Qualquer pessoa que lide com o tema da compra de uma empresa irá, mais cedo ou mais tarde, encontrar-se com potenciais vendedores. A primeira reunião é geralmente efectuada por telefone. O potencial comprador tem a primeira conversa com o consultor do vendedor ou com o próprio vendedor. A primeira conversa pode já decidir se o comprador é autorizado a participar no processo posterior. Algumas regras importantes para a primeira conversa.
O potencial comprador toma geralmente conhecimento de uma empresa a vender através de algumas informações anónimas. Esta pode assumir a forma de um Anúncios na bolsa de valores ou como Teaser através da rede da empresa de consultoria que o acompanha. Isto serve para a classificação inicial da empresa e para uma primeira validação aproximada da adequação da empresa proposta aos parâmetros de pesquisa do potencial comprador. Se a empresa for rentável, estiver a operar no mercado há muito tempo e estiver solidamente posicionada, pode presumir-se que existe um grande número de potenciais compradores para este alvo. Por conseguinte, o vendedor encontra-se numa situação confortável e pode escolher o comprador que lhe convém.
O que é importante para o vendedor
Regra geral, um vendedor não escolhe o potencial comprador que pagará mais dinheiro pela sua empresa. Para muitos empresários, a sua própria empresa é uma questão de coração. Investiu-se muito tempo e energia na construção e no crescimento da empresa. Agora, o sucessor é suposto dar continuidade ao negócio. Aqui, a visão do comprador é um critério decisivo. Na primeira conversa, o vendedor parte do princípio de que o preço da empresa, que é frequentemente mencionado na informação anónima, também pode ser pago. Afinal de contas, o potencial comprador decidiu estabelecer contacto. No entanto, na realidade, é muitas vezes diferente.
O preço é o critério de desempate
Os compradores que não conseguem obter financiamento, que estão à procura de uma “pechincha” ou que apenas querem fazer uma compra rápida sem uma ideia, desqualificam-se muito rapidamente na primeira conversa. Além disso, aqueles que apenas utilizam a informação do teaser como fonte de informação e já falam sobre o preço nesta fase, normalmente ainda não desenvolveram uma ideia para uma compra. Por conseguinte, os vendedores recusam-se frequentemente a continuar a falar com estes potenciais clientes. Em vez disso, dão preferência a outros.
As 5 perguntas erradas
Estas questões são frequentemente colocadas. Mostram pouco apreço pelo vendedor. Reduzem as hipóteses de aquisição da empresa. O fim já é ameaçador nesta fase inicial.
- O preço de compra não é demasiado elevado? Porque é que o preço é superior a quatro vezes o EBIT?
- Não acha que o seu sector já quase não permite o crescimento?
- Porque é que o EBIT é tão baixo? Não deveria ser muito superior ao volume de negócios?
- Porque é que têm tantos funcionários na administração? Não são supérfluos?
- É possível mudar a empresa para outra cidade? A localização não tem demasiadas desvantagens?
As 5 perguntas certas
Os potenciais compradores que fazem as seguintes perguntas (a título de exemplo) têm mais probabilidades de avançar no processo. As perguntas demonstram interesse e apreço genuínos. Consequentemente, um vendedor geralmente encara estas perguntas de forma positiva.
- Que oportunidades de crescimento ainda vê? Quais são os seus planos para o futuro se não vender a empresa?
- Estaria disposto a ajudar-me com os seus conhecimentos durante um determinado período de tempo em caso de aquisição?
- Como será o seu futuro após a saída? Quais são os seus planos pessoais?
- Que empresa gostaria de ter como cliente?
- Qual é a opinião da sua família sobre o desinvestimento?
Estas perguntas são, naturalmente, apenas exemplos. Mas mostram que as perguntas de apreciação podem aproximar as duas partes e abrir a porta a discussões mais aprofundadas e sustentáveis. Para além disso, as perguntas ajudam a completar o quadro geral e as intenções do vendedor sem serem conflituosas.
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Para a maioria, a empresa é uma questão de coração. É por isso que muitos vendedores de empresas também se opõem à oferta mais elevada. Em vez disso, querem ver a visão adequada do comprador. Em princípio, o vendedor assume, na primeira discussão, que o preço de compra é proporcional à liquidez. Mesmo que esta solvabilidade nem sempre seja garantida.
Em primeiro lugar, a pressão ofensiva para fechar um negócio deve ser evitada a todo o custo na primeira conversa. Em vez disso, a primeira reunião serve para nos conhecermos melhor. Para além disso, há uma troca de ideias sobre as ideias individuais para o futuro da empresa. Deve ir para a conversa preparado em conformidade. Só assim é que se pode fazer as perguntas certas.
