Każdy, kto zajmuje się tematem kupna firmy, prędzej czy później spotka się z potencjalnymi sprzedającymi. Pierwsze spotkanie odbywa się zazwyczaj telefonicznie. Pierwszą rozmowę potencjalny kupujący przeprowadza albo z doradcą sprzedającego, albo z samym sprzedającym. Już pierwsza rozmowa może zadecydować o tym, czy kupujący będzie mógł uczestniczyć w dalszym procesie. Kilka ważnych zasad dotyczących pierwszej rozmowy.
Potencjalny nabywca zazwyczaj dowiaduje się o firmie, która ma zostać sprzedana, dzięki kilku anonimowym informacjom. Może to przybrać formę Ogłoszenia giełdowe lub jako Teaser za pośrednictwem sieci towarzyszącej firmy doradczej. Służy to wstępnej klasyfikacji firmy i pierwszej, wstępnej weryfikacji, czy oferowana firma pasuje do parametrów wyszukiwania potencjalnego nabywcy. Jeśli firma jest rentowna, działa na rynku od dłuższego czasu i ma ugruntowaną pozycję, można założyć, że istnieje duża liczba potencjalnych nabywców tego celu. Sprzedający jest więc w komfortowej sytuacji i może wybrać kupującego, który mu odpowiada.
Co jest ważne dla sprzedawcy
Z reguły sprzedawca nie wybiera potencjalnego nabywcy, który zapłaci za jego firmę najwięcej. Dla wielu przedsiębiorców własny biznes to sprawa serca. Wiele czasu i energii zostało włożone w budowę i rozwój firmy. Teraz następca ma za zadanie kontynuować działalność. Tutaj decydującym kryterium jest wizja kupującego. W pierwszej rozmowie sprzedający zakłada, że cena za firmę, która często pojawia się w anonimowej informacji, również może zostać zapłacona. W końcu potencjalny nabywca zdecydował się na nawiązanie kontaktu. W rzeczywistości jednak często jest inaczej.
Cena jest kryterium knock-out
Kupujący, którzy nie mogą zabezpieczyć finansowania, szukają “okazji” lub po prostu chcą dokonać szybkiego zakupu bez pomysłu dyskwalifikują się bardzo szybko w pierwszej rozmowie. Ponadto osoby, które wykorzystują informacje z teasera tylko jako źródło informacji i już na tym etapie rozmawiają o cenie, zazwyczaj nie mają jeszcze pomysłu na zakup. Dlatego sprzedawcy często odmawiają dalszych rozmów z tymi potencjalnymi klientami. Zamiast tego, dają pierwszeństwo innym.
5 niewłaściwych pytań
Te pytania są często zadawane. Okazują niewielkie uznanie dla sprzedawcy. Zmniejsza to szansę na przejęcie spółki. Koniec grozi już na tak wczesnym etapie.
- Czy cena zakupu nie jest o wiele za wysoka? Dlaczego cena jest wyższa niż czterokrotność EBIT?
- Czy nie uważasz, że Twoja branża już prawie nie pozwala na rozwój?
- Dlaczego EBIT jest tak niski? Czy nie powinno być o wiele więcej z obrotem?
- Dlaczego zatrudniacie tak wielu pracowników w administracji? Czy nie są one zbyteczne?
- Czy możliwe jest przeniesienie firmy do innego miasta? Czy ta lokalizacja nie ma zbyt wielu wad?
5 właściwych pytań
Potencjalni nabywcy, którzy zadają następujące pytania (tytułem przykładu), prawdopodobnie przejdą dalej w procesie. W pytaniach widać szczere zainteresowanie i uznanie. W związku z tym, sprzedawca zazwyczaj odbiera te pytania pozytywnie.
- Jakie możliwości rozwoju jeszcze widzisz? Jakie są Twoje plany na przyszłość, gdybyś nie zdecydował się na sprzedaż?
- Czy w przypadku przejęcia firmy byłbyś skłonny przez pewien czas służyć mi swoją wiedzą?
- Jak wygląda ich przyszłość po wyjściu? Jakie są ich osobiste plany?
- Którą firmę chciałbyś mieć jako klienta?
- Co Twoja rodzina sądzi o dezinwestycji?
Pytania te są oczywiście tylko przykładami. Pokazują one jednak, że pełne uznania pytania mogą zbliżyć do siebie obie strony i otworzyć drzwi do dalszych, zrównoważonych dyskusji. Ponadto, pytania pomagają uzupełnić ogólny obraz i intencje sprzedawcy, nie będąc przy tym konfrontacyjne.
Wskazówki do dalszej lektury:
Sprzedaż biznesu a sprzedaż nieruchomości
Pułapki doradcze w procesie sukcesji biznesu
Koszty sukcesji przedsiębiorstwa lub fuzji i przejęć
Sukcesja firmy: Dlaczego czysta opłata za sukces utrudnia poważne doradztwo
Wzrost liczby sukcesji przedsiębiorstw we wschodniej Westfalii i Bielefeld
Krytyczna sytuacja w zakresie sukcesji w NRW
5 najważniejszych elementów zestawu awaryjnego przedsiębiorcy
Dla większości firma jest sprawą serca. Dlatego wielu sprzedawców firm decyduje się również na wybór najwyższej oferty. Raczej chcą zobaczyć odpowiednią wizję kupującego. Zasadniczo sprzedający zakłada w pierwszej dyskusji, że cena zakupu jest współmierna do płynności. Nawet jeśli ta wypłacalność nie zawsze jest zapewniona.
Po pierwsze, należy za wszelką cenę unikać ofensywnej presji, aby zamknąć transakcję w pierwszej rozmowie. Pierwsze spotkanie polega raczej na wzajemnym poznaniu się. Oprócz tego następuje wymiana indywidualnych pomysłów na przyszłość firmy. Powinieneś wejść na rozmowę odpowiednio przygotowany. To jedyny sposób, abyś mógł zadawać właściwe pytania.
