Vállalat­vá­sár­lás - az első beszél­ge­tés döntő fontosságú

Bárki, aki egy válla­lat megvá­sár­lá­sá­nak témájá­val foglal­ko­zik, előbb-utóbb talál­ko­zik poten­ciá­lis eladók­kal. Az első talál­ko­zó általá­ban telefo­non törté­nik. A leendő vevő vagy az eladó tanác­sa­dó­já­val, vagy magával az eladó­val folytat­ja az első beszél­ge­tést. Már az első beszél­ge­tés eldön­the­ti, hogy a vevő részt vehet-e a továb­bi folyamat­ban. Az első beszél­ge­tés néhány fontos szabálya.

A leendő vevő általá­ban néhány anoni­mi­zált adaton keresz­tül szerez tudomást az eladni kívánt vállala­tról. Ez történ­het egy Tőzsdei hirde­té­sek vagy mint Teaser a kísérő tanác­sa­dó cég hálóz­a­tán keresz­tül. Ez a válla­lat kezde­ti besor­olá­sát és annak első, durva ellenőr­zé­sét szolgál­ja, hogy a felkí­nált válla­lat megfelel-e a leendő vevő keresé­si paramé­ter­ei­nek. Ha a válla­lat nyere­sé­ges, hosszú ideje működik a piacon és szilár­dan pozíci­onált, felté­te­lez­he­tő, hogy a célpon­tra nagyszá­mú poten­ciá­lis vevő van. Az eladó tehát kényel­mes helyzet­ben van, és kiválasz­t­hat­ja a neki megfelelő vevőt.

Mi fontos az eladónak

Az eladó általá­ban nem azt a poten­ciá­lis vevőt válasz­t­ja, aki a legtöbb pénzt fogja fizet­ni a vállal­ko­zá­sá­ért. Sok vállal­ko­zó számá­ra a saját vállal­ko­zá­sa szívü­gye. Renge­teg időt és energiát fektet­tek a cég felépí­té­sé­be és növelé­sé­be. Most az utódnak kell folytat­nia az üzletet. Itt a vevő elkép­zelé­se döntő szempont. Az első beszél­ge­tés során az eladó felté­te­le­zi, hogy a cégért a névte­len tájékoz­ta­tás­ban gyakran említett árat is ki lehet fizet­ni. Végül is a leendő vevő úgy döntött, hogy felves­zi a kapcso­la­tot. A valóság­ban azonban ez termés­ze­te­sen gyakran másképp van.

Az ár a kiüté­ses kritérium

Azok a vevők, akik nem tudják bizto­sí­ta­ni a finan­szí­ro­zást, “alkut” keres­nek, vagy csak egy gyors, ötlet nélküli vásár­lást akarnak, már az első beszél­ge­tés során nagyon gyorsan kizár­ják magukat. Ráadá­sul azok, akik csak a teaser infor­má­cióit használ­ják infor­má­ció­for­rá­s­ként, és már ebben a szaka­szban az árról beszél­nek, általá­ban még nem alakí­tot­tak ki elkép­zelést a vásár­lás­ról. Ezért az eladók gyakran elutasít­ják a továb­bi beszél­ge­tést ezekkel az érdeklő­dők­kel. Ehely­ett másokat része­sí­te­nek előnyben.

Az 5 rossz kérdés

Ezeket a kérdé­se­ket gyakran feltes­zik. Kevés megbec­sülést mutat­nak az eladó­val szemben. Csökken­tik a válla­lat megvá­sár­lá­sá­nak esélyét. A vég már ebben a korai szaka­szban is fenyegető.

1. Nem túl magas a vételár? Miért nagyobb az ár, mint az EBIT négyszerese?
2. Nem gondol­ja, hogy az önök ipará­gá­ban már alig van lehető­ség a növekedésre?
3. Miért ilyen alacso­ny az EBIT? Nem kelle­ne sokkal többnek lennie a forga­lom mellett?
4. Miért van ennyi alkal­ma­zott­ja a közigaz­ga­tás­ban? Nem feleslegesek?
5. Lehetsé­ges-e a vállala­tot egy másik város­ba költöz­tet­ni? Nincs túl sok hátrá­nya a helyszínnek?

Az 5 helyes kérdés

Azok a leendő vásár­lók, akik a követ­ke­ző kérdé­se­ket teszik fel (példaként), valós­zí­nű­leg tovább­jut­nak a folyamat­ban. A kérdé­sek őszin­te érdeklő­dést és elisme­rést mutat­nak. Követ­ke­zé­s­kép­pen az értéke­sí­tő általá­ban pozití­van fogad­ja ezeket a kérdéseket.

1. Milyen növeke­dé­si lehető­sé­ge­ket lát még? Milyen tervei vannak a jövőre nézve, ha nem adná el?
2. Hajlan­dó lenne egy bizon­y­os ideig segíte­ni nekem a szakértel­mé­vel egy felvá­sár­lás esetén?
3. Hogyan néz ki a jövőjük a kilépés után? Mik a szemé­lyes terveik?
4. Melyik céget szeret­né, ha az Ön ügyfe­le lenne?
5. Mit gondol a család­ja a divestmentről?

Ezek a kérdé­sek termés­ze­te­sen csak példák. De azt mutat­ják, hogy az elismerő kérdé­sek közelebb hozhat­ják egymás­hoz a két felet, és megny­it­ják az utat a továb­bi, fenntart­ha­tó megbes­zé­lé­sek előtt. Ráadá­sul a kérdé­sek segíte­nek kiegé­s­zí­te­ni az összké­pet és az értéke­sí­tő szándé­kait anélkül, hogy konfron­ta­tí­vak lennének.

Tippek a továb­bi olvasáshoz:

A KERN tanul­má­nya a vállala­ti utódlás­ról Németor­szág­ban 2020: az utódok akut hiánya veszé­lyez­te­ti a csalá­di vállalkozásokat

Üzletérté­ke­sí­tés vs. ingatlanértékesítés

Tanác­sa­dói csapdák az üzleti utódlás folyamatában

Az üzleti utódlás vagy az M&A projekt költségei

Cégutód­lás: Miért nehezí­ti a komoly tanác­sa­dást a puszta sikerdíj?

Válla­lat eladá­sa az IT-iparban

Kelet-Veszt­fá­liá­ban és Biele­feld­ben egyre több a cégutódlás

Kriti­kus utódlá­si helyzet NRW-ben

A vállal­ko­zói vészc­so­mag 5 legfon­tosabb tartalma