Sikere­sen értéke­sí­tő IT-vállalkozások

Hogyan válik siker­es­sé az infor­ma­ti­kai cégek cégérté­ke­sí­té­se? A digitá­lis vállal­ko­zók jóval koráb­ban teszik fel maguknak ezt a kérdést, mint más kkv-k. Szakértőnk Ingo Claus az iBusi­ness­nek beszélt arról, hogy mitől lesz sikeres az IT-vállala­tok vállala­ti értékesítése. 

A jelen­le­gi gazdasá­gi helyzet­ben érdemes-e eladni a saját vállalkozását? 

Az általá­nos gazdasá­gi felté­te­lek jelen­leg rendkí­vül kedve­zőek a vállal­ko­zá­su­tód­lás­hoz: az alacso­ny kamat­lá­bak kedve­ző finan­szí­ro­zá­si környe­ze­tet terem­te­nek. Ráadá­sul a Német Szövet­sé­gi Köztár­saság baby boomer korosz­tá­lya lassan a saját nyugdí­jas éveire gondol. Néhán­yan közülük nagyon sikeres vállala­to­kat alapí­tot­tak, vagy átvet­ték azokat a szüleik generációjától.

E vállal­ko­zók közül sokan szembesül­nek azzal a kihívás­sal, hogy a csalá­di vállal­ko­zást át kell adniuk a követ­ke­ző generá­ciónak. Az IFM (Insti­tut für Mittel­stands­for­schung) tanul­má­nya szerint az összes csalá­di vállal­ko­zás­nak csak mintegy 13%-je sikerül a harma­dik generá­ciónak. Ennek számos oka van: a gyerme­kek gyakrab­ban más szakmai priori­tá­so­kat határoz­nak meg, mint szüleik, vagy nem akarják vállal­ni a vállal­ko­zói felelős­sé­get. És néha a vállal­ko­zó­knak egyszerűen nincse­nek gyermekeik.

A jogutód vállala­tok száma a jövőben valós­zí­nű­leg inkább nőni fog, mint csökken­ni. A jelen­le­gi jó makro­gaz­dasá­gi keret­fel­té­te­lek miatt Németor­szág­ban még inkább valós­zí­nű­sí­the­tő a Vállal­ko­zók hiánya szembesült.

Melyek az infor­ma­ti­kai cégek eladá­sá­nak leggya­ko­ribb okai?

Ezek az értéke­sí­té­si okok nagyon külön­bö­zőek lehet­nek. Az infor­ma­ti­kai vállala­tok cégela­dá­sá­nak egyik fő oka a válla­lat növeke­dé­sé­nek bizto­sí­tá­sa. Különö­sen a straté­giai befek­te­tő­nek törté­nő eladás teremt sziner­giá­kat, vagy hozza a szüksé­ges know-how-t, hogy továb­bi verse­nyelőnyt teremtsen.

Szakképzett­ség­hiá­ny hajtja a cégek értéke­sí­té­sét az IT-szektorban

A német Az IT-ágazat jelen­leg válto­zó­ban van. A szakkép­zett munkaerő hiánya azt jelen­ti, hogy sok válla­lat csak nagyon lassan tud saját erejé­ből növeked­ni. Ez termés­ze­te­sen nem optimá­lis az iparág számá­ra, amely­et a gyorsaság jellemez.

Különö­sen az inter­netes ipar alacso­ny árrésű szegmen­sei­ben és a szoft­ver­fe­j­lesz­tés­ben már egy ideje megfi­gyel­he­tő egy konszo­li­dá­ciós folyamat. E folyamat során az érdekes, de alacso­ny nyere­sé­gű vállala­to­kat nagyobb cégek veszik át, és ezáltal nyere­sé­ges­eb­bé válnak. Ugyanez vonat­ko­zik a holisz­ti­kus hardver- és szoft­ver­me­gol­dá­so­kat értéke­sí­tő infor­ma­ti­kai rends­zer­há­za­kra is. Egy nagyobb struk­túrá­ba integrál­va gyakran jelen­tős sziner­giá­kat lehet elérni.

A vállalat­fel­vá­sár­lá­sok másik fő oka minden bizonn­y­al az, hogy a straté­giai­lag jól pozíci­onált infor­ma­ti­kai vállala­tok mindig készen állnak az innova­tív verse­ny­tár­sak átvételé­re. Ezzel bővítik saját know-how-jukat és ügyfélkörüket.

A jövőben az IT-iparban is látni fogjuk az egyik vagy másik korszak­vál­tást. Ezek gyakran a kilen­c­ve­nes évek végén alapí­tott cégek, amely­ek tulaj­do­no­sai a munkás­sá­guk után új távla­tok felé fordulnak.

Milyen lehető­ségek és straté­giák állnak a vállal­ko­zá­suk eladá­sán gondol­ko­dó tulaj­do­no­sok rendelkezésére?

A kkv-kra jellem­ző a cégtu­laj­do­no­sok érzel­mi kötődé­se a vállala­tuk­hoz. Minden­na­pi munkánk azt mutat­ja, hogy a saját érzések gyakran a legna­gyobb akadá­lyt jelen­tik a cég átadó­ja számá­ra. A cégtu­laj­do­nosnak ezért először is fel kell tennie magának a kérdést: valóban készen állok-e arra, hogy megvál­jak a cégem­től? Van-e olyan új vízióm, amely­nek megvaló­sí­tá­sát valóban várom? Szüksé­gem van-e egy egyértel­mű “vágás­ra” minden követ­kez­mé­nyé­vel együtt, vagy inkább az előre megha­tá­ro­zott lépések­ben törté­nő lassú szétvá­lást része­sí­tem előny­ben? Csak e fontos kérdé­sek tisztá­zá­sa után lehet konkrét straté­giát kidolgozni.

A jó felkés­zült­ség támogat­ja az infor­ma­ti­kai cégek eladását

A vállala­ti utódlás hason­lóan össze­tett, mint egy alapí­tás, ezért straté­giai projekt­ként kell előké­s­zí­te­ni és kezel­ni. A vállal­ko­zók semmi­kép­pen sem szabad abba a tévhit­be ringat­ni magukat, hogy a cégela­dás a minden­na­pi üzlet­me­net mellett is megold­ha­tó. A cégela­dást ugyano­ly­an ponto­san kell megter­vez­ni, mint egy nagybe­ruhá­zást. A vevő szems­zö­gé­ből nézve a cégvá­sár­lás mindig olyan befek­te­tés, amely­ről a finan­szí­ro­zói­val együtt dönt a jövőbe­li várako­zá­sok alapján.

Engem szemé­ly szerint mindig meglep, hogy az eladók milyen kevés figyel­met fordí­tanak a cégela­dás előké­s­zí­té­sé­re. Ez annál is inkább meglepő, mert a projekt sikeré­nek iránya már ebben a korai fázis­ban meg van határoz­va. A jó értéke­sí­té­si előké­s­zí­tés egy jó üzleti tervhez hason­lít­ha­tó, és máris választ ad számos olyan kérdés­re, amely­et a felvá­sár­ló a céggel és annak piaci helyze­té­vel, valami­nt a számok­kal kapcso­lat­ban felvethet.

A projekt függvé­nyé­ben minden esetben el kell dönte­ni, hogy a vállala­tot teljes egészé­ben vagy csak részben adják-e el, hogy a tranzak­ciót eszkö­zü­gyl­et­ként vagy részvé­nyü­gyl­et­ként struk­turál­ják-e, és hogy a válla­lat tulaj­do­no­sa a jövőben is megma­rad-e. A projekt függvé­nyé­ben kell eldön­te­ni, hogy a vállala­tot a jövőben is megtart­ják-e. Minden projekt más és más. Ezért nem lehet általá­nos straté­giát ajánlani.

Milyen straté­giák vannak az infor­ma­ti­kai vállala­tok értékesítésére?

Ez teljes mérték­ben a vállala­ton múlik. Egy technoló­gi­ai szolgál­ta­tó speciá­lis know-how-ja sok straté­giai befek­te­tő számá­ra érdekes. Ezzel szemben az online boltok vagy digitá­lis ügynök­ségek eseté­ben gyakran az ügyfél­kör vagy a piacra jutás játszik fontos szere­pet. Végső soron az infor­ma­ti­kai vállala­tok értéke­sí­té­sé­nek megfelelő straté­giá­ja csak a konkrét projekt­ben alakít­ha­tó ki.

Sok esetben a koráb­bi tulaj­do­no­sok az eladás után is a vállalat­nál marad­nak. Mikor van ennek értelme?

Gyakran előfor­dul, hogy a tulaj­do­no­sok hálóza­ta­ik­kal és speciá­lis know-how-jukkal az eladás után is jelen­tő­sen hozzá­já­rul­hat­nak a válla­lat sikeré­hez. Emiatt a puha átmenet­nek tökéle­tes értel­me lehet. Gyakran ez a helyzet a fiatal, növeke­dés­ori­en­tált vállala­tok eseté­ben, amely­ek eladás­sal vagy jelen­tős része­se­dés­sel szeret­nék megalapoz­ni a válla­lat jövőbe­ni pozitív fejlődését.

A kettős vezetés általá­ban problé­mák­hoz vezet

Tiszta korsza­kos öröklés esetén a hosszú párhuz­a­mos művelet megle­he­tő­sen kriti­kus. A munka­váll­alók egyértel­mű kapcsolatt­ar­tót akarnak. A “régi” és az “új” vezetés­ből álló kettős vezetés általá­ban nagyon gyakor­la­ti­as kommu­ni­ká­ciós problé­mák­hoz vezet a vezető­ség és a szemé­ly­zet között, vagy a vállala­ton belüli konflik­tusok­hoz. Így a kettős vezetés jelen­tős negatív hatás­sal lehet a válla­lat sikeré­re. Ilyen esetek­ben a kettős vezetés viszo­nylag rövid, néhány hónapos átmene­ti idősza­kra ajánlott. Végső soron a legtöbb válla­lat egy hajóhoz hason­lít­ha­tó: A fedél­ze­ten kell lennie egy kapitá­ny­nak, aki világos dönté­sek­kel átves­zi a parancs­noksá­got és a felelősséget.

Meddig kell egy főnök­nek az eladás után még alkal­ma­zott­ként kísérnie a cégét? Mikor van itt az ideje végleg távozni?

Ez teljes mérték­ben a tranzak­ció­tól függ: Ha a cégek nagyon függnek a tulaj­do­nos szemé­ly­isé­gé­től, akkor érdemes, hogy hosszú távon a cégnél marad­jon. Ez történ­het például tanác­sa­dói megáll­a­po­dá­sok vagy tanác­sa­dó testü­let kineve­zé­se révén. A gyakor­lat­ban különö­sen a tanác­sa­dó testü­le­te­ket látjuk nagyon költség­ha­té­k­o­ny és haték­o­ny eszköz­nek a válla­lat straté­giai fejlesztésére.

Az én szems­zög­em­ből nézve nehéz, különö­sen a közepes méretű vállala­to­knál, amikor a régi és az új tulaj­do­no­sok több éven keresz­tül párhuz­a­mo­san viselik a működé­si felelős­sé­get. Ez általá­ban konflik­tusok­hoz vezet, amely­ek általá­ban negatív hatás­sal vannak a válla­lat fejlődésére.

Menny­ire célszerű tanác­sa­dó­val konzul­tál­ni az infor­ma­ti­kai cégek eladá­sá­hoz? Mekko­ra cégmé­ret­től kezdve ez erősen ajánlott? 

Alapve­tően számos olyan adózá­si és jogi kérdést kell tisztáz­ni, amely­ek speciá­lis tanác­sa­dást igényelnek.

Ezen túlmenően három fő előnye van annak, ha egy vállal­ko­zás eladá­sa­kor tanác­sa­dót veszünk igénybe:

• Az anoni­mi­tás megőr­zé­se: A tanác­sa­dó bevon­á­sá­val az eladó anoni­mi­tá­sa megma­rad. A legtöbb esetben egy válla­lat eladá­sa szigorúan titkos projekt, ezért azt különös gondos­ság­gal és diszkré­ció­val kell végre­haj­ta­ni. Ellen­ke­ző esetben az alkal­ma­zot­tak, a beszál­lí­tók, sőt az ügyfelek is elbiz­ony­tal­anod­hat­nak. A verse­ny­tár­sak gyakran azonnal kihasznál­ják ezt a helyze­tet. Ezzel hosszú távon gyengí­tik a válla­lat pozíció­ját. Egy tanác­sa­dó titok­ban fel tudja mérni a piacot az érdeklő­dők számá­ra anélkül, hogy a konku­ren­cia azonnal tudomást szerez­ne a terve­kről. Ez felbec­sül­hetet­len­né teszi a tanác­sa­dót egy eladás­ra kész válla­lat számára.
• Idő- és költség­meg­taka­rí­tás: Egy tanác­sa­dó nagyon rövid idő alatt nagyszá­mú poten­ciá­lis érdeklő­dő­nek tudja bemutat­ni a válla­lat ajánla­tát. Ez az arány­tala­nul megnö­ve­ke­dett kapcso­lats­zám jelen­tő­sen növeli az üzlete­la­dás sikeré­nek valós­zí­nű­sé­gét. Így csökken­ti a poten­ciá­lis érdeklő­dők felku­ta­tá­sá­val és azono­sí­tá­sá­val járó időt és költségeket.
• Folyama­tirá­nyí­tás és tárgyalás­ve­ze­tés: A gyakor­la­ti tapasz­talat­tal rendel­ke­ző tanác­sa­dó kísére­té­nek továb­bi előnye az ésszerű folyama­tirá­nyí­tás és a célori­en­tált megbes­zé­lés. A jó tanác­sa­dó vállal­ja a moderá­tor szere­pét, és foglal­ko­zik a vevő és az eladó fontos érzel­mi igényei­vel. Különö­sen a közép­váll­al­ko­zá­so­knál nem szabad alábec­sül­ni a felek közöt­ti “fordí­tói munkát”: Tranzak­ciós tapasz­ta­lat nélkül egyet­len vevő sem vállal­hat­ja egyedül ezt a felada­tot. Mert a drága hibák és az időbe­li késedel­mek kocká­za­ta jelen­tő­sen megnő.

Az inter­jú a háttérbes­zél­ge­tés hosszú válto­za­ta a Ingo Claus az iBusi­ness-szel. A külön­kia­dás: “Hogyan hozzuk ki a legtöb­bet. Amikor az inter­netes vállal­ko­zók el akarnak adni” megtalál­ha­tó itt (regisz­trá­cióhoz kötött).

Tippek a továb­bi olvasáshoz:

Ingyenes webiná­ri­um az üzleti utódlásról

Inter­jú: A csalá­don belüli utódlás jó előkészítése

Kommen­tár: Megold­at­lan cégutód­lá­sok veszé­lyez­te­tik jólétünket

Az üzleti utódlás vagy az M&A projekt költségei

Miről ismeri fel a jó hírű üzletérté­ke­sí­té­si tanácsadót?

Vállalat­vá­sár­lás - az első beszél­ge­tés döntő fontosságú

Konflik­tusos terüle­tek egy válla­lat eladásakor

A sikeres cégutód­lás általá­nos felté­te­lei kiéleződnek

A női cégutó­dok jobb integrációja!

KfW - Elemzés: a kkv-knál égető kérdés a vállala­ti utódlás