Sie haben Ihren Handwerksbetrieb über Jahre oder sogar Jahrzehnte aufgebaut und möchten nun Ihren Handwerksbetrieb verkaufen? Der Verkauf eines Handwerksbetriebs ist ein bedeutsamer Schritt, der sorgfältige Planung und fundiertes Wissen erfordert. Ob Sie in den wohlverdienten Ruhestand gehen möchten oder bereit für eine neue berufliche Herausforderung sind – ein erfolgreicher Verkauf sichert nicht nur Ihre persönliche Zukunft, sondern auch das Fortbestehen Ihres Lebenswerks.
In this guide, you will learn everything you need to know about selling your craft business: from the Preparation and evaluation through to successful completion. Our aim is to offer you a strukturierten Überblick zu verschaffen und Sie Schritt für Schritt durch den Verkaufsprozess zu begleiten, damit Sie den optimalen Wert für Ihren Betrieb erzielen können.
In Kürze – Das Wichtigste auf einen Blick:
- Company valuation & resource assessment (due diligence) determine the Selling price.
- A structured Sales process reduces risks.
- Legal and tax aspects Aspects frühzeitig klären.
- Professional advice ensures better Ergebnisse & (meist) höheren Verkaufspreis.
Table of contents
Why should I sell my craft business?
Der Verkauf eines Handwerksbetriebs ist eine weitreichende Entscheidung, die aus verschiedenen persönlichen und wirtschaftlichen Gründen getroffen werden kann. Ein strukturierter Übergabeprozess ist dabei entscheidend für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge.
Häufige Gründe für den Verkauf
Der Ruhestand ist der klassische Anlass, warum Unternehmer über den Verkauf ihres Handwerksbetriebs nachdenken. Nach jahrzehntelanger Arbeit möchten viele Betriebsinhaber ihre wohlverdiente Rente genießen und ihr Lebenswerk in gute Hände übergeben. Besonders herausfordernd wird die Situation, wenn kein Nachfolger in der eigenen Familie bereitsteht. Tatsächlich stehen etwa 40% of all craft enterprises faced with this challenge.
Weitere Verkaufsgründe können sein:
- Gesundheitliche Einschränkungen
- Neuorientierung in einem anderen Tätigkeitsfeld
- Financial security for the end of life
- Conflicts with several shareholders
- Mangelnde Wettbewerbsfähigkeit aufgrund fehlender Investitionen
Current market trends and demand in the skilled trades
Die Nachfrage nach gut geführten Handwerksbetrieben ist derzeit hoch. Trotz des allgemeinen Fachkräftemangels in der Branche suchen viele qualifizierte Handwerksmeister und Investoren nach Möglichkeiten zur Selbstständigkeit. Besonders gefragt sind Betriebe mit:
- Stable customer base
- Well-trained craftsmen
- Modern machines and tools
- Specialised expertise
- Digitalisierten Geschäftsprozessen
Die Handwerksbranche bietet auch in wirtschaftlich unsicheren Zeiten oft stabile Perspektiven, was das Interesse an Betriebsübernahmen zusätzlich steigert.
Sind Sie bereit, Ihre Geschäftsübergabe strategisch anzugehen?
Eine professionelle Nachfolgeplanung minimiert Risiken und sorgt für einen reibungslosen Übergang. Lassen Sie sich von Experten begleiten und profitieren Sie von fundierter Beratung.
Vereinbaren Sie jetzt Ihr kostenloses Erstgespräch und sichern Sie die Zukunft Ihres Unternehmens
When should I sell my craft business?
Der optimale Zeitpunkt für den Verkauf Ihres Handwerksbetriebs sollte wohlüberlegt sein. Als Faustregel gilt: Beginnen Sie mit den Vorbereitungen mindestens drei bis fünf Jahre vor dem geplanten Ausstieg. Dies gibt Ihnen ausreichend Zeit, um:
- Den Betrieb fit für die Nachfolge zu machen
- Optimise the company’s figures
- Document processes
- Finding a suitable successor
- Steuerliche Aspekte zu klären
Konjunkturelle Hochphasen in Ihrer Branche können den Verkaufswert positiv beeinflussen. Auch ein gut gefülltes Auftragsbuch macht Ihren Betrieb für potenzielle Käufer deutlich attraktiver. Verkaufen Sie daher möglichst, wenn Ihr Unternehmen wirtschaftlich stark dasteht – nicht erst, wenn die Herausforderungen überhandnehmen.
How much is my craft business worth? (Company valuation)
Die Bestimmung des Unternehmenswerts Ihres Handwerksbetriebs ist ein entscheidender Schritt im Verkaufsprozess. Eine realistische Bewertung bildet die Grundlage für Verkaufsverhandlungen und hilft, einen angemessenen Kaufpreis zu erzielen.
Methods for company valuation
Für die Ermittlung des Betriebswertes stehen verschiedene Verfahren zur Verfügung, die für Handwerksbetriebe besonders relevant sind:
Capitalised earnings method
Das Ertragswertverfahren ist eine der gängigsten Methoden zur Business valuation. Dabei wird der Wert Ihres Betriebs auf Basis der erwarteten zukünftigen Erträge berechnet. Die Berechnung erfolgt in mehreren Schritten:
- Ermittlung des nachhaltigen Jahresgewinns (bereinigt um außerordentliche Einflüsse)
- Determination of an appropriate capitalisation interest rate
- Berechnung des Ertragswerts durch Kapitalisierung der zukünftigen Gewinne
In this case, the operating value is not based solely on current sales, but above all on the potential to generate profits in the future.
AWH-Standard für Handwerksbetriebe
The AWH standard (Valuation working group in the skilled trades) wurde speziell für Handwerksunternehmen entwickelt und wird von vielen Handwerkskammern empfohlen. Diese Methode berücksichtigt die Besonderheiten des Handwerks und basiert auf einer Modified capitalised earnings value method with trade-specific adaptations:
- Berücksichtigung des Unternehmerlohns
- Involvement of industry-specific multipliers
- Valuation of intangible assets (goodwill)
Typically, the enterprise value according to this method lies between the 3 to 5 times the adjusted annual profitdepending on the industry and individual situation.
Factors that influence the operating value
Der Wert Ihres Handwerksbetriebs wird von verschiedenen Faktoren maßgeblich beeinflusst:
Jahresumsatz und langfristige Profitabilität
- Stable or increasing sales development over the last 3-5 years
- Solid profit margins compared to the industry
- Diversifizierter Kundenstamm ohne kritische Abhängigkeiten
- Nachhaltiges Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Aufträgen
Ein Betrieb mit einem Jahresumsatz von 500.000 Euro und einer überdurchschnittlichen Gewinnmarge ist für Käufer deutlich attraktiver als ein Unternehmen mit höherem Umsatz aber geringerer Profitabilität.
Experience of employees/tradespeople and internal expertise
- Qualifications and specialised knowledge of the team
- Altersstruktur und Betriebszugehörigkeit
- Documented expertise and trade secrets
- Abhängigkeit vom Know-how des scheidenden Inhabers
Gut ausgebildete, loyale Mitarbeiter, die unabhängig vom bisherigen Inhaber arbeiten können, steigern den Betriebswert erheblich.
Location, properties and technical equipment
- Lage und Erreichbarkeit für Kunden und Mitarbeiter
- Owned or rented properties (incl. conditions)
- Zustand und Modernität der Betriebsausstattung
- Investment requirements in the coming years
Ein optimal gelegener Betrieb mit moderner Ausstattung und gesicherten Mietverträgen erzielt in der Regel einen höheren Kaufpreis.
Organisation der Betriebsabläufe und Innovationspotenzial
- Degree of digitalisation of processes
- Dokumentierte Arbeitsabläufe und Qualitätsmanagement
- Innovationsfähigkeit im jeweiligen Handwerksbereich
- Anpassungsfähigkeit an Marktveränderungen
Je besser die Betriebsabläufe organisiert und zukunftsorientiert ausgerichtet sind, desto wertvoller ist Ihr Unternehmen für potenzielle Käufer.
Letztendlich sollten Sie für eine fundierte Bewertung einen Experten wie einen spezialisierten Unternehmensberater oder Wirtschaftsprüfer hinzuziehen, der mit den Besonderheiten von Handwerksbetrieben in Ihrer Branche vertraut ist.
Company value is not the same as sales price
Wichtig! Der Wert einer Unternehmung ist nicht unbedingt auch der Preis, den der Käufermarkt bereit ist zu zahlen. Eine gute Wertermittlung ist eine objektivierte Ermittlung eines möglichen Preises am Markt und eine gute Grundlage für fundierte Verhandlungen.
Schritt-für-Schritt Ihren Handwerksbetrieb verkaufen
Der Verkauf eines Handwerksbetriebs ist ein komplexer Prozess, der sorgfältige Planung und strategisches Vorgehen erfordert. Mit der richtigen Vorbereitung und einem strukturierten Fahrplan können Sie den bestmöglichen Preis für Ihr Unternehmen erzielen und einen reibungslosen Übergang sicherstellen.
Preparation and analysis
Business analysis: Getting the craft business ready for sale
Bevor Sie Ihren Handwerksbetrieb verkaufen, sollten Sie eine gründliche Betriebsanalyse durchführen:
- Aufräumen der Finanzen: Erstellen Sie saubere, nachvollziehbare Jahresabschlüsse der letzten 3-5 Jahre. Trennen Sie private von betrieblichen Ausgaben und stellen Sie die reale Ertragskraft dar.
- Documentation of important processes: Verschriftlichen Sie Arbeitsabläufe, Kundenbeziehungen und interne Prozesse. Dies zeigt potenziellen Käufern, dass der Betrieb auch ohne Sie funktionieren kann.
- Modernisation of critical areas: Kleine, kostengünstige Verbesserungen können den Eindruck deutlich aufwerten. Prüfen Sie, ob veraltete Geräte ersetzt oder Räumlichkeiten renoviert werden sollten.
- Ordnung der Verträge: Überprüfen Sie alle wesentlichen Verträge (Miet-, Leasing-, Lieferanten- und Kundenverträge) auf Aktualität und Übertragbarkeit.
Risk management and strategy planning
A sound strategy minimises risks in the sales process:
- Develop a confidentiality concept: Specify which information is to be disclosed and when.
- Tax optimisation: Klären Sie mit Ihrem Steuerberater, wie Sie den Verkauf steuerlich optimal gestalten können.
- Thinking through succession scenarios: Entwickeln Sie Plan A, B und C für unterschiedliche Verkaufsoptionen.
- Create scheduleDefine realistic milestones.
Käufer-Profil definieren und gezielte Suche nach geeigneten Interessenten
Die Identifikation des idealen Käufers ist entscheidend für einen erfolgreichen Verkauf:
- Käuferprofil erstellen: Wer könnte Interesse an Ihrem Betrieb haben?
- Wettbewerber, die expandieren möchten
- Angestellte Meister, die sich selbstständig machen wollen
- Investors with industry experience
- Young master craftsmen in search of their own business
- Start discreet search: Nutzen Sie verschiedene Kanäle:
- Nachfolgerbörsen
- Specialised business brokers
- Branchennetzwerke und Verbände
- Direktansprache potenzieller Interessenten über vertrauenswürdige Vermittler
- Manage first contacts: Beantworten Sie Anfragen zeitnah und professionell, aber geben Sie nicht zu früh zu viele Details preis.
Avoid typical mistakes when selling a company
Time pressure and inadequate preparation
Einer der häufigsten Fehler ist der Verkauf unter Zeitdruck, etwa aufgrund gesundheitlicher Probleme oder finanzieller Engpässe. Dies führt fast immer zu einem niedrigeren Verkaufspreis.
Avoidance strategy:
- Beginnen Sie mit der Verkaufsplanung mindestens 2-3 Jahre vor dem gewünschten Ausstieg
- Sorgen Sie für eine Vertretungsregelung für Notfälle
- Create a realistic schedule with sufficient buffers
Fehlende Klarheit über den angestrebten Verkaufspreis
Viele Verkäufer haben unrealistische Preisvorstellungen, wenn oder können den Wert ihres Betriebs nicht fundiert begründen.
Avoidance strategy:
- Have professional experts analyse the Calculate enterprise value
- Sammeln Sie Vergleichsdaten zu ähnlichen Betriebsverkäufen in Ihrer Industrie
- Definieren Sie Ihre persönliche Preisuntergrenze und Ihre Wunschvorstellung
- Be ready to negotiate and focus on the overall structure of the deal, not just the price
Mangelnde Transparenz gegenüber potenziellen Käufern
Trust is the basis of every successful Company sale. Wer wichtige Informationen zurückhält oder beschönigt, riskiert das Scheitern der Verhandlungen oder spätere rechtliche Probleme.
Avoidance strategy:
- Bereiten Sie ein aussagekräftiges Verkaufsexposé, auch Information Memorandum with all the relevant information
- Structure the flow of information (first basic information, then details after signing a confidentiality agreement)
- Seien Sie ehrlich bezüglich Problemen oder Risiken – diese kommen ohnehin bei einer Due Diligence ans Licht
- Dokumentieren Sie alle Aussagen und Zusicherungen sorgfältig
Mit einer sorgfältigen Planung, realistischen Erwartungen und professioneller Unterstützung können Sie die typischen Fallstricke im Verkaufsprozess umgehen und einen erfolgreichen Betriebsverkauf realisieren.h nach der Geschäftsaufgabe weiter.
Experten-Ratgeber GRATIS: Wie die Unternehmensnachfolge zu Ihrem größten Erfolg wird.
Legal and tax framework for the sale of a business
The sale of a craft business is subject to complex legal and tax conditions. Professional structuring of these issues can bring considerable financial benefits and minimise legal risks.
Kaufvertrag – wichtige rechtliche Gesichtspunkte
The Company purchase agreement bildet das rechtliche Fundament des Betriebsverkaufs und sollte alle wesentlichen Vereinbarungen präzise festhalten. Ein sorgfältig ausgearbeiteter Vertrag schützt beide Parteien und sorgt für einen reibungslosen Übergang.
Indispensable contractual clauses when selling a business
- Präzise Kaufgegenstandsdefinition:
- Genaue Auflistung aller materiellen und immateriellen Vermögenswerte
- Klare Abgrenzung, was nicht zum Verkauf gehört
- Regulations on liabilities and outstanding receivables
- Purchase price regulation:
- Höhe und Zusammensetzung des Kaufpreises
- Zahlungsmodalitäten (Einmalzahlung oder Ratenzahlung)
- Eventuelle Earn-Out-Komponenten bei leistungsabhängigen Preisen
- Gewährleistung und Garantien:
- Zusicherungen des Verkäufers (z.B. über Umsätze, Kundenstamm, Rechtsstreitigkeiten)
- Umfang und Dauer der Gewährleistung
- Regelungen bei Mängeln oder Abweichungen von Zusicherungen
- Non-competition clause:
- Räumlicher und zeitlicher Umfang des Wettbewerbsverbots
- Angemessene Karenzentschädigung
- Vertragsstrafen bei Verstößen
- Übergaberegelungen:
- Zeitplan für die Firmenübernahme
- Einarbeitung des Käufers
- Umgang mit laufenden Aufträgen und Projekten
Unterstützung durch einen spezialisierten Rechtsanwalt
Die Erstellung eines rechtssicheren Kaufvertrags erfordert spezialisiertes Fachwissen. Ein auf Unternehmenskäufe spezialisierter Rechtsanwalt sollte daher unbedingt hinzugezogen werden, um:
- Avoid legal pitfalls
- Interessenkonflikte zu erkennen und zu lösen
- Eine ausgewogene Vertragsgestaltung zu gewährleisten
- Den gesamten Prozess der Betriebsübergabe rechtlich zu begleiten
Der Anwalt übernimmt auch die rechtliche Due Diligence, bei der alle rechtlichen Risiken des Betriebs (wie laufende Verfahren, problematische Verträge oder Haftungsrisiken) identifiziert werden.
Tax aspects of business succession
Die steuerliche Gestaltung des Betriebsverkaufs hat erheblichen Einfluss auf den tatsächlich verbleibenden Erlös und sollte frühzeitig geplant werden.
Tax treatment of the purchase price
Different types of tax apply depending on the sales structure:
- Asset Deal (Veräußerung der einzelnen Vermögensgegenstände):
- Taxation of hidden reserves (difference between book value and sales price)
- Mögliche Gewerbesteuerbelastung
- Umsatzsteuerliche Aspekte (ggf. Geschäftsveräußerung im Ganzen)
- Share Deal (Veräußerung von Gesellschaftsanteilen):
- Bei Personengesellschaften: Besteuerung nach § 16 EStG (Veräußerung eines Mitunternehmeranteils)
- Bei Kapitalgesellschaften: Besteuerung nach § 17 EStG oder Teileinkünfteverfahren
Um die Unterschiede bewerten zu können, empfehlen wir Ihnen den Artikel Share Deal vs. Asset Deal.
Freibeträge und steueroptimierte Gestaltungsmöglichkeiten
Verschiedene steuerliche Vergünstigungen können die Steuerlast erheblich reduzieren:
- Freibetrag nach § 16 EStG: Bei Vollendung des 55. Lebensjahres oder bei dauernder Berufsunfähigkeit steht ein Freibetrag von bis zu 45.000 Euro zur Verfügung.
- Ermäßigter Steuersatz: Unter bestimmten Voraussetzungen (insbesondere bei Vollendung des 55. Lebensjahres) kommt die sogenannte „Fünftelregelung“ zur Anwendung, die zu einer deutlich niedrigeren Steuerbelastung führen kann.
- Sukzessive Übertragung: Eine schrittweise Übertragung über mehrere Jahre kann steuerliche Vorteile bieten.
- Zurückbehaltung von Immobilien: Durch die Ausgliederung von Betriebsimmobilien können diese im Privatvermögen behalten und an den Käufer vermietet werden.
Umgang mit Verkaufserlösen und steuerliche Planung
Nach dem Betriebsverkauf stellt sich die Frage nach der optimalen Verwendung und Anlage des Verkaufserlöses:
- Pension planning: Steueroptimierte Anlagemöglichkeiten für die Altersvorsorge
- Vermögensstrukturierung: Ausgewogene Verteilung des Vermögens zur Risikostreuung
- Succession planning: Frühzeitige Überlegungen zur Vermögensnachfolge und Erbschaftsteueroptimierung
Eine umfassende steuerliche Planung sollte mindestens 2-3 Jahre vor dem geplanten Verkauf beginnen, um alle Gestaltungsspielräume optimal nutzen zu können. Die Zusammenarbeit mit einem Steuerberater, der Erfahrung mit Unternehmensverkäufen im Handwerk hat, ist dabei unverzichtbar.
Denken Sie daran: Die anfänglichen Kosten für rechtliche und steuerliche Beratung amortisieren sich in der Regel vielfach durch Steuerersparnisse und die Vermeidung kostspieliger rechtlicher Probleme nach dem Verkauf.
Professionelle Unterstützung beim Verkauf Ihres Handwerksbetriebs
Der Verkauf eines Handwerksbetriebs erfordert Spezialwissen. Erfahrene Experten können Ihnen entscheidende Vorteile verschaffen.
Role of management consultants and brokers
Spezialisten übernehmen Wertermittlung, Käufersuche und Verhandlungsführung. Sie prüfen die Seriosität potenzieller Käufer und vermitteln Kontakte zu Investoren.
Handwerkskammern bieten zusätzlich Nachfolgebörsen, kostenfreie Erstberatung und Kontakte zu Fachexperten.
Advantages of professional help
- Höhere Verkaufspreise (durchschnittlich 15-20%)
- Legal and tax security
- Time savings through efficient process control
The investment in professional advice pays for itself through better conditions and a smoother sales process.
Nachfolgelösungen im Handwerk: Welche Optionen haben Sie?
There are three main paths open to you when it comes to company succession:
Familienmitglied übernimmt den Betrieb
- Preservation of the family tradition and gradual familiarisation
- Challenge: Emotional conflicts and objective decision-making
Mitarbeiter übernehmen Verantwortung (MBO)
- Management Buy Out
- Betrieb bleibt in vertrauten Händen mit hoher Kontinuität
- Unterstützung bei Finanzierung und unternehmerischen Kompetenzen nötig
Sale to external investors
- Maximum sales price and new growth opportunities
- Wichtig: Sorgfältige Auswahl für kulturelle Passung
Start your succession planning now!
Unsere Erstberatung hilft Ihnen, die richtige Lösung für Ihren Handwerksbetrieb zu finden. Vereinbaren Sie noch heute einen unverbindlichen Termin und sichern Sie die Zukunft Ihres Lebenswerks.
