Az üzletközvetítő központi szerepet játszik az üzletközvetítésben, mivel közvetítőként jár el az eladó és a potenciális vevő között. Ő azonban azonosítja a potenciális vevőket, és csak korlátozott mértékben gondoskodik a tranzakció teljes folyamatáról. Ebben a cikkben elmagyarázzuk az üzletkötő és az M&A-tanácsadó közötti különbségeket, megvitatjuk a különböző díjazási modelleket, és rávilágítunk arra, hogy mely helyzetekben lehet előnyös az M&A-tanácsadó szolgáltatása, és milyen fontos hozzáadott értéket jelenthet.
Olvassa el röviden
- Az üzletkötő feladatai: az értékesítési dokumentumok elkészítése vagy legalábbis egyeztetése az eladóval, a vevők felkutatása és szükség esetén az értékesítési tárgyalások moderálása.
- Különbség a szakosodott M&A-tanácsadóktól: közvetítő vs. tanácsadó, szakosodás a vállalatértékesítés folyamatában, többek között alapos vállalatértékeléssel, az expozé elkészítésével és a teljes folyamatért való felelősségvállalással az átadásig, kiegészítő szolgáltatások.
- Miért lehet előnyös egy M&A tanácsadó választása: A folyamatok ismeretében szerzett széles körű szakértelem, objektivitás és függetlenség, stratégiai tanácsadás.
- Buktatók, amelyek elkerülhetők, ha szakosodott tanácsadót választunk: Nem megfelelő üzleti értékelés, a potenciális vevők azonosításának elmulasztása, a tárgyalási tapasztalat hiánya, hiányos átvilágítás, a jogi követelmények ismeretének hiánya, késedelmes vagy sikertelen tranzakciók, a stratégiai irányvonal hiánya.
- Fix áras vagy jutalékos díjazás: fix ár (átláthatóság, nincs összeférhetetlenség, tervezhetőség), jutalék (teljesítményösztönzés, alacsonyabb pénzügyi kockázat, a szakértelem bizonyítása), a díjmodellek vegyes formái.
Tartalomjegyzék
Az M&A-ra szakosodott tanácsadó megkülönböztetése
Díjazás fix áron vagy jutalékkal?
Miért előnyösebb sok esetben az M&A tanácsadó választása?
Szakértő tanácsadó választásával elkerülhető buktatók
Az értékesítési tanácsadók vegyes formái
GYIK - A leggyakrabban feltett kérdések
Mi az a vállalati bróker?
Az üzleti bróker az üzleti értékesítés szakértője, aki arra szakosodott, hogy összehozza a vevőket és az eladókat az értékesítési folyamat elindítása és az érdekek összekapcsolása érdekében. Lényegében egy közvetítő, aki közvetítőként jár el a két fél között.
A vállalati bróker feladatai:
- A vevők azonosítása: Az üzleti brókerek kiterjedt hálózattal és forrásokkal rendelkeznek, hogy megtalálják azokat a potenciális vevőket, akiket érdekelhet az Ön vállalkozása. Ide tartoznak a stratégiai befektetők, magánszemélyek, valamint a magántőke-befektetési társaságok és más érdeklődők a pénzügyi befektetői környezetben.
- Tárgyalások: Szükség esetén a közvetítő moderálja a vállalkozó és a potenciális vevő közötti tárgyalásokat, hogy mindkét fél számára a lehető legjobb feltételeket érje el. Óvatosságra int, ha mindkét szerződő fél közös brókert jelöl ki. Ekkor ugyanis kölcsönös érdekek merülhetnek fel. Az adásvételi felülvizsgálati folyamatok lebonyolításához szükséges esetleges szakértelem, mint például a DD (due diligence) az összes szereplő, köztük az ügyvédek ügyes moderálása is a feladatok közé tartozhat. Ez a bróker tapasztalatától és szolgáltatási körétől függ.
- Az értékesítés befejezése: Végül az üzletkötő végigkíséri Önt a zárási folyamaton, vagy teljesen kimarad a tárgyalásokból. Ezt az érintett feleknek előzetesen egymás között kell rendezniük.
Az M&A-ra szakosodott tanácsadó megkülönböztetése
Az üzleti értékesítés világa zavaros lehet a különböző technikai és szakértői kifejezésekkel. Az egyik leggyakoribb zavarforrás az üzleti bróker és az M&A (Mergers & Acquisitions) szakosodott tanácsadó közötti különbségtétel.
Bár mindkét szakember a tranzakciók világában dolgozik és szorosan kapcsolódik egymáshoz, feladataik és fókuszuk között alapvető különbségek vannak. Itt megtudhatja, miben különbözik egy vállalati bróker egy szakosodott M&A-tanácsadótól:
1. közvetítő vs. tanácsadó: Az üzletkötő elsősorban közvetítőként jár el a vevő és az eladó között. Feladata a megfelelő vevők felkutatása és bemutatása. Szükség esetén a közvetítő szerepét is betölti az érintett felek között.
Az M&A-tanácsadó ezzel szemben teljes körű szolgáltatást nyújt, és már az előkészítési szakaszban stratégiai ajánlásokat tesz, ezáltal előre optimalizálva az egész M&A-folyamatot. Míg a vállalati bróker a tranzakciót hajtja előre, az M&A-tanácsadó egy mindenre kiterjedő gondtalan csomagot kínál, amely gyakran egy elemzéssel kezdődik, egy minősített vállalati értékeléssel folytatódik, majd egy expozéval, valamint semleges teaserekkel tökéletesen lezárja az értékesítési folyamat előkészületeit. Ezután kezdődik a döntő értékesítési szakasz.
2. specializáció: Az üzleti bróker vállalkozások eladásának közvetítésére szakosodott. Ismeri a folyamatot, és általában kiterjedt hálózattal rendelkezik a potenciális vevőkről.
A szakosodott M&A-tanácsadó viszont az M&A-tevékenységek szélesebb körére összpontosíthat, beleértve az egyesüléseket, felvásárlásokat, tőkebevonást és stratégiai tanácsadást. Ez azt jelenti, hogy az M&A-tanácsadók jellemzően szélesebb körű szolgáltatásokat nyújtanak, és mélységében folyamat-tanácsadók.
3. a tranzakciók végrehajtására összpontosít: A vállalati bróker fő feladata a vállalkozás sikeres eladásának közvetítése. Együttműködik a felekkel annak érdekében, hogy az eladás zökkenőmentesen menjen végbe.
Másrészt egy szakosodott M&A-tanácsadó olyan stratégiai szerepet vállalhat, amely messze túlmutat a puszta tranzakció végrehajtásán. Segít a lehetőségek azonosításában, a vállalatok értékelésében és az M&A-stratégiák kidolgozásában. Egyszerre coach, facilitátor, közvetítő és “tolmács”, valamint tanácsadó.
4. kiegészítő szolgáltatások: Fontos megjegyezni, hogy a vállalati brókerek és az M&A-tanácsadók nem feltétlenül zárják ki egymást. Sőt, sok esetben együtt tudnak működni az ügyfél számára a lehető legjobb eredmény elérése érdekében.
Például egy üzletkötő bevonhat egy M&A-tanácsadót, hogy stratégiai előnyöket biztosítson az értékesítési folyamathoz. Ez az együttműködés segíthet az egész M&A-folyamat optimalizálásában, de meglehetősen ritka.
Díjazás fix áron vagy jutalékkal?
Amikor vállalati brókert vagy M&A-tanácsadót választunk egy vállalkozás eladásához, nemcsak azt kell mérlegelni, hogy melyik szakértő felel meg leginkább az adott igényeknek, hanem azt is, hogy e szakemberek szolgáltatásait hogyan díjazzuk. A díjazás kérdése - akár fix áron, akár jutalékon keresztül - döntő fontosságú, és alaposan meg kell fontolni. Az alábbiakban megvizsgáljuk mindkét díjazási modell előnyeit és hátrányait:
Fix ár:
A fix áron keresztül történő díjazás a kiválasztott szakértőnek történő egyértelmű és előre meghatározott kifizetés, függetlenül az ügylet kimenetelétől. Tegyük fel, hogy a szolgáltatások igénybevételére 30 000 eurós fix árat határoztak meg. Függetlenül attól, hogy a vállalatot végül 0,5 millió euróért vagy 1 millió euróért adják el, a kifizetés ugyanaz marad. Ennek a modellnek megvannak a maga előnyei:
- Átláthatóság: Kezdettől fogva pontosan ismert, hogy mennyibe fognak kerülni a szolgáltatások, ami lehetővé teszi a költségvetés jobb tervezését, és a szolgáltatások terjedelmétől és időtartamától függően az eladó biztosra megy.
- Nincs összeférhetetlenség: Mivel a díjazás független az értékesítési eredménytől, az ügyfél és a szolgáltató között nincs érdekellentét. A vállalat számára a legjobb ár eléréséhez fűződő érdek nem biztos, hogy olyan erős, mint a sikerváltozat esetében.
Bizottság:
A jutalékon keresztül történő díjazás azt jelenti, hogy a szakértő az eladási ár százalékos arányában részesül. Képzeljük el, hogy a vállalatot 2 millió euróért adják el, és a szolgáltató 5 % jutalékot kap az eladási árból, ami 100 000 eurónak felel meg. Ebben az esetben a díjazás közvetlenül a sikeres eladástól függ. Ennek a modellnek is megvannak a maga előnyei:
- Teljesítményösztönzés: A szakértőt erősen ösztönzi, hogy a lehető legmagasabb eladási árat érje el a vállalat számára, mivel díjazása közvetlenül ettől az ártól függ.
- Alacsonyabb pénzügyi kockázat: Csak akkor kerül kifizetésre, ha az eladás ténylegesen megtörténik, ami csökkenti a pénzügyi kockázatot, ha a tranzakció bármilyen okból meghiúsul.
- Szakértői bizonyítékok: Ha a tanácsadók vagy brókerek hajlandóak kizárólag jutalékos alapon dolgozni, ez jelezheti a sikeres tranzakcióba vetett bizalmat, vagy a bróker részéről erős nyomást jelenthet a siker érdekében.
Fix áras és jutalékos vegyes formák:
A vállalatok eladói számára ez a modell különösen megbízható és biztonságos. A teljes értékesítési folyamat egyes lépéseit előre beárazza, és csak akkor számlázza ki, ha az ígért szolgáltatás megfelelő részleges teljesítése megtörtént.
Ezenkívül a szakértő jutalékot kap, ha sikerrel jár, és az előzetes költségeket beszámítja a jutalékba (gyakran van egy minimális jutalék alsó határként).
Ily módon az eladó nem fizet semmit kétszer, és a célok elérésekor tisztességesen és átláthatóan nyomon tudja követni a szakértőjével a kifizetés sikerét.
Használja a több mint 2000 cégértékelésből származó cégértékbecslésünket.
Miért előnyösebb sok esetben az M&A tanácsadó választása?
Egy vállalat eladásának összetett feladatában a megfelelő szakember kiválasztása kulcsfontosságú. Ezzel kapcsolatban felmerül a kérdés: mikor és miért lehet jobb választás egy M&A tanácsadó megbízása más lehetőségekkel, például a cégközvetítőkkel vagy az önértékesítéssel szemben? Ez a megfontolás a vállalkozáseladás konkrét követelményeinek és céljainak részletes elemzését igényli, és kiderül, hogy az M&A-tanácsadók sok esetben előnyös szerepet játszhatnak.
Speciális szakértelem: Az M&A tanácsadók az egyesülések és felvásárlások összetett árnyalataira szakosodtak. Az M&A-piac széles körű ismerete, a potenciális vevők vagy eladók azonosításának képessége és a teljes tranzakciós folyamat stratégiai megközelítése értékes erőforrást jelent. Ez a szakértelem hozzájárulhat az optimális feltételek és lehetőségek megteremtéséhez.
Objektivitás és függetlenség: Az M&A-tanácsadók általában függetlenül és objektíven, érdekellentétek nélkül működnek. Ez a pártatlanság lehetővé teszi számukra, hogy az ügyfél érdekében járjanak el, és a legjobb eredmények elérésére összpontosítsanak. Ez ellentétben áll a más javadalmazási struktúrákban felmerülő potenciális összeférhetetlenségekkel.
Stratégiai tanácsadás: Az M&A-tanácsadók gyakran sokkal többet nyújtanak, mint puszta tranzakciós szolgáltatásokat. Stratégiai tanácsadást és elemzést tudnak nyújtani annak biztosítása érdekében, hogy az értékesítési folyamat összhangban legyen a vállalat hosszú távú céljaival. Ez a további nézőpont jelentheti a különbséget egy egyszerű eladás és egy stratégiailag értékes tranzakció között.
Az M&A tanácsadó választása nem minden esetben az egyetlen lehetőség, és a vállalatértékesítéssel kapcsolatos egyéni igények is eltérőek lehetnek. Mindazonáltal a közeli elemzés azt mutatja, hogy a speciális szakértelem, a függetlenség és a stratégiai tanácsadás sok esetben egyértelmű hozzáadott értéket teremthet a vállalat számára. A döntésnek azonban mindig a vállalat konkrét igényeinek és céljainak alapos értékelésén kell alapulnia.
Szakértő tanácsadó választásával elkerülhető buktatók
1. nem megfelelő vállalati értékelés: Vállalkozásának pontos értékelése kritikus fontosságú a megfelelő eladási ár meghatározásához. Egy M&A tanácsadó rendelkezik a megfelelő ismeretekkel és erőforrásokkal ahhoz, hogy megbízható értékelést végezzen annak érdekében, hogy vállalkozását reális piaci áron kínálják fel.
2. a potenciális vevők azonosításának hiánya: A megfelelő vevők megtalálása kihívást jelenthet. Az M&A-tanácsadók kiterjedt hálózattal rendelkeznek, és képesek azonosítani és megcélozni a potenciális vevőket, beleértve a stratégiai befektetőket és a magántőke-befektetési társaságokat. Az előzetes kiválasztás számít, és nem akármilyen leendő vevő kerül bemutatásra. Ez akár biztonsági kockázatot is jelenthet.
3. a tárgyalási tapasztalat hiánya: Az eladási ár és a szerződés feltételeinek megtárgyalása szakértelmet és tapasztalatot igényel. Az M&A tanácsadó a tárgyalások sikeres lefolytatására és az Ön érdekeinek védelmére szakosodott.
4. hiányos átvilágítás: Az alapos átvilágítás elengedhetetlen a potenciális kockázatok és problémák azonosításához, mielőtt túl késő lenne. Az M&A-tanácsadók segítenek a dokumentumok és információk rendelkezésre bocsátásában, hogy az átvilágítás zökkenőmentesen menjen.
5. a jogi követelmények ismeretének hiánya: A cégértékesítés jogi keretei összetettek lehetnek. Az M&A tanácsadó szorosan együttműködik a jogászokkal annak érdekében, hogy az összes jogi követelmény teljesüljön, és az eladási folyamat zökkenőmentesen menjen végbe.
6. késedelmes vagy sikertelen tranzakciók: Tapasztalt vezetés nélkül a tranzakciók megrekedhetnek vagy akár meg is bukhatnak. Az M&A tanácsadó az akadályok leküzdésére és a tranzakció megvalósításának biztosítására szakosodott. És a végén még mindig jobb árat érhet el, sőt, az eladó számára semlegesítheti a költségeit.
7. a stratégiai irány hiánya: A sikeres üzleteladásnak illeszkednie kell a vállalat hosszú távú céljaihoz. Az M&A tanácsadó stratégiai tanácsadással biztosítja, hogy az értékesítési folyamat támogassa a vállalat hosszú távú elképzeléseit.
8. a titoktartás rossz kezelése: A titoktartás fenntartása kritikus fontosságú az üzlet működésének fenntartásához az értékesítési folyamat során. Az M&A-tanácsadóknak megvannak a legjobb gyakorlatai a titoktartás fenntartására és az információk nem kívánt kiszivárgástól való megóvására.
Az értékesítési tanácsadók vegyes formái
A vállalati értékesítés területén nem létezik egységes megoldás, mivel a vállalatok igényei eltérőek lehetnek. A vegyes értékesítési tanácsadók olyan rugalmas és testre szabható megközelítések, amelyek különböző szolgáltatásokat kombinálva személyre szabott megoldásokat kínálnak az ügyfelek számára. Ezek a hibrid modellek ötvözhetik a vállalati brókerek, az M&A-tanácsadók és más szakemberek elemeit. Példák a hibridekre:
- Tanácsadás jutalékalapú M&A tanácsadóktól: Ebben az esetben az M&A tanácsadó stratégiai tanácsadást és tranzakciós támogatást nyújt, és a díjazás egy részét a tranzakció sikeres lebonyolításához köti.
- Üzleti bróker kibővített szolgáltatásokkal: Egyes üzletkötők további szolgáltatásokat, például átvilágítási támogatást vagy stratégiai tanácsadást kínálnak, hogy átfogóbb támogatást nyújtsanak ügyfeleiknek.
- Tranzakciós tanácsadó hosszú távú fókusszal: Ezek a tanácsadók hosszú távú kapcsolatot alakítanak ki ügyfeleikkel, és nemcsak az egyedi ügyleteken, hanem hosszú távú stratégiai célokon is dolgoznak, például felvásárlási lehetőségek felkutatásán.
Következtetés
Az üzleti bróker és a szakosodott M&A-tanácsadó eltérő, de kulcsfontosságú szerepet játszik az üzlet eladásának folyamatában. A bróker elsősorban üzleti közvetítőként jár el, és a tranzakció végrehajtására összpontosít. Az M&A-tanácsadók ezzel szemben mélyreható szakértelemmel és stratégiai tanácsadással járulnak hozzá a folyamathoz, hogy optimális eredményeket érjenek el egy mindenre kiterjedő, gondtalan csomagban.
A díjazási struktúra megválasztása - legyen az fix ár vagy jutalék - az egyéni preferenciáktól, a költségvetéstől és az üzleti céloktól függ. Összetettebb értékesítési folyamatok esetén előnyösebb lehet egy M&A tanácsadó bevonása, mivel az értékbecslés és a vevő azonosítása mellett átfogó támogatást nyújt a tárgyalások, az átvilágítás és a jogi követelmények terén.
GYIK - A leggyakrabban feltett kérdések
Az üzletkötő olyan szakértő, aki arra szakosodott, hogy összehozza a vállalkozások vevőit és eladóit, és célja, hogy a két szereplő a lehető leggyorsabban megegyezzen.
M&A tanácsadás a “Mergers & Acquisitions advisory” (fúziók és felvásárlások tanácsadása) rövidítése, és arra a szakmai támogatásra és tanácsadásra utal, amelyet a vállalatok kapnak a fúziók, felvásárlások vagy értékesítési folyamatok végrehajtása során. Az M&A-tanácsadók átgondolt szakértelmet nyújtanak, segítenek az M&A-lehetőségek azonosításában, elvégzik az átvilágítást, és az eladó mellett sparringpartnerként és tanácsadóként kísérik a teljes tranzakciós folyamatot.
Egy vállalat eladásához számos lépést kell megtenni, beleértve a vállalkozás értékelését, a potenciális vevők azonosítását, az eladási ár és a szerződés feltételeinek megtárgyalását, az alapos átvilágítást és az adásvételi szerződés véglegesítését. Az üzleti brókerek vagy M&A-tanácsadók segítségével megkönnyíthető a folyamat, és biztosítható, hogy az sikeres legyen.
