Tanác­sa­dói csapdák az üzleti utódlás folyamatában

A cégutód­lás megszer­ve­zé­sé­hez megfelelő tanác­sa­dó kiválasz­tá­sa sok cégtu­laj­do­nos számá­ra kihívást jelent. Hans-Reinhart Grünbaum, a Frank­fur­ti Keres­ke­del­mi és Ipark­a­ma­ra jogi és adóügyi osztá­lyá­nak jogás­za a Szász-Anhal­ti Utódlá­si Klub Bolko Bouché­val készí­tett inter­jú­já­ban a jó hírű tanác­sa­dó kiválasz­tá­sá­nak fontos krité­ri­um­ait nevez­te meg. Emellett rámutat a tipikus tanác­sa­dói csapdá­kra, amely­e­ket el lehet kerül­ni a cégutód keresé­se­kor. Az inter­jú második részé­ben a tanác­sa­dók által kínált külön­bö­ző díjmo­del­leket is megvizsgálja. 

Óvato­s­ság a kéret­len kapcsolatfelvétellel

Grünbaum úr, a szász-anhal­ti utódlá­si klubhoz olyan vállalat­ok­tól érkez­tek megke­re­sé­sek, amely­ek úgy érezték, hogy az utódlá­si folyamat során a tanác­sa­dó­juk átver­te őket. Hogyan lehet ezt elkerülni?

Több jel is fokozott óvato­s­sá­gra int. Ilyen például, ha a tanác­sa­dó cég kéret­le­nül lép kapcso­lat­ba telefo­non (cold call), faxon vagy e-mailben. Az ilyen tevéke­ny­ségek kétes és verse­nyel­le­nes magatar­tást tanúsí­tanak. A hamis ígére­tek szintén nem megen­ge­det­tek. A bírósá­gok például megtil­tot­ták egy jogutód­lá­si ügynö­k­nek, hogy a követ­ke­ző megfo­gal­ma­zást használ­ja akvizí­ciós levelé­ben: “Vevőosz­tá­lyunk jelen­leg is kap érdeklő­dést poten­ciá­lis vevők­től az Ön ágaza­tá­ban, valami­nt az Ön régió­já­ban lévő vállal­ko­zás­ra”. Ez azt a benyomást kelti, hogy konkrét érdeklő­dés van a vásár­lás iránt, holott ez nem felel meg a valóságnak.

A szerző­dés megkö­té­sé­re gyako­rolt nyomással

Milyen trükkö­ket alkalmaznak?

Az eladás­ban érdekelt vállal­ko­zó­val folyta­tott adásvé­te­li beszél­ge­tést gyakran nem maga a tanác­sa­dó vagy a bróker, hanem egy pszicholó­gi­ai­lag képzett értéke­sí­té­si képvi­selő vezeti, aki igyeks­zik eloszlat­ni a fenntar­tá­so­kat és a szerző­dés gyors megkö­té­sét szorgal­maz­ni. Itt is gyakran törté­nik többé-kevés­bé konkrét utalás a leendő vevők állítóla­gos­an már meglé­vő érdeklő­dé­sé­re. Csak alá kell írni, és a céget már el is adták. A jutalék­füg­gő értéke­sí­tő mérle­ga­da­to­kat, hitel­ké­pes­sé­get és vételár-elvárá­so­kat kérdez. Felüle­tes értékelés után olyan vételá­rat ajánl, amely messze meghal­ad­ja a vállal­ko­zó elvárá­sait. A vállal­ko­zó termés­ze­te­sen boldog és kész aláír­ni. Vagy egy másik eladás­ra kész vállal­ko­zás­ra hivat­koz­va épül fel a nyomás a lezárás érdeké­ben. Különös óvato­s­sá­gra int minden olyan módszer, amely a struk­turá­lis értéke­sí­tés­re emlékeztet.

Hogyan ellenőriz­he­ti az ügyfél a tanác­sa­dó­ja vagy üzleti közve­tí­tő­je komolyságát?

Ezekre a szakmá­kra nincse­nek felvé­te­li követel­mé­ny­ek. Kérdez­ze meg az Ipari és Keres­ke­del­mi Kamarát vagy a Kézmű­ves Kamarát a régió­ban működő tanác­sa­dók­kal kapcso­la­tos tapasz­tala­to­król. Célszerű a Német Vezeté­si Tanác­sa­dók Szövet­sé­gi Szövet­sé­gé­nél (BDU) is érdeklőd­ni, amely­nek tagjai minősé­gi krité­ri­um­o­knak vannak alávet­ve. Az első talál­ko­zón referen­ciá­kat kell kérni és telefo­nos kutatás­sal ellenőriz­ni. Miután a Szolgál­ta­tá­si tájékoz­ta­tá­si kötelezett­sé­ge­kről szóló rende­let legké­sőbb kérés­re tájékoz­ta­tást kell adni a szakmai felelős­ség­biz­to­sí­tás vagy a magatar­tá­si kódex meglétéről.

Kattint­son ide az inter­jú második részéért:

2. rész: A tisztán eseti díj megne­he­zí­ti a komoly tanácsadást

A publi­ká­ció a Sachsen Anhalt utódklub Bolko Bouché jóvol­tá­ból. Az inter­jút a IHK Frank­furt am Main megjelent.

Ez is érdekel­he­ti Önt:

Ingyenes webiná­ri­um­ok az üzleti utódlásról

Sikere­sen értéke­sí­tő IT-vállalkozások

Az üzleti utódlás vagy az M&A projekt költségei

Kommen­tár: A szakkép­zett munkaerő hiánya vállal­ko­zói hiány­hoz vezet

A vállal­ko­zók 40%-je nem talál utódot a vállalkozásban

A DIHK a kkv-k vállal­ko­zói szűk keresz­t­mets­ze­té­re figyelmeztet