Cikksorozatunk első részeiben a konfliktus területeit és a közvetítés lehetséges felhasználási módjait vizsgáltuk a vállalati tranzakciókban. Ez a cikk a vállalati ügyletekben a közvetítőkkel szemben támasztott követelményeket foglalja össze.
A vállalati tranzakciókra vonatkozó követelmények
A közvetítésben a helyszíni kompetencia általában csak alárendelt szerepet játszik. Ennek az az oka, hogy a közvetítők általában a folyamat és nem a tartalom alapján dolgoznak. Vannak azonban olyan helyzetek és konfliktusok, amelyek kezeléséhez a közvetítőnek magas fokú szakértői ismeretekre van szüksége. Ilyen például a mobbingügyek kezelése vagy a gyermekekkel való munka.
A címen Vállalati tranzakciók és a kapcsolódó folyamatok gyakran tranzakciós tapasztalattal rendelkező közvetítőt igényelnek. Az előző szakaszban elemzett alapkövetelményeken túlmenően ennek a közvetítőnek minden esetben további folyamat-specifikus követelményeknek is meg kell felelnie. A közvetítő szakértelmének nagyobb jelentősége van a tranzakciók esetében, mint a kevésbé összetett struktúrájú belső konfliktusok esetében.
Gazdasági adatok olvasása
Az üzleti tranzakció teljes folyamatát gazdasági elemzések, adatok és statisztikák kísérik az eladandó tárgyról. Itt mindenekelőtt az előző pontban említett dokumentumokat, a BWA-t, az összeg- és egyenlegjegyzéket, az éves pénzügyi kimutatást vagy a mérleget kell megemlíteni. Az ilyen dokumentumok elolvasása és megértése nemcsak a vevők és az eladók számára elengedhetetlenül szükséges. A közvetítőnek is képesnek kell lennie az üzleti adatok olvasására és értelmezésére. Ez a folyamat kérdéseken keresztül történő ellenőrzésében gyökerezik. Különösen a zárt kérdések esetében a közvetítő csak akkor használhatja a kérdésfeltevés eszközét, ha a kérdésre adott válasz a közvetítő számára érthető.
Technikai kifejezések
A vállalati ügyletek összetettek, és nagymértékben eltérnek a szokásos adásvételi szerződésektől. A felek közötti kommunikáció számos szakkifejezéssel zajlik. Ezért a laikusok számára gyakran nehezen érthető. Ezenkívül minden egyes vállalati tranzakcióban számos sajátosság van. Bár van egy nagyjából szabványosított folyamat, minden tranzakció más és más. Például a részvényesek összetétele vagy a társaság típusa mindig más és más. Minden egyes cégeladás különleges megfontolást és feldolgozást igényel. E tények miatt az M&A-tapasztalattal rendelkező közvetítő egyértelmű előnyben van, és képes a közvetítési folyamatot vezetni és követni.
Különlegesség: Projekt
Az egész folyamatot a vevő és az eladó projektként állítja össze. A “vállalat eladása” vagy “vállalat vásárlása” projekt nem tér el a projekt szokásos meghatározásától. Mindegyikre jellemző a határidő. A határidők mindig nagy stresszfaktorral járnak a folyamatban, különösen akkor, ha a végső határidő vagy az utolsó lehetséges időpont közeledik. Ebben a fázisban általában megnő a felek közötti konfliktusok halmozódása. A közvetítőnek most olyan eszközre van szüksége, amely lehetővé teszi számára, hogy jól kezelje a stresszt, amelyet ő is megtapasztal, mint peres fél, és továbbra is végigkísérje a feleket a közvetítés során.
Szinte kizárólag vállalkozók és jól képzett tanácsadók vesznek részt egy-egy tranzakcióban. Ez a kör magas követelményeket támaszt a közvetítő szakmai felkészültségével szemben. Ennek oka, hogy a vevők és az eladók rendszeresen vezetnek embereket, és így természetes tekintélyt mutatnak. Az M&A-folyamatokban a közvetítőnek képesnek kell lennie arra, hogy ezekkel a személyiségekkel foglalkozzon, és saját elismert tekintélyét is be kell vinnie a folyamatba.
A közvetítő mint megelőző eszköz
A vállalati ügyletek résztvevői és a peres felek egyre gyakrabban fordulnak közvetítőhöz, mint megelőző eszközhöz. A közvetítő preventív igénybevétele olyan eszköz, amely érezhetően tehermentesíti az érintett feleket, különösen a cégátruházás végrehajtása tekintetében.
Deal közvetítés
Az M&A folyamatokban történő közvetítés során a közvetítés fogalma a Deal közvetítés megalapozott. Az üzletközvetítés már beépült a projekt- és folyamattervezésbe. Itt a tervezés kezdetén azonosítják azokat a lehetséges folyamatlépéseket, amelyekben a tapasztalatok szerint konfliktusra van lehetőség. A “tárgyalás” lépés kivételével az alku-közvetítést rövid távú közvetítésként tervezik. Ennek oka a teljes folyamat során gyakran előforduló időnyomás.
Ez egy megelőző intézkedés. Ezért a kezdet kezdetén minden érintett fél alapvető és átfogó tisztázására sor kerül. Végül, de nem utolsósorban nem szabad bizalmatlanságot kelteni a felek között. Végül az alkusz-közvetítő javaslatot tesz a konfliktusmegoldási eljárásra, még akkor is, ha még nincsenek konfliktusok. Különösen az ügylet korai szakaszában a közvetítés nagyfokú tapintatot igényel a közvetítő részéről. Erre például az NDA paramétereinek megtárgyalásakor van szükség. Itt ugyanis már megállapítható a felek komolysága, és megteremtődik a további tárgyalások alapja.
Növeli az érettségi esélyeit
Más szóval, a tervezett ügyletközvetítéssel nő a vállalati tranzakció megkötésének esélye. Hiszen a folyamat résztvevői intenzíven és korán foglalkoznak az érdekeikkel. Emellett a folyamat során tájékoztatják a másik partnert. A közvetítési folyamat így átláthatóságot teremt az M&A-folyamatban. Ezáltal bizonyos bizalmi alapot biztosít a vállalatfelvásárláshoz.
Ha a közvetítéssel meghosszabbított folyamatot nézzük, az időkeret első pillantásra hosszabbnak és elhúzódóbbnak tűnik. Ha viszont elemezzük a folyamat résztvevőinek rendszeres viselkedését az egyes paraméterek tárgyalási hossza tekintetében, világossá válik: a megelőző közvetítés képes lerövidíteni a folyamatot, egyes esetekben jelentősen. Ez annak köszönhető, hogy a közvetítés számos lehetséges vitás pontot előre ki tud küszöbölni. Ezáltal kiküszöbölhetők az ismételt és elhúzódó tárgyalási fordulók.
Konfliktusok csökkentése
A közvetítés minimalizálhatja vagy akár meg is szüntetheti az elején leírt, az eladói lojalitással kapcsolatos konfliktus területét. Mivel a Vállalati utódlási mediáció általában elősegíti a tárgyalások fenntarthatóságát. Ez azonban hátrányt is jelenthet az eladó érvelési vonalára nézve, ha a zárás után a lehető leggyorsabban el akarja hagyni a vállalatot. Az átláthatóságot ugyanis ebben a folyamatban ösztönzik és megkövetelik.
Az M&A tanácsadó vagy M&A butik számára az üzletközvetítés végrehajtása számos előnnyel jár. A tanácsadók csak akkor kapják meg sikerdíjukat, ha az ügylet közjegyzői adásvételi szerződéssel jön létre. Emellett a piacon imázsnyereséget is jelent, mivel sok sikeres tranzakciónak van egy működő fúzió utáni szakasza. Az ügyletközvetítés itt döntő eszköz lehet.
A sikeres üzleti tranzakcióhoz elengedhetetlen a helyes üzleti értékelés. Tudjon meg többet az ingyenes webináriumon A 7 legdrágább üzleti értékelési hiba a vevők vagy eladók számára a KERN alapítójával Nils Koerber.
Tippek a további olvasáshoz:
A közvetítő egy vállalat eladásában
Kommentár: Megoldatlan cégutódlások veszélyeztetik jólétünket
Tanácsadói csapdák az üzleti utódlás folyamatában
Vállalkozáseladás: Miért nehezíti meg a komoly tanácsadást a puszta sikerdíj?
Az üzleti utódlás vagy az M&A projekt költségei
A vállalkozói vészcsomag 5 legfontosabb tartalma
GYIK
A közvetítésben a helyszíni kompetencia általában csak alárendelt szerepet játszik. Végül is a közvetítő munkája általában a folyamathoz és nem a tartalomhoz kapcsolódik. Egyes pillanatok és konfliktusok azonban nagyfokú szakértelmet igényelnek. Ezért gyakran szükség van tranzakciós tapasztalattal rendelkező közvetítőre. A már említett alapkövetelményeken túlmenően ennek a közvetítőnek mindenképpen meg kell felelnie további folyamat-specifikus követelményeknek. Először is, a közvetítőnek értenie kell a gazdasági szempontokat és a technikai kifejezéseket. Csak így tud hatékonyan közvetíteni a zárt kérdések segítségével. Másodszor, stabil személyiségnek kell lennie. Hiszen egy vállalati tranzakcióban különböző vezetők találkoznak.
Az üzletközvetítés kifejezés az M&A-folyamatokban történő közvetítésben honosodott meg. A folyamat és a projekttervezés részeként már az elején azonosítják azokat a lépéseket, amelyekben a tapasztalatok szerint konfliktusra van lehetőség. Az időnyomás miatt az ügyletmediációt rövid távú mediációnak tervezik, a “tárgyalás” lépés kivételével. Az alku-közvetítés kezdetben sok tisztázást és tapintatot igényel. Végül, az alku-közvetítés konfliktusmegoldási folyamatként már a konfliktusok kialakulása előtt is bevetésre kerül. Összességében az üzletközvetítés elsősorban az átláthatóságot növeli, és ezáltal kölcsönös bizalmat teremt a vállalati tranzakció számára. Végül a folyamat résztvevői korán és intenzíven foglalkoznak érdekeikkel, és tájékoztatják egymást ezekről. Ily módon az üzletközvetítés nemcsak a vállalat eladását teszi sikeresebbé. A folyamatot is lerövidíti, egyes esetekben jelentősen lerövidíti.
