Üzletérté­ke­sí­tés vs. ingatlanértékesítés

A vállal­ko­zá­sok eladá­sát az ügyfelek gyakran hason­lít­ják az ingat­la­nok eladá­sá­hoz. Hiszen első pillan­tás­ra sok a hason­lóság. Először is, az értéket határoz­zák meg. Ezután megír­ják a vonzó expozét. Éppen úgy, mint az ingat­la­nok eseté­ben. Minda­zonál­tal számos fontos és alapve­tő külön­bség van egy vállal­ko­zás és egy ingat­lan értéke­sí­té­se között.

Aki először foglal­ko­zik a cégela­dás témájá­val, annak általá­ban nincs tapasz­tala­ta ezen a terüle­ten. Az össze­ha­son­lí­tá­sok segíte­nek abban, hogy kezde­ti képet kapjunk a folyama­tról. Mi sem kézen­fek­vőbb, mint össze­ha­son­lí­ta­ni a saját vállal­ko­zás eladá­sát egy ingat­la­nela­dás­sal? A legtöbb vállal­ko­zó vett vagy adott már el ingat­lant. Az ingat­la­nérté­ke­sí­tés és az üzlete­la­dás egyaránt közjegy­zői kineve­zés­sel zárul. Az ezt megelő­ző néhány mérföld­kő is hason­ló. Először érték­bec­s­lést rendel­nek meg a szakértők. Ha a megál­lapí­tott érték megfelel a vállal­ko­zónak, akkor egy tetsze­tős és illusz­trált cégex­po­sét készít. Sok a hason­lóság a terve­zett ingatlaneladással.

Az emberek a középpontban

Először a legfon­tosabb külön­bség. Egy ingat­lan eladá­sa egyszerűen a “kövekről” szól. Egy ingatlannak nincse­nek érzel­mei. Más a helyzet egy válla­lat eladá­sá­nál. Egy vállala­tot elsősor­ban emberek alakí­tanak. Ez még inkább igaz a szolgál­ta­tó­kra, mint a termelő cégek­re. Egyet­len cég sem boldo­gul­hat az emberek erőfor­rá­sa nélkül. Az emberek mellett az érzel­mek is jelen vannak. A tulaj­do­nosnak igenis vannak érzel­mei egy ingat­lan iránt. Talán sokáig élt ott, és kelle­mes gyermek­ko­ri emlékei vannak. Az ingat­lan nem sugároz vissza érzel­me­ket. A vállala­to­knál ez döntő ténye­ző. Az emberek emberek­kel kommu­ni­kál­nak. Itt elkerül­hetet­le­nül érzel­mek cseré­je zajlik. Ez teszi a válla­lat eladá­sát nem triviá­lis­sá. Hiszen figyel­em­be kell venni az emberek hangu­la­tát és igény­eit. Az emberi ténye­ző figyel­em­be­vé­te­le döntő fontos­sá­gú a sikeres üzletá­ta­dás­hoz. Ez más, mint egy ingat­la­nela­dás. Ez ugyanis a bróker struk­turált tevéke­ny­sé­ge révén érzel­mek nélkül vezethet sikerre.

A siker különbségei

Az ingat­la­nérté­ke­sí­tés akkor tekin­the­tő sikeres­nek, ha az ingat­lant a lehető legjobb áron sikerült értéke­sí­te­ni. A vevő szempontjá­ból az ingat­lan­vá­sár­lás akkor sikeres, ha a lehető legjobb áron vásárol­ja meg az ingat­lant. De mikor sikeres egy üzlete­la­dás? Egy dolog egyértel­mű: a fizeten­dő vételár vagy az elért ár lénye­ges pont. De ez csak egy ténye­ző a sok közül. Röviden: ebben külön­bö­zik alapve­tően egymá­s­tól az üzlete­la­dás és az ingat­la­nela­dás. Az ingat­lan a vásár­lás után is megma­rad. Nem számít, hogy laknak-e ott emberek vagy sem. Persze, ott van a bontás lehető­sé­ge, de ez itt túl messzi­re menne.

Veszé­ly a zavar­gá­sok miatt

Egy vállalat­nál ez másképp van. Egy válla­lat néhány hét és hónap alatt összeo­mol­hat, ha a válla­lat embereit nem veszik fel érzel­mi­leg. Emiatt egy cégela­dás­nál szükség van egy jó átvéte­li törté­net­re, valami­nt egy koherens kommu­ni­ká­ciós koncep­cióra az átadás utáni szaka­sz­ra. A válla­lat az alkal­ma­zot­tak telje­sít­mé­nyé­től függ. A felvá­sár­ló képzett tanác­sa­dói vagy szakmai munka­tár­sai segítik az átvéte­li folyama­tot. Így lehető­vé teszik a válla­lat lehető legzök­kenő­men­te­sebb integrá­ció­ját vagy átvételét.

Felelős­sé­gi kockázatok

Egy válla­lat eladá­sa után az eladó rends­ze­re­sen a garan­ciák és a törvé­nyes felelős­sé­gi rendel­ke­zé­sek egész kataló­gus­á­val felel. Az igény­be nem vett garan­ciák és a fel nem vállalt felelős­sé­gi károk tehát kötele­ző részét képezik a sikeres cégela­dás­nak. Az átadó számá­ra sok esetben fontos, hogy az általa felépí­tett válla­lat tovább növeked­jen. Emellett a dolgo­zó­knak legyen jövője, és a cég folyto­nossá­ga is bizto­sí­tott legyen.

Miért nem csak brókerk­ed­nek a tanácsadók

Ennek megfelelően a klass­zi­kus Üzleti bróker alapve­tően az M&A tanác­sa­dók­tól. A bróke­rek jó hozzá­fé­rés­sel rendel­kez­nek a tranzak­ciós tárgyak­hoz. Röviden, piacot kínál­nak. Ennek során a vállala­tok tiszta közve­tí­té­sé­re koncen­trál­nak. Sok tanác­sa­dó az üzleti bróke­rek ügyfe­le. Az M&A-tanácsadók ezzel szemben a közve­tí­té­sen túl továb­bi szolgál­ta­tá­so­kat nyújtanak a vállala­térté­ke­sí­tés, a vállalat­fel­vá­sár­lás és a vállala­tu­tód­lás terüle­tén. Ennek oka, hogy a tiszta közve­tí­tés csak egy kis részét képezi szolgál­ta­tá­suknak. Inkább a cégérté­ke­sí­tés sikeres kíséré­sé­re összpon­to­sí­tanak. Ez az értéke­sí­té­si folyamat irányí­tá­sán kívül magában foglal­ja az ügyfél érdek­ei­nek egyértel­mű képvi­sele­tét is. Az M&A tanác­sa­dó vezeti a tárgyalá­so­kat, és saját sokéves tranzak­ciós tapasz­tala­tát hozza az ügyfél javára. A tanác­sa­dó érdeke, hogy a válla­lat eladá­sa fenntart­ha­tó legyen. Ezért az átadás utáni szaka­szban is rendel­ke­zés­re áll.

Hogyan adhat­ja el vállal­ko­zá­sát kocká­zat és érték­vesz­tés nélkül a követ­ke­zők mutat­ják be A KERN alapí­tó­ja, Nils Koerber a oldalon. ez az ingyenes webiná­ri­um. 

Tippek a továb­bi olvasáshoz:

A KERN tanul­má­nya a vállala­ti utódlás­ról Németor­szág­ban 2020: az utódok akut hiánya veszé­lyez­te­ti a csalá­di vállalkozásokat

Kommen­tár: Megold­at­lan cégutód­lá­sok veszé­lyez­te­tik jólétünket

Tanác­sa­dói csapdák az üzleti utódlás folyamatában

Az üzleti utódlás vagy az M&A projekt költségei

Cégutód­lás: Miért nehezí­ti a komoly tanác­sa­dást a puszta sikerdíj?

Az IT-szektor vállalatai

A vállal­ko­zói vészc­so­mag 5 legfon­tosabb tartalma