Muitos empresários perguntam-se o que caracteriza os consultores de renome para a venda de uma empresa. Afinal de contas, a venda de uma empresa é um projeto a longo prazo que exige uma boa preparação e execução. Como reconhecer um consultor sério para a venda de uma empresa? Que armadilhas se escondem na seleção de um consultor? Esteja atento a estes sinais de alarme.
Pressão de vendas após um contacto não solicitado
Conhece esta situação? Recebe chamadas publicitárias, mensagens de correio eletrónico ou cartas não solicitadas que referem um grande número de potenciais compradores concretamente interessados na sua empresa. Uma empresa já cópia proibida No passado, a frase de um corretor de negócios era: “O nosso departamento de compras está atualmente a receber pedidos de potenciais compradores para uma empresa do seu sector e da sua região”. No entanto, os corretores de negócios duvidosos utilizam formulações semelhantes para dar a impressão de que já existem potenciais compradores concretos.
Falsas promessas
Na segunda fase, é visitado por um vendedor com formação psicológica. Este volta a referir-se aos muitos pedidos de informação alegadamente concretos de potenciais compradores. Já na primeira conversa, este vendedor tenta obter uma encomenda. Ao fazê-lo, promete-lhe frequentemente duas coisas:
1. compradores já concretamente interessados
Já em 2017, o Relatório DIHKO DIHK chama a atenção para o facto de a procura do sucessor certo para a empresa estar a tornar-se cada vez mais difícil. Eric Schweitzer, Presidente da DIHK: “Para muitos empresários, a sucessão empresarial está a tornar-se a proverbial procura de uma agulha num palheiro.
Uma lista bem mantida de potenciais compradores ajuda os consultores de renome para a venda de uma empresa na sua pesquisa. No entanto, não se pode prometer uma sucessão empresarial bem sucedida a partir daí. Pelo contrário, os consultores de venda de empresas de renome utilizam uma variedade de canais diferentes na sua procura de compradores. “Em tempos de Falta de empresários a procura de potenciais compradores é um desafio especial e moroso para as empresas familiares”, sublinha Ingo Clausconsultor para a sucessão de empresas em Osnabrück e no norte da Renânia do Norte-Vestefália. “Além disso, o sucesso da venda de uma empresa depende de muitos outros factores. Segundo a nossa observação, uma promessa deste tipo não é séria e serve apenas para a conclusão rápida de um contrato de corretagem.”
2. avaliações excessivas de empresas
Na primeira reunião, o representante de vendas pede-lhe os dados do seu balanço, a sua solvabilidade e as suas expectativas de preço de compra. Após uma avaliação superficial, ?determina? um preço de venda muito acima das suas expectativas. Ao contrário de uma avaliação séria Abordagem do rendimento para a avaliação de empresas uma expetativa de preço determinada desta forma não resiste a uma análise crítica. Aconselha-se cautela se um consultor já der uma “imagem” de um preço de venda alcançável na primeira reunião.
Custos mensais elevados
Logo na primeira reunião, o representante de vendas dependente da comissão pressiona para a celebração de um contrato de assistência com uma duração de 6 a 24 meses. Os custos daí resultantes ascendem rapidamente a vários milhares de euros por mês ou a várias dezenas de milhares de euros por ano. Em contrapartida, na maioria dos casos, os resultados concretos e mensuráveis continuam a não existir.
Alguns participantes duvidosos no mercado chegam mesmo a apresentar perfis de potenciais compradores a empresários dispostos a vender. As reuniões marcadas posteriormente são canceladas alguns dias antes da data anunciada, com a indicação de que o interesse do comprador se desvaneceu.
Características dos consultores de renome para a venda de empresas
1. contactos iniciais e de acompanhamento sem pressão de vendas
Um consultor sério para a venda ou a sucessão de uma empresa aproveita sempre o primeiro contacto para analisar a situação individual. Ao mesmo tempo, apresenta as opções de consultoria e apoio sem pressionar para vender. A atenção centra-se exclusivamente na situação individual de sucessão do empresário. Os consultores sérios apresentam posteriormente uma proposta pormenorizada adaptada à respectiva situação e não pressionam para a celebração de um contrato. Porque a confiança precisa de tempo.
2. sem contratos a prazo e sem custos fixos contínuos
Os consultores comerciais sérios não ganham o seu dinheiro através de contratos de longa duração e de taxas fixas mensais elevadas. Uma oferta claramente definida torna, portanto, claro o serviço que um empresário disposto a vender está a pagar. Estes serviços consistem numa avaliação da empresa de acordo com as normas do Instituto Alemão de Contabilistas Públicos Certificados (IDW-S1), numa exposição informativa da empresa e no apoio ao empresário nas negociações. Os consultores sérios para a venda de empresas trabalham também, em grande medida, numa base de sucesso e compensam uma parte significativa dos custos iniciais com a comissão de sucesso.
3. adesão à BDU
Muitos consultores de renome para a venda de empresas são membros da Associação Federal de Consultores de Gestão Alemães (BDU). Isto significa que, no seu trabalho quotidiano, estão comprometidos com as normas rigorosas da BDU para uma consultoria de sucessão correcta. Os consultores integrais - incluindo a KERN ? Die Nachfolgespezialisten ? estabeleceram para si próprios padrões ainda mais elevados em alguns casos. Isto aplica-se a áreas essenciais, como a proteção de dados pessoais de vendedores e compradores ou a obrigação de fornecer formação regular e formação contínua.
4. redes supra-regionais
O mercado da sucessão de empresas caracteriza-se por um grande número de consultores regionais e por um pequeno número de especialistas em sucessão de empresas com redes supra-regionais ou internacionais. Estas redes supra-regionais estão a tornar-se cada vez mais importantes devido aos desafios na procura de compradores. A KERN - Die Nachfolgespezialisten tem escritórios em toda a Alemanha, Áustria e Suíça e dispõe de uma vasta rede internacional. Desta forma, combinam as redes regionais bem mantidas com bancos, consultores fiscais, advogados e associações com as vantagens de uma rede suprarregional. Esta rede aumenta significativamente a rapidez dos processos de venda.
5. competência de processo
Um fator essencial para o sucesso na venda de uma empresa ou na sucessão de empresas é um elevado nível de competência processual. Muitas mudanças geracionais falham, por exemplo, porque são pensadas apenas com base no conceito fiscal. Por isso, ao escolher o seu acompanhante, certifique-se de que o processo de sucessão de empresas inclui todas as fases possíveis, desde a preparação global, a seleção dos interessados e a sua abordagem, até ao acompanhamento e moderação das negociações de venda. Esta é uma caraterística distintiva e de qualidade essencial dos consultores de renome para a venda de uma empresa.
6. referências verificáveis
Peça referências e verifique-as por telefone. Ferramentas de avaliação neutras, como a ProvenExperts, ajudá-lo-ão a selecionar um consultor adequado para a venda da sua empresa. Um prémio de renome, como o Prémio de Consultoria atribuído conjuntamente pela Wirtschaftswoche e pela BDU, dar-lhe-á uma orientação adicional. Além disso, informe-se junto dos bancos regionais, das câmaras de comércio e indústria ou das câmaras de comércio e indústria sobre a sua experiência com consultores na região.
Os fornecedores duvidosos também criam frequentemente um grande número de referências positivas em sítios Web estrangeiros, cujos outros conteúdos geralmente não têm nada a ver com o tema da sucessão empresarial. Um olhar adicional sobre a marca também revela muitas vezes mais. Muitas vezes, estes sítios de referência são geridos por particulares ou empresas desconhecidas no estrangeiro. Se não houver qualquer marca, isso é sempre uma indicação de que esses sítios são, muito provavelmente, meros sítios de publicidade de corretores de negócios duvidosos.
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1. Não fazer chamadas não solicitadas por chamadas publicitárias, cartas ou mensagens electrónicas não solicitadas. Não é necessário insistir na celebração de um contrato.
2. uma oferta clara garante Transparência dos custos. Sem contratos a prazo ou custos mensais elevados recorrentes.
3. A filiação na Associação Federal de Consultores de Gestão Alemães (BDU) é uma Marca de qualidade para o cumprimento dos mais elevados padrões nas vendas da empresa. Os parceiros regionais da maior bolsa de negócios da Alemanha, a Nexxt-Change, foram também auditados pelo Ministério Federal da Economia e Tecnologia e pelo KfW.
4. os consultores de renome para a venda de empresas têm competência global em matéria de processos. Isto inclui, entre outras coisas, a preparação, a procura de compradores e a facilitação de negociações.
5. bem conservado Redes regionais, supra-regionais e internacionais aumentar as hipóteses de uma venda bem sucedida.
6. Experiência em transacções e referências concretas e verificáveis de clientes, câmaras ou bancos. Os prémios de renome proporcionam uma orientação adicional.
