A közvetítő fontos szerepet játszhat egy vállalat eladásában. Ezért az utóbbi években az M&A boutique-ok és tanácsadó cégek körében meghonosodott az “üzletközvetítés” kifejezés. Ennek hátterében a közvetítés fenntartható tranzakció érdekében történő alkalmazása áll. Ez a cikk a közvetítő lehetséges alkalmazási területeivel foglalkozik a tranzakciós folyamatban.
Klasszikus használat
A közvetítő a következőkkel összefüggésben Vállalati tranzakciók kétféleképpen használható. Egyrészt egy ilyen moderátor használható a klasszikus módon, azaz a közvetítési folyamat értelmében. Ez azt jelenti, hogy az M&A-folyamatban részt vevő felek között már kialakult egy konfliktus. A feleknek nem feltétlenül csak a vevőnek és az eladónak kell lenniük. Rendszeresen konfliktusok merülnek fel az M&A-tanácsadók, például az M&A-folyamat menedzserei, adótanácsadók, könyvvizsgálók, ügyvédek és az ügyfelek között, vagy akár egymás között is.
Megelőző használat
Másrészt a közvetítő preventíven is alkalmazható. Ez különösen hasznos a vállalatfelvásárlások és -eladások esetében.
Ki az ügyfél?
Ebben az összefüggésben a közvetítő igénybevételének egyik kulcskérdése az, hogy a közvetítő hogyan és ki által vesz részt a folyamatban. A közvetítő számára a megbízás lehet ügyes, mint például a vállalaton belüli közvetítéseknél.
M&A butikok és tanácsadó cégek
Ez mindig felmerül, amikor az eladással vagy vásárlással megbízott M&A butik, mivel gyakran kisebb M&A tanácsadó cégeket hívnak, vagy a megbízott tanácsadó szeretné biztosítani a tranzakció végrehajtását. A közvetítőt tehát az M&A peres fél jelöli ki. Ez tehát egyfajta “okos ügy”.
Vevő és eladó
A két fő fél, a vevő és az eladó, közösen értelmezik-e a Vállalati utódlási mediáció és a konfliktust, amelybe az M&A folyamat részeként kerültek, az adásvételi megállapodás megkötésének lehetőségeként fogják fel, a közvetítőt közvetlenül a két fél bízhatja meg.
A tranzakciós folyamat része
A harmadik lehetőség, hogy a közvetítőt a folyamat kezdetétől fogva az M&A tanácsadó cég vagy az ügylet lebonyolításával megbízott M&A tanácsadó tervezi és árazza be. Ez történhet preventív módon vagy készenléti jelleggel. Ebben az esetben a vevők és az eladók már a folyamat kezdetétől ismerik a közvetítő igénybevételének lehetőségeit, és be tudják építeni a közvetítőt a menetrendjükbe.
A közvetítővel szemben támasztott követelmények
A közvetítővel szemben támasztott követelmények a helyzettől (az ügytől) és az érintett felektől függnek. Ezenkívül a közvetítővel szemben a konfliktus témájától függően eltérő követelmények vannak. Ennek oka lehet például egy bizonyos ágazat vagy a szükséges szakértelem. Van azonban néhány olyan követelmény, amelynek a közvetítőnek alapvetően meg kell felelnie ahhoz, hogy sikeresen lefolytathasson egy közvetítést. A közvetítés nem csak akkor nevezhető sikeresnek, ha a konfliktusban részt vevő felek megállapodásra jutnak. A sikeres közvetítés meghatározása inkább a közvetítő hozzáállásától függ. Így a közvetítő akkor tekinthető sikeres közvetítésnek, ha sikeresen vezette a folyamatot, és így a közvetítés során folyamatszuverenitással rendelkezik.
A közvetítésről szóló törvény
A közvetítésről szóló törvény néhány alapvető jellegű követelményt ír elő. Az 1. § (2) bekezdése egyenesen kimondja, hogy “a közvetítő független és semleges, döntési jogkörrel nem rendelkező személy, aki a feleket a közvetítés során végigvezeti”. A közvetítővel szemben támasztott első követelmények ebből következnek. A közvetítőnek pártatlannak kell lennie, és képesnek kell lennie a folyamat vezetésére. Továbbá a MediációsG 2. § (3) bekezdése kimondja, hogy “elősegíti a felek közötti kommunikációt…”. A jól fejlett kommunikációs készségek tehát a közvetítési törvény további követelményei közé tartoznak.
A közvetítésről szóló törvény azt is biztosítja, hogy a közvetítőnek megfelelő képzésben kell részt vennie, és rendszeresen továbbképzésben kell részesülnie ezen a területen.
Egyéb készségek
A közvetítői jogtól távolodva a közvetítők a tanácsadók és oktatók sorába lépnek, akiknek minőségi követelményként a személyiség, a szakmai és a területi kompetenciák terén kell kompetenciákat felmutatniuk.
A szakmai kompetenciát a közvetítésről szóló törvényben már előírt képzésen keresztül adják át, és gyakran kommunikációs, moderátori és pszichológiai ismeretekkel gazdagítják. A szakmai és a területi kompetenciákat a következő részben részletesen elemezzük.
A közvetítővel szemben támasztott döntő és alapvető követelmény nemcsak a képzett technika, hanem mindenekelőtt a hozzáállás. A közvetítőknek ezért nem szabad kizárólag elméleti szakembereknek lenniük, hanem gyakorlati és élettapasztalattal kell rendelkezniük, hogy a közvetítők megbecsült tekintélyként tekintsenek rájuk. Olyan “puha” készségekre is szükség van, mint a türelem, a humor, az empátia, a hitelesség és a kreativitás.
A következő cikkben közelebbről megvizsgáljuk a közvetítővel szemben a vállalati ügyletekben támasztott különleges követelményeket.
Tippek a további olvasáshoz:
Konfliktusos területek egy vállalat eladásakor
Kommentár: Megoldatlan cégutódlások veszélyeztetik jólétünket
Tanácsadói csapdák az üzleti utódlás folyamatában
Vállalkozáseladás: Miért nehezíti meg a komoly tanácsadást a puszta sikerdíj?
