Bild eines Einfamilienhauses unter blauem Himmel mit "For Sale" Schild davor

Unter­nehmens­verkauf vs. Immobilienverkauf

Der Unter­nehmens­verkauf wird oft mit einem Immobi­li­en­ver­kauf von den Mandan­ten vergli­chen. Schließ­lich gibt es auf dem ersten Blick viele Gemein­sam­kei­ten. Zuerst wird der Wert bestimmt. Dann wird ein anspre­chen­des Exposé geschrie­ben. Genau wie bei einer Immobi­lie. Dennoch gibt es viele wichti­ge und grund­le­gen­de Unter­schie­de zwischen dem Verkauf eines Unter­neh­mens und einer Immobilie.

Wer sich zum ersten Mal mit dem Thema Unter­nehmens­verkauf beschäf­tigt, hat üblicher­wei­se keine Erfah­run­gen in diesem Bereich. Um ein erstes Bild vom Ablauf zu bekom­men, helfen Verglei­che. Was liegt da näher, als den Verkauf des eigenen Unter­neh­mens mit einem Immobi­li­en­ver­kauf zu verglei­chen. Die meisten Unter­neh­mer haben bereits eine Immobi­lie gekauft oder verkauft. Immobi­li­en­ver­käu­fe und Unter­neh­mens­ver­käu­fe enden beide mit einem Notar­ter­min. Einige Meilen­stei­ne davor ähneln sich ebenfalls. Zuerst wird eine Wertermitt­lung durch Exper­ten beauf­tragt. Passt der ermit­tel­te Wert für den Unter­neh­mer, erarbei­tet er ein anspre­chen­des und bebil­der­tes Unter­neh­mens­ex­po­sé. Viele Ähnlich­kei­ten mit einem geplan­ten Immobi­li­en­ver­kauf also.

Menschen stehen im Mittelpunkt

Der wichtigs­te Unter­schied zuerst. Bei dem Verkauf einer Immobi­lie geht es schlicht um “Steine”. Eine Immobi­lie hat keine Emotio­nen. Das sieht anders bei einem Unter­nehmens­verkauf aus. Ein Unter­neh­men prägen haupt­säch­lich Menschen. Bei Dienst­leis­tern ist dies umso mehr der Fall als bei Produk­ti­ons­un­ter­neh­men. Ohne die Ressour­ce Mensch kommt keine Unter­neh­mung aus. Mit den Menschen sind auch Emotio­nen vorhan­den. Der Eigen­tü­mer einer Immobi­lie bringt dieser zwar Emotio­nen entge­gen. Vielleicht hat er lange dort gelebt und ein paar angeneh­me Kindheits­er­in­ne­run­gen. Die Immobi­lie strahlt keine Emotio­nen zurück. Bei Unter­neh­men ist dies ein entschei­den­der Faktor. Menschen kommu­ni­zie­ren mit Menschen. Hier kommt es zwangs­läu­fig zum Austausch von Emotio­nen. Das macht den Verkauf eines Unter­neh­mens nicht trivi­al. Schließ­lich müssen die Stimmun­gen und Bedürf­nis­se der Menschen berück­sich­tigt werden. Die Berück­sich­ti­gung des Faktors Mensch ist entschei­dend für eine erfolg­rei­che Unter­neh­mens­über­ga­be. Anders als bei einem Immobi­li­en­ver­kauf. Denn dieser kann durch eine struk­tu­rier­te Tätig­keit des Maklers emoti­ons­los zum Erfolg führen.

Unter­schie­de des Erfolgs

Der Immobi­li­en­ver­kauf wird als erfolg­reich einge­stuft, wenn die Immobi­lie zum bestmög­li­chen Preis verkauft wurde. Aus der Sicht des Käufers ist der Immobi­li­en­er­werb erfolg­reich, wenn er die Immobi­lie zum bestmög­li­chen Preis kauft. Wann ist aber ein Unter­nehmens­verkauf erfolg­reich? Klar ist: Der zu zahlen­de oder der erziel­te Kaufpreis ist ein wesent­li­cher Punkt. Er ist aber nur ein Faktor von vielen. Kurz gesagt: Hier unter­schei­den sich Unter­nehmens­verkauf und Immobi­li­en­ver­kauf grund­le­gend von einan­der. Die Immobi­lie wird auch nach dem Kauf bestehen bleiben. Egal ob dort Menschen wohnen oder nicht. Natür­lich gibt es die Möglich­keit eines Abris­ses, aber dies würde hier zu weit führen.

Gefahr durch Unruhe

Bei einem Unter­neh­men ist dies anders. Ein Unter­neh­men kann inner­halb weniger Wochen und Monate zusam­men­bre­chen, wenn die Menschen des Unter­neh­mens nicht emotio­nal abgeholt werden. Aufgrund dessen ist bei einem Unter­nehmens­verkauf eine gute Übernah­me­sto­ry ebenso wie ein schlüs­si­ges Kommu­ni­ka­ti­ons­kon­zept für die Phase nach dem Übergang gefragt. Das Unter­neh­men ist abhän­gig von der Leistung der Mitar­bei­ter. Im Rahmen eines Übernah­me­pro­zes­ses helfen geschul­te Berater oder profes­sio­nel­le Mitar­bei­ter des Überneh­mers. Dadurch ermög­li­chen sie eine möglichst reibungs­lo­se Integra­ti­on oder Übernah­me des Unternehmens.

Haftungs­ge­fah­ren

Ein Verkäu­fer haftet nach dem Unter­nehmens­verkauf regel­mä­ßig mit einem ganzen Katalog voll Garan­tien und den gesetz­li­chen Haftungs­vor­schrif­ten. Nicht gezoge­ne Garan­tien und nicht entstan­de­ne Haftungs­schä­den sind damit zwingen­der Teil eines erfolg­rei­chen Unter­neh­mens­ver­kaufs. In vielen Fällen ist dem Überge­ber wichtig, dass das von ihm aufge­bau­te Unter­neh­men weiter wächst. Zudem sollen die Mitar­bei­ter eine Zukunft haben und der Fortbe­stand des Unter­neh­mens gesichert sein.

Warum Berater nicht nur makeln

Demzu­fol­ge unter­schei­den sich klassi­sche Unter­neh­mens­mak­ler grund­le­gend von M&A-Beratern. Die Makler haben einen guten Zugang zu Trans­ak­ti­ons­ob­jek­ten. Kurzum: Sie bieten einen Markt­platz. Dabei konzen­trie­ren sie sich auf die reine Vermitt­lung von Unter­neh­men. Viele Berater sind Kunden von Unter­neh­mens­mak­lern. M&A-Berater hinge­gen bieten im Bereich Unter­nehmens­verkauf, Unter­nehmens­kauf und Unternehmens­nachfolge weiter­füh­ren­de Leistun­gen über die Makler­tä­tig­keit hinaus an. Denn das reine Makeln ist nur ein kleiner Teil ihrer Dienst­leis­tung. Vielmehr liegt der Fokus in der erfolg­rei­chen Beglei­tung von Unter­neh­mens­ver­käu­fen. Dazu gehört neben dem Manage­ment des Verkaufs­pro­zes­ses eine klare Inter­es­sen­ver­tre­tung des Mandan­ten. Ein M&A-Berater führt die Verhand­lun­gen und bringt seine eigene langjäh­ri­ge Trans­ak­ti­ons­er­fah­run­gen zum Wohle des Auftrag­ge­bers ein. Das Inter­es­se des Beraters ist es, den Unter­nehmens­verkauf nachhal­tig zu gestal­ten. Daher steht er auch in der Phase nach der Überga­be zur Verfügung.

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Was unter­schei­det Unter­neh­mens­ver­käu­fe von Immobi­li­en­ver­käu­fen?

Vor allem wird mit Immobi­li­en ein Objekt verkauft. Doch ein Unter­neh­men ist viel mehr als das. Unter­neh­men werden schließ­lich von Menschen geprägt. Und damit ist der Unter­nehmens­verkauf deutlich emotio­na­ler. Zwar hat auch der Eigen­tü­mer eine emotio­na­le Bindung zu seiner Immobi­lie. Diese spiegelt die Emotio­nen aber nicht zurück, anders als z.B. die Mitar­bei­ter eines Unter­neh­mens. Daher ist der Erfolg eines Unter­neh­mens­ver­kaufs nicht nur an den verein­bar­ten Kaufpreis gekop­pelt. Vielmehr darf das Konstrukt des Unter­neh­mens nicht durch Unruhe in der Beleg­schaft zusam­men­bre­chen. Daher müssen die Mitar­bei­ter unbedingt durch profes­sio­nel­les Vorge­hen emotio­nal mitge­nom­men werden. Außer­dem haftet der Verkäu­fer meist mit einigen Garan­tien und Haftungs­vor­schrif­ten für den Erfolg des Unternehmens. 

Was unter­schei­det M&A-Berater von klassi­schen Unter­neh­mens­mak­lern?

Unter­neh­mens­mak­ler haben vor allem einen guten Zugang zu Trans­ak­ti­ons­ob­jek­ten. Dabei konzen­trie­ren sie sich auf die reine Vermitt­lung des Unter­neh­mens. M&A-Berater bieten hinge­gen weiter­füh­ren­de Leistun­gen im Bereich Unter­nehmens­verkauf, Unter­nehmens­kauf und Unternehmens­nachfolge an. Schließ­lich liegt ihr Fokus in der erfolg­rei­chen Beglei­tung des gesam­ten Unter­neh­mens­ver­kaufs. Ferner vertre­ten sie die Inter­es­sen ihres Auftrag­ge­bers. EIn M&A-Berater führt die Verhand­lun­gen und setzt seine langjäh­ri­ge Trans­ak­ti­ons­er­fah­rung zum Wohle des Mandan­ten ein. Auch nach dem Unter­nehmens­verkauf stehen sie zur Verfü­gung. Schließ­lich wollen gute M&A-Berater den Unter­nehmens­verkauf nachhal­tig gestalten.