksé­ges időt. Ebben segíte­nek a tapasz­talt jogutód­lá­si tanác­sa­dók, a Átvilá­gí­tá­si folyamat struk­túrát, és hogy az ilyen ellenőr­zés­sel járó erőfes­zí­té­se­ket a lehető legalac­son­yabb szinten tartsák.
• Adótanác­sa­dók és ügyvé­dek költsé­gei az összes adózá­si és jogi kérdés kísére­té­ben, egy LOI (szándé­kny­ilat­ko­zat) és az adásvé­te­li szerződés;
• Közjegy­zői díjak (általá­ban a vevő fizeti);
• Siker jutalék.

“Vissza­tek­int­ve a K.E.R.N. által megvaló­sí­tott számos projekt­re, a K.E.R.N ? Utódlá­si Szakértők, azt mondhat­juk, hogy az üzleti utódlá­si vagy M&A projek­tek átlagos költsé­gei rends­ze­re­sen a tranzak­ció össze­gé­nek 5 és 10% között mozognak” - mondja a Ingo Clausaki Osnabrück­ben és Münster­land­ban vállal­ko­zó­kat kísér el egy válla­lat eladá­sá­ban. Ez általá­ban magában foglal­ja a tranzak­ció­ban részt vevő összes tanác­sa­dó, szakem­ber és szolgál­ta­tó költségeit.

A jól szerve­zett üzleti utódlás befek­te­tés­nek számít

Claus rámutat néhány lénye­ges pontra a tanác­sa­dói szerző­dés­ben: “Egy cégtu­laj­do­nosnak ezért nemcsak a komplex tanác­sa­dás­ra szánt beruhá­zás­ra kell figyel­nie, hanem mindig a tanác­sa­dói szerző­dés időtart­amá­ra is. A jó hírű tanác­sa­dók általá­ban egyál­talán nem kötnek határi­dőket, hanem a bizal­mat tekin­tik az együtt­mű­kö­dés mércé­jé­nek. Ha a tanác­sa­dók időbe­li elköte­lezett­sé­get követel­nek, óvato­s­sá­gra int!”

Ha ugyanis a tanác­sa­dá­si folyamat bárme­ly pontján a bizalom sérül­ne, akkor a kliens számá­ra bármi­kor lehető­vé kell tenni a külön­vá­lást, mint lehető­sé­get. Minden­fé­le határi­dő nélkül.

Össze­fo­glal­va, a jó öröklé­si tanác­sa­dás pénzbe kerül. Az egyre növek­vő Vállal­ko­zók hiánya a rossz vagy akár elmaradt tanác­sa­dás egy vagyon­ba kerülhet!

Tippek a továb­bi olvasáshoz:

Hogyan talál­hat jó hírű tanác­sa­dót az üzleti utódláshoz?

Inter­jú: A csalá­don belüli utódlás jó előkészítése

DIHK: Nőnek a vállala­ti utódlás­sal kapcso­la­tos kihívások

Kommen­tár: Megold­at­lan cégutód­lá­sok veszé­lyez­te­tik jólétünket

Tisztáz­za előre az üzleti utódlás­sal kapcso­la­tos fontos kérdéseket

Kelet-Veszt­fá­liá­ban és Biele­feld­ben egyre több a cégutódlás

Kép: ©adrian_ilie825 / fotolia.com